3.2.1.1 Tăng cường hoạt động marketing
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có sản phẩm, hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình có chỗ đứng trên thị trường đều cần sự trợ giúp quan trọng của hoạt động marketing. Mặc dù có ở Việt Nam gần 20 năm, nhưng hình ảnh của ngân hàng
Shinhan Việt Nam vẫn còn khá mới mẻ đối với người dân, doanh nghiệp trong nước. Để tăng cường hoạt động marketing, cần phải triển khai một số hoạt động:
- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu, thăm dò tình hình hoạt động sản xuất của khách hàng, tìm hiểu cung - cầu về vốn vay trên thị trường tài chính để từ đó có thể biết được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Điều này sẽ giúp chi nhánh trả lời được câu hỏi: khi nào khách hàng cần vốn? số lượng vốn vay là bao nhiêu? họ vay trong thời gian bao lâu? từ đó ta có thể tiến hành phân loại khách hàng, xếp họ vào từng nhóm thích hợp là cơ sở xây dựng các chiến lược đưa ra hình thức tín dụng có thời gian và lãi suất phù hợp.
- Thăm dò, tham khảo các hình thức cung cấp tín dụng, dịch vụ tín dụng của đối thủ cạnh tranh để biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ. Trên cơ sở đó phát huy thế mạnh của mình, khắc phục các điểm yếu của đối thủ lấy điểm yếu của đối thủ để mình khai thác, trở thành thế mạnh của mình.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu: đưa hình ảnh ngân hàng đến mọi nơi như cơ quan, trường học, khu công nghiệp. Thưc hiện các hoạt động tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như:
+ Thông qua các cơ quan báo chí, đài truyền hình, đài phát thanh (báo hình, báo ảnh, báo viết...), Website... hoặc qua đội ngũ cán bộ làm việc tại chi nhánh
+ Thông qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm + Thông qua các tờ rơi
+ Thông qua các bảng hiệu, biển hiệu, hướng dẫn tại trụ sở giao dịch + Thông qua các cuộc họp tổ vay vốn
+ Thông qua việc tuyên truyền, phố biến trực tiếp của cán bộ ngân hàng (Phòng tư vấn và hướng dẫn khách hàng)
+ Thông qua các thư thăm dò chọn mẫu
Đi đôi với nó là xây dựng phong cách phục vụ ân cần nhiệt tình, chu đáo... của đội ngũ cán bộ công nhân viên đối với khách hàng.
- Ưu tiên chăm sóc khách hàng truyền thống, khách hàng có chất lượng tín dụng tốt. Khai thác tối đa lượng khách hàng hiện có bằng cách giới thiệu nhiều loại
hình sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Thông qua họ, giới thiệu hình ảnh của ngân hàng đến các đối tác làm ăn, bạn hàng, nhờ họ marketing cho ngân hàng của mình.
3.2.1.2 Đa dạng hóa các hình thức tín dụng
Hoạt động tín dụng của các ngân hàng đa số gồm 3 hoạt động chính là: cho vay (chủ yếu là cung cấp cho hoạt động sản xuất), chiết khấu giấy tờ có giá, bảo lãnh, đây là các hoạt động của các ngân hàng truyền thống. Nhưng hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính Việt Nam, các ngân hàng cạnh tranh quyết liệt nhau để giành thị phần, giành khách hàng. Do đó, để thu hút khách hàng trong thời gian tới chi nhánh cần phải tiến hành đa dạng, mở rộng hoạt động tín dụng thì mới có thể cạnh tranh được.
