6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.3.2. Chính sách khuyến khích, hỗ trợ các thành viên trong kênh
Các thành viên sau khi đã đƣợc lựa chọn và bố trí vào các kênh phân phối tại các cấp độ kênh cụ thể cần phải đƣợc động viên khuyến khích thƣờng xuyên. Các biện pháp động viên khuyến khích thông qua các điều khoản cụ thể ban đầu thƣờng là chƣa đủ nên cần phải liên tục đƣợc bổ sung và gia tăng. Việc khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối đƣợc thể hiện trong các biện pháp quản lý kênh. Các biện pháp quản lý kênh bao gồm quản lý hành chính, lợi ích kinh tế, biện pháp sử dụng danh tiếng và bí quyết công nghệ.
Ngoài các chính sách khuyến khích các thành viên nhà sản xuất còn hỗ trợ các thành viên qua ba chƣơng trình hỗ trợ chủ yếu:
- Chƣơng trình hỗ trợ trực tiếp: Là chƣơng trình ít phức tạp nhất, thƣờng áp dụng cho những thành viên trong kênh thông thƣờng và liên kết lỏng lẻo. Chƣơng trình này sắp xếp và thực hiện bởi chính nhà sản xuất và ít có sự tham khảo ý kiến với các thành viên kênh. Những biện pháp khuyến khích nhƣ hỗ trợ quảng bá, cử ngƣời giới thiệu bán sản phẩm, tài trợ, hỗ trợ vận chuyển…
- Chƣơng trình hợp tác: Thƣờng áp dụng cho các nhà phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, các quan hệ giữa các thành viên là quan hệ đối tác, cùng phân phối sản phẩm. Sự hợp tác trong phân phối thƣờng dựa trên sự mô tả tỉ mỉ vai trò của mỗi bên và những cam kết giữa các bên trong việc hoàn thành vai trò của mình trong dài hạn.
tạo ra một kênh phân phối năng động, có sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh. Chƣơng trình này bắt đầu từ việc nhà sản xuất đặt mục tiêu về marketing, xác định những hỗ trợ cần có của ngƣời bán buôn, ngƣời bán lẻ để đạt mục tiêu của ngƣời sản xuất, cùng nhà phân phối vạch ra các mục tiêu buôn bán, cấp độ lƣu kho, kế hoạch tiêu thụ trƣớc mắt và lâu dài, kế hoạch quảng cáo và xúc tiến đồng thời nắm đƣợc những nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh. Để làm đƣợc việc này, nhà sản xuất cần xây dựng chính sách kênh nhất định. Các chính sách kênh có thể chia làm ba nhóm:
Nhóm 1: Nhóm chính sách giảm giá gồm giảm giá theo khối lƣợng, giảm giá thanh toán, giảm giá chức năng, trợ lý kỹ thuật, trợ cấp cho tài chính…
Nhóm 2: Nhóm trợ giúp về tài chính nhƣ vay theo thời gian, tài trợ qua các khoản nợ có thể trả, kéo dài thời gian trả nợ…
Nhóm 3: Nhóm điều khoản bảo vệ gồm giá cả, hàng hóa, địa bàn
1.3.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên kênh phân phối
Việc quản lý kênh không thể bỏ qua việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh, đây là một công việc quan trọng nằm trong toàn bộ chu trình quản lý kênh vì mọi chiến lƣợc và tác nghiệp đƣa ra đều chƣa thể biết kết quả của nó nhƣ thế nào, tốt hay không tốt. Việc kiểm tra đánh giá có thể biết những thành công và hạn chế trong hoạt động của các thành viên kênh, kết quả của các biện pháp quản lý của công ty để từ đó tìm ra các giải pháp điều chỉnh kênh.
Đánh giá hoạt động của các thành viên là cần thiết trong toàn bộ tiến trình quản lý các thành viên. Sự đánh giá các thành viên cho phép công ty kịp thời phát hiện những thành viên hoạt động tích cực và những thành viên hoạt động không hiệu quả, đồng thời tìm nguyên nhân để kịp thời điều chỉnh hoạt động của các thành viên. Tuy nhiên, trƣớc khi tiến hành đánh giá ngƣời quản lý kênh cần phải xác định sẽ đánh giá bao nhiêu thành viên và đánh giá bao
nhiêu lần trong năm. Tất cả đều theo một kế hoạch định trƣớc. Để tiến hành đánh giá hoạt động của các thành viên ngƣời quản lý kênh cần trải qua ba bƣớc sau:
Bƣớc 1: Phát triển các tiêu chuẩn đo lƣờng hoạt động của các thành viên Bao gồm hoạt động bán; duy trì tồn kho; khả năng của lực lƣợng bán; Thái độ các thành viên trong kênh; Cạnh tranh; triển vọng tăng trƣởng.
