5. Kết cấu tổng quát bố cục:
3.2.4 Mở rộng kênh phân phối
3.2.4.1 Cơ sở khoa học
Trong quá trình hoạt động của công ty. Để công ty có thể trụ vững và tăng sức cạnh tranh với các công ty khác trên thị tường, thì chính sách mở rộng kênh phân phối không thể thiếu để tăng độ phủ, đưa sản phẩm đến khắp mọi nơi .
3.2.4.2 Giải pháp
-Chọn thị trường các tỉnh miền tây làm thị trường mục tiêu để mở rộng kênh vì khách hàng đã sử dụng và biết đến những sản phẩm của công ty từ lâu, sản phẩm đạt được lòng tin của khách hàng, thị trường không cạnh tranh gay gắt như ở TP.Hồ Chí Minh.
-Tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu để họ trở thành khách hàng trung thành của công ty.
-Đưa ra những chính sách ưu đãi thuyết phục các thành viên mới làm kênh phân phối của công ty bằng cách cho họ thấy được lợi ích khi họ là thành viên của công ty. Có những cam kết chắc chắn để tạo lòng tin với khách hàng.
-Tiến đến hoàn thiện hệ thống định vị thương hiệu cho công ty. Duy trì quan hệ tốt với các đối tác phân phối ,sản xuất, nhập khẩu và đối tác tài chính .
-Chú trọng việc Marketing trực tiếp do các trình dược viên thực viên, vì đối diện trực tiếp với khách hàng thì các trình dược viên sẽ biết được nhu cầu của họ là gì để thuyết phục họ mua hàng,và tìm kiếm khách hàng mới trong tương lai. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn của khách hàng là điều hết sức quan trọng qua đó sẽ tạo được lòng trung thành của khách hàng với công ty.
- Bên cạnh đó công ty nên tăng chi phí cho việc khuyến mãi, đề ra và áp dụng các hình thức khuyến mãi kèm theo cho khách hàng một cách mạnh mẽ hơn so với các chính sách mà công ty đã thực hiện vì sẽ đánh trực tiếp vào tâm lý khách hàng nhiều hơn.
+Có những phần thưởng hằng năm bằng những chiến du lịch cho khách hàng đạt thành tích cao.
Mở rộng thị trƣờng tiềm năng.
Đây cũng là vấn đề cho tất cả các công ty muốn phát triển mạnh, theo tôi công ty cổ phần Dược Phẩm An Đông cần xem xét những mặt hàng của mình phù hợp với thị trường nào, để từ đó tấn công mạnh những mặt hàng chủ lực vào thị trường đó, ta nhận thấy rằng thị trường các tỉnh đã biết và tin tưởng với những mặt hàng chủ lực của công ty vì vậy công ty nên tận dụng lợi thế đó triển khai đưa các mặt hàng khác của công ty vào vậy người tiêu dùng sẽ dể chấp nhận hơn.
Liên doanh liên kết với những công ty uy tín.
+Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn
Sau khi đã tìm kiếm được các thành viên tương lai của kênh, công việc tiếp theo đối với các nhà quản lý kênh phân phối là phân tích các tiêu chuẩn để đánh giá khả năng của họ.
Các chỉ tiêu quan trọng trong việc lựa chọn các thành viên kênh là:
+Ưu tiên lựa chọn những đại lý làm kênh phân phối không kinh doanh những mặt hàng có tác dụng tương tự hoặc thay thế các sản phẩm của công ty
+Điều kiện tín dụng về tài chính: Đây là tiêu chuẩn được sử dụng phổ biến, gần như mọi công ty đều thực hiện điều tra về tài chính và tín dụng của các trung gian. +Khả năng bán hàng: Đây là một tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng ,nó nói lên sức mạnh bán hàng của các trung gian.
+Danh tiếng của các trung gian:Đây là tiêu chuẩn cũng được coi trọng, hình ảnh của trung gian phải đạt được mức độ nào đó tương ứng với sản phẩm nếu không công ty có đủ lý do lựa chọn họ không phải là thành viên của kênh.
+Khả năng bao phủ thị trường: Thể hiện ở hai khía cạnh đó là khả năng vươn tới những vùng thị trường địa lý mà công ty muốn đạt tới. Tuy vậy cần tránh những chen lấn vùng hoạt động của nhau, điều này là nguyên nhân gây ra những mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
+Khả năng quản lý: Lực lượng bán hàng tốt thì chứng tỏ khả năng quản lý tốt và ngược lại, việc đánh giá khả năng quản lý của các trung gian là công việc khó khăn nhưng hết sức quan trọng.
+ Đạo đức kinh doanh: Trong các yếu tố trên cần chú ý đến đạo đức kinh doanh là yếu tố quan trọng nhất vì uy tín là yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ trong
kinh doanh ,đặc biệt là trong kinh doanh dược phẩm, nếu chỉ vì lợi nhuận mà các đại lý sẵn sàng gian lận như việc bán hàng giả, hoặc bán hàng nội địa làm hàng ngoại nhập hoặc bán tăng giá so với giá do công ty quy định…và đến khi bị khách hàng khiếu nại những đều này sẽ làm mất đi hình ảnh của công ty, làm mất đi lòng tin các nhà phân phối khác đối với công ty, gây ra mâu thuẫn giữa các kênh với nhau, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho công ty.
3.2.4.3 Dự kiến kết quả đạt đƣợc
-Số lượng kênh phân phối tăng lên 40% mỗi năm .đến 2017 số lượng kênh cấp 1 là
10000.số lượng kênh phân phối cấp 2 là 1500 kênh .cấp 3 là 500 kênh
-Hình ảnh của công ty được nhiều người biết đến tạo ấn tượng lòng tin với người tiêu dùng
-Doanh thu tăng cao ,nhân viên tin tưởng va gắn bó lâu dài với công ty.