6. Tổng quan về tài liệu nghiờn cứ ụ
2.4.1. Những thành cụng
- Thỳc ủẩy cỏc trung gian nổ lực hơn trong hoạt ủộng kinh doanh của mỡnh tạo nờn sự gia tăng doanh số bỏn cho Cụng tỵ
- Mức ủộ về lũng trung thành của cỏc trung gian ủược nõng cao nếu Cụng ty cú chớnh sỏch hợp lý .
- Uy tớn của Cụng ty ủược cải thiện, tạo niềm tin cho khỏch hàng.
- Khi cỏc chớnh sỏch của Cụng ty ủó ủược khỏch hàng chấp nhận sẽ tạo tiền ủề cho việc quản lý ủược dễ dàng hơn, cụng tỏc bỏn hàng sẽ ủơn giản
hơn, hiệu quả kinh tế mang lại sẽ cao hơn rất nhiềụ
- Cỏn bộ quản lý khỏch hàng cú nhiều thời gian hơn ủể tập trung vào cụng việc chuyờn mụn.
- Mối quan hệ giữa Cụng ty và cỏc trung gian của mỡnh ủược gắn kết hơn.
- Một số thành tớch chung của Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn: + Huõn chương Lao ủộng hạng Nhất (năm 2011), hạng Nhỡ (2005), hạng Ba (năm 1985); (01 ủơn vị trực thuộc và 02 cỏ nhõn ủược tặng HCLđ
hạng Ba)
+ Cờ thi ủua của Chớnh phủ (năm 1999 và năm 2000)
+ Cờ thi thi ủua của Bộ Cụng Thương (Năm 1985, 1991, 1992,1996, 1997, 2008)
+ Cờ thi ủua của UBND Tỉnh Gia Lai (năm 1980, 1985, 1987, 1986, 2004, 2007 và 2009, 2011). + Bằng khen của Thủ tướng Chớnh phủ (Năm 1987, 1988, 1999, 2002, 2008) + Bằng khen của Bộ Cụng Thương: (Năm 1997, 1988, 1989, 1990, 2004, 2005, 2006, 2010, 2011) + Bằng khen của Bộ Cụng An (Năm 1996,2001, 2002, 2009, 2011) + Bằng khen của Bộ Tài Chớnh (Năm 2005, 2006, 2009, 2010)
+ Bằng khen của UBND tỉnh Gia lai (Năm 2000, 2001, 2003, 2004, 2006, 2008, 2010, 2010)
Bờn cạnh ủú Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn ủược mọi người biết tới với những sản phẩm xăng dầu cú chất lượng ủảm bảọ điều ủú ủược thể
hiện một cỏch chắc chắn thụng qua hoạt ủộng kinh doanh (luụn tăng trưởng qua cỏc năm 2013 - 2015). Từ những ngày ủầu cú ớt cửa hàng bỏn lẻ ủại lý, ngày nay con số này là: 120 cửa hàng trờn ủịa bàn 2 tỉnh Gia Lai và Kon Tum (Chưa kể cửa hàng bỏn lẻ của cỏc đại lý) .
Trải qua hơn 40 năm hoạt ủộng sản xuất kinh doanh tại Gia Lai và Kon Tum, Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn ủó chiếm vị trớ dẫn ủầu (80% thị
phần ở Gia Lai, 60% thị phần ở Kon Tum) bỏ xa cỏc ủối thủ cạnh tranh, kinh doanh cựng ngành. điều này sẽ ủược ban lónh ủạo của Cụng ty ủưa ra những phương hướng nhằm duy trỡ và phỏt triển những thành cụng nàỵ
Cụng ty sử dụng cỏc loại kờnh phõn phối bước ủầu ủó mang lại những hiệu qủa tốt cho Cụng ty trong tiờu thụ hàng hoỏ như giảm chi phớ lưu thụng hàng hoỏ, giảm chi phớ chi phớ xỳc tiến thương mại, mạng lưới phõn phối của Cụng ty ủó một phần tận dụng ủược cỏc phương tiện chuyển trở của Cụng tỵ
Chớnh nhờ việc tổ chức và quản trị kờnh phõn phối hiệu qủa ủó gúp một phần khụng nhỏ vào cỏc kết quả mà Cụng ty ủó ủạt ủược trong thời gian quạ Nhưng ủể kờnh phõn phối của Cụng ty hoạt ủộng ủược hiệu quả hơn và Cụng ty cú thể ủạt ủược cỏc mục tiờu cao hơn thế thỡ cần phải xem xột những nhược
ủiểm của tổ chức và quản trị kờnh phõn phối của Cụng ty ủể ủưa ra cỏc biện phỏp khắc phục.
