THƯƠNG MẠI TẠI BIDV
3.2.1. Không ngừng đổi mới mô hình hoạt động, quy trình nghiệp vụ Tàitrợ Thương mại trợ Thương mại
công tác TTTM ở các chi nhánh thường xuyên có hoạt động TTTM phát sinh hàng ngày. Ngoài ra tiếp tục triển khai mô hình tổ bán hàng TTTM, đầu mối thực hiện nhiệm vụ phát triển và bán sản phẩm TTTM cho khối KHDN trên toàn hệ thống. Ngoài ra, Ban Tổ chức cán bộ cần có sự rà soát, đánh giá chất lượng cán bộ, xây dựng yêu cầu tối thiểu về nghiệp vụ TTTM/ngoại ngữ đối các các cán bộ KHDN phục phụ khách hàng XNK/cán bộ TTTM đầu mối tại Chi nhánh.
- Tiếp tục triển khai mô hình Tổ bán hàng TTTM trực thuộc Ban khách hàng doanh nghiệp lớn, đầu mối thực hiện nhiệm vụ phát triển và bán sản phẩm TTTM cho khối KHDN trong toàn hệ thống.
- Triển khai mô hình kinh doanh đặc thù tại các chi nhánh nằm trên các địa bàn tiềm năng, có nhiều lợi thế trong hoạt động TTTM, theo hướng thành
lập phòng KH XNK/KH FDI. Tại các địa bàn này, các Chi nhánh cần xác định TTTM là một trong những sản phẩm dịch vụ trọng yếu trong phát triển hoạt động Chi nhánh.
- Trong thời gian tới, cán bộ tác nghiệp TTTM cần thường xuyên trao đổi để nắm bắt kịp thời nhu cầu của Khách hàng, kịp thời phát triển những sản phẩm
mới phù hợp với thị trường. Ngoài ra, cần tiếp tục cải tiến quy trình, thủ tục liên
quan đến TTTM thông qua hoàn thiện Văn bản chế độ về trình tự, thủ tục cho
vay các khách hàng sử dụng dịch vụ TTTM, quy trình sản phẩm, hồ sơ mẫu biểu, cơ chế tác nghiệp TTTM và Bảo lãnh quốc tế đến khách hàng. Đồng thời
cần rà soát đánh gia và bổ sung, sửa đổi nội dung của Quy định tác nghiệp TTTM liên quan đến phục vụ khách hàng trực tiếp tại Hội sở chính và định hướng tập trung tại Hội sở chính, trong đó bao gồm đối tượng khách hàng
hành LC, chiết khấu và trả bộ chứng từ nhanh. Trong khi đó, thời gian tác nghiệp
đối với một bộ hồ sơ lại phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, do quy trình tác nghiệp TTTM phải trải qua nhiều Phòng/Tổ từ khâu tiếp nhận hồ sơ và đề xuất (Bộ phận Khách hàng Doanh nghiệp) qua thẩm tra điều kiện về LC, bộ chứng từ (Bộ phận TTTM) tới khi cho ra bảo đảm nguồn/giải ngân của bộ phận Quản trị Tín dụng và lên Trung tâm TFC. Để giảm bớt thời gian tác nghiệp tại các Chi nhánh, cần tích cực đào tạo các kiến thức về tín dụng, về TTTM cho các bộ phận liên quan để thời gian tác nghiệp đuợc nhanh chóng, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu phục vụ khách hàng trong điều kiện kinh tế thị truờng.
3.2.2. Không ngừng phát triển các giải pháp phát triển Huy động vốn
Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện làm cơ sở cho việc thực hiện hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Để có thể phát triển hoạt động tín dụng TTTM, mở rộng đối tuợng cho vay đến các dự án lớn thì nguồn vốn đáp ứng là hết sức quan trọng. Tăng truởng về nguồn vốn sẽ thúc đẩy hoạt động tín dụng TTTM nói riêng và tín dụng nói chung. Do vậy, công tác huy động vốn tại BIDV phải đuợc tăng cuờng, đảm bảo tăng truởng nguồn vốn ổn định và bền vững. Có nhu thế thì hoạt động tín dụng TTTM mới có thể thực hiện hiệu quả. Để thực hiện đuợc hoạt động huy động vốn một cách có hiệu quả, BIDV cần triển khai nhiều giải pháp đồng bộ sau:
- Đẩy mạnh huy động vốn từ nhiều nguồn đặc biệt là nguồn tiền gửi tiết kiệm và thanh toán từ dân cu, các doanh nghiệp. Để thực hiện đuợc điều đó cần phải xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động. Đối với nguồn tiền gửi tiết kiệm, cần phải áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt với nhiều k hạn khác nhau kèm theo nhiều uu đãi và các hình thức khuyến khích hấp dẫn cho nguời gửi tiền. Huy động vốn đảm bảo lãi suất đầu vào cạnh tranh, tạo đuợc chênh lệch giữa lãi suất huy động và lãi suất cho vay.
