6. Tổng quan về tài liệu nghiờn cứ ụ
3.4. IỀU CHỈNH KấNH VÀ CÁC THÀNH VIấN KấNH
Phương phỏp ủỏnh giỏ hoạt ủộng của cỏc thành viờn kờnh hiện tại của Cụng ty theo hướng tiếp cận phõn chia cỏc tiờu chuẩn ủỏnh giỏ hoạt ủộng theo một hay nhiều tiờu thức. Phương phỏp này thuận tiện, ủơn giản, phạm vi ủỏnh giỏ rộng nhưng mới chỉ ủưa ra một loạt cỏc thụng tin riờng lẻ ủối với từng thành viờn, nờn rất khú ủỏnh giỏ khỏi quỏt toàn bộ hoạt ủộng của từng thành viờn trong kờnh, tụi xin ủưa ra một phương phỏp ủỏnh giỏ mới ủú là phương phỏp ủỏnh giỏ theo cỏc tiờu chuẩn ủa phương ủược kết hợp chớnh thức. Tiếp cận này bao gồm 3 giai ủoạn :
Giai ủoạn 1 : Tiến hành ủỏnh giỏ hoạt ủộng của từng thành viờn kờnh. Thụng qua cỏc bước sau :
Cụng ty xăng dầu Bắc Tõy Nguyờn Cỏc nguồn thụng tin Cỏc kờnh thành viờn tiềm năng Cỏc biện phỏp lụi kộo Cỏc thành viờn kờnh dự tớnh lựa chọn Cỏc biện phỏp lụi kộo Cỏc thành viờn của cụng ty
Bước 1 : Liệt kờ cỏc tiờu chuẩn then chốt cú ảnh hưởng chủ yếu ủến tiệu quả hoạt ủộng của cỏc thành viờn và cỏc phương phỏp ủo lường hoạt
ủộng liờn quan ủến cỏc quyết ủịnh lựa chọn cỏc tiờu chuẩn ủú.
Bước 2 : đỏnh giỏ sự tỏc ủộng ảnh hưởng của từng tiờu chuẩn ủể thấy
ủược tầm quan trọng của nú. Và ủược lượng hoỏ theo thang ủIểm từ 1-5 theo mức ủộ tăng dần.
Bước 3 : Phõn tớch mức ủộ quạn trọng nhằm xỏc ủịnh trọng số ( hệ số
tương lượng quan trọng ) cho từng nhõn tố then chốt từ 0,0-1,0 theo mức ủộ
tăng dần.
Bước 4 : Xỏc ủịnh sốủiểm mà thành viờn ủú cú thể ủạt ủược bằng cỏch lấy ủiểm của từng tiờu chuẩn nhõn với hệ số tương lượng quan trọng. Tổng của tất cả cỏc ủiểm số sẽ cho thấy hiệu quả hoạt ủộng của từng thành viờn ở
mức ủộ nào và rỳt ra kết luận.
Nếu thành viờn nào ủạt >3 ủiểm =>thành viờn ủú ủạt hiệu quả phõn phốị Nếu thành viờn nào ủạt <3 ủiểm =>thành viờn ủú chưa ủạt hiệu quả phõn phốị Bảng 3.2. Bảng tớnh tổng cỏc ủiểm số TT Cỏc tiờu chuẩn Trọng số Phõn loại Sốủiểm quan trọng 1. Tỡnh hỡnh lượng bỏn 0,50 4 2,00 2. Giữ tồn kho 0,20 2 0,40 3. Cỏc khả năng bỏn 0,15 3 0,45 4. Cỏc thỏi ủộ 0,10 1 0,10 5. Cỏc triển vọng tăng trưởng 0,50 2 0,10 Tổng số 1,00 3,05 Giai ủoạn 2 :Cụng ty tiến hành thống kờ và xếp hạng cỏc thành viờn
kờnh theo thứ tự giảm dần từ thành viờn cú kết quả hoạt ủộng cao nhất ủến thành viờn cú kết quả hoạt ủộng thấp nhất.
Giai ủoạn 3 :Cụng ty sẽ phõn khoảng về ủiểm mà cỏc thành viờn ủạt
ủược sau ủú sẽ xếp cỏc thành viờn kờnh vào từng khoảng tuỳ theo kết quả
tổng hợp ủược ở giai ủoạn 2.
Sau giai ủoạn 3 Cụng ty sẽ cú thể thấy ủược hiệu quả tổng quỏt của toàn mạng lưới phõn phốị đõy sẽ là cơ sở ủể Cụng ty cú cỏc biện phỏp kớch thớch
ủối với từng nhúm thành viờn. Thành viờn nào cần ủược khen thưởng, thành viờn nào sẽ phải cú phương ỏn thay thế trong thời gian tớiẦ
Ta cú bảng ủỏnh giỏ tổng quỏt cỏc thành viờn của kờnh phõn phối như
sau :
Bảng 3.3. Bảng ủỏnh giỏ tổng quỏt thành viờn kờnh phõn phối
Nhúm Khoảng ủiểm Số lượng cỏc thành viờn A 4 = < X <=5 B 3 = < X < 4 C 2 = < X < 2 D 1 = < X < 2 E X < 1 Tổng số
Sau khi ủược phõn loại thành từng thành viờn theo thang ủiểm trờn, Cụng ty nờn ủưa ra cỏc biện phỏp ủỏnh giỏ ủối với từng nhúm nàỵ
Nhúm A: Cỏc thành viờn ủạt từ 4-5 ủiểm. đõy là cỏc thành viờn cú thành tớch cao trong mọi hoạt ủộng, Cụng ty cần cú cỏc chớnh sỏch khen thưởng.
Nhúm B : đạt từ 3-4 ủiểm nờn ủưa ra cỏc chớnh sỏch khuyến khớch họ ủể họ trở thành cỏc thành viờn nhúm Ạ
xem xột những khú khăn của họủể ủưa ra cỏc biện phỏp cần thiết trợ giỳp cỏc thành viờn nhúm này ủạt ủược mức kế hoạch giao bỏn.
Nhúm D : Nhúm này Cụng ty cần ra hạn thời gian từ 3 ủến 6 thỏng kốm theo là cỏc trợ giỳp về cỏc hoạt ủộng nghiờn cứu tiếp thị, huấn luyện lực lượng bỏn ra nếu khụng cú dấu hiệu tăng lờn, Cụng ty nờn tiến hành loại bỏ.
Nhúm E : đõy là cỏc thành viờn mà Cụng ty phải ra quyết ủịnh loại bỏ
và tỡm kiếm cỏc thành viờn mới thay thế.