2.4.2. Những tồn tại và nguyờn nhõn
- Nguyờn nhõn khỏch quan:
+ Mụi trường kinh doanh trong nước cú những thay ủổi nhanh chúng, nhất là ở những nơi cú ủụng dõn cư và cú mức thu nhập cao, trong ủú mức ủộ
cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự tham gia ngày càng nhiều của cỏc chủ thể kinh tế trong việc kinh doanh xăng dầụ
+ Do tỏc ủộng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn ủến nhiều khú khăn cho việc quản lý cỏc trung gian phõn phối về chớnh sỏch giỏ cả, tỷ
lệ chiết khấu, cụng nợ,Ầ
+ Sự biến ủộng liờn tục của giỏ dầu thế giới cũng gõy nhiều khú khăn cho doanh nghiệp trong việc mua hàng.
+ Cỏch thức tổ chức quản lý của Cụng ty ủối với những ủại lý bỏn lẻ
trực tiếp chưa ủược chặt chẽ.
+ Chưa cú một phũng Marketing ủộc lập nhằm xỳc tiến và quảng bỏ hỡnh ảnh Cụng ty, sản phẩm xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn ủến người tiờu dựng.
+ Hệ thống phõn phối cũn chồng chộo, cỏc cửa hàng của cỏc ủại lý cạnh tranh trực tiếp với cỏc cửa hàng bỏn lẻ của cụng tỵ Tỡnh trạng này là do Cụng ty chưa cú những phõn ủịnh rừ ràng vựng, khu vực cho cỏc thành viờn trong kờnh.
+ Tuy rằng trong cụng ty ủú cú hệ thống mạng thụng tin nội bộ (mạng LAN) nhưng chưa ủược phổ cập tới những ủại lý bỏn lẻ trực tiếp của Cụng ty
ủể quản lý, hướng dẫn nhõn viờn trong cụng ty hoạt ủộng cú hiệu quả hơn.
- Những tồn tại trong quản lý kờnh phõn phối của Cụng ty
Trong quỏ trỡnh quản lý kờnh phõn phối hàng húa thỡ một vấn ủề mà cụng ty thường xuyờn gặp phải ủú là mõu thuẫn giữa cỏc thành viờn của kờnh, những mõu thuẫn này làm giảm hiệu quả của việc phõn phối, làm ảnh hưởng
ủến hiệu quả kinh doanh và uy tớn của cụng tỵ Việc phỏt hiện ra những mõu thuẫn trong hệ thống kờnh phõn phối giỳp cụng ty cú giải phỏp xử lý nhằm hoàn thiện hơn trong việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh. Cỏc mõu thuẫn thường gặp là: Mõu thuẫn giữa cỏc ủại lý vềủịa bàn hoạt ủộng, cỏc cửa hàng bỏn lẻ của cụng ty lại gần với cỏc ủại lý bỏn lẻ của cỏc nhà phõn phối khỏc dẫn ủến cạnh tranh, mõu thuẫn trong quỏ trỡnh hoạt ủộng.
