2.1.4.1. Thu hút khách hàng
Bất kỳ một ngân hàng nào cũng rất quan tâm tới chính sách này, nó bao gồm toàn bộ những nội dung liên quan tới hoạt động, kinh doanh của ngân hàng. Sự thành công hay thất bại của một ngân hàng được quyết định bởi khả năng thu hút khách hàng. Tuy nhiên, ở đây chúng ta chỉ nghiên cứu phạm vi chính sách huy động vốn của ngân hàng thương mại mà thôi. Như đã trình bày, chính sách huy động vốn của ngân hàng thương mại ở mỗi thời điểm có nhữ thay đổi khác nhau, nó phụ thuộc trực tiếp vào bối cảnh kinh tế xã hội, nguồn vốn và nhu cầu thực tế của ngân hàng như thời điểm đầu năm, giữa năm, cuối năm, hay tính chất mùa vụ của ngành nghề của khác hàng của ngân hàng. Tương ứng với các thời kỳ này thì của các ngân hàng thương mại cũng có những nhu cầu vốn khác nhau.
Trường hợp ngân hàng đang có nhu cầu sử dụng vồn lớn, bên cạnh các chính sách khác, ngân hàng thương mại sẽ tập trung một số biện pháp cần thiết, nhằm huy động được càng nhiều vốn càng tốt, thông qua hình thức gửi tiết kiệm,
đầu tư hoặc uỷ thác cho ngân hàng đầu tư. Hoặc cũng có thời kỳ, nhu cầu về vốn của ngân hàng giảm, trong khi khách hàng vẫn tiếp tục gửi tiền vào ngân hàng. Vì ngân hàng không được phép từ chối nhận tiền của khách hàng, khi khách hàng gửi vào ngân hàng, do đó mà ngân hàng có thể dùng công cụ lại xuất (giảm lãi suất đầu vào) để từ đó làm nản lòng khách hàng, và làm giảm lượng tiền gửi của khách hàng. Tuy nhiên thì không phải lúc nào ngân hàng cũng áp dụng mức lãi suất như trong trường hợp thứ hai, vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi của khách hàng truyền thống và chiến lược cạnh trạnh của ngân hàng do đó mà nó hiếm khi được áp dụng. Các chính sách mà ngân hàng thương mại áp dụng để phục vụ cho công tác huy động vốn nó bao gồm các chính sách như Marketing, Lãi suất, danh mục dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, cùng các chính sách khác liên quan đến mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng (Võ Văn Đức, 2011). 2.1.4.2. Chính sách lãi suất
Lãi suất được hiểu là giá cả của quyền được sử dụng vốn vay trong một thời gian nhất định mà người sử dụng trả cho người sở hữu nó. Như vậy lãi suất liên quan trực tiếp tới các nguồn tiền mà ngân hàng huy động.
Trong lịch sử phát triển của ngành ngân hàng thì, công cụ lãi suất luôn được coi là một yếu tố góp phần tạo lập nguồn vốn cho ngân hàng thông qua huy động từ nền kinh tế. Đã có những thời kỳ có ngân hàng thương mại để thu hút đươc vốn đầu tư những lĩnh vực có lợi nhuận cao mà đã đưa ra mức lãi suất kỷ lục lên đến 114%/năm. Mặc dù tại mỗi thời kỳ khác nhau thì mức lãi suất của ngân hàng đưa ra là khác nhau nhưng vẫn phải đảm bảo yếu tố hấp dẫn với khách hàng, vừa giữ chân khách hàng truyền thống đồng thời vừa tìm kiếm thêm khách hàng mới. Ngày nay, do yêu cầu của cạnh tranh, và quy định của luật pháp, cũng như sự ra đời của các liêm minh hiệp hội ngân hàng, thì công cụ lãi suất không còn là công cụ hữu hiệu của các ngân hàng nữa mà thay vào đó là chất lượng công tác phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ ngân hàng cung cấp... (Nguyễn Văn Ngọc, 2001).
2.1.4.3. Mở rộng mạng lưới Chi nhánh
Bên cạnh các hoạt động trên và các yếu tố khác thì chính sách mở rộng màng lưới Chi nhánh, các Phòng giao dịch của ngân hàng cũng là điều kiện không thể thiếu trong chính sách huy động vốn mà ngân hàng áp dụng. Mở rộng màng lưới không chỉ giúp ngân hàng nâng cao khả năng huy động vốn, mà còn đáp ứng nhiều mục tiêu mà ngân hàng đề ra. Mặc dù ngày nay, các dịch vụ tiện
ích của ngân hàng đã được nhiều ngân hàng áp dụng, nhưng dù sao đi chăng nữa thì không thể coi trọng mở rộng màng lưới của ngân hàng. Điều đó tạo trong xã hội niềm tin và cảm giác an toàn khi đến với ngân hàng. Bên cạnh công tác mở rộng màng lưới, thì các nhà hoạch định chiến lược cũng không thể bỏ qua yếu tố vị trí địa lý, phục vụ công tác đặt Chi nhánh, phòng giao dịch cho ngân hàng của mình. Một Chi nhánh ở tại vị trí đông dân cư, khu đô thị, khu công nghiệp sẽ là một môi trường lý tưởng cho mọi hoạt động của ngân hàng và nhất là công tác huy động vốn của ngân hàng. Ngược lại tại những vùng mà khả năng phát triển kinh tế, xã hội còn hạn chế, thì không phải ngân hàng sẽ bỏ qua, mà nhiều lúc ngân hàng phải chấp nhận hoạt động kinh doanh thua lỗ để từ đó dần tạo mối quan hệ, dần mở rộng thị trường.