Bƣớc 2: Tiến hành đánh giá theo các phƣơng pháp
Phân chia các đánh giá hoạt động; Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức; Các tiêu chuẩn đa phƣơng đƣợc kết hợp chính thức
Bƣớc 3: Đề xuất các điều chỉnh trong Marketing
Đề xuất các giải pháp điều chỉnh các hoạt động của các thành viên, ngƣời quản lý kênh bắt đầu bằng việc xác định nguyên nhân các thành viên hoạt động kém cụ thể: Tìm hiểu những yêu cầu và khó khăn của các thành viên; đánh giá những biện pháp hỗ trợ có phù hợp với nhu cầu của thành viên không? Những biện pháp lãnh đạo thông qua sử dụng quyền lực có phù hợp và có gây phản ứng tiêu cực từ các thành viên hay không.
CHƢƠNG 2
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP thép Thái Bình Dƣơng
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng Tên giao dịch tiếng Anh: Pacific Steel Joint Stock Company Tên viết tắt: PSC
Trụ sở chính: Đƣờng số 01, khu Công nghiệp Thanh Vinh mở rộng, huyện Hòa Vang, thành phố Đà Nẵng.
Điện thoại: 0511 3795555 Fax: 0511 3795656
Email: info@pacificsteel.vn Website: www.pacificsteel.vn
Tiền thân của Công ty cổ phần thép Thái Bình Dƣơng là công ty cổ phần thép Xuân Hƣng - một công ty có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng thép nhiều năm
Khi mới ra đời, với một cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ trên địa bàn thành phố Đà Nẵng – chuyên thu gom phế liệu trên địa bàn thành phố để cán ra những sản phẩm thép xây dựng phục vụ cho nhu cầu xây dựng của nhân dân từ những năm đầu của thập niên 80.
Đến năm 2005 công ty đã đánh dấu một bƣớc ngoặt mới trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình bằng việc đầu tƣ mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh của mình, từ đây cái tên Công ty TNHH TM XNK Xuân Hƣng đã đổi
tên thành công ty Cổ phần thép Xuân Hƣng.
Năm 2007, nhu cầu thị trƣờng về mặt hàng thép tăng cao công ty CP thép Xuân Hƣng đã quyết định đầu tƣ thêm một nhà máy thép cao cấp Xuân Hƣng sau đó đổi tên thành Nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dƣơng
Năm 2009 nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dƣơng chính thức đổi tên thành công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng. Đƣợc thành lập theo chứng nhận đăng ký kinh doanh và đăng ký thuế số 0401140565 do Sở Kế hoạch và đầu tƣ TP Đà Nẵng cấp thay đổi lần thứ nhất ngày 13/01/2009. Là chủ đầu tƣ của nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dƣơng.
* Chức năng
Sản xuất sản phẩm chính là phôi thép chất lƣợng cao 120x120x600, 150x150x6000, các loại sản phẩm thép xây dựng nhƣ thép cuộn Φ6, Φ8, thép thanh vằn Φ10- Φ36 chất lƣợng cao theo tiêu chuẩn quốc tế, công nghệ tiên tiến phục vụ cho các công trình dân dụng, các cao ốc văn phòng…
* Nhiệm vụ
- Với tiêu chí “Tạo thêm giá trị cho khách hàng”, PSC luôn luôn bổ sung, hoàn thiện các chuyên gia quản lý giàu kinh nghiệm, đội ngũ kỹ sƣ có trình độ cao cùng với lực lƣợng công nhân lành nghề đã qua đào tạo, nhằm tạo ra những sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
- Không ngừng hoàn thiện trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ trƣớc và sau bán hàng, trong công nghệ sản xuất, bảo vệ môi trƣờng cũng nhƣ trong quản lý chất lƣợng sản phẩm
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
a. Sơ đồ tổ chức công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty đƣợc xây dựng theo kiểu trực tuyến – tham mƣu, đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
b. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty
- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệ công ty. Đại hội đồng cổ đông là cơ quan thông qua chủ trƣơng chính sách đầu tƣ
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT PHÒNG TC-KT PHÒNG KH-VT PHÒNG KD-XNK PHÒNG HC-NS PHÒNG KT-CN PX PHẾ .LIỆU PX LUYỆN PX CÁN PHÒNG QLCL Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔĐÔNG
dài hạn trong việc phát triển công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty.
- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc đại hội cổ đông quyết định. Hội đồng quản trị công ty định hƣớng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định của đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
- Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành công ty
- Ban giám đốc:
+ Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, là ngƣời đại diện theo pháp luật của công ty, chịu trách nhiệm trƣớc hội đồng quản trị, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty
+ Hai Phó tổng giám đốc chuyên trách: Tổ chức, kiểm tra, giám sát và điều hành mọi hoạt động liên quan đến chuyên trách theo ủy quyền của Giám đốc
- Các phòng ban: Là phòng chức năng tham mƣu cho giám đốc trong công tác thực hiện, quản lý, điều hành, phát triển và báo cáo theo từng lĩnh vực chuyên môn cụ thể cũng nhƣ nhiệm vụ đặc thù của từng phòng ban.
- Các phân xƣởng: Là các xƣởng sản xuất, mỗi phân xƣởng là một công đoạn sản xuất sản phẩm. Có chức năng vận hành hệ thống máy móc thiết bị qua từng công đoạn để sản xuất ra thành phẩm.
2.1.3. Nguồn lực kinh doanh của công ty
a. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Nhà máy thép cao cấp Thái Bình Dƣơng thuộc công ty cổ phần thép Thái Bình Dƣơng đƣợc xây dựng tại khu công nghiệp Thanh Vinh, huyện Hòa
Vang, thành phố Đà Nẵng, với qui mô diện tích 50.000m2. Cùng toàn bộ thiết bị, dây chuyền nhập khẩu 100%.Công xuất nhà máy sản xuất thép xây dựng 300.000 tấn/năm. Và nhà máy sản xuất phôi thép 300.000 tấn/năm. Cùng hệ thống kho bãi rộng 5ha, cùng khối nhà văn phòng làm việc 3 tầng rộng 500m2
Bảng 2.1: Danh mục thiết bị phục vụ sản xuất của công ty
S
TT Tên máy và thiết bị Đặc tính kỹ thuật Xuất xứ lƣợngSố I Các dây chuyền sản xuất
chính
1 Lò hồ quang điện 40Tấn/mẻ Germany 04 2 Dây chuyền máy đúc liên tục 150.000 tấn/năm Taiwan 02 3 Dây chuyền các cụm thiết bị cán 150.000 tấn/năm Japan 02 4 Dây chuyền sản xuất ô xy 1.000m3/h Taiwan 01 5 Hệ thống lọc bụi xử lý khí thải 500.000m3/h Japan 01 6 Hệ thống xử lý sắt phế liệu 500.000 tấn Taiwan 01
II Thiết bị nâng
1 Pa lăng điện - Electric chain
block 5 ->10 tons Korea 10
2 Pa lăng xích - Chain block 1 -> 10 tons Japan 20 3 Tời điện - Electric winch 3tons,5tons, 10
tons Russia 5
4 Cầu trục 5-12 - Overhead Crane 5Tx12m Taiwan 2 5 Cầu trục 10-24 - Overhead
Crane 10Tx36m Taiwan 2
6 Cẩu bánh lốp thuỷ lực 50 -
Mobile crane 50T China 1
7 Cẩu bánh lốp thuỷ lực 80 -
Mobile crane 80T Japan 1
8 Cẩu xích 70 - 70ton Crawler
9 Cẩu xích 150 - 150ton Crawler
crane 150Tx62m Japan 1
10 Cổng trục 10 - 8 - Gantry Crane 10Tx8m Vietnam 1 11 Cổng trục 10 - 15 - Gantry Crane 10Tx15m Vietnam 1 12 Cổng trục 7.5 - 50 -Gantry Crane 7.5Tx50m Vietnam 1 13 Cổng trục 30 - 42 - Gantry Crane 30Tx42m Vietnam 1
14 Xe nâng 6 tấn - 6 ton forklift 6 T Japan 4 15 Xe nâng 10 tấn - 10 ton forklift 10 T Japan 2 16 Xe cẩu tự hành - Boom truck 9T Korea 3
