MIX TẠI CÔNG TY SIWINTOUR
2.2.3 Chính sách MarketingMix tại công ty SiwinTour
Theo J.J Schawarz: “Marketinh hỗn hợp là một tập hợp các công cụ về Marketing mà một công ty sử dụng để đạt được những mục tiêu trên thị trường mục tiêu”. Các bộ phận cấu thành Marketing - Mix bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách chiêu thị. Được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ công cụ Marketing Mix 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm
Tính đa dạng của sản phẩm
Hiện nay Công ty Siwin Tour đang xây dựng cho cho mình một hệ thống sản phẩm tương đối đa dạng và một chính sách sản phẩm linh hoạt. Công ty hiện có các chương trình tour Domestic, tour Outbound và tour Inbound. Cùng với các chương trình du lịch công ty còn có các sản phẩm du lịch quà tặng đi kèm, chính những sản phẩm đó làm cho sản phẩm của công ty trở lên hấp dẫn và phong phú.
Đối với khách Domestic:
- Đối với khách lẻ:
Công ty dựng sẵn những chương trình tour và khởi hành theo thời gian cố định vào thứ năm hàng tuần.
Marketing - Mix
Chính sách giá Chính sách chiêu thị
Chính sách phân phối Chính sách sản phẩm
Chương trình này khách hàng không được thay đổi dịch vụ mà công ty định sẵn nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng dịch vụ tốt (đối với khách hàng có thu nhập trung bình).
- Đối với khách đoàn:
Khách hàng có thể yêu cầu theo chương trình tour của mình.
Chương trình có kết hợp với các chương trình: Team building, du lịch kết hợp hội nghị,… hay không hay chỉ chương trình du lịch đơn thuần.
Đối với khách Outbound:
- Đối với khách lẻ:
Sản phẩm công ty dựng sẵn, cố định.
Sản phẩm dành cho người có thu nhập thấp, trung bình, cao. Sản phẩm dành cho người có yêu cầu riêng biệt.
Chương trình tour sẽ được áp dụng theo lựa chọn của khách hàng. - Đối với khách đoàn:
Công ty sẽ thiết kế sẵn chương trình, tính toán với mức giá thấp nhất vào từng thời điểm và địa điểm cho du khách.
Công ty sẽ thiết kế tour theo đúng mong muốn của khách hàng. Thông thường nhóm đối tượng này là những khách hàng chọn lựa sản phẩm có dịch vụ cao.
Đối với khách Inbound:
Đối tượng này thường không so kè vì đồng Việt Nam thường thấp hơn đồng ngoại tệ. Họ chỉ tập trung chú ý vào dịch vụ mà họ được hưởng. Đối với khách Inbound sẽ có các chương trình tour sau đây:
Chương trình tour dành cho khách có thu nhập thấp và trung bình. Ví dụ: khách sử dụng dịch vụ khách sạn với tiêu chuẩn 2 – 3* trở xuống.
Chương trình tour dành cho khách có thu nhập cao. Ví dụ: khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ khách sạn 4 – 5*.
- Đối với khách lẻ:
Là những đối tượng khách đăng ký tour du lịch theo chương trình tour của công ty và được ghép với các đoàn du lịch khác.
- Đối với khách đoàn:
Theo một nhóm nhất định, thường yêu cầu thay đổi chương trình nhưng công ty sẽ tư vấn (đối với khách đặt tour trực tiếp).
Tính thời vụ của sản phẩm
Tính thời vụ được thể hiện thông qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, Tết (Ví dụ: Lễ Giải phóng miền Nam 30/4, Lễ Quốc tế lao động 1/5, Lễ Quốc khánh 2/9, Tết âm lịch…). Vào từng thời điểm cụ thể sẽ có các chương trình tour vào mùa cao điểm hoặc thấp điểm phù hợp với từng đối tượng khách hàng giúp khách hàng dễ dàng chọn lựa được tour phù hợp với mình.
Chƣơng trình du lịch trọn gói
Chương trình du lịch trọn gói hay còn gọi là Package tour, là chương trình du lịch mà mức giá đưa ra bán cho khách là giá đã bao gồm tất cả dịch vụ thiết yếu trong chương trình như vận chuyển, khách sạn, ăn uống,... và khách phải trả tiền trước khi đi du lịch.
Bất cứ một chương trình du lịch nào khi được xây dựng đều phải đảm bảo những yêu cầu nhất định của nó. Những yêu cầu đó là tính khả thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng được những mục tiêu của công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết định mua chương trình. Thông thường đối với những chương trình du lịch dành cho khách lẻ ghép đoàn thường có một khuôn mẫu sẵn, chương trình giữa những công ty khác nhau vẫn giống nhau rất nhiều để đảm bảo được tính đồng bộ lúc cần thiết công ty này có thể gửi khách cho công ty kia khi số lượng không đủ để thực hiện một chương trình du lịch.