- Không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ huy động vốn truyền thống đồng thời có chính sách phát triển thêm các loại hình sản phẩm mới.
- Kết hợp đa dạng các hình thức, các công cụ huy động vốn, phát triển các sản phẩm ngân hàng hiện đại với nhiều tiện ích, không ngừng nâng cao chất lượng
dịch vụ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng từ đó thu hút thêm nền
khách hàng truyền thống, có nhiều đóng góp vào lợi ích cho BIDV.
- Thường xuyên tổ chức và đa dạng hóa các hoạt động Chăm sóc khách hàng: Đối với hoạt động chăm sóc khách hàng trước hết cần phải phân nhóm đối
tượng khách hàng để có những chính sách chăm sóc cụ thể, bảo đảm giữ vững
được qui mô huy động vốn của BIDV nhưng vẫn bảo đảm hiệu quả tránh lãng
phí. Đối với những khách hàng có nguồn tiền gửi lớn, cần có chính sách chăm
sóc đặc biệt, nếu cần có thể đề nghị Hội sở chính tham gia hỗ trợ các Chi nhánh
trong quá trình chăm sóc. Đối với khách hàng Doanh nghiệp cần có chính sách
hỗ trợ đối với nhóm khách hàng có doanh số tiền ra tiền vào lớn đặc biệt là về
phí dịch vụ để thu hút thêm nguồn tiền gửi không k hạn.
- Ban Kinh doanh vốn và tiền tệ tại Hội sở chính và Phòng Nguồn vốn tại các chi nhánh thường xuyên có báo cáo khảo sát, đánh giá tiềm năng nguồn vốn từng thị trường, từ đó có tham mưu cho Ban điều hành nhằm gia
tranh để hỗ trợ nguồn vốn cho nhóm khách hàng XNK. Tập trung khai thác các nguồn hiện tại từ các Định chế tài chính nuớc ngoài. Đồng thời, với việc thành lập Ban nguồn vốn ủy thác tại Hội sở chính cũng là cơ hội thuận lợi để BIDV tiếp tục tăng cuờng khai thác các nguồn vốn ODA phục vụ cho vay hoạt động thuơng mại; tiếp cận các nguồn vốn dành cho SME nói chung và tài trợ XNK nói riêng của tổ chức, hiệp hội trong nuớc và quốc tế thông qua chuơng trình tài trợ thuơng mại toàn cầu của IFC, ADB; tìm kiếm và tham gia các cơ cấu TTTM nhu bảo lãnh tín dụng xuất khẩu của các nước,...
3.2.3.Thường xuyên đổi mới, đa dạng hóa cho vay khách hàng doanh nghiệp và phát triển công tác quan hệ khách hàng.
- Mở rộng qui mô khách hàng và hiệu quả hoạt động luôn có quan hệ chặt chẽ với nhau, việc mở rộng qui mô khách hàng tạo điều kiện cho BIDV gia tăng thêm lợi nhuận và các chỉ tiêu khác. Tuy nhiên, trong hoạt động tín dụng không nên chỉ chú trọng vào việc phát triển về qui mô mà cần đa dạng đối tượng khách hàng, và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cung cấp tới khách hàng để hạn chế rủi ro và khai thác triệt để toàn bộ lợi ích từ nền khách
hàng sẵn có của BIDV.
- BIDV cần có chính sách cụ thể để thâm canh từ những khách hàng sản có bảo đảm cung cấp đầy đủ các sản phẩm Ngân hàng tới tất các các khách hàng
hiện hữu từ huy động vốn, cho vay, bảo lãnh, LC,... đến các sản phẩm cho lãnh
đạo doanh nghiệp và người lao động như dịch vụ đổ lương, thẻ, thấu chi,... - Phát triển các nghiệp vụ chiết khấu bộ chứng từ, bao thanh toán: Nghiệp vụ này ở Việt Nam hiện nay phát triển khá chậm, nhưng ở thị trường nước ngoài, nghiệp vụ này phát triển rất sôi động nhờ tính linh hoạt của nó để bù đắp thêm cho kênh cho vay truyền thống. Việc phát triển thêm dịch vụ này
- Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ về bảo lãnh quốc tế: Trong hoạt động thanh toán qu ốc tế thường tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, đặc biệt là các rủi ro về đạo đức. Các doanh nghiệp Việt Nam đều đa số chưa có nhiều kinh nghiệp trong các giao d ịch với các thị trường nước ngoài nên thường gặp nhiều rủi ro khi phát tri ển ra các thị trường mới. Nghiệp vụ bảo lãnh ngân hàng là cam k ết chắc chắn có việc thực hiện đúng các điều kiện của Hợp đồng vì vậy cần đẩy mạnh phát triển thêm các dịch vụ này nhằm bảo đảm an toàn cho khách hàng vay cũng như phát triển thêm các dịch vụ cho Ngân hàng.
