Ngân hàng
TMCP Ngoại thươn g Việt Nam - C h i nhá nh Đông An h 2.3.1. Kết quả đạt được
Với quyết tâm mở rộng, phát triển hoạt động cho vay bán lẻ, trong những năm qua với sự chỉ đạo quyết liệt, linh hoạt của Ban lãnh đạo và sự cố gắng quyết tâm của toàn thể cán bộ Vietcombank Đông Anh, hoạt động cho vay bán lẻ đã đạt được kết quả rất tích cực.
Quy mô cho vay bán lẻ
Trong giai đoạn từ 2017 - 2019, Vietcombank Đông Anh đã liên tục mở rộng thị phần và số lượng khách hàng. Tốc độ phát triển về số lượng khách hàng luôn đạt trên 30%. Dư nợ cho vay bán lẻ đạt mức tăng trưởng trên 25%.Bên cạnh việc mở rộng tập khách hàng, Vietcombank Đông Anh còn thực hiện mở rộng mạng lưới điểm bán với 04 điểm bán bao gồm 01 Trụ sở chi nhánh và 03 phòng giao dịch. Mạng lưới điểm bán đều đặt ở vị trí trung tâm, thuận tiện trong việc cung cấp, quảng bá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Điều này cho thấy sự quan tâm, chú trọng phát triển cho vay bán lẻ của Vietcombank Đông Anh, mặt khác cũng cho thấy niềm tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được nâng lên, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Hiệu quả cho vay bán lẻ
Bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào của NHTM cũng đều hướng tới mục tiêu gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Với biên lợi nhuận tương đối tốt (2%), hoạt động cho vay bán lẻ trong những năm qua đã đem đến nguồn lợi nhuận lớn cho Vietcombank Đông Anh. Điều này đã cho thấy sự hiệu quả của việc mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ.
Bên cạnh hiệu quả về lợi nhuận, chất lượng tín dụng của Vietcombank Đông Anh trong những năm qua đều được bảo đảm. Chi nhánh đã thường xuyên tổ chức
58
các chương trình đào tạo nâng cao nghiệp vụ thẩm định đồng thời quyết liệt trong công tác xử lý nợ có vấn đề. Vì vậy, đến 2019, nợ quá hạn cho vay bán lẻ của Vietcombank Đông Anh đã đạt mức dưới 1%.
Sự đa dạn g và tiện ích của sả n p hẩm dịch vụ
Hiện nay, Vietcombank đã xây dựng được hệ sinh thái sản phẩm cho vay bán lẻ tương đối đầy đủ và toàn diện, có thể đáp ứng toàn bộ nhu cầu của khách hàng từ tiêu dùng cho tới đầu tư, kinh doanh. Các sản phẩm luôn được cập nhật, điều chỉnh để nâng cao tính cạnh tranh cũng như tối ưu hóa tiện ích cho khách hàng.
2.3.2. Hạn chế
Bên cạnh những kết quả đã đạt được, hoạt động cho vay bán lẻ tại Vietcombank Đông Anh vẫn còn bộc lộ một số hạn chế, cụ thể như sau:
Quy mô cho vay bán lẻ
Tuy có mức tăng trưởng tốt song, thị phần và số lượng khách hàng của Vietcombank Đông Anh còn rất nhỏ bé nếu so sánh với các NHTM khác trên địa bàn. Các ngân hàng có tập khách hàng lớn sẽ có lợi thế trong việc phát triển khách hàng mới, đặc biệt là khu vực ngoại thành, khi khách hàng chủ yếu lựa chọn ngân hàng thông qua bạn bè, người thân giới thiệu.
Chất lượng khoản vay:
Tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu của Vietcombank Đông Anh đang ở mức thấp, tuy nhiên hoạt động quản trị rủi ro tín dụng chưa thật sự chặt chẽ, trong quá trình cho vay vẫn có phát sinh một số khoản nợ quá hạn. Bên cạnh đó, công tác thu hồi nợ tuy có kết quả khá tích cực song vẫn chưa đạt được mục tiêu đề ra.
Chất lượng dịch vụ
Chất lượng dịch vụ của Vietcombank Đông Anh hiện được đánh giá ở mức trung bình, chưa thực sự đem lại sự hài lòng cho khách hàng khi trải nghiệm sản phẩm dịch vụ. Trong đó, một số chỉ tiêu có mức đánh giá dưới trung bình là: tỷ lệ
59
cho vay chưa cạnh tranh, thủ tục còn rườm rà, phức tạp và phí dịch vụ còn tương đối cao.
