Hội thẻ QT
3.2.3.Giải pháp về hoạt động Marketing
Hiện nay, hoạt động marketing cho kinh doanh thẻ của VIBBank mặc dù đã triển khai nhưng thực tế hiệu quả đạt được chưa cao, chưa tạo được sức hút đối với các khách hàng hiện tại và tiềm năng trong cả hai mảng hoạt động phát hành và thanh toán.
VIB Bank cần thực hiện chiến lược Marketing gồm bốn yếu tố: Sản phẩm, giá cả, phân phối, quảng cáo và khuyến mại.
Chiến lược sản phẩm
Về chiến lược sản phẩm cần tập trung các yếu tố:
Hình thức sản phẩm: Trong thị trường cạnh tranh như hiện nay, VIB Bank cần tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Về bản chất, ngân hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng, và dịch vụ này thể hiện dưới hình thức thẻ . Hình thức thẻ phải gây ấn tượng với người tiêu dùng, để bất kỳ ai nhìn thấy đều nhận ra thẻ của VIB Bank
Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng chính là dịch vụ, không phải là chiếc thẻ nên Ngân hàng muốn cạnh tranh với
đối thủ phải nâng cao chất lượng dịch vụ thông qua tối đa hoá tiện ích, lợi ích cho khách hàng. cụ thể như: Thẻ được chấp nhận thanh toán một cách rộng rãi cả trong và ngoài nước, rút tiền mặt 24/24 trên tất cả các máy ATM/POS, luôn được hỗ trợ trong các trường hợp từ trung tâm dịch vụ khách hàng, cung cấp thẻ nhanh chóng cho khách hàng, dịch vụ tư vấn khách hàng với những đội ngũ CTV nhiệt tình, tránh để khách hàng phải chờ đợi lâu, khách hàng có thể sử dụng kết hợp nhiều dịch vụ khác của ngân hàng thông qua thẻ…Đồng thời phải tạo được sự khác biệt cho thẻ như hình thức thẻ, màu sắc thẻ…
Đa dạng hoá sản phẩm: Nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng và biến đổi rất nhanh chóng. Thích ứng với đó, sản phẩm thẻ của ngân hàng cũng luôn cần sự bổ sung về chủng loại và tiện ích. Hiện nay VIB đang phát hành thẻ tín dung quốc tế MasterCard dưới hình thức tín chấp, và với hình thức này thì ngân hàng không khuyến khích khách hàng rút tiền vì lãi suất và phí rút tiền rất cao. Như vậy theo tôi VIB Bank nên phát hành thêm một loại thẻ MasterCard nữa cũng với hình thức tín chấp nhưng được phép rút tiền trong thời gian ngắn ( tối đa là 1 ngày ) mà không phải mất phí dịch vụ. VIB Bank cần tập trung triển khai cá sản phẩm thẻ theo thứ tự ưu tiên cho thẻ tín dụng quốc tế trước và thẻ ghi nợ nội địa sau
Chính sách giá cả
VIB cần xây xây dựng chính sách giá cả với nhiều ưu đãi đặc biệt. Hiện nay VIB với sản phẩm thẻ MasterCard của mình đã đưa ra cho khách hàng với mức giá rất ưu đãi, khi khách hàng làm thẻ MasterCard mức phí mà khách hàng bỏ ra là rất hợp lý: chỉ với 100 nghìn phí thường niên cộng thêm 100 nghìn phí duy trì tài khoản. Khách hàng được tiêu dùng một hạn mức tín dụng tối thiểu là 10 triệu và tối đa là 100 triệu trong khoảng thời gian từ 15-45 ngày mà không phải mất phí và lãi. Nhưng bên cạnh đó có một số loại phí mà làm khách hàng không thoải mái trong việc kí hợp đồng sử dụng thẻ đó là phí rút
tiền mặt. Hiện phí rút tiền mặt đối với thẻ MasterCard là 4%/ số tiền rút, điều này làm cho việc tư vấn khách hàng gặp nhiều khó khăn khi đi tư vấn.Sắp tới theo tôi VIB cần áp dụng mức phí ưu đãi hơn nữa đối với khách hàng, cụ thể nên giảm một số khoản phí không cần thiết, đồng thời ngân hàng nên xem xét đối với khoản phí rút tiền.
