NGHIỆP CMB TẠI VPBANK
3.2.1. Giải pháp về nguồn vốn
Nguồn vốn là yếu tố quyết định việc mở rộng tín dụng, tăng thị phần. Vì vậy, VPBank muốn mở rộng tín đối với doanh nghiệp CMB trước hết ngân hàng cần tạo lập cho mình một nguồn vốn ổn định và vững chắc. Giải pháp cho vấn đề này là:
- Mở rộng mạng lưới huy động vốn đến các địa bàn mới, đối tượng mới bằng các biện pháp như tuyên truyền, quảng cáo kết hợp với các chính sách lãi suất, biểu phí mềm dẻo, linh hoạt, cụ thể cho từng loại sản phẩm dịch vụ, cũng như phong cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và có lợi nhất khi đến với ngân hàng. Tuy nhiên, cũng cần phải chú ý việc đa dạng hóa lãi suất và biểu phí phải cân đối, phù hợp với co cấu nguồn vốn của ngân hàng. Điều đó không những đảm bảo lợi ích khi sử dụng vốn mà còn góp phần giúp các sản phẩm dịch vụ cung ứng của VPBank tăng thêm tính cạnh tranh trên thị trường.
- Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn bằng nhiều hình thức khác nhau như huy động trực tiếp từ các nguồn thông qua hai phòng giao dịch trực thuộc, phát hành cổ phiếu, chứng chỉ tiền gửi. hoặc tìm kiếm nguồn tài trợ. Ủy thác của chính phủ, tham gia các dự án tài trợ vốn cho các doanh nghiệp CMB của nước ngoài như dự án SMEFP giai đoạn 3 hay dự án RDFII. Khi đó vốn đối ứng mà doanh nghiệp cần có khi vay ngân hàng để thực hiện dự án có thể chỉ là 15% tổng vốn đầu tư, tạo điều kiện thúc đẩy mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp CMB.
Bên cạnh đó, chính sách chăm sóc khách hàng cũng phải được nâng lên, đa dạng hóa hình thức thanh toán để tạo sự tiện lợi, nhanh chóng cho khách hàng.
3.2.2. Giải pháp về thị phần tín dụng
a. Chính sách tín dụng:
Chính sách tín dụng có vai trò rất quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Một chính sách tín dụng hấp dẫn, quy trình cho vay hợp lí, thủ tục cho vay đơn giản, điều kiện tín dụng đầy đủ, chặt chẽ, lãi suất cho vay linh hoạt, mềm dẻo, phương thức cho vay đa dạng. sẽ thu hút được đông đảo khách hàng đến với ngân hàng, giúp ngân hàng thực hiện được mục tiêu của mình. Điều đó cũng có nghĩa là chính sách tín dụng phải đảm bảo: tăng trưởng, mở rộng dư nợ tín dụng, tăng lợi nhuận cho ngân hàng; đảm bảo an toàn cho hoạt động, hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất; hướng tới sự lành mạnh và hiệu quả của các khoản tín dụng. Để làm được điều ấy VPBank cần xem xét thực hiện các giải pháp sau:
thường áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng cần chú trọng xây dựng mức lãi suất
ưu đãi cho một số doanh nghiệp. Chẳng hạn như với khách hàng thân thuộc, có uy tín, vay trả sòng phẳng thì cơ chế được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều đó không chỉ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà còn khuyến khích các doanh nghiệp tích cực làm ăn có hiệu quả, hoàn trả nợ gốc và lãi đúng hạn. Tùy vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng
mà có những ưu đãi về lãi suất nhằm kích thích doanh nghiệp trong khu vực, ngành
nghề đó phát triển.