2.3.3. Nguyên nhân hạn chếNg uy ê n nh â n C hủ q U a n : Ng uy ê n nh â n C hủ q U a n :
Lực lượng cán bộ còn mỏng, phần lớn là mới ra trường, chưa có kinh nghiệm chăm sóc khách hàng, chưa có phương pháp bán hàng hiệu quả. Hiện tại, tại các điểm bán như các phòng giao dịch chỉ có từ 2 đến 3 cán bộ khách hàng, mỗi cán bộ quản lý quy mô dư nợ khoảng 150-200 tỷ, dẫn tới hạn chế về thời gian bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Công tác quảng cáo, marketing trong thời gian gần đây đã được Vietcombank Đông Anh quan tâm, nhưng chưa hiệu quả do chưa có kinh nghiệm marketing và sự đầu tư chưa đúng mức.
Cán bộ khách hàng chưa xây dựng được các kênh bán hàng hoặc đã xây dựng được nhưng còn manh mún dẫn tới công tác phát triển khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, tăng trưởng nhưng chưa ổn định.
Mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh chưa được mở rộng (01 Trụ sở chi nhánh, 3 phòng giao dịch) chưa có hệ thống điểm bán rộng khắp các địa bàn dân cư, các khu công nghiệp...nên đã hạn chế đáng kể việc tiếp cận nhu cầu và khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng. Nếu so sánh với các Ngân hàng khác trên địa bàn như Vietinbank, BIDV, AgriBank thì số lượng điểm giao dịch còn rất khiêm tốn. Thông thường, mỗi huyện các ngân hàng trên đều có từ 5 đến 8 điểm giao dịch, với mạng lưới điểm giao dịch rộng lớn, các ngân hàng này thường bám sát địa bàn, khách hàng cũng ưu tiên chọn lựa các điểm giao dịch thuận tiện, gần nhà.
Thủ tục vay vốn còn rườm rà, phức tạp...Với những yêu cầu chặt chẽ từ phía ngân hàng về điều kiện vay vốn, hồ sơ vay vốn khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc tiếp cận các sản phẩm cho vay của Ngân hàng.
60
Nguyên nhân khách quan:
Khách hàng ở khu vực ngoại thành thường gặp hạn chế trong việc cung cấp hồ sơ dẫn đến khó khăn trong công tác thẩm định, phê duyệt tín dụng. Nhiều người vẫn coi sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng là một thứ xa xỉ hay có tâm lý ngại mang tiếng khi phải đi vay Ngân hàng. Tâm lý này cản trở rất lớn tới việc xâm nhập và mở rộng thị trường.
Do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong thị trường cho vay bán lẻ của các NHTM. Nhận thức được lợi nhuận khổng lồ từ hoạt động cho vay bán lẻ,các NHTM đã đồng loạt tham gia vào thị trường này với các chính sách cho vay rất cạnh trên khiến thị trường cho vay bán lẻ ngày càng trở lên khốc liệt.
Thực tế hiện nay, việc mở rộng mạng lưới điểm giao dịch rất khó khăn mà nguyên nhân chủ yếu đến từ quá trình xin cấp phép từ các Cơ quan có thẩm quyền.
Tình hình kinh tế Thế giới có nhiều biến động, đặc biệt là Chiến tranh thương mại Mỹ - Trung, gây ra nhiều tác động tiêu cực đến một số ngành kinh tế. Bên cạnh đó, dịch bệnh Covid19 đang có diễn biến rất phức tạp tại Việt Nam cũng như trên toàn thế giới hiện đã và đang ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình kinh tế - xã hội. Đây sẽ là thách thức không nhỏ cho việc mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ trong thời gian tới của Vietcombank Đông Anh.
Trên đây là những hạn chế cũng như nguyên nhân chủ yếu của tình hình hoạt động cho vay bán lẻ tại Vietcombank Đông Anh. Để mở rộng hoạt động tin dụng bán lẻ trong thời gian tới, Vietcombank Đông Anh cần xác định rõ những định hướng kinh doanh cụ thể, từ đó có những giải pháp hữu hiệu nhằm mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ, đưa lĩnh vực này trở thành một trong những hoạt động cho vay trọng tâm của Chi nhánh.
61
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trong chương 2, Luận văn đã tóm tắt tình hình hoạt động kinh doanh của Vietcombank Đông Anh giai đoạn 2017 - 2019. Tác giả đã đánh giá, phân tích thực trạng mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ của Vietcombank Đông Anh thông qua một số chỉ tiêu cơ bản như là thị phần và số lượng khách hàng, dư nợ, lợi nhuận, tỷ lệ nợ xấu cho vay bán lẻ... Từ đó, khái quát bức tranh tổng thể về mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ của Vietcombank Đông Anh.
