6. Tổng quan về tài liệu nghiờn cứ ụ
2.2.3. Thị trường tiờu thụ của cụng ty
Với thời gian hoạt ủộng trờn ủịa bàn hơn 40 năm, Cụng ty Xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn luụn giữ ổn ủịnh và chiếm thị phần lớn, ủỏp ứng nhu cầu tiờu thụ xăng dầu cho 2 tỉnh Gia Lai và Kon Tum. Tớnh ủến cuối năm 2015, cụng ty ủảm bảo chiếm lĩnh từ 80 Ờ 85% thị phần trờn cỏc ủịa bàn nàỵ Hiện tại cụng ty cú 43 cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu tại thị trường Gia Lai và 12 cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu tại thị trường Kontum, 02 cửa hàng kinh doanh Gas- DMN, cựng với hơn 122 cơ sở kinh doanh xăng dầu cú hợp ủồng ủại lý với 131 ủiểm bỏn lẻ ủó tạo nờn hệ thống kinh doanh xăng dầu rộng khắp trờn ủịa bàn cỏc tỉnh Bắc Tõy Nguyờn.
Ngoài ra, cụng ty cú khả năng ủảm bảo cung ứng hầu như 100% cho khỏch hàng cú nhu cầu sử dụng xăng dầu trực tiếp, ổn ủịnh phục vụ cỏc cụng trỡnh xõy dựng cấp nhà nước, phục vụ cho an ninh quốc phũng, cỏc nhà mỏy, cỏc cụng nụng trường,..Song song với phỏt triển kinh doanh nội ủịa Cụng ty cũn tổ chức tỏi xuất xăng dầu, sản phẩm húa dầu sang 2 nước bạn Lào- CamPuChia ủạt hiệu quả caọ
Tớnh từ thời ủiểm bắt ủầu hoạt ủộng ủến nay, cụng ty ủó tiờu thụ hơn 2,7 m3 xăng dầu cỏc loại (trong ủú tỏi xuất sang Lào và Campuchia 42.000 tấn); 9.500 tấn DMN; 2.200 tấn gas, 25.000 m3 hơi cụng nghiệp.
Bảng 2.2. Thị trường tiờu thụ của Cụng ty Xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn theo khu vực từ 2013- 2015 đVT: % 2013 2014 2015 Gia Lai 54.9 55.7 56.2 Kontum 30.8 29.6 30.1 Khỏc 14.3 14.7 13.7
(Nguồn: Phũng kế toỏn tài chớnh)
Dựa vào bảng số liệu trờn ta thấy, thị trường tiềm năng nhất trong những năm gần ủõy của Cụng ty Xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn là Gia Lai, ủõy là tỉnh cú tỉ trọng tiờu thụ cỏc sản phẩm, dịch vụ núi chung khỏ cao và cú xu hướng tăng lờn qua cỏc năm. Năm 2013 tỉ trọng tiờu thụ cỏc sản phẩm là 54.9% và tới 2015 con số này chiếm 56.2%. Bờn cạnh ủú tỉnh Kontum cũng cú tỉ trọng tiờu thụ khỏ cao (năm 2015 chiếm 30.1%). Ngoài ra, một số tỉnh khỏc và Lào, Campuchia cũng là thị trường tiờu thụ tiềm năng trong những năm gần ủõy (chiếm 13.7% vào năm 2015).