- Đa dạng hóa hình thức cho vay: để làm được điều này VPBank không chỉ cần khai thác tối đa nhu cầu của các khách hàng truyền thống với các sản phẩm, dịch vụ cũ mà còn cần chủ động tìm kiếm khách hàng mới dựa trên mối quan hệ với khách hàng hay chính mối quan hệ của các nhân viên, lập kế hoạch đầu tư, góp vốn liên doanh với các DN CMB. Bên cạnh đó, cần tập trung xây dựng gói sản phẩm chuyên biệt dành riêng cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuộc một số ngành hàng trọng tâm như cà phê, gạo, thủy sản, xây dựng...
b. Chiến lược Marketing
Trong nền kinh tế thị trường đầy sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì hoạt động marketing luôn là yếu tố sống còn giúp ngân hàng duy trì được hoạt động của mình. Muốn mở rộng quy mô hoạt động, công tác marketing còn cần thiết hơn nữa. Giải pháp được đặt ra đối với công tác marketing tại VPBank là:
- Xây dựng phòng marketing riêng để nâng cao hiệu quả hoạt động. Bộ phận marketing phải chủ động nghiên cứu thị trường, xác định và phát triển khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra chiến lược marketing phù hợp nhằm quảng bá sản phẩm dịch vụ và thu hút được nhiều khách hàng nhất đến giao dịch tai ngân hàng. Tuy nhiên vẫn cần xác định rõ không chỉ có nhân viên phòng marketing mà mỗi nhân viên trong ngân hàng đều phải tự coi mình là một nhân viên marketing, tìm kiếm và phục vụ khách hàng bằng thái độ lịch sự, nhiệt tình, ân cần, chu đáo.
thuộc, xác định rõ đối tượng khách hàng trọng tâm của mình là các doanh nghiệp CMB để có sự ưu tiên đối với đối tượng này như những ưu đãi đặc biệt về lãi suất, thời hạn vay, quà tặng. nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất giúp khách hàng chủ động tìm kiếm đến nguồn vốn tín dụng từ ngân hàng. Do hiện tại, đối với khối doanh nghiệp CMB ngân hàng mới chỉ tập trung vào các công ty cổ phần, các công ty TNHH và doanh nghiệp tư nhân chiếm tỷ trọng rất ít, trong khi đó hai đối tượng này lại đang phát triển rất mạnh mẽ, bởi vậy VPBank cần đẩy mạnh công tác marketing, chú trọng hơn nữa để thu hút thêm đối tượng khách hàng ở hai loại hình doanh nghiệp này.
- Tạo sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ ngay trong cách cung cấp những sản phẩm dịch vụ đó. Có thể bằng việc cung cấp dịch vụ tín dụng tại chính cơ sở của khách hàng, hay tăng cường, bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, dịch vụ thanh toán nhanh hoặc đơn giản hóa thủ tục vay vốn nhưng vẫn đảm bảo an toàn vốn tín dụng. Điều đó vừa làm tăng thêm uy tín cho ngân hàng, vừa giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng hơn.
- VPBank cần tích cực tham gia hoặc tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị giữa ngân hàng với khách hàng là doanh nghiệp CMB nhằm tạo thêm nhiều cơ hội gặp gỡ giữa hai bên, để từ đó tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và giới thiệu các dịch vụ tín dụng hấp dẫn của mình, tạo sự tin tưởng, quan tâm của các doanh nghiệp.
- Phối hợp hoạt động với các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp CMB như Trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp CMB, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp CMB. nhằm tạo thêm cơ hội mở rộng đối tượng khách hàng cũng như tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cần vốn tín dụng hơn. Việc làm này vừa giúp ngân hàng kiểm soát tốt vốn tín dụng, vừa có thêm thông tin về nhu cầu của khách hàng để phục vụ được tốt hơn.
- Bên cạnh đó, một chiến lược marketing hoàn hảo không thể thiếu các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, các thời báo kinh tế, các báo điện tử. nhằm quảng bá, giới thiệu rộng rãi sản phẩm ưu việt của mình.
3.2.3. Giải pháp về kĩ thuật, nghiệp vụ kinh doanh
a. Thủ tục cho vay
Hiện tại thủ tục cho vay của ngân hàng còn rườm rà chưa tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đến vay vốn, cần có sự sửa đổi và cải tiến thích hợp nhưng vẫn đảm bảo theo đúng quy chế của ngân hàng cấp trên. Nên giảm thiểu những hồ sơ, giấy tờ không cần thiết hoặc có thể gộp một số giấy tờ có nội dung còn chồng chéo, trùng lặp với nhau song vẫn đảm bảo tính pháp lý để khách hàng có thể giảm bớt thời gian đi lại, vay vốn một cách nhanh chóng, kịp thời đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh.