Song song với việc mở rộng màng lưới, các phòng giao dịch, NHTM cầm phải quan tâm tới đặc điểm kinh tế xã hội tại khu vự đó, để trên cơ sở đó có sự thay đổi trong hoạt động sao cho phù hợp với thực tế như, thay đổi giờ giao dịch đối với những vùng mà hoạt động kinh tế có thời gian kết thúc muộn so với giờ hành chính, hay sáng sớm tinh mơ, chiều tối, hoặc cũng có thể làm việc cả ngày nghỉ, ngày lễ tết... Nếu làm tốt được điều này các ngân hàng thương mại không chỉ làm tốt công tác huy động vốn mà còn đáp ứng những nhu cầu, mục tiêu khác mà ngân hàng đưa ra (Nguyễn Thu Hà, 2010).
2.1.4.4. Mở rộng quan hệ trong hoạt động huy động vốn
Thực hiện các chính sách mở rộng quan hệ với các TCTD, các NHTM, các cá nhân, các tổ chức xã hội. Mối quan hệ với các tổ chức này giúp cho các ngân hàng thương mại trong việc hoạch định chiến lược hợp lý. Điều đặc biệt là với các tổ chức, các cá nhân, các doanh nghiệp, có mối quan hệ trực tiếp sẽ giúp các ngân hàng thương mại trong việc dự báo các luồng tiền sẽ thay đổi. Quan trọng hơn là, trên cơ sở mối quan hệ mật thiết trên mà ngân hàng sẽ có những ưu tiên hợp lý khuyến khích với từng thành phần khách hàng (Nguyễn Thị Hiền, 2007).
2.1.4.5. Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ
Một đặc điểm riêng của kinh doanh ngân hàng là sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang tính bổ trợ cao. Mỗi sản phẩm ra đời dựa trên sự phát triển của dịch vụ truyền thống và kéo theo sự phát triển của nhiều loại hình dịch vụ mới. Dịch vụ ngân hàng phát triển giúp cho hoạt động huy động vốn và đầu tư cũng phát triển theo. Đến với ngân hàng, khách hàng mở tài khoản giao dịch, thực hiện các
giao dịch từ tài khoản của mình. Qua tài khoản của khách hàng, ngân hàng có thể tăng huy động vốn, tận dụng tối đa sử dụng tiền nhàn rỗi cho đầu tư. Qua đó, ngân hàng có thể tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng nhiều loại hình dịch vụ, như tư vấn đầu tư cho khách hàng...
Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, khách hàng không cần phải đến ngân hàng giao dịch mà chỉ cần sử dụng máy vi tính, sử dụng các dịch vụ hiện đại, như internet banking, home banking, và phone banking. Dịch vụ ngân hàng thực sự có vai trò lớn đối với sự phát triển của nền kinh tế, đối với chính bản thân mỗi ngân hàng và khách hàng, mang lại lợi nhuận và tiện ích.
Phát triển dịch vụ là hướng đi bền vững cho NHTM. Trong ba lĩnh vực hoạt động chính của NHTM (tín dụng, đầu tư và dịch vụ), hoạt động tín dụng là hoạt động truyền thống đã được các NHTM khai thác một cách triệt để. Hoạt động đầu tư có nhiều rủi ro, nhất là khi thị trường biến động. Hoạt động dịch vụ có thể mang lại khoản thu nhập đáng kể với rủi ro có thể kiểm soát được. Đây là điểm mạnh của dịch vụ ngân hàng cần được khai thác, đặc biệt đối với thị trường có dân số cao như Việt Nam. Có thể nhận thấy khi hoạt động tín dụng gặp khó khăn, không thể tiếp tục phát triển, cơ cấu thu nhập của ngân hàng trong trường hợp này sẽ bị thay đổi theo hướng tiêu cực. Khi đó, đối với ngân hàng có mảng hoạt động dịch vụ chưa được đầu tư và phát triển đáng kể, nền tảng dịch vụ yếu sẽ không đủ sức để có thể đảm bảo cân bằng tình hình tài chính của ngân hàng. Do đó, tất yếu đòi hỏi ngân hàng cần có tầm nhìn xa hơn trong việc định hướng nghiên cứu và phát triển mạnh hoạt động dịch vụ (Nguyễn Thu Hà, 2010). 2.1.4.6. Hỗ trợ tư vấn, chăm sóc khách hàng
Đây là hoạt động, mà thông qua đó ngân hàng sẽ hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng về các vấn đề liên quan đến lĩnh vực tài chính- tiền tệ- ngân hàng và quan trọng hơn là giúp khách hàng có được danh mục đầu tư, lựa chọn các loại hình dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Thông qua nghiệp vụ này ngân hàng sẽ giúp khách hàng hiểu rõ tác dụng của việc không sử dụng tiên mặt trong lưu thông và tác dụng của việc gửi tiền, tài sản vào ngân hàng hơn là cất trữ trong nhà.
Hoạt động chăn sóc khách hàng góp phần giúp ngân hàng củng cố được mối quan hệ với khách hàng, đồng thời thông qua đó có thể mở rộng được phạm vi hoạt động. Bởi con người, ai cũng vậy rất muốn được đề cao mình và muốn dược người khác quan tâm. Vì vậy chính sách này giúp cho ngân hàng củng cố
thêm mối quan hệ qua lại giữa ngân hàng và khách hàng. Một ngân hàng muốn thành công thì cần phải biết, kết hợp tổng thể mọi chính sách, và quan trọng hơn cả chính là quan tâm và chăm sóc khách hàng (Nguyễn Thị Minh Hiền, 2007).