- Triển khai thường xuyên các nghiệp vụ phái sinh: Hiện nay các công cụ phái sinh được sử dụng rất thường xuyên trong nghiệp vụ ngoại thương và
được các ngân hàng nước ngoài trên thế giới rất chú trọng phát triển, các nghiệp vụ phát sinh được sử dụng thường xuyên như là một công cụ bảo hiểm
rủi ro bổ sung cho việc các doanh nghiệp. Tại thị trường Việt nam các nghiệp
vụ phái sinh mới bắt đầu thực hiện trong những năm gần đây tuy nhiên đã mang lại những hiệu quả tích cực đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước đặc biệt là các hợp đồng phát sinh ngoại tệ và hàng hóa đã góp phần phòng ngừa những biến động về tỷ giá và giá cả hàng hóa cho Khách hàng, đồng thời đây là những nghiệp vụ có nhiều đóng góp cho Ngân hàng về
phí dịch vụ trong những năm gần đây.
- Hiện nay hoạt động xuất khẩu được hưởng rất nhiều chính sách ưu đãi của Nhà nước. Đối với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu có nguồn thu ngoại tệ cùng với phương án đầu ra chắc chắn nên việc
3.2.4.Xây dựng chính sách khách hàng và hệ thống tiếp thị nhằm thu hút khách hàng đến với BIDV.
Công tác xây dựng chính sách khách hàng và tiếp thị khách hàng là khâu then chốt trong việc phát triển nền khách hàng, vì vậy xây dựng khung chính sách đối với từng nhóm khách hàng là cần thiết để định hướng cũng như đánh giá hiệu quả mà nhóm khách hàng đó mang lại cho Ngân hàng. Xuất phát từ những khó khăn vướng mắc trong công tác phát triển khách hàng, BIDV cần thường xuyên kịp thời có những chính sách cũng như công cụ hỗ trợ trong công tác tiếp thị khách hàng. Đẩy mạnh hoạt động marketing sẽ giúp mở rộng quy mô hoạt động tín dụng của BIDV nói chung và hoạt động tín dụng XNK nói riêng. Để thực hiện được điều đó cần có những chiến lược cụ thể sau:
- Phòng KHDN và Tổ TTTM tại các Chi nhánh cần chủ động trong việc tiếp thị và phát triển khách hàng mới. Đối với những doanh nghiệp hiện hữu, cần chủ động tiếp thị và giới thiệu về những sản phẩm, dịch vụ đang được thực hiện tại các chi nhánh và đưa ra những tư vấn cho khách hàng những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.
- Tiếp tục triển khai và phát huy hiệu quả Khung chính sách KHDN XNK quan trọng theo Nghị quyết số 2518/NQ-BIDV ngày 06/08/2015 của Hội đồng quản trị, định kỳ đánh giá lựa chọn các KHDN XNK phù hợp để áp
dụng chính sách có hiệu quả. Trên cơ sở phân tích hiệu quả của chính sách KHDN XNK quan trọng, tiếp tục xây dựng khung chính sách KHDN XNK thông thường áp dụng trong giai đoạn 2017-2020.
- Riêng với nhóm KHDN FDI, BIDV đã thành lập tổ KHDN FDI riêng. Cần tiếp tục nghiên cứu đắc thù khách hàng FDI, chính sách của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra chính sách giá phí và gói tín dụng ưu đãi, xây dựng sản phẩm TTTM đặc thù với quy trình đơn giản cho đối tượng khách hàng này
riêng cho nhóm KHDN FDI, đảm bảo cạnh tranh so với các Tổ chức tín dụng trong và ngoài nước.
