6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.1.5. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.3. Các chỉ tiêu cơ bản năm 2014
Chỉ tiêu ĐVT Năm Tỷ lệ 2014 2013 (%) Doanh thu Tr.đ 77.455 78.087 99.19 Lợi nhuận sau thuế Tr.đ 851 1.965 43.3
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC) Năm tài chính 2014, doanh thu đạt 99.19% so với năm 2013.Lợi nhuận năm 2014 giảm so với năm 2013 do các chi phí nguyên vật liệu, điện, tiền lương … tăng.
Bảng 2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ĐVT: Đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2013
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 77.455.172.229 78.087.263.348
2 Các khoản giảm trừ doanh thu
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
77.455.172.229 78.087.263.348
4 Giá vốn hàng bán 66.069.611.651 65.055.145.056 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
11.285.560.578 13.032.118.292
6 Doanh thu hoạt động tài chính 178.707.966 143.774.409 7 Chi phí tài chính 56.857.295 364.027.304 8 Chi phí bán hàng 6.155.019.345 6.061.790.133 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.115.786.868 4.115.245.353 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.236.615.036 2.634.829.911
11 Thu nhập khác
12 Chi phí khác 98.522.034 10.350.000 13 Lợi nhuận khác (98.522.034) (10.350.000) 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 1.138.093.002 2.624.479.911 15 Thuế thu nhập doanh nghiệp 286.563.998 658.707.478 16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 851.529.004 1.965.772.433 17 Lãi cơ bản trên cổ phiếu 381 879 18 Cổ tức trên mỗi cổ phiếu (chi
vào18/09/2014)
600
Bảng 2.5. Tình hình tài chính chi tiết STT
Nội dung Số dư cuối kỳ (31/12/2014)
Số dư đầu kỳ (01/01/2014)
I Tài sản ngắn hạn 35.811.936.188 36.844.940.971
1 Tiền và các khoản tương đương tiền
982.926.868 3.569.518.481
2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
3 Các khoản phải thu ngắn hạn 6.013.006.292 5.561.098.738 4 Hàng tồn kho 28.727.034.828 27.556.959.142 5 Tài sản ngắn hạn khác 88.968.200 157.364.610
II Tài sản dài hạn 4.043.339.097 6.928.141.827
1 Các khoản phải thu dài hạn
2 Tài sản cố định 4.043.339.097 6.928.141.827
- Tài sản cố định hữu hình 4.043.339.097 6.928.141.827 - Nguyên giá TSCĐ hữu hình 55.077.322.277 55.077.322.277 - Giá trị hao mòn luỹ kế TSCĐhữu
hình (51.033.983.180) (48.149.180.450)
- Tài sản cố định vô hình
- Tài sản cố định thuê tài chính - Chi phí xây dựng cơ bản dở dang
3 Bất động sản đầu tư
- Nguyên giá
- Giá trị hao mòn luỹ kế
4 Các khoản đầu tư tài chính dài hạn
5 Tài sản dài hạn khác TỔNG CỘNG TÀI SẢN 39.855.275.285 43.773.082.798 I Nợ phải trả 2.469.541.848 5.330.510.365 1 Nợ ngắn hạn 2.469.541.848 5.330.510.365 2 Nợ dài hạn II Vốn chủ sở hữu 37.385.733.437 38.442.572.433
1 Vốn chủ sở hữu 37.385.733.437 38.442.572.433 - Vốn đầu tư của chủ sở hữu 22.372.800.000 22.372.800.000 - Thặng dư vốn cổ phần 1.625.000.000 1.625.000.000 - Vốn khác của chủ sở hữu
- Cổ phiếu quỹ
- Chênh lệch đánh giá lại tài sản
- Chênh lệch tỉ giá hối đoái - Các quỹ 12.536.404.433 12.479.000.000 - Lợi nhuận sau thuế chưa phân
phối
851.529.004 1.965.772.433
- Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ bản
2 Nguồn kinh phí và quỹ khác - Quỹ khen thưởng phúc lợi
- Nguồn kinh phí
- Nguồn kinh phí đã hình thành TSCĐ
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 39.855.275.285 43.773.082.798 (Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC)
Bảng 2.6. Kết quả doanh thu, lợi nhuận, cổ tức và đầu tư qua các năm
CHỈ TIÊU Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Doanh thu (Tr. đồng) 98.409 94.632 78.087 77.455 Lợi nhuận (Tr. đồng) 5.303 4.493 1.965 851 Đầu tư (Tr. Đồng) 8.324 988
Cổ tức (%) 14 11 6
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC)
Kế hoạch phát triển trong tương lai
Trong tương lai, Ban lãnh đạo Công ty sẽ tiếp tục đàm phán với các đối tác để tìm sự hợp tác kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận, đáp lại sự mong đợi của các cổ đông và người lao động tại Công ty.
