Tổng công ty có thể sử dụng ma trận “Sản phẩm – Thị trường” của Ansoff để vạch ra các chiến lược phát triển thị trường trong thời gian tới. Ma trận này có hai biến số là sản phẩm và thị trường với hai giá trị là giá trị hiện tại và giá trị mới của hai biến số này:
Thị trƣờng hiện tại Thị trƣờng mới Sản phẩm hiện tại Xâm nhập thị trường Mở rộng thị trường Sản phẩm mới
Phát triển dịch vụ Đa dạng hóa
Hình 3.1. Ma trận sản phẩm – thị trƣờng của Ansoff
Chiến lược xâm nhập thị trường
Thực hiện chiến lược này Tổng công ty có thể thúc đẩy khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ hiện tại cho thị trường hiện tại. Về nguyên tắc, Tổng công ty có ba cách tiếp cận như sau:
Thứ nhất, khuyến khích khách hàng hiện tại sử dụng dịch vụ thường xuyên hơn, nhiều hơn.
Thứ hai, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ của Tổng công ty, hoặc thuyết phục khách hàng đã dời bỏ sử dụng dịch vụ của Tổng công ty quay trở lại sử dụng dịch vụ.
Thứ ba, khuyến khích những người chưa sử dụng dịch vụ bắt đầu sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Biện pháp thực hiện: Tăng cường quảng cáo, khuyến mại, thay đổi phương thức thanh toán tiện lợi, cải tiến các kênh phân phối, đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng, hỗ trợ kích thích các thành viên trong kênh phân phối…
Chiến lược mở rộng thị trường
Đây là chiến lược mà Tổng công ty mong muốn tìm kiếm những khách hàng mới cho dịch vụ hiện có, thị trường mới có thể là thị trường vùng khác, khu vực mới trong quốc gia hoặc thị trường nước ngoài.
Theo cách này các doanh nghiệp vẫn giữ nguyên sản phẩm hiện có và tập trung vào hoạt động phát triển thị trường mới. Chiến lược này thường áp dụng cho những sản phẩm mà nhu cầu tiêu dùng tại thị trường hiện tại đang trong giai đoạn
bão hòa và suy thoái.
Khi thực hiện chiến lược này Tổng công ty cần nghiên cứu kỹ các vấn đề khác tại thị trường mà doanh nghiệp cần phát triển như: văn hóa, thói quen tiêu dùng, các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên môi trường đó.
Chiến lược phát triển dịch vụ mới
Tổng công ty thực hiện đưa dịch vụ mới vào thị trường hiện tại bằng việc nghiên cứu, thiết lập và cung cấp sản phẩm dịch vụ mới tại thị trường đang kinh doanh. Các dịch vụ này có thể là mới hoàn toàn chưa từng có hoặc là mới trên thị trường này nhưng đã có trên thị trường khác (khác vùng trong cùng quốc gia hoặc quốc gia khác).
Tổng công ty cần thực hiện phân đoạn thị trường tốt và lựa chọn một thị trường phù hợp nhất để tung ra sản phẩm mới, đó là thị trường ngách, ngoài ra Tổng công ty cũng cần định vị sản phẩm dịch vụ của mình trước khi tung ra thị trường.
Chiến lược đa dạng hóa
Đây là chiến lược đưa dịch vụ mới vào thị trường mới hoặc là thay đổi các yếu tố hữu hình của dịch vụ tạo ra nhiều dịch vụ hơn và phân đoạn đối tượng khách hàng tốt hơn.
Các chiến lược này đều có mức độ mạo hiểm khác nhau tùy vào các biến số. Tuy nhiên mức độ rủi ro của các chiến lược này còn phụ thuộc vào sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh và cơ hội sẵn có.
Trong luận văn này, học viên đề xuất trong các điều kiện hiện nay về môi trường kinh doanh và các nguồn lực của doanh nghiệp, Tổng công ty cần tập trung vào chiến lược xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường với lý do sau đây:
Sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường Tổng công ty có thể thúc đẩy khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tại giúp doanh nghiệp bảo vệ thị phần đang có đồng thời tăng thị phần ở thị trường hiện tại. Chiến lược này thường rủi ro và chi phí thấp.
Sử dụng chiến lược mở rộng thị trường, Tổng công ty tìm kiếm phân đoạn thị trường mới, những khách hàng sử dụng mới cho dịch vụ hiện có. Phát triển khách
hàng tại thị trường trọng điểm tại các thành phố lớn, khu đô thị, khu công nghiệp. Mở rộng thị trường dịch vụ quốc tế với Bưu chính các nước.
Sử dụng hai chiến lược này nhằm tăng thị phần, mở rộng thị trường đối với các dịch vụ được xác định là tiềm năng tăng trưởng cao như chuyển tiền quốc tế, thu hộ (chi hộ), đại lý bán vé máy bay, bán mã thẻ điện tử hiện thị phần đang ở mức thấp hoặc trung bình.