b. Quy trình tín dụng
Mặc dù quy trình tín dụng của VPBank còn nhiều điểm cứng nhắc, quá chặt chẽ nhưng vẫn có thể điều chỉnh bằng cách thực hiện một cách linh hoạt, phù hợp với đối tượng khách hàng của mình. Tuy nhiên cần chú ý thực hiện tốt, nghiêm túc khâu thẩm định khách hàng, bởi nó được coi là khâu quan trọng nhất trong một quy tình tín dụng, xuyên suốt từ khâu thu thập thông tin đến khâu phân tích các thông tin và ra quyết định cho vay hoặc không cho vay.
c. Thu thập và xử lý thông tin
Thông tin tín dụng là yếu tố đầu tiên mà ngân hàng quyết định cho vay. Cán bộ tín dụng phải chủ động thu thập thông tin từ nhiều kênh nhiều nguồn khác nhau để tăng khả năng chọn lọc các thông tin có chất lượng cao, đáng tin cậy nhằm tránh rủi ro khi quyết định cho vay cũng như tạo cơ hội được vay vốn nhiều hơn cho các doanh nghiệp. Xem xét và thu thập thông tin ngay từ khi bắt đầu tiếp xúc với khách hàng để thấy được thiện chí vay vốn và trả nợ của khách hàng. Nắm bắt thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan có liên quan, phối hợp chặt chẽ với trung tâm thông tin tín dụng của NHNN (CIC), công ty quản lý rủi ro và khai thác tài sản AMC cuả VPBank, thông tin từ đồng nghiệp, bạn bè và các ngân hàng khác... đó là những nguồn cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác nhất về các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh những thông tin từ báo cáo tài chính, cán bộ tín dụng cần phải chủ động đi khảo sát, lấy thông tin ngay tại
cơ sở sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua đó, ngân hàng có thể nắm bắt đuợc thông tin xác thực, khách quan về tình hình hoạt động kinh doanh, năng lực quản lý, nhu cầu hiện tại và tuơng lai của doanh nghiệp.
d. Phân tích đánh giá đối tượng khách hàng
Từ các thông tin thu thập đuợc cán bộ tín dụng tập trung phân tích các vấn đề: - Khách hàng phải có đầy đủ các điều kiện vay vốn theo quy định cụ thể đối
với từng khách hàng, từng loại cho vay để đảm bảo thu hồi gốc, lãi đúng hạn.
- Phuơng án, dự án vay vốn có hiệu quả và tính khả thi thông qua việc phân tích các chỉ tiêu nhu tình hình tiêu thụ sản phẩm, vay nợ, khả năng hoàn trả nợ, tốc độ vòng quay bình quân vốn luu động, đặc biệt là khả năng sinh lời của phuơng án xin vay từ các báo cáo tài chính của doanh nghiệp.
- Hồ sơ pháp lý, hồ sơ kinh tế và thủ tục vay vốn phải đầy đủ theo chế độ quy định, nếu có xảy ra tố tụng tranh chấp thì phải đảm bảo an toàn pháp lý cho ngân hàng. - Năng lực tài chính và thiện chí sẵn sàng trả nợ của khách hàng nhằm hạn chế
rủi ro ở mức thấp nhất.
- Thông qua đó, cán bộ tín dụng phải đua ra đuợc đánh giá chung về thực trạng kinh doanh, tính hợp lý của nhu cầu vay vốn, đánh giá khả năng hoàn trả, tính khả thi của phuơng án vay vốn.
e. Phòng ngừa và hạn chế rủi ro
Tín dụng là hoạt động mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho ngân hàng nhung đi kèm với nó là rủi ro cũng rất cao. Ngân hàng cần tăng cuờng công tác kiểm tra giám sát vốn vay và quá trình trả nợ của khách hàng từ đó có những biện pháp xử lý kịp thời khi không may có rủi ro xảy ra. Ngân hàng có thể phối hợp với các công ty bảo hiểm làm đại
lý cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đối với nguời vay vốn, đối với tài sản thế chấp, tài sản hình thành từ vốn vay... nhằm đảm bảo cho khoản vay đối với doanh nghiệp CMB, trách nhiệm sử dụng vốn vay của khách hàng, vốn tái đầu tu vì thế cũng gia tăng.
3.2.4. Giải pháp về nguồn nhân lực
Con nguời đuợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, nó ảnh huởng trực tiếp đến chất luợng cung cấp dịch vụ của ngân hàng.
