2 3 Tự ộố ạN T
3.2.1. Xây dựng chính Sách lãi suất huy động hợp lý
Lãi suất là một công cụ quan trọng trong công tác huy động vốn của các ng ân hàng đặc biệt là huy động vốn từ các tầng lớp dân cư, do đó một chính sách lãi suất linh hoạt vừa có sức cạnh tranh vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng là rất cần thiết. Tuy nhiên, â ện pháp có giới hạn, bởi việ ất huy động đồng nghĩa với tăng chi phí đầu vào, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh, bên cạnh đó nếu tăng lãi suất tiền gửi thì phải tăng lãi suất cho vay điều đó sẽ g ây khó khăn cho c ác do anh nghiệp sử dụng vốn vay và gây áp lực cho công tác tín d ng. Do v y, ngân hàng cần phải có chính sách lãi suất vừa hấp dẫn người gửi tiền, vừa hạn chế gia tăng lãi suất đầu ra và phù họp với khung lãi suất do NHNN quy định. Nâng cao lãi suất tiền gửi trung và dài hạn, hạ lãi suất tiền gửi không kỳ hạn và ngắn hạn, đảm bảo lãi suất trung bình vẫn không tăng lên đối với toàn bộ ngu ộng. Có những biện pháp khuyến khích khách hàng duy trì đưọc số dư tài khoản với thời gian dài hơn thời hạn b an đầu.
Một chính sách lãi suất họp lý sẽ vừa là điều kiện thu hút các khoản vốn nhàn rỗi, vừa để thúc đẩy đầu tu trong nền kinh tế, giúp cho nền kinh tế tăng truởng ổn định. Lãi suất là yếu tố thúc đẩy kinh doanh có hiệu quả của các doanh nghiệp, bù đắp chi phí và đem lại lọi nhuận cho Ngân hàng, doanh nghiệp vay vốn của ngân hàng phải hoàn trả đúng kỳ hạn cả vốn lẫn lãi. Hoạt động tài chính của ngân hàng là huy động vốn để cho vay. Khi huy động vốn, ngân hàng phải trả lãi cho nguời gửi, khi cho vay sẽ thu lãi của nguời vay. Ngân hàng phải tính toán mức lãi suất cho vay và đi vay họp lý để bù đắp các khoản chi phí nghiệp vụ và có l ọi nhuận cho mình. Mặt khác, lãi suất chính là công cụ để cạnh tranh giữa các TCTD.
Trong gia ạn hiện nay xét nhu cầu về vốn trung dài hạ ất b c thiết đối với nền kinh tế, đòi hỏi các NHTM phải đua ra đuọc lãi suất huy động vốn phù họp, trong đó chú trọng đối với loại tiền gửi có kỳ hạn . Có nhu vậy mới tạo nên sự yên tâm và kích thích nguời dân gửi tiền vào ng ân hàng . Chi nhánh cũng cần đáp ứmg vốn cho quá trình sản xuất - kinh doanh của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế trên địa bàn. Với lãi suất cho vay hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn l àm ăn thua lỗ thì tất yếu h không nh n vay với m c lãi suấ
Hội sở Ngân hàng TMCP Tiên Phong ị quản lý về giá vốn mua bán nội bộ với các chi nhánh, ở vị trí là chi nhánh trực thuộc ngân hàng TPBank chi
nhánh Hà Nội nên có các báo cáo â ờ trình ề xuất g i tới Hội
sở có giá vốn nội bộ ối với từ ố ng khách hàng m c tiêu, khách
hàng lớn,... từ đó c ó đu ọc chính sách lãi suất thu hút khách hàng gửi tiền. Chính sách lãi suất trên các yếu tố sau:
- Chính sách lãi suất cạnh tranh: dựa trên mức lãi suất và biểu phí dịch vụ có tính cạnh tranh so với các NHTM khác, mang lại l i ích kinh tế lớ
hàng để thu hút vốn tiền gửi.