Dịch vụ gắn liền với sản phẩm
Với mục đích đáp ứng được nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng hơn nữa, thì chương trình bán tour và dịch vụ chăm sóc khách hàng hấp dẫn và tận tình là một trong những yếu tố quyết định thành công: giải đáp cho những thắc mắc của khách
hàng về sản phẩm qua điện thoại, gửi các chương trình tour đến khách hàng, giải đáp các phản hồi của khách hàng thông qua hệ thống website…
Ngoài các sản phẩm du lịch công ty hiện đang chú trọng vào khai thác các sản phẩm môi giới trung gian khác. Loại hình dịch vụ này tuy với công ty còn nhiều mới mẻ nhưng công ty luôn quan tâm duy trì và phát triển các dịch vụ này vì nó rất cần thiết cho sự phát triển đồng bộ của công ty.
Với nhiều sản phẩm của mình đưa ra thị trường công ty luôn cố gắng hoàn thiện sản phẩm của mình một cách tốt nhất, để làm được như vậy công ty đã rất chú trọng tới công tác quản lý chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm hoàn hảo nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của công ty. Cụ thể công ty thường xuyên thiết lập mối quan hệ với một số nhà cung cấp ở một số địa phương, ký kết hợp đồng hợp tác với khách sạn, nhà hàng, dịch vụ vận chuyển và các dịch vụ tại các điểm du lịch nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm. Đồng thời bộ phận thị trường cũng thường xuyên theo dõi những biến động của thị trường du lịch, sự thay đổi về thị hiếu, những vấn đề liên quan đến chương trình du lịch, xem xét đối thủ cạnh tranh giúp công ty có những chính sách đối phó, cạnh tranh về sản phẩm.
2.2.3.2 Chính sách giá
Giá cả là yếu tố quan trọng, nó ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường của sản phẩm. Giá ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của thương hiệu và thị phần sản phẩm. Do đó, điều tất yếu là sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sự thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng. Vì vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Công ty thực hiện các chính sách như sau:
- Đối với khách hàng đoàn đi với số lượng đông, chi phí cố định thấp hơn, do đó mức giá bán đưa ra cũng hạ hơn mang tính khuyến mại đối với đoàn
khách nhỏ hoặc khách lẻ. Để gây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm công ty mình, công ty còn có những chính sách giá riêng đối với những khách hàng thường xuyên. Cụ thể, đối với những khách hàng đã từng tham gia tour của Siwin Tour hoặc những khách hàng được người thân, bạn bè từng tham gia giới thiệu đến sẽ được giảm 100,000 vnđ/khách ngay khi book tour.Giá cả mà công ty đưa ra cho thị trường mục tiêu thực sự là mức giá cạnh tranh không thua kém bất cứ công ty du lịch nào trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.
- Giảm giá một số chương trình Tour nội địa nhằm kích cầu. Ví dụ: tour du lịch miền Trung (Sài Gòn – Đà Nẵng – Sun Wheel) 4 ngày 3 đêm giá ban đầu là 4,699,000 vnđ giảm còn 4,599,000 vnđ; tour du lịch Phú Quốc – Thiên đường rực nắng 3 ngày 2 đêm giá ban đầu là 3,889,000 vnđ giảm còn 3,789,000 vnđ, tour du lịch Nha Trang – Lắng nghe biển hát 3 ngày 3 đêm giá ban đầu là 2,350,000 vnđ giảm còn 2,250,000 vnđ… Tuy giảm giá không nhiều nhưng là cách để giúp Siwin Tour thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn mang đến nhiều cơ hội cho công ty trong việc đặt tour của khách hàng.
- Tặng thêm suất miễn phí giành cho đối tượng khách đoàn. Cụ thể, với các đối tượng khách đoàn nếu đăng kí tour, khách hàng có thể yêu cầu công ty thiết kế theo mong muốn của đoàn, đối với trường hợp này công ty sẽ căn cứ vào chương trình được thiết kế và tính toán với mức giá thấp nhất vào từng thời điểm và địa điểm cho du khách. Hoặc khách đoàn có thể nhận được những ưu đãi đặc biệt ví dụ như: tặng phiếu tham quan trọn gói khu du lịch, tặng một đêm tại khách sạn 4*, tặng phiếu mua hàng Coopmart trị giá 500.000 vnđ…
Nhìn chung, xét ở một góc độ nào đó thì chính sách giá cả của công ty đã được thực hiện khá thành công. Tuy nhiên, để mở rộng thị trường, tăng nguồn khách, công ty cần có một số chính sách thay đổi về giá cả áp dụng với những thị trường mới khai thác nhằm thu hút được nhiều khách nhất về với công ty mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế.
2.2.3.3 Chính sách phân phối
Theo Corey nhận xét: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ
như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một loại cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối. Trong du lịch có bảy loại kênh phân phối nhưng trên thực tế các doanh nghiệp chỉ sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là chủ yếu.