Xây dựng chính sách giá cả căn cứ vào các yếu tố :
Lợi nhuận: VIBBank mới thâm nhập vào thị trường thẻ tín dụng quốc tế, do đó mục tiêu hàng đầu là thu hút khách hàng nên ban đầu không nên đưa ra mức giá thấp để có thể cạnh tranh. Tuy nhiên không nên đặt mức giá quá thấp vì phải tính đến rủi ro tín dụng trong trường hợp khách hàng không thanh toán và phải phân bổ các quỹ đối với ngân hàng. Lợi nhuận từ thẻ bao gồm: các loại phí( phí rút tiền mặt, phí thanh toán trễ hạn, phí thường niên, phí phát hành thẻ, phí chiết khấu đại lý…), lãi cho vay thẻ tín dụng.
Chi phí của kinh doanh thẻ gồm: Chi phí cho đầu tư máy móc, thiết bị và phần mềm ứng dụng, bảo hành bảo trì, vật tư( thẻ trắng, giấy in…), Marketing, quảng cáo…Giá của sản phẩm tối thiểu phải bù đắp đủ các chi phí phát sinh. Vì vậy, việc định giá sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thường hướng tới việc xác định tổng chi phí, tổng thu nhập hơn là xác định chi phí cho từng sản phẩm dịch vụ.
Rủi ro ngân hàng: Rủi ro thực chất là một loại chi phí tiềm ẩn. Khi rủi ro phát sinh, nó trở thành các khoản chi phí thực mà ngân hàng phải bù đắp trong quá trình hoạt động. Do vậy, định giá cho các loại sản phẩm dịch vụ phải tính đến yếu tố rủi ro. Đối với sản phẩm có rủi ro cao, ngân hàng thường phải định một mức giá cao hơn và ngược lại. Một số rủi ro cần quan tâm gồm: Rủi ro về giả mạo, gian lận thẻ; Khách hàng không trả được nợ; Cán bộ không trung thành; Giao dịch qua mạng…
Nếu mức giá của VIBBank thấp hơn so với các ngân hàng khác thì khả năng thu hút khách hàng cao hơn. Tuy nhiên, nếu giá của VIBBank cao trong khi chất lượng không có gì nổi trội, sự hấp dẫn của sản phẩm dịch vụ lại thấp hơn thì chăc chắn sẽ có nhiều khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng khác có giá cạnh tranh hơn.
Giải pháp chiến lược phân phối
Xây dựng chiến lược sản phẩm dịch vụ tốt, chiến lược giá hợp lý vẫn chưa đủ đảm bảo sự thành công trong kinh doanh ngân hàng mà đòi hỏi phải có chiến lược hoạch định chiến lược phân phối phù hợp để đưa thẻ đến với khách hàng một cách tốt nhất. Đây chính là điều kiện quan trọng để phát huy hiệu quả cao nhất hai chiến lược trên. Việc phân phối được thực hiện qua các kênh sau:
Phân phối qua chi nhánh: VIBBank có lợi thế nổi trội là mạng lưới chi nhánh rộng khắp, sử dụng kênh phân phối này đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên đông và khách hàng phải đến giao dịch trực tiếp tại quầy giao dịch của chi nhánh
Phân phối qua website ngân hàng: đây là kênh phân phối hiện đại, áp dụng công nghệ tiên tiến trong hoạt động ngân hàng. Sử dụng hệ thống này, khách hàng không phải trực tiếp đến ngân hàng mà chỉ cần qua mạng internet để giao dịch với ngân hàng. Với tình hình sử dụng Internet ngày càng tăng, đặc biệt ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh, VIBBank có thể sử dụng website làm kênh phân phối sản phẩm thẻ của mình. Trước mắt, ngân hàng có thể cung cấp các thông tin về đặc điểm sản phẩm thẻ, tiện ích khi sử dụng dịch vụ và các mẫu đơn xin phát hành thẻ. Tiếp đến, cùng với sự phát triển công nghệ Home-Banking và Internet- Banking, khách hàng có thể nhận các thông báo giao dịch hàng tháng, trực tiếp mua bán qua mạng tạo tiện ích tối đa cho khách hàng.