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
2.2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ứng dụng CRM tại công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng
a. Đặc điểm ngành hoạt động
Sản phẩm ngành nhựa được ứng dụng rộng rãi hầu hết trên tất cả các lĩnh vực công nghệ. Xu hướng sử dụng chất bán dẫn, chất dẻo kỹ thuật cao đang dần dần thay thế cho các chất kim loại, ngành bao bì cao cấp phục vụ trong các lĩnh vực thực phẩm, hóa chất cũng đang phát triển mạnh. So với các ngành công nghiệp khác, ngành nhựa được xem là một trong những ngành có tốc độ phát triển nhanh nhất. Trong những năm gần đây, ngành nhựa Việt Nam có những bước phát triển nhảy vọt đáng kể, tốc độ tăng trưởng bình quân 25%, trong đó có những mặt hàng phát triển bộc lộ tốc độ tăng trưởng đạt gần 100%. Sự tăng trưởng đó xuất phát từ thị trường rộng, tiềm năng lớn và đặc biệt là vì ngành nhựa Việt Nam mới chỉ ở bước đầu của sự phát triển so với thế giới.
Xét về nhu cầu và khả năng đáp ứng của ngành nhựa Việt Nam, hiện nay các sản phẩm nội địa mới chỉ đáp ứng được một phần rất nhỏ nhu cầu về sản
phẩm nhựa chất lượng cao nên khá nhiều công ty phải nhập nguyên liệu từ nước ngoài. Chính vì vậy, chiến lược đầu tư cho ngành nhựa luôn được Chính phủ quan tâm và tạo điều kiện phát triển. Theo chiến lược phát triển ngành nhựa Việt Nam đến năm 2020 đã được Chính phủ thông qua, Hiệp hội Nhựa đã phối hợp với các ngành chức năng phân nhiều ngành kinh tế kỹ thuật và hướng dẫn các công ty trong nước và nước ngoài đầu tư theo thứ tự ưu tiên được khuyến khích theo quy hoạch chung đối với các sản phẩm: Nguyên liệu nhựa (PVC resin, PVC compound, DOP, PS, PE); giày nhựa xuất khẩu (EVA, PU); Cao su chế biến (có liên quan nhựa); Nhựa dân dụng; Nhựa Công nghiệp kỹ thuật cao; Vật liệu xây dựng; Bao bì nhựa; khuôn mẫu nhựa.
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng cũng là một trong những Công ty được hưởng các ưu đãi đầu tư của Chính phủ để mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên, lợi nhuận từ ngành nhựa hiện tại lại ít hấp dẫn hơn so với các ngành khác, theo một số thông tin thu thập thì lợi nhuận sau thuế ngành này là khoảng (8% -10% /năm). Nguồn cung đang rất phong phú và đa dạng, khách hàng có rất nhiều lựa chọn và nhà sản xuất sẵn sàng đáp ứng theo yêu cầu mẫu mã của người mua. Vì vậy, việc xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng để tạo sự khác biệt cho sản phẩm nhằm gia nhập ngành là không nhiều. Một nhà sản xuất mới muốn có được kinh nghiệm cũng như nguồn nguyên liệu đầu vào tốt hơn thì phải mất một thời gian nhất định. Đó là lợi thế chi phí tuyệt đối, rào cản lớn mà ngành tạo ra đối với các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
Công ty đang phải cạnh tranh rất gay gắt trên thị trường Đà Nẵng, miền Trung và Tây Nguyên. Những công ty lớn đang nằm ở hai đầu khu vực Bắc và Nam đang có xu hướng thâm nhập mạnh vào thị trường này như Công ty nhựa Tiền Phong, Công ty nhựa Bạch Đằng, Công ty nhựa Bình Minh...Điều này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty vì đây là thị trường chủ yếu của công ty. Bên cạnh đó công ty còn phải cạnh tranh mạnh với các mặt
hàng nhập từ Trung Quốc, do sản phẩm của Trung Quốc vừa rẻ, mẫu mã lại đẹp cho nên đây thực sự là đối thủ khó lường.
Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng là mạnh, số lượng đông, có tiềm lực tài chính cũng như trình độ máy móc công nghệ lớn hơn nhiều so với công ty hiện nay. Do vậy , Công ty cần xây dựng cho mình một chiến lược tốt nhất, cần đầu tư máy móc thiết bị để đa dạng hóa cũng như tăng chất lượng sản phẩm để giữ vững thị trường và ngày càng phát triển.
b. Đặc điểm sản phẩm và khách hàng
Về sản phẩm
Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là các sản phẩm được sản xuất từ nguyên liệu nhựa phục vụ cho lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng. Trong những năm gần đây, do nhu cầu thị trường có nhiều thay đổi theo xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật ngành nhựa, Công ty đã chú trọng nhiều hơn đến các sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng.