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà công ty bán thẳng sản phẩm cho khách hàng không thông qua trung gian. Với hình thức này khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty qua các hình thức sau:
Công ty Siwin Tour (ĐC: 54, Lê Hồng Phong, quận 5, TPHCM, website www.siwintour.com hoặc qua hotline (08). 38 38 33 66). Văn phòng đại diện Siwin Tour tại TP. Phan Rang, Tháp Chàm, Ninh
Thuận (ĐC: 273, Thống Nhất, Thanh Sơn, Ninh Thuận; ĐT/ Fax: 068.388.1888 , 068,38.37.107).
Chi nhánh 1: Văn phòng Siwin Tour Bình Thuận (ĐC: 14 Trần Phú – Thị trấn Liên Hương – Tuy Phong – Bình Thuận; ĐT: 094. 9808. 917).
Người cung cấp sản phẩm
Người sử dụng sản phẩm Website công ty,
Chi nhánh 2: Văn phòng Siwin Tour Ninh Thuận (ĐC: Cà Ná, huyện Thuận Nam, Ninh Thuận; ĐT: 01234. 9999. 26 – 0128. 444. 26. 26). - Kênh trực tiếp lưu động: gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của công
ty, công việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng Tour với khách mà chủ yếu là các thị trường tổ chức.
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh gián tiếp: chưa được công ty sử dụng nhiều, hiện chỉ có hình thức bán tour thông qua đơn vị lữ hành có quan hệ với công ty. Với kênh phân phối gián tiếp này, lượng khách công ty lấy chủ yếu từ công ty lữ hành gửi khách chứ Siwin Tour vẫn chưa có đại lý riêng cho mình. Hiện tại, công ty đối tác gửi khách của Siwin Tour là công ty Golden Smile Travel. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tuy vậy vẫn còn tồn tại nhiều khó khăn trong công tác quản lí và mất nhiều thời gian. Công ty cần xây dựng chiến lược bằng nhiều hình thức khác nhau để đẩy mạnh hơn nữa việc phân phối qua kênh này.
Công ty Siwin Tour vẫn còn là một công ty du lịch lữ hành nhỏ so với thị trường du lịch nên công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Công ty trực tiếp giao dịch với khách hàng và bán sản phẩm của mình. Bằng cách này công ty dễ dàng kiểm soát được hoạt động của mình hơn, tiếp nhận thông tin và phản hồi thông tin nhạy hơn để đưa ra được những quyết định kịp thời. Tuy vậy, với một kênh phân phối chưa hoàn thiện như đã nêu ra, gây cho công ty không ít khó khăn. Kênh phân phối chính là kênh ngắn, trực tuyến cho nên sản phẩm của công ty chưa được tung ra thị trường một cách rộng khắp. Đây là một trong những hạn chế cho công ty trong việc mở rộng thị trường và thu hút khách.
Đối với các công ty lữ hành, việc tạo ra được một mạng lưới phân phối ở các địa phương là một việc làm cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty. Chính vì vậy,
Người cung cấp sản phẩm Người sử dụng sản phẩm Công ty đối tác gửi khách
công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm cho mình một đại lý trung gian ở các địa phương mà công ty chưa tiến hành khai thác. Trong thời gian tới, công việc nặng nề của công ty là phải xây dựng cho mình một chính sách phân phối hoàn thiện hơn. Đây là việc làm cần thiết để công ty phát triển toàn diện.
2.2.3.4 Chính sách chiêu thị
Với một thị trường chịu nhiều sự áp lực từ phía các đối thủ cạnh tranh như thị trường thành phố Hồ Chí Minh và hiểu được vai trò cũng như tầm quan trọng của chính sách chiêu thị, hiện nay Công ty Siwin Tour đang thực hiện một số chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường mà công ty đang muốn hướng tới với nhiều biện pháp và hình thức khác nhau.
Hiểu được đặc tính của sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng mạnh của tính thời vụ do đó trước thời điểm của mỗi mùa du lịch công ty thường đẩy mạnh triển khai các hình thức chiêu thị sản phẩm của mình.
Hiện công ty đang sử dụng một số hình thức chiêu thị như:
- Quảng cáo: với hình thức quảng cáo hiện nay công ty chủ yếu sử dụng các hình thức quảng cáo truyền thống ít tốn kém như: pa nô, bảng hiệu công ty trưng bày tại trụ sở và văn phòng công ty, các ấn phẩm, tờ rơi, tập gấp và các tập file chương trình du lịch... công ty không đầu tư nhiều vào hình thức truyền thông và truyền thanh cho quảng cáo vì chiếm chi phí tốn kém. Bên cạnh đó việc quảng cáo online thông qua Internet đang là thế mạnh với nhiều website của công ty đang có thứ hạng cao với một số từ khóa trên công cụ tìm kiếm Google. Điều này giúp quảng bá nhanh hình ảnh và tên tuổi của