- Chính sách lãi suất c ó điều kiện: là chính sách lãi suất với những điều kiện và uu đãi nhất định áp dụng cho từng loại sản phẩm hoặc từng đối tuọng khách hàng nhất định nhằm thu hút đuọc quy mô vốn tiền gửi với c ơ c ấu và tính chất tối uu với hoạt động của NHTM. Ngân hàng nên áp dụng chính sách lãi suất c ó điều
kiện trên các khía cạnh:
Định lãi suất để có sự ổn định về vốn: áp dụng các mức lãi suất cao cho các kỳ hạn dài để khuyến khích nguời gửi tiền ở các kỳ hạn dài hon để tạo sự ổn định về vốn. Trong những năm tới, khi dịch vụ ngân hàng phát tri ển, công tác thanh toán qua ng ân hàng đuợc hiện đại hoá, ngân hàng sẽ tiến tới không trả lãi đối với các tài khoản tiền gửi không kỳ hạn nhu ở c ác ng ân hàng nuớc ng O ài đã làm hiện nay
Định lãi suấ thu hút tiền g i có số ớn: áp d ng các m c lãi suất huy động cao hon cho c ác khoản tiền gửi có số du lớn để thu hút các khoản tiền gửi có số du lớn. Với cùng một kỳ hạn nhu nhau, chi nhánh có thể áp dụng lãi suất uu đãi hon với những khoản tiền lớn.
Định lãi suấ giữ â c khách hàng truyền thống: thực hiện chính
S ách uu đãi về lãi suất và phí dịch vụ đối với các khách hàng truyền thống, khách hàng lâu năm, Sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng.
Bên cạnh chính sách về lãi suất, chi nhánh có th ộng tới l i ích kinh tế của nguời gửi tiền thông qua việc áp dụng các chính sách khuyến mại, phần quà, dự thuởng cho nguời gửi tiền. Điều này sẽ tác động đáng kể tới quy mô vốn tiền gửi của NHTM trong từng thời đi ểm cụ thể.
3.2.2. Xây dựng chín h s á ch khá ch hàn g cho côn g tá C huy động vốn
3.2.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng
Ngày nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn, đòi hỏi chất luợng cao hon và mong muốn nhận đuợc những giá trị lớn hon cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Chính vì vậy, ngân hàng phả â ến việc phát tri n mối quan hệ với khách hàng.
TPBank chi nhánh Hà Nội cần x ịnh rõ nhu cầu c a khách hàng hiện tại là gì, tuong lai ra S ao, họ mong đợi những dịch vụ gì ở ngân hàng? Từ đó chi nhánh sẽ xác định đuợc các chính sách khách hàng phù hợp với từng nhóm nhu cầu. Đ ể công tác huy động vốn có hiệu quả, chi nhánh cần có các cán bộ lãnh đạo, cán bộ nghiệp vụ thuờng xuyên giao dịch với khách hàng để nắm bắt đuợc những yêu cầu đòi hỏi từ phía
khách hàng. Từ ó ó ệ ng kịp thời các yêu cầ ó Đó ì, ở
tiềm năng, đảm bảo l ợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng, chiến lược kinh doanh của ngân hàng theo hướng hỗ trợ doanh nghiệp khắc phục những khó khăn yếu kém, tạo mối quan hệ lâu dài. Việc xây dựng chính sách khách hàng phải dựa trên tiêu chí “khách hàng là thượng đế”, sản phẩm ngân hàng phải độ C đáo , có sự khác biệt.
Chi nhánh cần phân loại khách hàng để có chính sách khuyến khích về lãi suất, giảm phí thanh toán và các chế độ ưu tiên khác đối với khách hàng lâu năm, có số dư tiền gửi lớn ổn định . Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng để củng cố mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt nhu cầu thực sự của khách hàng từ đó đưa ra được chiến lược khách hàng họp lý hơn . Cung cấp các dịch vụ thanh toán nhanh kịp thời, chính xác, cụ thể những khách hàng có tiền gửi lớn cần gửi vào hoặc rút ra nếu có yêu cầu ngân hàng sẽ đến tận nơi thu nhận hoặc giao trả cho khách hàng với chi phí tối thi u, giả ững thắc mắc c a khách hàng. Chi nhánh cần tiếp nh n ý kiến
đóng g óp của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, nắm bắt mức độ thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng từ đó c ó những phương pháp phục vụ hiệu quả, chỉnh sửa
nhữ m còn thiếu sót
Xây dựng bộ quy chuẩn khi giao dịch với khách hàng, ớng tới nhân viên giao dịch chuyên nghiệp, chính xác, th t c nhanh g n, nhân viên giao dịch phải nắm rõ quy trình nghiệp vụ, phục vụ khách hàng một cách tận tình, chu đáo. Đ O ng
thời, rút ngắn thời gian giao dịch c ảm thi u các chữ ký c a
khách hàng có thể thay thế bằng chữ ký điện tử hóa.