Ngoài mõu thuẫn giữa cỏc ủại lý bỏn lẻ cũn cú mõu thuẫn giữa cụng ty với cỏc ủại lý phõn phối của cụng tỵ Mõu thuẫn về vai trũ: Cỏc ủại lý mong chờ cụng ty cung cấp sự trợ giỳp trong quản lý và cỏc biện phỏp hỗ trợ xỳc tiến cho cỏc ủại lý. Ngược lại cỏc ủại lý phải cam kết hoạt ủộng theo cỏc tiờu chuẩn mà cụng ty yờu cầụ Tuy nhiờn cỏc ủại lý vẫn vi phạm cỏc cam kết này và do ủú cụng ty phải cú cỏc biện phỏp xử lý như cảnh cỏoẦ
CHƯƠNG 3
HOÀN THIỆN CễNG TÁC QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CễNG TY XĂNG
3.1. CƠ SỞ đỂ HOÀN THIỆN KấNH PHÂN PHỐI
3.1.1. định hướng phỏt triển của Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn 2016-2018
định hướng kinh doanh của Cụng ty trong thời gian sắp tới là trở thành một doanh nghiệp mạnh về kinh tế, cú thể hỡnh thành thờm nhiều sản phẩm mới, hàng húa cú chất lượng cao, cú ủội ngũ cỏn bộ khoa học kỹ thuật, cú cỏn bộ quản lý giỏi, năng ủộng sỏng tạo, cú tiềm lực về tài chớnh, cú ủầy ủủ trang thiết bị hiện ủại và tiờn tiến.
Cụng ty luụn ủặt tiờu chớ chất lượng lờn hàng ủầu, coi ủú là vấn ủề
quyết ủịnh sự sống cũn của sản phẩm. Bờn cạnh vấn ủề chất lượng sản phẩm, cụng ty luụn nõng cao chất lượng phục vụ, luụn cải tiến phương thức bỏn hàng nhằm mang lại sự hài lũng cao nhất cho khỏch hàng.
3.1.2. Những mục tiờu chiến lược kinh doanh của cụng ty
- Mục tiờu kinh doanh của Cụng ty:
+ Tớch cực hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm xăng dầu của cụng ty nhằm gia tăng thị phần, giữ vững thị phần hiện cú, cũng cố tăng cường cỏc hoạt ủộng bỏn hàng, tăng thu nhập cho cỏn bộ cụng nhõn viờn từ
20% ủến 30%/năm, sử dụng cỏc thiết bị hiện ủại giỳp cho cụng tỏc ủo lường
ủược chớnh xỏc hơn nhằm quản lý chất lượng và số lượng tốt hơn.
+Thu thập những thụng tin từ khỏch hàng và luụn tỡm hiểu cỏc thụng tin chớnh xỏc về cỏc ủụớ thủ cạnh tranh ủể cú biện phỏp ủiều chỉnh cỏc chiến lược kinh doanh của Cụng ty một cỏch hợp lý nhất ủể phục vụ cho cụng tỏc kinh doanh ủạt hiệu quả hơn .
- Mục tiờu marketing của Cụng ty:
+ Gĩư vững thị trường hiện tại, cường quan hệ chặt chẽ với nhữngkhỏch hàng lớn trong hoạt ủộng kinh doanh của cụng tỵ
+ Gia tăng khoảng 20% khối lượng hàng húa trờn thị trường hiện tại, khai thỏc thị trường tiềm năng, gia tăng tớnh sẵn sàng của sản phẩm.
+ Tăng cường ngõn sỏch ủầu tư cho hoạt ủộng phõn phối và cỏc hoạt
ủộng cổủộng bỏn hàng lờn khoảng 30% so với hiện tạị
+ Tăng cường hoạt ủộng kiểm tra, kiểm soỏt kờnh nhằm hạn chế những mõu thuẫn xảy ra trong kờnh.
+ Mở rộng mạng lưới phõn phối ở những khu vực mà Cụng ty cũn chưa phủ kớn, vựng sõu, vựng xa và những nơi cú khả năng tăng nhu cầu sử dụng trong tương laị
+ Trong thời gian ủến cụng ty sẽ tăng cường khả năng tiết kiệm và giảm thiểu cỏc khoản chi phớ bỏn hàng, chi phớ hao hụt trong quỏ trỡnh vận chuyển một cỏch tối ưu nhất.