Bảng 2.3. Thị trường tiờu thụ của Cụng ty Xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn theo sản phẩm năm 2015
đVT: %
Khu vực
Sản phẩm Gia lai Kontum Khỏc
ạ Xăng dầu 62.2 70.8 68.9
b. Hoạt ủộng kinh doanh ngoài xăng dầu 38.8 29.2 32.1 - Hoỏ dầu, nhựa ủường 20.3 10.9 12.1
- Gas 8.1 8.5 8.9
- Kinh doanh vật tư 6.7 5.8 6.5
- Vận tải xăng dầu 3,7 4.0 4.6
Dựa vào bảng trờn ta thấy, về sản phẩm tiờu thụ, mặc dự tỷ trọng về thị
trường tiờu thụ xăng dầu trong những năm gần ủõy cú xu hướng giảm tuy nhiờn ủõy vẫn là hoạt ủộng kinh doanh chiếm ưu thế nhất của Cụng ty Xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn (chiếm hơn 60% tại cỏc khu vực hoạt ủộng của cụng ty). Ngoài ra, một số hoạt ủộng kinh doanh ngoài xăng dầu cũng mang lại hiệu quả nhất ủịnh và tỉ trọng tiờu thụ tăng ủều qua cỏc năm (vận tải xăng dầu tăng 0,9%)
Trong thời gian tiếp theo, Cụng ty xỏc ủịnh, phỏt triển mạng lưới cửa hàng bỏn lẻ cả bề rộng lẫn chiều sõu, ủẩy mạnh bỏn hàng trờn tất cả cỏc phương thức, lấy hiệu quả kinh doanh là trung tõm. Theo ủú hệ thống cửa hàng bỏn lẻ trải ủều ở hầu khắp ủịa bàn 2 tỉnh Gia Lai và Kon Tum. Song song với việc phỏt triển mở rộng hệ thống cửa hàng bỏn lẻ, cụng ty tập trung
ủầu tư xõy dựng những cửa hàng tiờu chuẩn ủể xõy dựng hỡnh ảnh, thương hiệu của Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn trong lũng người tiờu dựng. đến nay trong tổng số 55 cửa hàng trực thuộc cụng ty ủều ủó ủạt chuẩn cửa hàng 5 S. đõy là mụ hỡnh quản lý hiện ủại, văn minh, hướng ủến sự thõn thiện với mụi trường, ủồng thời ủảm bảo mang ủến cho khỏch hàng những sản phẩm
ủảm bảo tiờu chuẩn chất lượng tốt nhất.
2.2.4. Kết quả hoạt ủộng kinh doanh xăng dầu
Những năm qua, Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn ủó khụng ngừng lớn mạnh và phỏt triển Cụng ty luụn hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ ủược giao ngay cả khi thực hiện nhiệm vụ mới nhập khẩu xăng dầụ Uy tớn của Cụng ty ngày càng ủược biết ủến, thị phần ủược mở rộng, quan hệ bạn hàng và ngoài nước ủều tốt, ủiều này ủược thể hiện cụ thể qua Bảng 2.3, kết quả
Bảng 2.4. Kết quả hoạt ủộng kinh doanh của cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn đVT: 1000 ủồng Năm STT 2013 2014 2015 1. Tổng doanh thu 3.578.778.456 4.073.127.804 5.188.362.654 2. Cỏc khoản giảm trừ - Chiết khấu 120.456.324 157.817.508 380.802.856 3. Doanh Thu Thuần 3.458.322.132 3.915.310.296 4.807.859.798 4. Giỏ vốn hàng bỏn 2.986.887.589 3.427.092.324 4.846.464.693 5. Chi phớ lói vay 578.023 631.424 454.858 6. Chi phớ bỏn hàng 112.006.675 172.704.898 196.921.446
7. Chi phớ quản lý DN - - -
8.LNTT 7.909.506 9.011.248 66.379.806
9. Thuế TNDN 1.087.487 2.008.267 14.622.966 10. LNST 6.822.019 7.002.980 51.756.839
(Nguồn: Phũng kế toỏn tài chớnh)
Doanh thu của Cụng ty dần qua cỏc năm, năm 2015 tăng 21% so với năm 2014 (tương ủương 1.115.234 triệu ủồng), từ ủú ủời sống của người lao
ủộng ủược cải thiện, ủúng gúp cho ngõn sỏch nhà nước cũng tăng lờn.
Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn rất ủược sự quan tõm tạo ủiều kiện thuận lợi của cấp trờn, tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện cú vào hoạt ủộng sản xuất kinh doanh, ủược cấp trờn ủầu tư cho vay vốn, cấp vốn mua sắm trang thiết bị mới phục vụ yờu cầu của tỡnh hỡnh mới, hoàn thiện cơ cấu mặt hàng, thõm nhập thị trường mới và sõu hơn nữa những thị trường mà Cụng ty hiện ủang cú mặt.
tỡm ra cho mỡnh một hướng ủi mới, phong cỏch làm việc và phong cỏch kinh doanh mới ủể cú thể tồn tại và trụ vững trong cuộc cạnh tranh quyết liệt của thị trường và ủể phự hợp với xu thế phỏt triển của thời ủạị
Năm 2015 vừa qua, kinh doanh xăng dầu gặp nhiều khú khăn, thỏch thức, cạnh tranh gay gắt với cỏc ủối thủ trờn ủịa bàn Tõy Nguyờn ngày càng phức tạp song Cụng ty nhận ủược sự quan tõm chỉ ủạo sỏt sao của Tập ủoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), cựng với sự ủoàn kết, nỗ lực của toàn thể
CBCNV-NLđ Cụng ty, ủó hoàn thành vượt mức kế hoạch cỏc mục tiờu ủề ra: Tổng lượng xuất bỏn 224.125 m3 ủạt 104,82% KH và tăng 9,62% so với cựng kỳ. + Bỏn buụn trực tiếp: 11.367 m3 ủạt 114,82% KH và tăng 16,19% so với cựng kỳ + Bỏn đại lý: 79.057 m3 ủạt 98,82%KH và bằng 100,10% so với cựng kỳ. + Bỏn lẻ: 133.701 m3 ủạt 106,11%KH và tăng 12,10% so với cựng kỳ
+ Thị phần kinh doanh mặt hàng xăng dầu chiếm lĩnh 65% + Tổng lợi nhuận ủạt 104,83% kế hoạch ủề rạ
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CễNG TY XĂNG DẦU BẮC TÂY NGUYấN
2.3.1. Mục tiờu quản trị kờnh phõn phối ủối với sản phẩm của cụng ty
- Mục tiờu chớnh của cụng ty là mở rộng thị trường trờn cơ sở phỏt triển thờm cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực tiếp, cả tạo cỏc cửa hàng bỏn lẻ hiện cú, bỏn buụn trực tiếp cho cỏc tổng ủại lý. đặc biệt mở rộng thị trường ở Lào và Campuchiạ
- Tổ chức một hệ thống phõn phối ngày càng hiện ủại và phỏt triển hệ
thống phõn phối cũ thờm chuyờn nghiệp ủể phục vụ cho hoạt ủộng phõn phối thờm hiệu quả.
- đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm xăng dầu ủỳng khối và
ủỳng chất lượng.
- Giảm thiểu tối ủa chi phớ bỏn hàng, chi phớ vận chuyển ủến mức thấp nhất, ủồng thời cũng giảm tỷ lệ hao hụt thực tế trong quỏ trỡnh vận chuyển, tăng cương khả năng cạnh tranh ủối với cỏc ủối thủ cựng ngành.
- Tăng cường, kiểm tra, kiểm soỏt chặt chẽ quỏ trỡnh hoạt ủộng của cỏc kờnh ủểủảm bảo ủược uy tớn ủối với khỏch hàng.
- đào tạo ủội ngũ nhõn viờn tăng kỹ năng, nghiệp vụ bỏn hàng và quản lý nhõn sự trong hoạt ủộng phõn phốị
Mục tiờu của Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn ủề ra cho hệ thống kờnh phõn phối là ủầy ủủ và cú thứ tự ưu tiờn. Tuy nhiờn, việc thực hiện cỏc mục tiờu này là khụng ủơn giản. Thực tế, muốn xõy dựng cỏc cửa hàng Cửa hàng bỏn lẻ trực tiếp phải cần cú ở vị trớ thương mại thuận lợi nờn chi phớ thường caọ để cú thể ủạt mục tiờu bao phủ thị trường thỡ cần phải hoàn thiện hơn nữa chớnh sỏch về quản lý kờnh, ủiều hành kờnh, thiết kế kờnh.