“Những phân tích, đánh giá, nhận xét trong chương này sẽ là định hướng, cơ sở để tác giả đưa ra các giải pháp, đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ của Vietcombank Đông Anh ở Chương 3.
62
CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG ANH
3.1. Đặ C điểm kinh tế xã hộ i địa b à n Đôn g An h - Gia Lâm
Đông Anh - Gia Lâm là hai huyện nằm phía Đông Bắc thủ đô Hà Nội. Đây là cửa ngõ giao thông của Hà Nội, tiếp giáp với các tỉnh: Bắc Ninh, Hưng Yên. Hai huyện này có vị trí cực kỳ thuận lợi về giao thông, nằm trên các tuyến đường huyết mạch kết nối: Hà Nội - Hải Phòng, Hà Nội - Thái Nguyên, Hà Nội - Bắc Ninh...Bên cạnh đường bộ và đường sắt, hai huyện này còn nằm trên hai tuyến giao thông đường sông lớn là Sông Hồng và Sông Đuống. Vì vậy, Đông Anh - Gia Lâm được đánh giá là vị trí chiến lược về phát triển kinh tế - xã hội của thành phố Hà Nội.
Năm 2019, Thành phố Hà Nội đã phê duyệt Đề án đầu tư xây dựng 4 huyện Đông Anh, Gia Lâm, Thanh Trì, Đan Phượng thành quận đến năm 2025 với định hướng phát triển bền vững, hiện đại. Hiện nay, Đông Anh - Gia Lâm có tổng diện tích xấp xỉ 300 km2 và dân số khoảng 630 nghìn người. Với vị trí chiến lược và tiềm năng to lớn nêu trên, Đông Anh - Gia Lâm sẽ có điều kiện thuận để phát triển mạnh mẽ về mọi mặt kinh tế - xã hội trong thời gian tới.
Đây cũng là khu vực hết sức tiềm năng để mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ của Vietcombank Đông Anh, có thể kể đến như:
Thứ nhất, với dân số khoảng 630 nghìn người và khoảng 7.000 doanh nghiệp, đặc biệt có rất nhiều người, doanh nghiệp còn chưa biết đến các sản phẩm dịch vụ của NHTM. Đây sẽ là những khách hàng vô cung tiềm năng về các sản phẩm cho vay bán lẻ.
T hứ h ai, hai huyện này có rất nhiều Khu công nghiệp, cụm công nghiệp có thể kể đến như: Khu công nghiệp Thăng Long, Cụm công nghiệp Đông Anh, Cụm công nghiệp Ninh Hiệp, Cụm công nghiệp Phú Thị. cùng với đó là rất nhiều làng
63
nghề truyền thống như: Gốm xứ Bát Tràng, Chợ vải Ninh Hiệp, nghề mộc Vân Hà... có nhu cầu vốn lưu động rất lớn.
T hứ ba, đây là hai huyện có quỹ đất tương đối lớn, cơ sở hạ tầng đang được đồng bộ, hàng loạt các dự án về nhà ở đã và đang được cấp phép, xây dựng. Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng các sản phẩm cho vay mua nhà.
Bên cạnh các lợi thế nêu trên, còn có nhiều thách thức, có thể kể đến như:
T hứ n hất, trên địa bàn Đông Anh - Gia Lâm đã có rất nhiều trụ sở, chi nhánh, phòng giao dịch của các NHTM. Bên cạnh đó, chính các chi nhánh, ngân hàng trong khu vực nội thành, do cạnh tranh cũng đã mở rộng, tiếp cận các khách hàng khu vực ngoại thành. Vì vậy, sự cạnh tranh giữa các NTHM trên địa bàn là tương đối khốc liệt.
T hứ h ai, người dân khu vực ngoại thành thường có suy nghĩ, tâm lý gắn bó,
ngại thay đổi. Họ thường chỉ trung thành sử dụng sản phẩm dịch vụ của một ngân hàng. Mặc dù, các ngân hàng khác có thể mời chào sản phẩm, dịch vụ ưu đãi, hấp dẫn hơn những cũng rất khó để họ thay đổi.
T hứ ba, khách hàng khu vực ngoại thành thường gặp vấn đề khi cung cấp hồ sơ vay vốn, dẫn tới khó khăn trong quá trình thẩm định và phê duyệt tín dụng.
3.2. Địn h hướng mở rộng cho vay bán lẻ trong thời gian tới trên địa b
à n Đô ng
Anh - Gia Lâm.