• Đa dạng hình thức cho vay
- Hiện nay, đa số các hình thức cho vay của chi nhánh là hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng từng lần, hình thức này giúp ngân hàng kiểm soát được hoạt động kinh doanh của khách hàng, rủi ro được hạn chế, tạo thế chủ động cho ngân hàng. Tuy nhiên, nó có nhược điểm là thủ tục hành chính rườm rà, thời gian thẩm định, xét duyệt dự án lâu làm mất cơ hội kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, hình thức này không còn phù hợp như thời gian trước, đặc biệt là khi kinh tế mở cửa nhu cầu về vốn của các doanh nghiệp là rất lớn, cơ chế thị trường đòi hỏi họ phải nhạy bén với thông tin nếu không sẽ mất lợi thế về cạnh tranh. Khắc phục tình trạng này chi nhánh có thể áp dụng phương pháp cho vay luân chuyển. Đây là hình thức cho vay dựa trên luân chuyển hàng hóa, dựa trên số vốn thiếu mà ngân hàng sẽ cho khách hàng vay vốn. Hình thức này có rất nhiều ưu điểm: cung cấp kịp thời vốn cho khách hàng, tiết kiệm chi phí giao dịch, không mất thời gian, thủ tục đơn giản khách hàng chỉ cần trình bày hóa đơn, hợp đồng cho ngân hàng là có thể vay vốn.
+ Phát triển các dịch vụ tín dụng mới, đặc biệt là các dịch vụ tín dụng mà chi nhánh chưa cung cấp như: Tín dụng thuê mua, tín dụng bán lẻ, tín dụng hỗ trợ
các dự án bất động sản. Các hãng bán lẻ sẽ tràn ngập vào Việt Nam, cơ hội phát triển dịch vụ phục vụ nhu cầu mua sắm là hết sức sáng sủa.
Chi nhánh nên tung ra thị trường sản phẩm hỗ trợ khách hàng mua nhà trả góp với rất nhiều ưu đãi. Ví dụ đối với các ngân hàng khác đang triển khai dịch vụ: Eximbank Việt Nam áp dụng mức lãi suất cho vay dưới 1%/tháng; Techcombank đưa ra hình thức cho vay ưu đãi tối đa là 20 năm, tỷ lệ cho vay tối đa là 80% tổng nhu cầu về vốn vay. Ngoài ra, khách hàng chỉ phải thanh toán 15% vốn gốc trong 1/4 thời gian đầu và 25%, 30% và 30% trong thời gian còn lại. Khách hàng có thể sử dụng chính ngôi nhà của mình làm tài sản đảm bảo. Hình
thức này chi nhánh nên triển khai nên trong thời gian tới, điều này làm tăng thu nhập, hình ảnh uy tín của ngân hàng trong tương lai, tạo niềm tin cho khách hàng.
- Cho vay theo dự án: Việt Nam là một đất nước có rất nhiều tiềm năng phát triển, trong thời gian qua nhiều dự án lớn liên tục được thực hiện bởi các nguồn vốn trong và ngoài nước. Trong tương lai để duy trì tốc độ tăng trưởng 7.5% Việt Nam phải cần khoảng trên 20 tỷ USD/năm. Trong khi đó, tình trạng thiếu vốn để thực hiện dự án là tình trạng thường xuyên xảy ra. Do đó, tiềm năng, cơ hội tài trợ cho hoạt động này là rất lớn đặc biệt là các dự án xây dựng, đổi mới trang thiết bị máy móc. Tuy nhiên, muốn thực hiện hoạt động này tốt chi nhánh phải tiến hành thẩm định các dự án xem chúng có tính khả thi không, có khả năng thu hồi nợ không. Lợi nhuận từ hoạt động này là rất lớn, nhưng bên cạnh đó nó cũng chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn như: do khách hàng cung cấp thông tin không chính xác, do biến động của tài chính thế giới, sự thay đổi của các chính sách... Bên cạnh đó, hoạt động này phải đòi hỏi đội ngũ cán bộ trình độ cao, có kinh nghiệm, đạo đức nghề nghiệp luôn phải được đề cao.
• Mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Hệ thống doanh nghiệp vừa và nhỏ có vị trí hết sức quan trọng trong nền kinh tế mỗi quốc quốc gia, ngay cả đối với các quốc gia có trình độ phát triển cao hay quốc gia đang phát triển. Theo điều tra cho thấy, nguồn vốn huy động phục
vụ cho hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp này chủ yếu là nguồn vốn ngân hàng (74.9%). Điều này cho thấy rằng nguồn vốn tín dụng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nguồn tín dụng này chủ yếu phục vụ cho hoạt động sản xuất hàng ngày và tài trợ vốn lưu động, trong khi đó vốn phục vụ cho hoạt động mở rộng sản xuất, kinh doanh và đầu tư máy móc thiết bị lại được cung cấp rất hạn chế. Vì vậy, mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp này chi nhánh cần tiến hành một số hoạt động sau:
- Thanh lập tổ, nhóm hay phòng nghiên cứu các loại hình doanh nghiệp nhỏ và vừa để từ đó có thể đánh giá chính xác tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng phát triển, tiềm năng...tiến hành phân loại, xác định mức tín dụng và hình thức cho vay phù hợp.
- Khuyến khích cho vay đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vốn vay mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ (thông thường đây là hình thức tín dụng trung và dài hạn).
- Giữ mối quan hệ thân thiết đối với các khách hàng có quan hệ lâu năm, thường xuyên và các khách hàng có quan hệ tín dụng tốt. Tích cực khai thác các khách hàng chiến lược, khách hàng mục tiêu đưa ra các hình thức khuyến khích thu hút họ đến với ngân hàng như: tư vấn tín dụng miễn phí, tư vấn tài chính miễn phí...
3.2.1.3 Xây dựng quy chế xác định mức lãi suất cho vay phù hợp
Lãi suất tín dụng là thu nhập đối với tổ chức tín dụng và là chi phí vốn vay đối với người đi vay. Vì vậy, đây là điều hết sức quan trọng đối với cả ngân hàng và doanh nghiệp. Nếu ngân hàng cho vay với lãi suất quá cao thì doanh nghiệp không vay vì điều này làm tăng chi phí của họ, nếu ngân hàng cho vay với lãi suất thấp thì thu nhập của họ bị giảm xuống, nếu thấp quá có thể phá sản vì không đủ bù đắp chi phí. Lợi ích từ tín dụng của hai bên là khác nhau, nên việc dung hòa cho
cả người đi vay và người cho vay là hết sức quan trọng. Mặc dù hiện nay cơ chế lãi
về mức lãi suất, nhưng bên cạnh đó nó còn phụ thuộc của rất nhiều yếu tố như: ảnh
hưởng của thị trường tài chính thế giới, tài chính trong nước. Do đó, để đảm bảo cơ
chế lãi suất linh hoạt, nhạy bén cần tiến hành các hoạt động:
- Xây dựng khung lãi suất cho từng sản phẩm tín dụng: mỗi sản phẩm tín dụng khác nhau cần phải căn cứ vào mức độ rủi ro, chi phí, để xây dựng một khung lãi suất hợp lý dựa trên nguyên tắc rủi ro nhiều, lãi suất cao và ngược lại.
- Phân loại nhóm khách hàng: khách hàng có lịch sử quan hệ tín dụng tốt, khách hàng có quan hệ lịch sử xấu, khách hàng có quan hệ tín dụng mới... Để từ đó có thể làm căn cứ xây dựng khung lãi suất các nhóm cho hợp lý.
- Căn cứ vào thời gian vay để xác định lãi suất cho vay: tín dụng có thời gian dài phải có mức lãi suất cao hơn tín dụng có thời gian ngắn.
- Căn cứ xác định thời hạn cho vay: Ngân hàng cho vay và khách hàng thỏa
thuận thời hạn cho vay căn cứ vào chu kỳ sản xuất - kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của phương án/dự án đầu tư, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho
vay của ngân hàng cho vay. Đối với các pháp nhân Việt Nam và nước ngoài, thời hạn cho vay không quá thời hạn hoạt động còn lại theo quyết định thành lập hoặc giấy phép hoạt động tại Việt Nam; đối với cá nhân nước ngoài, thời hạn cho vay không vượt quá thời hạn được phép sinh sống, hoạt động tại Việt Nam.
- Lãi suất cho vay phải được cấu thành bởi các yếu tố: chi phí huy động vốn, chi phí hoạt động, chí phí dự phòng rủi ro tín dụng, chi phí thanh khoản, chi phí vốn chủ sở hữu.