III Xe vận chuyển
1 Xe tải 6m - Truck 6m 10T Joint venture 2 2 Xe tải 12m - Truck 12m 10T Joint venture 2 3 Xe sơ mi rơ moóc - Trailor 40T Joint venture 4 4 Xe du lịch - Car 7 chair Joint venture 9
IV Công cụ, dụng cụ
1 Máy ép thuỷ lực 200T - Hydraulic machine 200ton
Itinerary≥500m
m Japan 1
2 Máy cắt CNC 2
3 Máy thử cơ tính vạn năng 100T 1
4 Máy phân tích quang phỗ 1
V Các máy móc thiết bị phụ trợ 1
Nguồn: Phòng Kỹ thuật-Công nghệ
b. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực của công ty có sự thay đổi lớn từ năm 2007, khi mà công ty CP thép Thái Bình Dƣơng đầu tƣ mới dây chuyền sản xuất thép xây dựng và phôi thép với 4 lò điện trung tầng, công suất mỗi lò 40 tấn/giờ, và liên tục trong 7 năm qua nguồn nhân lực của công ty liên tục tăng lên không những về số lƣợng mà còn cả về chất lƣợng với tổng số lao động hiện nay là gần 500 lao động.
Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty năm 2011– 2013
Chỉ tiêu
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Số lƣợng (ngƣời) Tỷ trọng (%) Số lƣợng (ngƣời) Tỷ trọng (%) Số lƣợng (ngƣời) Tỷ trọng (%)
1. Phân theo độ tuổi 449 100% 450 100% 450 100%
+ 18 – 30 102 22,7 103 22,9 103 22,9
+ 31 – 40 220 49,0 220 48,9 220 48,9
+ 41 – 50 120 26,7 120 26,7 120 26,7
+ Trên 50 7 1,6 7 1,5 7 1,5
2. Phân theo trình độ đào tạo 449 100% 450 100% 450 100% + Cao đẳng, ĐH, trên ĐH 64 14,3 65 14,5 65 14,5 + Trung cấp 220 49 220 48,9 220 48,9 + Lao động lành nghề 145 32,3 145 32,2 145 32,2 + Lao động phỗ thông 20 4,4 20 4,4 20 4,4 Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự
Nhìn vào cơ cấu nguồn nhân lực của công ty qua các năm có thể thấy số lƣợng lao động tƣơng đối ổn định. Phân theo độ tuổi thì lực lƣợng lao động ở độ tuổi từ 31-40 tuổi chiếm 49% tổng số lao động, đây là độ tuổi lao động tốt nhất, có thừa kinh nghiệm để đảm đƣơng tốt công việc đƣợc giao. Ở độ tuổi 18-30 tuổi cũng chiếm tỷ trọng 22,9% chứng tỏ lực lƣợng lao động kế thừa đủ mạnh để công ty phát huy nguồn nhân nhân lực của mình trong tƣơng lai.
Về trình độ nguồn nhân lực: Công ty hiện đang sở hữu một đội ngũ nhân viên, công nhân lành nghề với tỷ trọng khá cao chiếm gần 50% tổng số lao động hiện có, đây là lực lƣợng lao động lành nghề, có trình độ trung học chuyên nghiệp, là lực lƣợng có đầy đủ kiến thức để vận hành đƣợc các công nghệ sản xuất tiên tiến hiện nay. Bên cạnh đó đội ngũ quản lý, kỹ sƣ có trình độ Đại học và trên đại học chiếm 14% tổng số nhân lực cũng là một con số khá cao so với các công ty khác. Đây là lực lƣợng đáp ứng đầy đủ khả năng để quản lý và điều hành mọi hoạt động của công ty.
c. Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính của công ty chúng ta có thể phân tích thông qua tình hình sử dụng vốn và hiệu quả sử dụng vốn của công ty qua các năm gần đây thể hiện trên bảng tổng hợp sau: