3.1.1 Định hướng hoạt động kinh doanhNgân hàng thương mại cổ phần Á Châu
Trên cơ sở phân tích môi trường hoạt động kinh doanh và theo đúng định hướng điều hành nền kinh tế của Chính phủ và điều hành chính sách tiền tệ của NHNN, quán triệt phương châm “Tăng tốc - An toàn - Hiệu quả - Chất lượng” và quan điểm chỉđạo của ban Tổng giám đốc “Bền vững – Chất lượng”
ACB nêu rõ định hướng trong hoạt động tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn:
Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn nhưng có kiểm soát, nâng cao chất lượng tín dụng, tối ưu hiệu quả sử dụng vốn.
Mở rộng thị trường, phát triển KH cả về số lượng và chất lượng, tập trung vào nhóm KH sản xuất kinh doanh ở cả thành thị lẫn nông thôn.
Mở rộng hợp tác với các tổ chức khác để trở thành kênh bán hàng hiệu quả
như doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, các doanh nghiệp kinh doanh ôtô, hay
đơn giản là liên kết cho vay cán bộ nhân viên của nhà nước và công ty.
Củng cố và đa dạng hóa các sản phẩm, phù hợp với phân khúc KH, thị trường và địa phương.
Nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn, tăng cường hoạt động bán chéo sản phẩm cho KH như tiền gửi, thẻ, dịch vụ
chuyển tiền…vv.
Tăng cường công tác quản trị rủi ro, kiểm tra, giám sát đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh.
Nâng cao năng lực của cán bộ nhân viên, đào tạo đội ngũ bán hàng năng động, nắm rõ nghiệp vụ và đạo đức tốt.
Tăng cường các hoạt động marketing, quảng bá các chương trình, sản phẩm vay của ACB đến khách hàng.
3.1.2. Mục tiêu mở rộng hoạt động tín dụng đối với sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh phát triển nông thôn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Long An.
Duy trì cơ cấu tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn hợp lý, cân đối với nguồn vốn tổng thể của ACB chi nhánh Long An: Cơ cấu tín dụng theo thời gian, nhóm sản phẩm…vv được duy trì với tỷ lệ hợp lý để đảm bảo an toàn. Tránh tập trung phát triển nóng vào một ngành, một lĩnh vực có thể dẫn đến những tổn thất lớn nếu xảy ra rủi ro. Đồng thời, tăng trưởng dư nợ phải đi đôi với nguồn vốn, đảm bảo các tỷ lệ theo quy định của Hội sở và NHNN, khả năng thanh toán nhanh và phù hợp với cấu trúc kỳ hạn của tài sản - nguồn vốn.
Xử lý nợ xấu triệt để gắn liền với việc cải thiện chất lượng tín dụng. Các khoản nợ xấu hiện tại được đánh giá và định hướng xử lý bằng các cách thức như tự
xử lý bằng thanh lý TSBĐ khởi kiện hoặc bán nợ cho các tổ chức khác. Đồng thời kiểm soát chặc chẽ chất lượng nợ, hỗ trợ kênh phân phối trong việc đánh giá nợ và dự báo rủi ro.
Tăng cường công tác quản lý rủi ro để hạn chế và ngăn ngừa nợ quá hạn, nợ
xấu trên cơ sở xây dựng hệ thống quản lý tín dụng và các chương trình hỗ trợ kiểm soát.
Chủ động kiểm soát tăng trưởng tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn kết hợp với cơ cấu danh mục tín dụng phù hợp nhằm nâng cao chất lượng tài sản.
Đa dạng hóa các loại hình cấp tín dụng nhằm phù hợp với nhiều đối tượng KH, và phát triển hỗn hợp các sản phẩm, gói sản phẩm đáp ứng toàn diện nhu cầu của KH.
Chủ động đánh giá KH có nhu cầu vay, lựa chọn được các KH có phương án, năng lực tài chính tốt. Phát triển cho vay phục vụ SXKD và cả tiêu dùng, tuy nhiên cần chú trọng đẩy mạnh cho vay SXKD, nâng tỷ trọng cho vay SXKD trong tổng dư nợ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn lên 60%.
Hoàn thiện quy trình cho vay, chú trọng giảm thiểu các thủ tục, hồ sơ và điều chỉnh hệ thống xếp hạng tín dụng KH phù hợp với thực tế và đánh giá được mức độ
Kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng, đặc biệt là chú trọng chất lượng nợ, thu hồi và hạn chế nợ xấu.
Định hướng một số chỉ tiêu chính về chất lượng tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn của ACB chi nhánh Long An.
- Mức tăng trưởng tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn: duy trì ổn định từ 15% đến 20% qua các năm, đảm bảo được kịp soát an toàn và tranh thủ thời cơ phát triển của nền kinh tế.
- Tỷ trọng dư nợ có đảm bảo định hướng ở mức trên 90% trong tổng dư nợ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn.
- Cơ cấu tín dụng theo lĩnh vực: giảm tập trung quá lớn vào cho vay tiêu dùng, cần đẩy mạnh cho vay SXKD, với tỷ trọng cho vay sản xuất kinh doanh đạt 80% trong tổng dư nợ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn.
- Tỷ lệ nợ quá hạn được kiểm soát dưới 3%, nợ xấu dưới 2% trong tổng dư nợ
tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn
- Tín dụng trung và dài hạn: tăng cường kiểm soát quy mô tín dụng trung dài hạn với tỷ lệ kế hoạch chiếm khoảng 60% trong tổng dư nợ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Qua phân tích thực trạng chất lượng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn của ACB chi nhánh Long An và những định hướng trong hoạt động tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn nói chung cũng như chất lượng tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn nói riêng, đây là cơ sở tiền đề để đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng của ACB trong giai đoạn sắp tới phù hợp với hoạt động kinh doanh hiện tại của ACB và hoàn thành các mục tiêu đề
ra.
3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng đối với sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh phát triển nông thôn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Long An.
3.2.1. Xây dựng và thực hiện chính sách khách hàng để tăng trưởng dư nợ tín dụng, mở rộng mạng lưới phòng giao dịch đến một số huyện trong tỉnh Long dụng, mở rộng mạng lưới phòng giao dịch đến một số huyện trong tỉnh Long An có nhu cầu vốn tín dụng đối với sản xuất nông nghiệp.
Một trong những điều kiện cơ bản để tăng trưởng dư nợ sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn là tăng lượng KH. Do đó, để tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt thì các ngân hàng đều cố gắng mở rộng và thu hút được KH mới, cũng như duy trì KH hiện hữu.
Với mục tiêu gia tăng quy mô KH thì ngân hàng cần phải xây dựng được chiến lược phát triển KH dựa trên các chính sách KH. Chính sách KH phù hợp không chỉ mang lại lợi ích cho ngân hàng mà còn cho chính bản thân KH, cụ thể được thể hiện qua mức độ hoàn toàn hài lòng của KH khi sử dụng dịch vụ KHCN của ngân hàng. Đồng thời chính sách KH cũng phải tạo ra được ưu thế cho ngân hàng trong môi trường cạnh tranh hiện nay để thu hút được nhóm KH đáp ứng tốt các điều kiện cấp của ngân hàng, cũng như loại bỏđược nhóm KH có mức độ rủi ro cao. Vì vậy, chính sách KH cần hướng theo các mục tiêu sau:
3.2.1.1. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng
Không chỉ tập trung vào phân khúc KH sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn có thu nhập từ SXKD, ACB cần mở rộng thêm nhóm KH có thu nhập từ
lương. Mặc dù hoạt động kinh doanh của sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thônmang tính chất nhỏ, ít thông tin để đánh giá nhưng là một trong những đối tượng có tỷ lệ nhu cầu vay lớn nhất và tương đối ổn định về thu nhập như kinh doanh buôn bán thức ăn gia súc, phân bón, các cơ sở sản xuất chế biến nhỏ...vv. Tuy nhiên nhưđã nói, nhóm KH này rất ít thông tin để xác minh nhu cầu vay nên cần có những hướng dẫn để tiếp cận và thẩm định KH.
Không chỉ tập trung vào phát triển KH tại Thành phố Tân An mà cần có chính sách phát triển tại các huyện trong tỉnh Long An. Xây dựng riêng chính sách KH tại những nơi có nhu cầu vay vốn đối với sản xuất nông nghiệp.
ACB cần định hướng chiến lược hợp tác chủđộng và toàn diện. Nhóm đối tác có thể mở rộng hiện nay là các tổ chức có đội ngũ nhân viên từ 10 người trở lên và có nguồn thu nhập từ chính công ty ổn định như trường học, bệnh viên, các doanh nghiệp lớn….vv Hay để phát triển nhóm KH có hoạt động kinh doanh, ACB liên kết
đến các tiểu thương ở các sạp chợ, trung tâm thương mại hoặc những công ty phân phối sản phẩm cho các đại lý nhỏ hơn...vv. Tóm lại, tùy theo nhóm KH hướng đến,
ACB cần xác định các tổ chức cần liên kết, có kế hoach tiếp cận và liên kết cụ thể để có được thêm một kênh mở rộng KH mới.
Không chỉ hướng đến KH mới, việc duy trì KH hiện hữu là cực kỳ quan trọng. Chi phí chăm sóc KH chỉ bằng 20% so với chi phí tìm kiếm KH mới nhưng lại hiệu quả gấp 2 lần so với việc tìm kiếm KH mới, do đó ACB cần có chính sách ưu đãi cho nhóm KH hiện hữu về phí, lãi và dịch vụ.
3.2.1.2. Phân khúc khách hàng với các tiêu chuẩn
Chăm sóc KH là yếu tố tạo nên thành công của các doanh nghiệp hiện nay. Ngân hàng cũng vậy, một ngân hàng có mức lãi suất cho vay thấp hơn chưa chắc đã thu hút và giữ chân được KH tốt hơn một ngân hàng có mức lãi suất cao hơn nhưng lại có chính sách chăm sóc tốt. Thông qua các dịch vụ hỗ trợ KH và các chương trình khuyến mãi, ngân hàng vừa có một kênh marketing hiệu quả vừa duy trì, thu hút được KH và tạo được thương hiệu trên thị trường. Tùy theo từng loại đối tượng KH sau đây mà ACB chi nhánh Long An cần có định hướng chăm sóc như sau:
Khách hàng tiềm năng: Đối với KH chưa quan hệ với ACB chi nhánh Long An hoặc đã ngừng giao dịch trong thời gian dài, ACB chi nhánh Long An cần có kế
hoạch khảo sát thị trường, đánh giá nhu cầu cũng như xác định được sản phẩm mục tiêu cho từng nhóm KH, cho từng địa phương cụ thể. Căn cứ vào việc phân tích các nội dung này, ACB chi nhánh Long An xây dựng các chương trình tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến các đối tượng này một cách rõ ràng, khơi gợi đúng nhu cầu KH mong muốn và thu hút hơn các đối thủ cạnh tranh. Các kênh truyền thông ngày nay trở nên phổ biến và quen thuộc với công chúng hàng ngày, do đó ACB chi nhánh Long An cũng cần tận dụng để quảng bá sản phẩm tín dụng, cũng như thường xuyên tham gia vào các hội nghị, các chương trình của đối tác để mở rộng hình ảnh và thưong hiệu.
Khách hàng chủ yếu: Đối với nhóm KH hiện hữu cần có chính sách để duy trì tốt nhất. Ngoài việc hỗ trợ các dịch vụ khi KH cần, ngân hàng cần chủ động bán thêm các sản phẩm khác. Thường xuyên liên lạc với KH, có thể qua điện thoại, mail, gặp trực tiếp. Khảo sát KH trên diện rộng mức độ hài lòng về dịch vụ của ACB chi nhánh Long An cũng cần được triển khai để Ban điều hành nắm bắt kịp thời nhu cầu cũng như những phản hồi từ KH, từ đó điều chỉnh những điểm chưa
phù hợp trong quy trình thực hiện, sản phẩm, chính sách chăm sóc...vv. Công tác phân tích số liệu cũng cần được chú trọng để nắm rõ thực trạng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn hiện tại theo đối tượng, sản phẩm, vùng miền.