Phân phối qua đại lý: Đây là kênh phân phối lý tưởng khi thực hiện chiến lược kinh doanh thẻ. Việc lựa chọn đại lý cũng khá quan trọng, ngân hàng phải đưa ra các tiêu chí để lựa chọn đại lý tốt nhất.
Kênh phân phối qua ATM: Đây là kênh phân phối hiệu quả, chủ thẻ được sử dụng các tiện ích của ngân hàng như gửi tiền và rút tiền không cần đến quầy giao dịch…Phát triển hệ thống máy ATM dần dần thay thế cho việc phục vụ trực tiếp về thanh toán tiền mặt, séc cho cán bộ ngân hàng, giảm nhiều chi phí cho ngân hàng.
Giải pháp chiến lược về quảng cáo và khuyến mãi
Là phương tiện truyền thông không trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, là hoạt động mang tính chiến lược để duy trì và tăng lợi thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.Các phương tiện quảng cáo qua thông tin đại chúng có thể sử dụng: Truyền hình, truyền thanh, Internet, quảng cáo qua in ấn (báo chí, tạp chí, tờ rơi, biển quảng cáo lớn…). Đối tượng quảng cáo là những khách hàng hiện tại và tiềm năng mà ngân hàng đang muốn thu hút. Nội dung quảng cáo gồm : giới thiệu sản phẩm, tiện ích nổi trội, ưu thế cạnh tranh thông qua thông điệp quảng cáo ngắn gọn, súc tích gây ấn tượng với khách hàng.
Hình thức khuyến mãi: nên có các chương trình khuyến mãi riêng biệt đối với chủ thẻ và đối với đại lý. Đối với chủ thẻ có thể được ưu đãi về lãi và phí, đa dạng hoá dịch vụ. Còn đối với đại lý có thể được giảm phí chiết khấu, tham gia các chương trình quảng cáo của NHNo,…
KẾT LUẬN
Nền kinh tế thế giới đang trong xu thế hội nhập sâu và mạnh, kéo theo nhu cầu thanh toán của con người ngày càng đa dạng và phát triển. Cùng sự tiến bộ vũ bão của CNTT là những điều kiện cần thiết cho một phương thức thanh toán hiện đại, tiện lợi ra đời- Thanh toán thẻ. Không chỉ đem lại lợi ích to lớn cho chủ thẻ, các NHTM, thanh toán thẻ còn là công cụ quan trọng trong điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Vì vậy, trong thời gian qua, xuất phát từ đòi hỏi của thị trường, từ sức ép cạnh tranh, hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, lại được sự hỗ trợ từ phía các cơ quan quản lý, các NHTM đã lần lượt triển khai hoạt động kinh doanh thẻ nói chung và thẻ tín dụng quốc tế nói riêng đã thu được nhiều thành tựu đáng kể.
Đề tài của em đề cập đến thực trạng phát triển hoạt động kinh doanh thẻ tín dụng quốc tế tài Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, một thành viên trẻ trên thị trường thẻ nước ta. Sau gần 1 năm triển khai kinh doanh thẻ tín dụng quốc tế, VIBBank đã đạt được những kết quả nhất định, song cũng không ít những vướng mắc, tồn tại cần khắc phục. Qua quá trình thực tập tại Ngân hàng về mảng hoạt động này, em mong từ những kiến thức tìm hiểu được cùng một số ý kiến riêng của mình sẽ góp phần nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh thẻ nói chung và thẻ tín dụng quốc tế nói riêng tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam trong những năm tới.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn TS. BÙI HUY NHƯỢNG, các anh chị cán bộ nghiệp vụ thẻ tại phòng phát triển đại lý, đặc biệt là sự giứp đỡ nhiệt tình của chị Phạm Thị Mỹ Hạnh chuyên viên phòng phát triển đại lý tại Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam và các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và Kinh Doanh Quốc Tế đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong quá trình thực tập và hoàn thành chuyên đề này.
Trong quá trình làm chuyên đề do kiến thức còn có hạn, kiến thức thực tế chưa nhiều nên chuyên đề của em sẽ không tránh khỏi có sự thiếu sót. Chính vì vậy em kính mong thầy hướng dẫn cùng Hội Đồng xét duyệt chuyên đề châm trước và bỏ qua cho.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});