Bởi vậy mỗi cán bộ tín dụng không chỉ cần kiến thức chuyên môn mà còn rất cần có đạo đức nghề nghiệp cũng như bản lĩnh và lập trường tư tưởng vững vàng. Muốn mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp CMB trước hết cần củng cố, nâng cao cả về số lượng lẫn chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên toàn ngân hàng. Để làm được điều đó cần thực hiện những việc sau:
- Thu hút thêm nhân tài mới, bằng cách tổ chức thi tuyển một cách công bằng, nghiêm túc, khách quan, tuyển chọn những người có năng lực, tâm huyết với nghề, ưu tiên người có kinh nghiệm.
- Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng, tăng cường công tác đào tạo và đào tạo lại để cán bộ tín dụng không chỉ có đủ kiến thức chuyên môn, kiến thức về kinh tế thị trường mà còn có khả năng ứng xử linh hoạt trước mọi tình huống, cũng như sự mềm mỏng, thân thiện khi tiếp xúc với khách hàng. Khuyến khích các cán bộ đi nghiên cứu khoa học, nâng cao trình độ, học tập ở trong và ngoài nước.
- Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên thông qua việc tổ chức các cuộc thi cán bộ tín dụng giỏi trên các mảng hoạt động, nhằm khuyến khích nhân viên chủ động trau dồi kiến thức, học hỏi kinh nghiệm và nắm bắt thông tin. - Cơ cấu, kiện toàn bộ máy tổ chức, bố trí sắp xếp sử dụng đội ngũ cán bộ tín
dụng phù hợp với vị trí, yêu cầu của từng công việc. Phân định rõ trách nhiệm pháp lí của từng bộ phận để đảm bảo quyền lợi luôn gắn liền với trách nhiệm.
- Bên cạnh đó, VPBank còn cần có chế độ thưởng phạt nghiêm minh, gắn lợi ích với hiệu quả hoạt động, trọng dụng nhân tài nhằm nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng trong việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng tín dụng cũng như giảm thiểu tỉ lệ nợ xấu.
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ THỰC HIỆN GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP CMB
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước
Sự trợ giúp từ phía Nhà nước và các cơ quan hữu quan là rất quan trọng, góp phần giải quyết, khắc phục những vướng mắc trong quan hệ giữa ngân hàng với doanh nghiệp, tạo ra môi trường pháp lý thuận lợi cho sự phát triển mối quan hệ
này. Để làm được điều đó Nhà nước cần thực hiện những việc sau:
a. Hoàn thiện khung pháp lý cho doanh nghiệp CMB
Chính phủ và các ban ngành cần thống nhất hơn nữa các quan điểm chỉ đạo phát triển thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, hoàn thiện hệ thống pháp luật để khuyến khích các DN CMB mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Ban hành các chính sách hỗ trợ, bảo vệ DN CMB như chính sách thuế, chính sách thương mại, và đặc biệt là chính sách đất đai. Cần ban hành các đạo luật về sở hữu tài sản, các quy định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các cơ quan quản lý Nhà nước về cấp chứng thư sở hữu tài sản... Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo được khoản vay với ngân hàng, tăng khả năng tiếp cận vốn tín dụng.
b. Xây dựng chính sách hỗ trợ và đào tạo nâng cao trình độ, đổi mới khoa học công nghệ
Một trong những hạn chế lớn nhất của doanh nghiệp CMB hiện này là trình độ quản lý và sản xuất kinh doanh yếu kém, vì vậy sự hỗ trợ của Nhà nước là rất cần thiết. Chính phủ cần mở rộng mạng lưới các cơ sở dạy nghề trong phạm vi cả nước, đặc biệt là tổ chức các lớp đào tạo kiến thức kinh doanh phù hợp với nền kinh tế thị trường cho đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp CMB, các buổi giao lưu, tọa đàm cho các doanh nhân trẻ. giúp họ có cơ hội tiếp xúc một cách có hệ thống các kiến thức mới về quản lý tài chính và pháp luật. Bên cạnh đó, cần xây dựng các trung tâm tư vấn hỗ trợ doanh nghiệp CMB, cung cấp thông tin thị trường, khoa học công nghệ tiên tiến, hiện đại giúp các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận công nghệ sản xuất