2.3.2. Cấu trỳc kờnh phõn phối của cụng ty
Trong nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển kinh doanh cú hiệu quả thỡ họ phải gắn hoạt ủộng kinh doanh của mỡnh vào thị trường. Một doanh nghiệp kinh doanh trờn thị trường nếu chỉ biết tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng, ủỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng khụng thụi thỡ chưa ủủ mà phải biết ủỏp ứng cỏc nhu cầu ủú một cỏch nhanh nhất ở mọi lỳc, mọi nơị Do vậy ủể bỏn ủược sản phẩm tới tay người tiờu dựng, cỏc doanh nghiệp phải thiết lập và lựa chọn cho mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối hoàn chỉnh, hợp lý và cú hiệu quả. Hiểu ủược ủiều ủú và dựa vào ủặc ủiểm của thị
trường sản phẩm Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn thiết lập và lựa chọn cho mỡnh hệ thống kờnh phõn phối khỏ hợp lý.
ạ Hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
đặc trưng sản phẩm của Cụng ty là loại hàng hoỏ cú tớnh chất lý hoỏ khỏc biệt, rất nguy hiểm dễ chỏy nổẦ ủũi hỏi kinh doanh mặt hàng này phải tuõn thủ nghiờm cỏc quy trỡnh, cỏc quy ủịnh về phũng chống chỏy nổ, an toàn lao ủộng trong suốt quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và phải chịu sự quản lý của Nhà nước. đứng trước vấn ủề ủú, Cụng ty khụng ngừng hoàn thiện cơ cấu tổ
chức, một mặt phải mở rộng thị trường của mỡnh bằng nhiều hỡnh thức, khụng ngừng nõng cao chất lượng cụng tỏc phục vụ. Những việc ủú làm tăng sức cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường. Sản phẩm của Cụng ty luụn cú khụng ớt những ủối thủ cạnh tranh khỏ mạnh như Vinapco, Petechim, Sài Gũn PetroẦđứng trước tỡnh hỡnh sản phẩm thị trường như vậy Cụng ty ủó lựa chọn cho mỡnh hệ thống kờnh phõn phối cung cấp hàng hoỏ cú chất lượng cao với mức dịch vụ tốt nhất. Chớnh vỡ thế lưu lượng khỏch hàng ủến với Cụng ty ngày một tăng, Cụng ty ủang trờn ủà phỏt triển.
Hệ thống phõn phối của Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn bao gồm cả
kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối qua trung gian. đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng mua lẻ tại cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực tiếp và cả cỏc ủối tỏc lớn, cỏc ủại lý bỏn buụn.
Kờnh phõn phối trực tiếp
- Phõn phối trực tiếp qua chi nhỏnh trực thuộc cụng ty
Sơ ủồ 2.2. Kờnh phõn phối trực tiếp của cụng ty
đõy là kờnh phõn phối chủ yếu của cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn, với mục tiờu ủưa sản phẩm ủến tay người tiờu dựng. Thực chất ủõy là dạng kờnh phõn phối dài của cụng ty nhằm kộo dài tầm với của cụng ty ủến khỏch
Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn
Người tiờu dựng cuối cựng