+Tăng cường tổ chức sắp xếp lại lực lượng lao ủộng nhằm ủảm bảo nõng cao năng suất cho Cụng ty và tạo ra một cường ủộ làm việc cú hiệu quả.
Thụng qua cỏc chớnh sỏch này sẽ giỳp cho Cụng ty tăng khả năng cạnh tranh về chớnh sỏch giỏ cả so với cỏc ủối thủ khỏc cựng ngành. Từ ủú sẽ giỳp cho Cụng ty cú ủược một mụi trường kinh doanh thuận lợi hơn trong tương laị
- Mục tiờu của hoạt ủộng phõn phối:
Sau khi phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt ủộng sản xuất kinh doanh và thực trạng quản trị kờnh phõn phối xăng dầu tại Cụng ty, nhằm thỏa món những mục tiờu chung của Cụng ty trước hết ta cần phải xỏc ủịnh mục tiờu chủ yếu của hoạt ủộng kờnh phõn phối như sau:
+ Phỏt huy những ưu ủiểm, khắc phục những thiếu sút của của hệ thống phõn phối cũ tạo nờn tớnh sẵn sàng của sản phẩm.
+ Mở rộng khả năng ủỏp ứng của hàng húa trờn thị trường hiện tại nhằm thỳc ủẩy việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng tỵ
+ đảm bảo ủược chi phớ và hiệu quả của kờnh , ủảm bảo ủược tớnh linh hoạt mềm dẻo của hệ thống kờnh phõn phối mớị
+ Hạn chế rủi ro gắn liền lợi ớch của cỏc trung gian cựng với lợi ớch của cụng ty .Tạo nờn mối liờn kết chặt chẽ giữa cỏc thành viờn trong kờnh nhằm
ủạt ủược mục tiờu phõn phối của cụng tỵ
+ đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm xăng dầu ủỳng khúi lượng và chất lượng.
+ đảm bảo khả năng cung cấp hàng húa ủỳng theo yờu cầu của khỏchhàng: thời gian, số lượng, chất lượng, ...
+ Luụn tăng cường kiểm tra, kiểm soỏt chặt chẽ quỏ trỡnh hoạt ủộng của cỏc kờnh ủểủảm bảo ủược uy tớn ủối với khỏch hàng.
+ Mở rộng mạng lưới phõn phối trờn những thị trường mà hiện tại Cụng ty vẫn chưa khai thỏc như thị trường cỏc tỉnh Tõy nguyờn,vựng sõu , vựng xa, thị trường nước ngoài: Lào, CampuchiaẦ
+ Tớch cực năng cao doanh số bỏn, tăng số lượng bỏn lẻ, mở thờm mạng lưới bỏn lẻ của Cụng ty ở nhiều thị trường với quy mụ rộng khắp ủể phục vụ
cho nhu cầu của khỏch hàng một cỏch tốt hơn.
+ Trong thời gian ủến Cụng ty sẽ thực hiện chớnh sỏch tiết kiệm và giảm cỏc khoản chi phớ bỏn hàng, chi phớ vận chuyển ủến mức thấp nhất,
ủồng thời cũng giảm ủược tỷ lệ hao hụt thực tế trong quỏ trỡnh vận chuyển, tăng cường khả năng cạnh tranh với cỏc ủối thủ cựng ngành.
3.2. QUAN đIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI 3.2.1. Cỏc giải phỏp về kờnh phõn phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh doanh của cụng ty làm căn cứ cơ bản
kờnh phõn phốị Dưới ủõy là cỏc ủặc ủiểm quan trọng của ngành hàng ủũi hỏi cỏc cụng ty kinh doanh phải tớnh tới khi xõy dựng và quản lý kờnh phõn phối:
Người tiờu dựng ủặc biệt quan tõm tới sự an toàn của sản phẩm nờn cỏc kờnh phõn phối, cỏch thức phõn phối phải tạo ủược lũng tin của khỏch hàng
ủối với sản phẩm.