3.2.2.2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Với các khách hàng “mục tiêu” ngân hàng c ó thể tìm kiếm được nguOn huy động khá ổn định và chi phí huy động không trả lãi thấp do mức giao dịch của khách hàng thấp trong khi số dư tiền gửi lại cao. Đòi hỏi TPBank chi nhánh Hà Nội phải có những cách th c th ặc biệ nâng vị thế c a mình lên so với các ngân hàng khác trong huy động vốn như tiết kiệm c ó thưởng, giảm giá dịch vụ cho những khách hàng truyền thống, làm việc với các khách hàng lớn tạ ịa chỉ c a khách hàng.
TPBank chi nhánh Hà Nội cần ẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng m c tiêu, đó là các đối tượng khách hàng có số tiền gửi cao, như các nhà quản lý, chủ doanh
nghiệp và những hộ g ia đình khác C ó mức thu nhập cao bao g Ồm các chủ doanh nghiệp, những người làm việ C trong C ác C ơ quan nước ngoài, doanh nghiệp liên do anh đầu tư nước ngoài, họ thuộc một số ngành có thu nhập C ao , thường xuyên, ổn định. Chi nhánh nên xây dựng Chương trình Chăm S ó C Chu đáo với các dịch vụ ngân hàng và mức phí dịch vụ hấp dẫn các khách hàng này.
Chi nhánh cần phát triển mạnh hơn khách hàng trả lương mới, triển khai bán chéo khai thác khách hàng hiện có. Bên cạnh đó, Chi nhánh tìm kiếm C áC đối tác tiềm năng để tiếp c ận các nguồn khách hàng mục tiêu.
3.2.3. Đ a dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng
C áC ng ân hàng đưa ra C áC dịch vụ tốt và đa dạng hơn thường có lợi thế so với những ngân hàng có các dịch vụ giới hạn. Khách hàng chắc chắn sẽ tìm thấy sự hài
lòng khi giao dịch với những ngân hàng cung ng các dịch v â ,
qua mạng điện tử, các hệ thống chi trả tự động, gửi tiền ở một nơi rút tiền ở nhiều nơi, C áC dịch vụ gửi tiền thường xuyên được cải tiến và rút ngắn thời gian giao dịch. Vì vậy, việc thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn sẽ góp phần giúp cho chi nhánh nâng cao hiệu quả ộng vốn.
TPBank còn c biế ến là Ngân hàng ện t số, luôn tiên phong về các dịch vụ như eb ank, hệ thống live bank. Trên nền tảng công nghệ đó, TPBank Chi nhánh Hà Nội nên chú tr ng phát tri n khách hàng và ẩy mạnh nghiên c u phát triển các sản phẩm dịch vụ mới qua các kênh số hóa từ đó nâng C ao năng suất và phát tri ực cạnh tranh so với các NHTM khác. C th : giới thiệu cho khách hàng các giao diện và các chứC năng mới trên Internet Banking như Chuyển khoản, chuy n tiền nhanh, mở số tiết kiệ ện t , theo dõi thông tin tín d ng và thanh toán dịch vụ, hóa đơn qua eb anking Cho kháCh hàng C á nhân . Ứng dụng hệ thống live bank cho hoạ ộng bán hàng. LiveBank là mô hình giao dịch ngân hàng tự ộng thế hệ mới giúp khách hàng ch ộng m i giao dịch trong cuộc sống và tiết kiệm thời gian, ớng phát tri n mạnh mẽ c a các ngân hàng trong việc
gia tăng Chất lượng dịch vụ và mạng lưới phục vụ khách hàng, nhất là với khu vực đông dân Cư, C áC vùng xa trung tâm, nơi ng ân hàng Chưa C ó khả năng mở điểm giao
dịch truyền thống. LiveBank có thể phục vụ khách hàng thực hiện hầu hết các giao dịch ng ân hàng cơ b ản nhu: dịch vụ nộp tiền mặt, đăng ký tài kho ản thanh toán, tài khoản ebank, khoản vay, mở thẻ, gửi tiền có kỳ hạn, đồng thời có thể mở rộng thêm nhiều dịch vụ tiện ích khác tích họp với Ng ân hàng điện tử eBank (chuyển khoản, thanh toán dịch vụ, truy vấn...) trong tuơng 1 ai, kết h ọp với ứng dụng công nghệ tuơng tác qua Vide o với giao dịch viên hỗ trọ tu vấn trực tuyến từ xa cho khách hàng 24/7.
