mặt hàng hạt nêm Maggi Ngon Ngon Gà tại công ty TNHH Gia Phát trên thị trường Hà Nội
1.12.1. Các giải pháp phát triển thương mại dịch vụ phân phối mặt hàng hạt nêm Maggi Ngon Ngon Gà tại công ty TNHH Gia Phát Maggi Ngon Ngon Gà tại công ty TNHH Gia Phát
a) Tăng cường công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường
Nghiên cứu thị trường là một hoạt động vô cùng quan trọng trong phát triển thương mại của các công ty nhằm đưa ra các định hướng cũng như các phương thức tiếp cận phù hợp. Để tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường, trong những năm tới, doanh nghiệp cần thực hiện những biện pháp sau:
những yêu cầu mới của các khách hàng hiện tại , thu thập những phản ánh của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ phân phối của công ty mình để hòan thiện chất lượng dịch vụ của công ty đồng thời phát hiện những hạn chế của công ty trong thời gian qua để đưa ra các giải pháp mới để khắc phục những yếu điểm của mình. Đồng thời tăng cường nghiên cứu tìm ra những đặc điểm của một số kênh khách hàng mới để đưa ra các chiêu thức tiếp cận với các đối tượng này. Trong năm 2010 và những năm tiếp theo, đối tượng mà công ty nhắm đến là mở rộng và chiếm lĩnh các nhà hàng, khách sạn cao cấp. Vì thế, công ty cần tiến hành thăm dò ý kiến thị trường, tham khảo các phương thức cung ứng của các doanh nghiệp khác đã được hàng vào hệ thống này tiêu biểu là Knorr để học tập và đưa ra những sáng kiến mới trong cách tiếp cận thị trường
Mở rộng thị trường luôn gắn liền với mở rộng và phát triển hệ thống phân phối nhằm đạt được tính kinh tế theo quy mô. Đạt được điều này đồng nghĩa với số lượng khách hàng của công ty sẽ tăng lên đáng kể, doanh thu và lợi nhuận từ mặt hàng cũng tăng theo tương ứng. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay hệ thống phân phối của công ty bao gồm 9 kênh khách hàng nhưng Hà Nội vẫn là một thị trường còn rất tiềm năng. Trong những năm tiếp theo công ty cần mở thêm hệ thống kênh bán hàng của mình dựa trên những thông tin thu thập được từ công tác nghiên cứu và khảo sát thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải đáp ứng đuợc các yêu cầu về số lượng cũng như trình độ của các nhân nhân viên kinh doanh để đạt được hiệu quả tốt nhất. Với mục đích tăng khối lượng bán một cách lâu dài và ổn định, quan tâm đến hiệu quả kinh doanh, công ty nên chú trọng mở rộng các kênh tiềm năng đặc biệt là hệ thống chợ các cấp. Vì đây không chỉ là đối tượng khách có khối lượng tiêu thụ lớn mà đây còn là đối tượng cung cấp hàng cho các đối tượng kinh doanh khác. Vì thế, phát triển hiệu quả của kênh này là một vấn đề công ty cần hết sức lưu tâm.
b) Đẩy mạnh các chương trình xúc tiến bán hàng
Bên cạnh việc phát triển hệ thống phân phối để tăng đơn hàng, để mở rộng quy mô thương mại, doanh nghiệp cần thực hiện đẩy mạnh các chương trình xúc tiến bán để có đuợc các đơn hàng có giá trị cao. Với đặc thù của mặt hàng hạt nêm, kinh nghiệm cho thấy công cụ cạnh tranh tốt nhất đối với Maggi Ngon Ngon là chính sách về giá. Các khách hàng mà công ty đã và đang nhắm đến là là hệ thống chợ, hệ thống nhà hàng khách sạn và các khách hàng có đơn hàng tương đối lớn. Nhưng đây lại là các khách mà một chút thay đổi về giá cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của họ. Vì thế muốn “chen chân” được vào các khu vực này, công ty phải có các chính sách giá hấp dẫn. Có hai cách để giảm giá, kích cầu tiêu dùng. Thứ nhất là giảm giá trực
tiếp trên từng sản phẩm để cạnh tranh trực tiếp với các hãng khác. Tuy nhiên, một vấn đề đuợc đặt ra là không thể chào giá quá thấp vì như chúng ta đã biết, giá thấp thường kéo theo tâm lý chất lượng hàng hóa không cao, đặc biệt đây là một mặt hàng liên quan mật thiết đến sức khỏe người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời giá thấp sẽ ảnh hưởng đến thương hiệu của sản phẩm, thương hiệu của Nestlé. Cách thứ hai là giảm giá thông qua các chương trình khuyến mại bao gồm giảm giá khi mua đơn hàng lớn và tặng quà khuyến mại. Như đã nói, kênh nhà hàng, khách sạn là các kênh rất khó tính nhưng đồng thời lại có một điểm tương đồng rất cao với các kênh