Trong tổ chức kờnh phõn phối của cỏc doanh nghiệp phải chỳ ý tới tớnh hoàn hảo, tớnh ủồng bộ của dịch vụ và ủảm bảo tớnh văn minh thương nghiệp.
đặc ủiểm sử dụng sản phẩm xăng, dầu,dầu mỡ nhờn gas và phụ kiện là tớnh liờn tục, ủiều này ủặc biệt quan trọng ủối với khỏch hàng là người tiờu dựng. đõy là ủiều kiện ủỏp ứng ủược khỏch hàng ủỏnh giỏ caọ
Kờnh phõn phối ủược thiết kế và quản lý phải căn cứ vào cỏc mục tiờu và chiến lược của cụng ty, quy ủịnh về mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhõn sự, kinh doanh và hoàn thiện hệ thống tài chớnh kế toỏn.
Trong những năm tới cụng ty cần chủ trương tiết kiệm chi phớ trờn một lượng sản phẩm bỏn ra hướng tới mục tiờu tăng lợi nhuận. Về mặt tổ chức kinh doanh, cụng ty phỏt triển hệ thống cỏc kho nhằm tiết kiệm chi phớ vận chuyển, phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường và tạo thế mạnh của cụng ty trờn thị trường.
3.2.2. Thiết kế, quản lý kờnh phõn phối phải xuất phỏt từ kết quả phõn ủoạn thị trường và khả năng của cụng ty
Kinh doanh theo quan ủiểm marketing, theo quan ủiểm này ủịnh hướng khỏch hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt ủộng kinh doanh của doanh nghiệp, xuất phỏt từ ủặc ủiểm tiờu dựng, khỏch hàng của cụng ty ủược chia thành hai nhúm cơ bản: khỏch hàng cụng nghiệp và khỏch hàng cỏ nhõn. Với mỗi nhúm khỏch hàng cụng ty phải ủưa ra những cỏch thức thoả món phự hợp trong ủú lựa chọn ủiều phối hàng trong kờnh phõn phối là một trong những cụng cụ giỳp
Thụng qua việc quản lý cỏc thành viờn kờnh cụng ty ủó thực hiện ủúng mục tiờu và kế hoạch ủó ủề ra của cỏc chớnh sỏch phõn phốị Cỏc thành viờn của kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty ủều ủược phõn chia theo thị trường khu vực ( Khu vực Gia Lai, khu vực Kon Tum,...) nhằm ủảm bảo yờu cầu về
phõn phối
3.2.3. Kờnh phõn phối phải gúp phần tạo ra sự cạnh tranh ủối với cỏc cụng ty cựng ngành trong việc ủỏp ứng nhu cầu của thị trường mục tiờu
Việc phõn phối hàng hoỏ tới khỏch hàng một cỏch tốt hơn cỏc ủối thủ cạnh tranh là một nhõn tố quyết ủịnh tớnh cạnh tranh của doanh nghiệp. để
làm ủược ủiều này, trước tiờn cụng ty cần khai thỏc ủược những lợi thế như: uy tớn ủó tạo lập của ngành hàng, mạng lưới phõn phối rộng khắp trờn cỏc tỉnh: Gia Lai và Kontum. Khả năng về tài chớnh,quan hệ chặt chẽ với cơ quan từ Trung Uơng ủến ủịa phương, hệ thống bỏn buụn, bỏn lẻ ở cỏc vị trớ chiến lược.
3.2.4. Kờnh phõn phối phải ủư ợc thiết kế nhằm phỏt huy sức mạnh tổng hợp trờn cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục cỏc ủiểm yếu của toàn hệ thống
để cung cấp tới khỏch hàng theo cỏch tốt hơn cỏc cụng ty cựng ngành hàng, cỏc doanh nghiệp phải giải quyết tốt cỏc xung ủột giữa cỏc bộ phận