Bảng 2.7. Doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua các năm gần đây
ĐVT: Đồng
Nhóm sản phẩm Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Nhựa công nghiệp 93.139.435.132 76.690.506.148 76.017.699.629 Nhựa gia dụng 1.492.578.600 1.396.757.200 1.437.472.600 Tổng cộng 94.632.013.732 78.087.263.348 77.455.172.229
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC) Các sản phẩm của Công ty phần lớn là những bộ phận chi tiết hoặc hàng hoá phục vụ theo yêu cầu của các ngành sản xuất khác. Do đó, các sản phẩm sản xuất thường phải theo yêu cầu chất lượng của từng khách hàng. Các sản phẩm của công ty đã đạt được tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam và các tiêu chuẩn quốc tế khác được thị trường Việt Nam thừa nhận.
Bảng 2.8. Tiêu chuẩn chất lượng các sản phẩm chính của công ty
Chủng loại sản phẩm Tiêu chuẩn chất lượng
Ống nước uPVC ⌽ < 90
Ống nước uPVC cứng⌽(110-315)
Ống nước HDPE
Bao bì KPK, KP
Manh Bao dệt PP
Túi PE & HDPE
Sản phẩm nhựa ép HDPE, PP, PVC BS3505 ISO 4422 TVCN– ISO 161R/TVCN–DIN 8074 TCVN TCVN TCVN TCVN Mũ bảo hiểm TCVN
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC)
Nguyên vật liệu
Nguyên liệu chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu giá thành sản phẩm chủ yếu là nguyên liệu hạt nhựa và giấy Kraft. Hầu hết nguyên liệu của Công ty được nhập khẩu từ các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới như Samsung general chemicals (PP yarn); Exxonmobil Saudi Arabia (PP yarn); Cosmoplene Singapore, Titan PP polymer (PP); The Polyolefin Company Singapore (LDPE tráng, PP); Borsafe U.A.E (HDPE); Vinythai Public Co. LTd (PVC bột) hoặc mua qua các đơn vị kinh doanh hạt nhựa trong nước như: Công ty CP Hoá chất vật liệu điện (Nhựa PVC bột), Công TNHH SX Lưới xuất khẩu.
Bảng 2.9. Số lượng và chủng loại một số nguyên liệu chính Công ty đã nhập qua các năm
Tên nguyên liệu
(Nguyên liệu chính) Đơn vị tính Các năm 2012 2013 2014 Nhựa PVC các loại Kg 378.000 120.000 237.000 Nhựa PP các loại Kg 526.325 515.000 476.000 Nhựa HDPE Kg 798.050 668.750 621.999 Nhựa LDPE, LLDPE Kg 2.875 11.500 10.150 Giấy Kraft Kg 48.082 57.186 77.032
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC) Phần lớn các hợp đồng sản xuất Công ty ký với khách hàng là các hợp đồng từ 6 tháng đến 1 năm. Do vậy, hàng năm Công ty xây dựng kế hoạch mua nguyên liệu đặc biệt là nguyên liệu nhập khẩu.
Về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, Công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với các đại lý bán hàng trên khắp cả nước. Trong đó phần lớn các đại lý tập trung ở thị trường miền Trung nơi sản phẩm của Công ty chiếm thị phần cao đối với hầu hết các mặt hàng. Phòng Kinh doanh có một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ và phát triển sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy sản phẩm của Công ty đã chiếm lĩnh thị trường miền Trung - Tây nguyên và từng bước thâm nhập vào các mảng thị trường khó khăn hơn như Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh và thị trường Lào . . . Công ty đã duy trì được một số khách hàng lớn và ổn định như: Công ty TNHH MTV Cấp nước Đà
Nẵng, Công ty TNHH ResinoPlast VN, Công ty TNHH SX Lưới xuất khẩu Đà Nẵng, Công ty cổ phần Frit Huế...
Bảng 2.10. Các hợp đồng chính trong năm 2014 TT NỘI DUNG Giá trị thực hiện HĐ (Triệu đồng) Mặt hàng 1.
Hợp đồng bán ống nước 44.990 Ống nước HDPE& PVC
2. Hợp đồng bán bao PP, HD,KP
32.590 Bao dệt, túi HDPE
3.
Hợp đồng khác 1.437 Dép, ủng, các SP khác...