- Ngày 03/09/2015, BIDV ra quy định số 6730/QĐ-BIDV ban hành chính sách đối với nhóm khách hàng XNK. Kết quả đánh giá 2 năm thực hiện,
số lượng khách hàng XNK tính đến hết năm 2016 đạt gần 8.000 khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay gói chính sách này đã chính thức dừng triển khai từ ngày
31/01/2017, đã ảnh hưởng nhiều trong công tác phát triển khách hàng XNK của BIDV, do lãi suất thông thường không cạnh tranh được với Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Công thương. Vì vậy trong thời gian tới, BIDV cần
nhanh chóng đánh giá lại tổng hòa lợi tích mà nhóm khách hàng XNK mang lại cho BIDV từ các mặt hoạt động (Lãi suất cho vay, tiền gửi, phí dịch vụ, kinh doanh ngoại tệ,...).
- BIDV Trung ương cần khẩn trương hoàn thiện hệ thống định hạng tín dụng nội bộ bảo đảm phù hợp hơn với thực tế thị trường.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng, đặc biệt là công tác giới thiệu sản phẩm TTTM tới Doanh nghiệp, cần thường xuyên đào tạo, hướng dẫn, lan
tỏa những chính sách sản phẩm mới tới từng cán bộ, bảo đảm cán bộ nắm vững từng chính sách, sản phẩm để thuận lợi trong công tác bán hàng. Tăng cường truyền thông nội bộ và đổi mới công tác truyền thông, tiếp thị sản phẩm mới: cụ thể thực hiện qua 3 kênh chính theo thứ tự ưu tiên đó là (i) trao
đổi trực tiếp với khách hàng (qua cuộc hẹn, điện thoại, mail), (ii) website của
túc, chuyên nghiệp, hoà nhã để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Tổ chăm sóc khách hàng tại các chi nhánh cần được đào tạo về chuyên môn TTTM để kịp thời trả lời những thắc mắc của khách hàng về TTTM và đồng thời có hỗ trợ tích cực trong công tác bán hàng TTTM.
- Thường xuyên có đánh giá về tổng hòa lợi ích đối với từng khách hàng, từ đó có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng mang lại lợi ích cao nhằm thu hút thêm các dịch vụ khách của doanh nghiệp.
- Thường xuyên tổ chức buổi giao lưu gặp gỡ khách hàng để đánh giá tình hình quan hệ của khách hàng với BIDV, cũng từ đó tìm hiểu xem những đánh giá của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của BIDV đang cung cấp nhằm phát hiện kịp thời những hạn chế về chất lượng và có những bổ sung kịp thời phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, tổ chức những buổi
giao lưu gặp gỡ khách hàng còn là cơ hội tri ân khách hàng của BIDV.
3.2.5.Đổi mới công nghệ trong tài trợ thương mại theo hướng ngân hàng hiện đại
- BIDV cần xúc tiến triển khai xây dựng hệ thống Core - banking - cấu phần TTTM mới với yêu cầu (i) cấu phần Front - End cho phép khách hàng tương tác trực tuyến, tham gia vào các khâu chính của quá trình cung ứng sản
phẩm TTTM; (ii) Cấu phần Back office đáp ứng đầy đủ yêu cầu quản lý hoạt
động nội bộ, kiểm soát rủi ro. Để đẩy nhanh tiến độ, cấu phần TTTM cần ưu tiên và thực hiện độc lập, không cần chờ hệ thống Corebanking.
- Trong thời gian chờ xây dựng hệ thống Corebanking - Cấu phần TF mới, cần xây dựng ưu tiên và độc lập chương trình tạm thời để đáp ứng nhu cầu giao dịch trực tuyến cho các khách hàng, đặc biệt là khách hàng FDI.
xác và có xử lý một cách hệ thống nhằm phục vụ cho công tác quản trị điều hành đối với tín dụng nói chung đối với TTTM nói riêng.
- Hiện tại, phòng KHDN tại các chi nhánh thuờng chỉ có 1-2 máy Scan dùng chung cho tất cả các cán bộ, đồng thời lại sử dụng chung cho cả hoạt động tín
dụng, nên gây chậm trễ trong công tác scan hồ sơ TTTM từ Chi nhánh lên
Hội sở
theo chuơng trình Trade Finance Plus. Vì vậy, cần thuờng xuyên bổ sung
thay thế
các trang bị, cơ sở vật chất làm việc đối với Phòng/Tổ TTTM để nâng tác thời
gian tác nghiệp và đáp ứng đuợc đầy đủ các yêu cầu đối với mô hình TTTM hiện
tại nhu máy Scan, máy tính có cấu hình phù hợp,....