Nhận thấy được những tiềm năng to lớn của địa bàn Đông Anh - Gia lâm, Ban giám đốc Vietcombank Đông Anh đã định hướng đây là địa bàn chiến lược phát triển, mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ.
Định hướng phân kh úc khá ch hà ng của C h i nh án h :
• Khách hàng cá nhân:
Quy mô vay: 500 triệu đồng - 50 tỷ đồng
64
Quy mô vay: Dưới 20 tỷ đồng
Ngành nghề: Sản xuất, thương mại hàng tiêu dùng
C h ỉ nh án h đã xá C địn h bốn nhóm kh ách hà ng mụ C tiêu cụ thể n hư sa U :
Nh óm thứ n hất, khách hàng là cán bộ công nhân viên tại các Cơ quan hành chính sự nghiệp, các doanh nghiệp trên địa bàn với sản phẩm chính là các sản phẩm cho vay tiêu dùng: mua nhà, ô tô. Đây là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, ít rủi ro và rất tiềm năng.
Nh óm t hứ h a ỉ, khách hàng là các doanh nghiệp SME trên địa bàn. Với quy
mô khoảng 7.000 doanh nghiệp, đây là nhóm khách hàng tiềm năng với các sản phẩm cho vay bổ sung vốn lưu đồng, đầu tư tài sản cố định,.
Nh óm thứ ba, khách hàng là các tiểu thương, chủ cơ sở sản xuất tại các làng
nghề trên địa bàn như: Bát Tràng. Ninh Hiệp, Vân Hà. với sản phẩm trọng tâm là sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh.
Nh óm t hứ tư, khách hàng mua đất, nhà dự án trên địa bàn. Với quỹ đất còn nhiều, cơ sở hạ tầng đang được đồng bộ hóa, thị trường bất động sản tại Đông Anh - Gia Lâm hiện đang tăng trưởng tốt đem lại cơ hội mở rộng cho vay bán lẻ cho Vietcombank Đông Anh.
Với bốn nhóm khách hàng mục tiêu đề ra, Vietcombank Đông Anh đã đưa ra một số định hướng mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ cụ thể như sau:
T hứ n hất, mở rộng thị phần trên địa bàn, phấn đấu đạt mục tiêu tăng trưởng
tín dụng phù hợp với định hướng chung của Vietcombank tăng trưởng theo chiều sâu, bền vững, hiệu quả cao và nâng cao năng suất lao động.
65
hàng hiện đại, đáp ứng với yêu cầu hội nhập quốc tế.
Vietcombank Đông Anh cũng đặt ra mục tiêu về mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ như sau:
Quy mô C h o vay bá n lẻ : dư nợ cho vay bán lẻ tăng 45% so với 2019
Lợi n h uậ n C ho vay bá n lẻ : tăng trưởng 60% so với 2019
C h ất lượng tín dụ ng : Đẩy mạnh công tác thu hồi nợ quá hạn, duy trì tỷ lệ nợ quá hạn dưới 1% tổng dư nợ bán lẻ.
3.3. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay bán lẻ tại Ngân hàng TMCPNgoại Ngoại
thương Việt Nam - C h i nh án h Đô n g Anh
3.3.1. Mở rộng và phát triển các kênh bán hiệu quả
Từ kinh nghiệm của bản thân và đóng góp của các anh chị đồng nghiệp, việc xây dựng các kênh bán là rất cần thiết. Các kênh bán này không chỉ nâng cao năng suất lao động mà còn giúp xây dựng, lan tỏa hình ảnh của Ngân hàng một cách nhanh chóng. Sau đây là một số kênh bán hàng hiệu quả mà các anh chị đồng nghiệp hoàn toàn có thể xây dựng, khai thác:
Kê n h giới th iệ u trực t iếp từ quầy g iao dịc h :
Đây là kênh bán hàng trực tiếp, hiệu quả, đặc biệt thiết thực với các khách hàng thường xuyên giao dịch ở quầy. Với lợi thế quen biết từ trước, khách hàng thường cởi mở chia sẻ nhu cầu của không chỉ khách hàng mà còn giới thiệu thêm bạn bè, người thân.
Tuy nhiên, do thời gian giao dịch rất nhanh nên thường gặp khó khăn trong việc truyền tải đầy đủ thông tin. Ngoài ra, kênh bán này còn đòi hỏi giao dịch viên phải khéo léo để khai thác được nhu cầu của khách hàng nhưng không tạo cảm giác phải chờ đợi, mất thời gian.
Kê n h bá n sả n p h ẩm cho vay trực tiếp :