hàng. Hoạt ủộng của kờnh trực tiếp này chủ yếu thụng qua cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty (bỏn lẻ trực tiếp) và hoạt ủộng dưới sự giỏm sỏt trực tiếp của cụng ty cả chiến lược phõn phối sản phẩm, hạch toỏn thu chị Cỏc chi nhỏnh chịu trỏch nhiệm thống kờ và bỏo cỏo tỡnh hỡnh bỏn hàng theo thỏng hoặc quý cho cụng tỵ
Giỏ bỏn tại cỏc chi nhỏnh này do cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn quy ủịnh. Ngoài ra, cỏn bộ và nhõn viờn tại cỏc chi nhỏnh cũng do cụng ty trả
lương và bổ nhiệm. Trong năm 2015, sản lượng xuất qua cỏc chi nhỏnh nội bộ
chiếm 34.4% so với tổng xuất chung. Bảng 2.5 sẽ nờu rừ khối cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu và gas Ờ DMN của cụng tỵ
Bảng 2.5. Khối cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu và gas Ờ DMN trực thuộc
Ớ ỚỚ
ỚChi nhỏnh xăng dầu Gia Lai
STT đơn vị CHT SđT
(059) địa chỉ 1 CHXD số
01 Bành Hũa Hợp 3 824 113 01 Trần Phỳ, Pleiku, Gia lai 2 CHXD số
04 Trần Văn Lập 3 825 130 Ql 14, Biển Hồ, Pleiku, Gia Lai 3 CHXD số
05 Trần đỡnh Khải 3 820 112
đường Trường Chinh, Pleiku, Gia Lai
4 CHXD số
07 Lờ Văn Hũa 3 823 112 08 Lý Thỏi Tổ,, Pleiku, Gia lai 5 CHXD số 08 Huỳnh Huy Thụng 3 845 565 QL 14 Xó Nghĩa hưng, Chưpảh, Gia lai 6 CHXD số
09 Chõu Vĩnh Phỳc 3 759 829 P. Trà Bỏ, Pleiku, Gia La 7 CHXD số Hồ Văn Quang 3 851 104 805 Hựng Vương, Chư Sờ, Gia
STT đơn vị CHT SđT
(059) địa chỉ
10 lai
8 CHXD số
11 Vũ Thanh Hiếu 3 861 065 Pleiku, Gia Lai 9 CHXD số
12
Ngụ đỡnh
Chương 3 845 344 Iamơnụng, Ialy, Gia Lai 10 CHXD số
14
Nguyễn Văn
Tiến 3 846 180
561 Quang Trung, đức Cơ, Gia Lai 11 CHXD số 15 Trần Văn Sơn 3 852 251 88 Trần Hưng đạo, Ayunpa, Gia lai 12 CHXD số 16 Lương Chõu Toàn 3 861 203 QL 19, Xó An phỳ, Pleiku, Gia lai 13 CHXD số 17 Huỳnh Ngọc Minh 3 825 966 QL 14, Thống Nhất, Pleiku, Gia Lai 14 CHXD số
18 đàm Văn Phong 3 843 314 Hựng Vương, ChưPrụng, Gia lai 15 CHXD số
19
đoàn Ngọc
Tuấn 3 850 014 Xó Phỳ Nhơn, Chư Sờ, Gia lai 16 CHXD số
20 Lờ Duy Ánh 3 871 536 P. Tõy Sơn, Pleiku, Gia Lai 17 CHXD số
21
Trương Thị Thu
Hiền 3 537 234 Song An, An Khờ, Gia Lai 18 CHXD số
22 Phạm đỡnh Lệ 3 875 208 64 Hựng Vương, Pleiku, Gia lai 19 CHXD số
24
Nguyễn Thị
Tõm 3 715 565 P. Thống Nhất, Pleiku, Gia lai 20 CHXD số Nguyễn Mạnh 3 842 373 QL 14 Xó Hũa Phỳ, Chưpảh, Gia
STT đơn vị CHT SđT
(059) địa chỉ
25 Hà lai
21 CHXD số
26 Hà Quốc Huy 3 655 466 IaPa, Ayun Pa, Gia Lai 22 CHXD số
27 Hoàng Văn đức 3 870 136 QL 14, Iale, Chư sờ, Gia lai 23 CHXD số
28
Vừ Quốc
Thưởng 3 538 517 đường đỗ Trạc, An Khờ, Gia lai 24 CHXD số
29
Phạm đỡnh
Thủy 3 848 929 Iadom, đức Cơ, Gia Lai 25 CHXD số
30 Nguyễn Thuận 3 738 530 QL 19, đăk Pơ, Gia Lai 26 CHXD số
32 Lờ Văn Hiến 3 748 876 QL 14, xó Iakờnh, Pleiku, Gia lai 27 CHXD số
34 Trần đỡnh Dũng 3 897 547 QL 19, đăk ủoa, Gia lai 28 CHXD số
35
Nguyễn Thanh
Hải 3 841 110 Iasao, Iagrai, Gia Lai 29 CHXD số
36 Vũ Ngọc Nam 3 893 539
QL 14, Nghĩa Hưng, ChưPăh, Gia Lai
30 CHXD số
37 Ngụ Huy Hường 3 824 202 Bến xe đức Long, Pleiku, Gia lai