Khách hàng mục tiêu: Theo nguyên tắc 80/20 thì 20% KH lớn đem lại 80% thu nhập cho ngân hàng. Do đó, chính sách chăm sóc KH VIP (Very lmportant Person) cần được chủ trong hơn hết. Các hoạt động cụ thểđược đề xuất như sau:
- Chăm sóc đặc biệt như vào các ngày lễ lớn, sinh nhật… vv có quà tặng thiết thực.
- Chủđộng chăm sóc, tần suất liên lạc theo tuần hoặc tháng để phục vụ ngay khi có được thông tin.
- Ưu tiên phục vụ và có khung thời gian quy định tối đa xử lý các nhu cầu của nhóm KH này. có thể phân công trách nhiệm một NVKD riêng để chăm sóc.
- Thực hiện các chính sách khuyến mãi các dịch vụ kèm theo như chuyển tiền, thẻ, tiền gửi... vv.
Để mở rộng quy mô KH ngoài các nhân tố trên, ACB chi nhánh Long An cần chú trọng đến việc phân loại KH theo thứ hạng để có mức độ ưu tiên dịch vụ phù hợp. Cơ sở để có phân loại có thể dựa vào xếp hạng tín dụng nội bộ và các công cụ
khác. Bên cạnh đó, đơn giản thủ tục cho vay, các loại hồ sơ cung cấp cũng sẽ là một trong những điểm mạnh để thu hút KH sử dụng dịch vụ sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn của ACB. Đồng thời cũng cần hoàn thiện về quy định TSBĐ
tiền vay phù hợp với quy định của Hội sở và của NHNN cũng như việc định giá và mức cho vay trên giá trị tài sản phù hợp với thị trường. Ngoài ra ACB cần có chính sách phát triển, đa dạng hóa sản phẩm sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn.
3.2.2 Phát triển hoạt động marketing, đẩy mạnh các chương trình truyền thông. thông.
Phát triển hoạt động marketing mang đến cho ACB chi nhánh Long An cơ hội nâng cao uy tín và khẳng định thương hiệu, bên cạnh đó việc cung cấp dịch vụ tín dụng sẽđược hiệu quả hơn. Trong đó, ACB chi nhánh Long An nhất thiết phải hoàn thiện hình ảnh trước công chúng với việc bài trí kênh phân phối cũng như phong cách giao tiếp với KH để tạo nên hình ảnh tốt đẹp về ACB chi nhánh Long An nói riêng và ACB toàn hệ thống nói chung trong lòng KH. Đây chính là một trong
những phương thức marketing với chi phí thấp nhất nhưng hiệu quả cao. Dưới góc
độ của KH, nhân viên chính là hình ảnh của ngân hàng. Do vậy thái độ phục vụ vui vẻ, tận tình, chuyên nghiệp sẽ tạo nên ấn tượng tốt đẹp với KH, góp phần xây dựng hình ảnh ngân hàng.
Ngoài ra, việc đẩy mạnh các chương trình truyền thông về các chương trình, sản phẩm của ACB qua đa dạng các kênh như báo chí, đài truyền hình, panơ, tờ rơi, website, tài trợ...vv, và qua chính KH hiện hữu của ACB chi nhánh Long An sẽ giúp KH có thông tin để giao dịch với ACB.
3.2.3 Nâng cao hệ thống đảm bảo chất lượng tín dụng đối với sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn nghiệp và phát triển nông thôn
Bất cứ một NHTM nào đến có hoạt động kiểm tra giám sát nội bộ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn vì thông qua hoạt động này có thể phát hiện và ngăn ngừa những sai sót trong quá trình thực hiện nghiệp vụ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn. Bên cạnh đó, hoạt động kiểm tra giám sát cũng phát hiện, ngăn chặn những rủi ro đạo đức do NVTD gây ra. Để hoạt động kiểm tra giám sát nội nộ tín dụng sản xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn đạt
được điều đó, đồng nghĩa với việc nâng cao chất lượng thì ACB chi nhánh Long An cần thực hiện một số biện pháp sau:
Hoạt động kiểm tra giám sát nội bộ phải thực hiện định kỳ và đột xuất nhằm phát hiện các dấu hiện sai phạm. Định kỳ từng năm phải kiểm tra các chi nhánh,