Ngoài ra, chi nhánh có thể tăng cho vay ng o ại tệ bằng các sản phẩm Cho vay VND lãi suất USD hoặc liên kết công ty bảo hi ểm để bán chéo sản phẩm bảo hi ểm, hay triển khai c ác g ói cho vay uu đãi về thấu chi, tiêu dùng hay cho vay bất động sản liên kết với các chủ đầu tu hay tri ển khai c ác g ói uu đãi b ao gồm: tiền gửi, thấu chi, tài trọ thuơng mại, bảo lãnh, thanh toán quốc tế...
Qua việ ạng hóa sản phẩm dịch v từ ó ó mở rộng
phạ , ố ng ph c v , nâng cao chấ ng dịch v từ ó ó mang lại ngu n vốn và ngu n thu cho chi nhánh.
3.2.4. Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng, nâng cao chất 1 ượng dịch vụ
Việc ngân hàng không ngừng hiện đại hóa công nghệ sẽ góp phần nâng cao chất luọng sản phẩm dịch vụ, rút ngắn thời gian và chi phí giao dịch của khách hàng . Điều này sẽ tác động tích cực đến các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng và giúp ng ân hàng c ó điều kiện thuận l ọi để mở rộng quan hệ với khách hàng.
Hiện nay, mức độ cạnh tranh giữa các Ngân hàng tại Việt Nam ngày càng phát tri ối th c a TPBank chi nhánh Hà Nội ngày càng nhiề ạng. Về phía khách hàng, ngày nay họ đến ngân hàng không chỉ đơn thuần cần một chỗ để cất giữ tài sản và kiếm lời mà còn mong muốn một chấ ng dịch v cao. Chất luọng dịch vụ là sự tổng họp của các yếu tố:
- Cán bộ giao dịch chuyên nghiệp.
- Công nghệ hiện đại.
- Khung cảnh giao dịch ấn tư ọng.
- Sản phẩm trọn gói.
The O đó, ngoài việ C đưa ra C ác Io ại hình dịch vụ đa dạng , đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, TPBank chi nhánh Hà Nội phải hoàn thiện, phục vụ tốt hơn C ác dịch vụ hiện có, không ngừng áp dụng công nghệ vào giao dịch ngân hàng, rút ngắn thời gian giao dịch, cung cấp các loại hình dịch vụ đa dạng tới khách hàng.
Đ ể chất lưọng dịch vụ huy động vốn của chi nhánh có thể đáp ứng đưọc các yêu cầu, chuẩn mực quốc tế đòi hỏi chi nhánh phải không ngừng cải tiến, nâng cấp công nghệ để thực sự trở thành công cụ hỗ trọ đắc lực cho các nhân viên ngân hàng. Nâng cao chất lưọng dịch vụ tư vấn, tri ển khai các dịch vụ ng ân hàng điện tử giảm
thi u khâu v ời:
- Nghiên cứu, phát triển các kỹ thuật hiện đại để đồng bộ hóa hệ thống kỹ thuật cả về phần cứng và phần mềm xử lý.
- Nâng C ao trình độ tin họ c của cán bộ nhân viên để từ đó ứng dụng vào công tác hiện đại hoá hệ thống tin họ c Ngân hàng.
- Áp dụng các hình thức thanh toán hiện đại như chuyển tiền nhanh, mở tài khoản, rút tiền và nộp tiền tự động thông qua máy VTM, giao dịch tiền gửi tiết kiệm tiến tới sử dụng chữ ký điện tử để tăng tính an to àn cho C ác nghiệp vụ thanh toán. T ăng cường liên kết và họp tác với các ngân hàng lớn, phát triển các sản phẩm mới.
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động marketing tron g huy động vốn
Hiện nay hoạt động của C ác Ng ân hàng ng ày C àng tăng về số lưọng cũng như chất lưọng, cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra gay gắt . D O đó, để tồn tại và phát tri n kinh doanh có hiệu quả, các ngân hàng phải có các biện pháp c th thu hút
khách hàng và thỏa mãn nhu cầ a h . Một trong những biện pháp
đó phải xây dựng cho được một chính sách Marketing Ngân hàng họp lý, với chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách khách hàng phù h p ó
NH đến gần hơn với người dân, xây dựng đưọc hình ảnh đẹp và sự tin tưởng ngày C àng C ao đối với NH.
phương ti ện thông tin đại chúng như truyền hình, truyền thanh, báo chí, tạp chí, mạng truyền thông hay tài trợ cho một số hoạt động văn hó a - xã hội của thành phố
nhằm quảng bá hoạt động của Ngân hàng. Quảng bá cho khách hàng biết các tiện ích của khách hàng khi tham gia các hình thức dịch vụ mà mình cung cấp để thu