khác là nhạy cảm với khuyến mại. Ban đầu để có thể vào được các kênh này, công ty cần đưa ra các khuyến mại hấp dẫn hơn so với các khuyến mại đang áp dụng với các kênh phân phối còn lại. Công ty có thể kết hợp giảm giá trên mỗi sản phẩm, giảm giá khi mua hàng với khối lượng lớn và tặng quà khuyến mại. Quà ở đây có thể là chính sản phẩm hạt nêm Maggi Ngon Ngon, có thể là các sản phẩm khác của Maggi như bột thịt gà Maggi, dầu hào Maggi hoặc tặng kèm chén bát thủy tinh , khăn trải bàn….Nhưng thiết nghĩ với hệ thống nhà hàng, khách sạn thì việc giảm giá trực tiếp và giảm giá khi mua đơn hàng lớn sẽ có tác động mạnh hơn nhiều. Bên cạnh kênh nhà hàng, khách sạn, các chương trình khuyến mại cũng phát huy hiệu quả rất lớn tại các kênh khác, đặc biệt là kênh chợ. Tuy nhiên ở các kênh này, ngoài tác động rất mạnh của việc giảm giá thì các chương trình tặng kèm sản phẩm cũng có hiệu quả rất cao. Việc công ty tặng kèm các sản phẩm Maggi được người tiêu dùng rất hưởng ứng, vì đặc điểm của kênh chợ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Việc tặng kèm dầu hào hay bột thịt gà sẽ khiến người tiêu dùng có cơ hội dùng thêm các sản phẩm khác của Maggi. Đây là một thuận lợi rất lớn cho công ty trong việc quảng bá các sản phẩm khác, tiết kiệm chi phí phát triển thị trường. Một điểm đặc biệt khác của đoạn thị trường này là các sản phẩm chén bát thủy tinh mang tên Maggi cũng được người tiêu dùng rất ưa thích. Đôi khi các sản phẩm này lại là lí do khiến rất nhiều khách hàng lựa chọn mua tích trữ Maggi trong thời gian khuyến mại hoặc từ bỏ nhãn hiệu khác để chuyển sang dùng sản phẩm này.
c) Chú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Trong thời buổi kinh tế thị trường, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ. chất lượng nguồn nhân lực có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả thương mại của mỗi công ty. Hơn nữa, khi kinh tế phát triển, hàng hóa tràn lan trên thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty nào có đội ngũ nhân lực năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, có chất lượng cung ứng dịch vụ tốt thì công ty đó sẽ chiếm lĩnh được thị trường. Bởi thế, trong thời những tháng tới và những năm tiếp theo, chất lượng nguồn nhân lực sẽ trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu cho công ty. Vì vậy, công ty
nên đặc biệt chú trọng phối hợp với các chuyên gia của Nestlé trong công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực đặc biệt là các nhân viên kinh doanh – những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đào tạo sâu hơn cho họ về công dụng và tính năng của sản phẩm cũng như truyền đạt kinh nghiệm, kỹ năng tiếp xúc với khách hàng,xử lý các tình huống khó khi tiếp cận với các khách hàng khó tính.
Bên cạnh đó, một vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến nguồn nhân lực của công ty đó là các chính sách đãi ngộ lương, thưởng, các hoạt động tập thể và các mối quan hệ trong công ty. Theo như tôi được biết thì chính sách lương do công ty và tập đoàn Nestlé phối hợp xây dựng là tương đối ưu đãi so với các công ty phân phối của các hãng khác trên thị trường. Mới đây, tháng 01 năm 2010 công ty đã nâng mức lương cơ bản cho các giám sát bán hàng và các nhân viên kinh doanh sớm hơn các công ty khác. Ngòai chính sách về lương, trong thời gian tới công ty nên có những thay đổi theo hướng chú trọng hơn nữa đến các chế độ thưởng doanh số và thưởng theo số lượng khách hàng. Dân ta có câu “trăm đồng tiền lương không bằng một đồng tiền thưởng”. Các chế độ thưởng thể hiện sự quan tâm, khích lệ của công ty đến cán bộ công nhân viên, ảnh hưởng đến sự trung thành của các nhân viên bán hàng và sự cống hiến của họ. Đây là một động lực mạnh mẽ thúc đẩy các nhân viên của công ty hăng hái làm việc. Mặt khác, trong thời gian tới công ty cũng cần quan tâm hơn nữa đến đời sống tinh thần của cán bộ công nhân viên như tổ chức nhiều hơn các buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm bán hàng, tổ chức sinh nhật cho các nhân viên, tổ chức các đợt tham quan, du lịch để các thành viên trong công ty hòa đồng, gắn kết và có cơ hội để cùng chia sẻ…