Không giống như hình thức Marketing truyền thống, Marketing trực tuyến là hình thức Marketing hiện đại, sử dụng Internet làm phương tiện truyền thông, tương tác. Do đó, doanh nghiệp có thể chủ động lựa chọn đối tượng khách hàng trực tuyến phù hợp. Có thể dựa vào các đặc điểm đặc trưng, rất dễ nhận thấy của khách hàng trực tuyến sau đây:
● Độ tuổi tập trung khoảng từ 18 – 45 ( ngày càng có xu hướng tăng biên độ độ tuổi, trẻ hơn và cao tuổi hơn)
● Trình độ tri thức cao ● Số lượng đông đảo
● Tập trung ở phần lớn khu đô thị lớn ● Có điều kiện tiếp cận mạng Internet ● Am hiểu công nghệ
● Có nghề nghiệp và một cuộc sống khá bận rộn
Việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu trực tuyến được tiến hành với các nội dung trình tự như sau:
● Nhận dạng cơ hội bên ngoài ● Phân tích SWOT
● Xác định đoạn thị trường có khả năng tận dụng lợi thế bên ngoài cũng như cơ hội bên trong của doanh nghiệp. Yêu cầu của đoạn thị trường mục tiêu trực tuyến là: có khả năng tiếp cận qua Internet, có quy mô khá lớn, tiềm ẩn nguồn lợi nhuận lớn.
Từ nội dung trên, có thể thấy doanh nghiệp hoàn toàn có thể nhận ra đối tượng khách hàng cho chiến lược Marketing trực tuyến của mình khi đi sâu vào việc phân tích các nhân tố bên trong về: đặc điểm khách hàng, đặc điểm sản phẩm, đối thủ cạnh tranh; các nhân tố bên ngoài về: công nghệ, pháp luật, thị trường. Các nhận định từ các thông tin phân tích sẽ đem lại cho doanh nghiệp cái nhìn tổng thể nhất để lựa chọn đối tượng khách hàng. Đồng thời, những yêu cầu của đoạn thị trường mục tiêu giúp cho doanh nghiệp định hướng chính xác đoạn thị trường cần hướng đến để có các hình thức Marketing trực tuyến tương ứng với đối tượng khách hàng mục tiêu. Trong quá trình hoạt động, việc đánh giá hiệu quả của các hình thức Marketing trực tuyến sẽ giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.
❖Quan điểm phân nhóm các khách hàng trực tuyến
Theo quan điểm của chuyên gia Richard Stokes - nhà sáng lập và là CEO của AdGooroo - đã phân loại các khách hàng trực tuyến thành 6 nhóm sau:
“Vào tháng 5/2013, GroupM Next đã công bố một nghiên cứu giúp lý giải hành vi của người tiêu dùng trực tuyến. Công ty này đã phân tích 168.000 đơn hàng của khách hàng trực tuyến để xác định họ online mua sắm từ đâu và tại sao. Nghiên cứu đã chỉ ra 6 mẫu khách hàng với 6 cách tiếp cận khác nhau khi mua sắm trực tuyến.
+ Khoảng 1/3 khách hàng (29%) rơi vào nhóm “Cơ bản”. Nhóm này cảm thấy thoải mái với việc mua sắm trực tuyến. Họ sử dụng các công cụ tìm kiếm, xem các trang bán lẻ và trang chủ của thương hiệu. Những người này cũng không thường xuyên truy cập mạng xã hội hay online bằng di động.
+ Nhóm thứ 2 được gọi là nhóm “Yêu thích nhà bán lẻ”, chiếm 22% trên tổng số đối tượng nghiên cứu. Những người thuộc nhóm này thường ra quyết định nhanh, chỉ mất khoảng 3 bước để quyết định mua hàng. Họ thích dùng các trang tìm kiếm và trang bán lẻ như Amazon, Ebay, Walmart hơn là vào trang chủ của các hãng. Các thiết bị di động cũng được nhóm này sử dụng thường xuyên, ngay cả khi ở nhà. Các chiêu khuyến mãi kỹ thuật số cũng rất được nhóm này yêu thích.
+ Nhóm tiếp theo là nhóm “Yêu thích thương hiệu”, chiếm số lượng tương đương như nhóm số 2 (khoảng 20%) Họ cũng là những người ra quyết định nhanh chóng. Họ đưa ra quyết định nhanh chóng và rất tin tưởng vào kết quả tìm kiếm, nhưng họ thích các trang web của thương hiệu cụ thể hơn là trang web bán lẻ. Họ không quyết định dựa trên giá cả mà xem xét nhiều hơn các tính năng và đặc quyền như miễn phí vận chuyển hay hoàn tiền. Đây cũng là hai yếu tố bạn nên xem xét khi tiến hành các chiến dịch marketing online.
+ Chiếm khoảng 16% trong tổng số đối tượng nghiên cứu là nhóm “Công dân số”. Đây là nhóm thường xuyên sử dụng thiết bị di động và mạng xã hội. Họ
đánh giá cao sự tiện lợi và không muốn mất thì giờ đi đến các cửa hàng. 30% trong nhóm này chủ động tìm kiếm những quảng cáo phù hợp và có chất lượng.
+ Nhóm thứ năm là nhóm “Mua sắm có tính toán”. Khách hàng thuộc nhóm này mất nhiều thì giờ để xem xét và đánh giá sản phẩm, dịch vụ. Họ không vội vàng mà cẩn thận để chọn sản phẩm, dịch vụ có giá hợp lý nhất. Nhóm này sẽ tương tác tích cực với những quảng cáo kèm khuyến mại.
+ Nhóm cuối cùng là nhóm "Mua sắm thận trọng". Đây là một nhóm rất nhỏ, chỉ chiếm 2% của người mua, nhưng họ nổi bật vì quá trình mua hàng lâu kỷ lục trong các nhóm. Khách hàng nhóm này trung bình phải mất 35 bước trước khi ra quyết định cuối cùng. Họ sẽ nghiên cứu món hàng muốn mua ở hầu hết các kênh trực tuyến, nhưng thường sử dụng công cụ trực tuyến để tìm kiếm các kênh này.”
Dựa trên kết quả nghiên cứu trên, áp dụng các chiến lược marketing cho từng đối tượng cụ thể.
Bảng 1.2. Chiến lược quảng cáo cho 6 đối tượng khách hàng cơ bản
Nhóm khách hàng Chiến lược quảng cáo
Cơ bản Khuyến mại, giảm giá
Yêu thich nhà bán lẻ Sử dụng các trang bán lẻ để làm landing page, mua từ khóa liên quan đến sản phẩm, đưa ra chương trình khuyến mại giảm giá
Yêu thích thương hiệu Cung cấp những ưu đãi như: Miễn phí vận chuyển, hoàn tiền, dịch vụ cộng thêm, so sánh giá cả, chất lượng với dịch vụ cùng loại
Công dân số Nhắm đến quảng cáo trên các thiết bị di động, quảng cáo ngắn gọn, tập trung, để cao các tiện ích, tiết kiệm thời gian.
Mua sắm có tính toán và
mua sắm thận trọng Đẩy mạnh email marketing, khuyến mại và giảm giá, các trương trình tích lũy điểm.