(Nguồn: Báo cáo thường niên 2014- DPC)
2.2.2. Quy trình ứng dụng CRM tại công ty hiện nay
a. Công tác xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng
Hiện nay tại công ty chưa có một phòng ban nào chuyên trách việc tạo lập hay quản lý thông tin khách hàng. Việc thu thập những thông tin tổng hợp do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm. Tuy họ là những người có kinh nghiệm nhưng vẫn còn thiếu sự hỗ trợ của công nghệ và cách làm chưa thật sự chuyên nghiệp nên các thông tin thu thập được vẫn còn rời rạc , thông tin xử lý giữa các phòng ban,bộ phận trong công ty còn chưa được liên kết một cách thống nhất và chặt chẽ.Thông tin khách hàng chỉ được quản lý ở mức độ cơ bản như: Tên công ty,địa chỉ, người đại diện,số điện thoại,số fax,mã số thuế...
Đối với sản phẩm chuyên dụng thì khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức pháp nhân hoặc các nhà thầu công trình, dự án của tổ chức hay cá nhân,…Các khách hàng này thường tiêu thụ với số lượng lớn và cũng đòi hỏi nhiều ở công ty phải đáp ứng cho họ những chính sách về hoa hồng, chiết
khấu, thanh toán,…và yêu cầu khác đối với sản phẩm như tiêu chuẩn về sản phẩm để phục vụ cho tính đặc thù cho từng dự án của họ.
Bảng 2.11. Danh sách khách hàng chủ yếu của công ty những năm gần đây
DANH SÁCH KHÁCH HÀNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ CHÍNH
UNICEF Ống HDPE và PVC
Công ty bia Foster Đà Nẵng Két bia Nhà máy bia Huda Huế Két bia Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng
Điện lực Đà Nẵng Ống nước
Công ty cấp thoát nước Đà Nẵng Ống nước
Công ty giống cây trồng Quảng Bình Bao bì, Bao dệt pp Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng Công ty xi măng Chifon Hải Phòng Bao xi măng Công ty TNHH SX Lưới xuất khẩu
Đà Nẵng
Bao bì, Bao dệt pp Công ty TNHH ResinoPlast VN Ống nước
Công ty phân bón ninh Bình Bao dệt pp Công ty cổ phần Frit Huế Ống nước Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng Công ty nước khoáng Phú Ninh Két nước khoáng
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Khách hàng tiêu dùng:
Đối với mặt hàng dân dụng thì khách hàng của loại này khá đa dạng, họ
có thể là các tổ chức , các đại lý bán buôn, các nhà bán lẻ, hay các hộ kinh doanh cá thể có nhu cầu. Các sản phẩm này thường đã tiêu chuẩn hóa theo khuôn mẫu. Các khách hàng loại này khá đa dạng, doanh thu các loại hàng
này là không cao nhưng khách hàng lại chiếm số lượng nhiều trong danh sách khách hàng của công ty.
Sau khi hợp đồng được ký kết sẽ được lưu vào hồ sơ tại phòng kinh doanh. Khi cần kiểm tra thông tin , nhân viên có thể lấy ra để cập nhật và theo dõi.Tất cả các giao dịch khách hàng phát sinh sẽ được cập nhật vào phần mềm quản lý kế toán của công ty.Bản hợp đồng cũng được theo dõi tại phòng kế toán với trách nhiệm theo dõi công nợ, tình hình thực hiện trách nhiệm thanh toán của khách hàng. Hiện nay, hoạt động xây dựng và quản lý dữ liệu của khách hàng chưa được chú ý, chưa được phát huy hết tác dụng để đưa ra những chính sách cụ thể nhằm quản lý hiệu quả mối quan hệ với khách hàng. Hoạt động quản lý, theo dõi quan hệ với khách hàng trong quá khứ và hiện tại chỉ thực hiện nhằm mục đích quản lý giao dịch với khách hàng và phục vụ cho công tác kế toán là chủ yếu.
Nhìn chung, hoạt động xây dựng và quản lý thông tin khách hàng của công ty hiện nay chưa được chú trọng quan tâm thích đáng trong khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng là rất quan trọng .
b. Phân loại khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu
Trên cơ sở dữ liệu thu thập được, phòng kinh doanh của nhà máy nhựa
tiến hành phân loại khách hàng để từ đó xác định đối tượng khách hàng mục tiêu cần phục vụ.
Thường thì các nhà phân phối, đại lý mua bán các sản phẩm ống uPVC và phụ kiện như van, luppe, tê, co, nối, … chung với nhau. Các khách hàng mua sản phẩm ống nhựa và phụ kiện viễn thông có đặc thù riêng nên có thể chia thành 2 loại khách hàng, tùy từng loại khách hàng mà công ty có những chính sách marketing phù hợp. Khách hàng của Công ty chủ yếu được phân loại dựa vào mục đích mua hàng và được chia thành 2 nhóm chính: