Trên cơ sở quan điểm và định hướng nêu trên, mục tiêu mang tính sách lược trước mắt là: cần phải tiếp tục nâng cao chất lượng tín dụng, mở rộng quy mô hoạt động, phục vụ khách hàng tốt hơn nữa về mọi mặt . Đối với mục tiêu chiến lược nâng cao chất lượng tín dụng, BIDV Hai Bà Trưng đã xác định: với chi phí hợp lý, huy động được tối đa nguồn vốn nhàn rỗi theo phương châm “ Đi vay để cho vay”, sử dụng hiệu quả toàn bộ vốn cho các tài sản đó, chú trọng tài sản có sinh lời cao, thực hiện cạnh tranh lành mạnh trong khuôn khổ pháp luật vì mục tiêu lợi nhuận, vì sự ổn định và phát triển kinh tế chung.
3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hai Bà Trưng 3.2.1 Giải pháp về Chính sách tín dụng
3.2.1.1Chính sách về khách hàng
Để nâng cao hoạt động cho vay KHDN thì BIDV Hai Bà Trưng cần chú trọng những điều sau nhằm xây dựng một chính sách khách hàng thực sự linh hoạt:
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng là việc làm để trả l ời chính xác các câu hỏi: khách hàng cần bao nhiêu vốn vay, phương thức vay, loại ti n, th i hạn, lãi suất khoản vay, những ưu đãi mà khách hàng được hưởng... tuy nhiên một thực tế là có sự mâu thuẫn giữa lợi nhuận của khách hàng và ngân hàng Do đó ngân hàng cần giải quyết hài hoà, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho cả ngân hàng và khách hàng, đó là một bước quan trọng trong việc xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt nhằm thu hút ngày càng đông khách hàng hoạt động tốt . Ngân hàng cần thường xuyên rà soát toàn bộ các KHDN đang quan hệ, theo dõi diễn biến dư nợ và nhận biết các khách hàng bị sụt giảm thị phần so với các tổ chức tín dụng khác hoặc chưa sử dụng hết hạn mức tại Chi nhánh . Cán bộ tín dụng phải bám sát tình hình DN để nắm bắt nhu cầu kịp thời, đồng thời theo dõi sát sao động thái của các NHTM khác đang áp dụng hoặc chào mời khách hàng để tránh bị NHTM khác lôi kéo .
- Phân khúc đối tượng khách hàng: Việc thống kê, phân loại các DN theo các tiêu chí cụ thể như: loại hình sở hữu, lĩnh vực, ngành nghề sản xuất kinh
doanh, vị
trí, địa bàn hoạt động, trình độ ngư ời quản lý, lợi thế cũng như các mặt hạn chế...
giúp ngân hàng đánh giá được các khách hàng tiềm năng, từ đó đưa ra các chính
sách phù hợp và có hiệu quả nhất . Việc sàng lọc, phân khúc khách hàng mục tiêu
trong quản trị quan hệ khách hàng cần vận dụng tối đa qui tắc 20/80. Nếu biết xác
định tốt phân khúc khách hàng thì 20% khách hàng tốt, tiềm năng có thể giúp Chi
nhánh chiếm lĩnh 80% thị phần, tạo ra 80% quy mô lợi nhuận .
- Mở rộng, đa dạng hoá khách hàng: Việc mở rộng đa dạng hoá khách hàng ở đây là việc mở rộng cho vay với nhiều thành phần kinh tế, loại hình DN thay
vì tập
trung cho vay chủ yếu vào một hoặc một số loại hình DN hiện tại . Cần tiếp
cận, tạo
mối quan hệ với những DN có uy tín, có tầm ảnh hưởng trong ngành ngh tại
đ a
phương, những DN có tiềm lực tài chính . Bên cạnh đó cần giữ mối quan hệ
chặt chẽ
với các đơn vị như: Hiệp hội doanh nghiệp, Chi cục Thuế, Sở Kế hoạch và
Đầu tư,
Chi cục Hải Quan, Ban quản lý các khu công nghiệp. để có thêm thông tin khách
3.2.1.2Chính sách về sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm và các dịch vụ kèm theo
Các sản phẩm dịch vụ giữa các NHTM thường mang tính chất tương đối giống nhau và dễ bị sao chép, để thu hút khách hàng cần phải tạo ra sự khác biệt trong thực hiện các sản phẩm truyền thống, xây dựng được một chiến lược sản phẩm hấp dẫn giúp cho khách hàng thấy được những lợi ích từ các đổi mới của ngân hàng . Có thể đưa ra các sản phẩm tín dụng như cho vay theo chuỗi, cho vay liên kết trên cơ sở thoả thuận hợp tác giữa BIDV và doanh nghiệp lớn, nhà cung cấp, nhà phân phối . . . nhằm tạo chu trình khép kín cho sự tham gia của vốn tín dụng
ngân hàng vào chuỗi liên kết sản xuất - thu mua - tiêu thụ sản phẩm nhằm góp phần nâng cao chất lượng tín dụng, giảm nợ xấu
Bên cạnh đó, BIDV cũng cần nghiên cứu và đưa ra các bộ sản phẩm dành cho từng đối tượng khách hàng và phù hợp với thực tế DN hơn nữa, ví dụ như đối với khách hàng xuất nhập khẩu cần có gói sản phẩm kết hợp như: Cho vay tài trợ trước xuất khẩu, cho vay VNĐ tham chiếu lãi suất USD, chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu, chuyển nhượng thư tín dụng, bảo lãnh thuế hải quan điện tử, thanh toán nước ngoài, giao dịch ngoại tệ giao ngay, kì hạn, ti ền gửi bảo hiểm tỷ giá . . .
3.2.1.3Chính sách lãi suất
Chi nhánh cần có chính sách lãi suất hợp lý cho khách hàng doanh nghiệp . Lãi suất của mỗi khoản vay là nguồn thu đối với ngân hàng nhưng lại là chi phí đối với DN . DN luôn mong muốn được vay ở mức lãi suất thấp nhất có thể để giảm chi phí trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trong khi đó ngân hàng cần một mức lãi suất thoả đáng để bù đắp chi phí huy động vốn và mang lại lợi nhuận cho ngân hàng . Do đó xây dựng một chính sách lãi suất phù hợp, giải quyết hài hòa lợi ích, mặt khác phù hợp với quy chế pháp luật là hết sức cần thiết . Hiện nay cạnh tranh lãi suất giữa các NHTM rất gay gắt do đó Chi nhánh có thể giảm lãi suất ở một mức giá hợp lý và phù hợp với thị trường và nên tăng cường bán chéo thêm các sản phẩm dịch vụ khác nhằm đảm bảo đạt được tổng hòa lợi ích cho ngân hàng. Ngân hàng có thể áp dụng linh hoạt nhi u mức lãi suất khác nhau cho những khoản
FDI, DN lớn, DN vừa và nhỏ, DN siêu nhỏ), xếp hạng tín dụng (DN xếp hạng AAA, AA+, AA- hay BBB), ngành nghề kinh doanh (DN hoạt động thi công xây dựng, DN thương mại, DN sản xuất) . . . Có thể ưu đãi lãi suất cho những khách hàng
truyền thống, quan hệ tín dụng uy tín, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ; giảm lãi suất những tháng đầu cho DN mới vay vốn tại ngân hàng lần đầu; giảm lãi suất vay ngoại tệ cho những DN xuất khẩu có nguồn thu ngoại tệ qua Chi nhánh . Bên cạnh việc ưu đãi lãi suất có thể đề nghị DN cam kết sử dụng đi kèm các dịch vụ: chuyển ti ền, thanh toán, mua bán ngoại tệ, thanh toán lương . . . . để vừa tăng thu phí dịch vụ
vừa không làm giảm lợi nhuận của ngân hàng .
3.2.2 Giải pháp về quy trình, nghiệp vụ
Quy trình nghiệp vụ cho vay bao gồm những nội dung kỹ thuật nghiệp vụ cơ bản, các bước cần tiến hành từ khi bắt đầu đến khi kết thúc một khoản vay mà những điểm chính là khâu thẩm định mặt hiệu quả tài chính của món vay, kiểm tra kiểm soát việc sử dụng vốn vay Những điểm này không thể trái với các quy đ nh, chế độ tín dụng do Chính phủ, NHNN, BIDV ban hành . . . và rất cần thiết đối với cán
bộ tín dụng khi tiến hành quá trình cho vay. Mức độ chính xác trong các khâu thẩm định, kiểm tra, kiểm soát càng cao thì khảnăng thu hồi vốn vay càng lớn . Điều này đảm bảo chất lượng tín dụng của Ngân hàng Do vậy việc hoàn thiện v mặt quy trình, nghiệp vụ trong quá trình cho vay là một việc hết sức cần thiết .
3.2.2.1Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng
Việc thẩm đ nh tín dụng giúp cho ngân hàng nhìn nhận logic tình hình hoạt động kinh doanh của DN trong quá khứ cũng như hiện tại, xem xét xu hướng phát triển của từng ngành, lĩnh vực kinh tế mà DN đang hoạt động để dự kiến hướng phát triển trong tương lai . Trên cơ sở đó đánh giá chính xác đối tượng để có những chính sách thích hợp, nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn vay. Công tác thẩm định là khâu quan trọng nhất trước khi cho vay, vì nếu nó được tiến hành một cách chính xác, với chất lượng cao sẽ đảm bảo cho ngân hàng lựa chọn được những dự án,
- Thông qua những cảnh báo về các ngành hàng đang tiềm ẩn rủi ro, những tồn tại và bài học kinh nghiệm rút ra trong công tác tín dụng trong thời gian
qua, từ
đó có thể nhận dạng các dấu hiệu rủi ro .
- Tìm hiểu kĩ về ngành nghề , lĩnh vực, chu kỳ kinh doanh, xu hướng phát triển trong tương lai của DN mà Chi nhánh thẩm định cho vay. Trên cơ sở đó
đưa ra
các quyết định về hạn mức cho vay, thời gian cho vay phù hợp với từng
phương án
kinh doanh của mỗi DN .
- Lựa chọn khách hàng tốt, dự án hiệu quả, vốn chủ sở hữu tham gia lớn, khách hàng có kết quả xếp hạng tốt, giảm tỷ trọng cho vay không có TSBĐ . - Thận trọng trong việc nhận TSBĐ hình thành từ vốn vay, đặc biệt tài sản là
phương tiện vận tải, máy móc thiết bị công trình, quyền tài sản hình thành trong
tương lai vì rất khó khăn để quản lý và giám sát . Việc nhận thế chấp hàng
hoá chỉ
nên thực hiện khi ngân hàng quản lý được kho hàng . Việc lựa chọn tài sản
đảm bảo
tại đơn vị cũng cần được cải tiến hơn, đảm bảo đó phải là những tài sản có
tính thị
trường, dễ mua bán và chuyển nhượng .
- Trong điều kiện có thể, cần phân cấp bộ phận thẩm định theo các lĩnh vực lớn mà ngân hàng thường cho vay vì thực tế không phải cán bộ thẩm định
nào cũng
có thể am hiểu mọi lĩnh vực kinh doanh . Việc phân cấp thẩm định như trên
sẽ giúp
cán bộ thẩm đ nh có đi u kiện chuyên sâu hơn nghiệp vụ thẩm đ nh của mình
3.2.2.2Nâng cao chất lượng đánh giá và xếp hạng khách hàng
thực chất tình hình khách hàng để làm cơ sở cho việc phân loại nợ .
- Đánh giá chính xác DN về tình hình hiện tại, khả năng phát triển trong tương lai và khả năng trả nợ vay của DN cũng như dựbáo trước các rủi ro có thể xảy ra .
- Bên cạnh đánh giá các chỉ tiêu định lượng như: lợi nhuận, khả năng thanh toán, vòng quay vốn... Ngân hàng cần chú trọng đến các chỉ tiêu định tính
như uy
tín DN, chất lượng sản phẩm, thị phần sản phẩm trên thị trường, trình độ
quản lý
của ban giám đốc đểđánh giá xếp loại khách hàng cho chính xác .
- Việc chấm điểm và xếp hạng khách hàng cần phải được thực hiện theo đúng thời gian quy định, tránh trường hợp để quá hạn, dẫn đến tình hình DN không
được cập nhật liên tục, ngân hàng không có những ứng xử tín dụng kịp thời .
3.2.2.3Tuân thủ các quy định bảo đảm tiền vay
Để hạn chế rủi ro tín dụng đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi đầy đủ các khoản nợ khó đòi, ngân hàng cần:
- Chấp hành nghiêm chỉnh những quy định của pháp luật về bảo đảm tiền vay, loại bỏ ngay từđầu những TSBĐ không thỏa mãn các điều kiện theo quy định .
- Khắc phục quan điểm coi trọng quá mức TSBĐ, mà cần quan tâm đến cả hiệu quả của phương án vay vốn, vì thực chất TSBĐ chỉ là một biện pháp dự phòng
trong trư ng hợp khách hàng không trả được nợ vay
- Khi thẩm định TSBĐ, phải thu thập thông tin từ nhiều nguồn: các hồ sơ pháp lý về tài sản do bên bảo đảm cung cấp, thu thập từ cơ quan chức năng (cơ
quan công chứng, đăng kí giao dịch bảo đảm, công ty thẩm định giá chuyên nghiệp,
nhận, đăng ký các hợp đồng bảo đảm theo quy định .
3.2.2.4Tăng cường công tác kiểm tra sau cho vay
Sự biến động và sức ép ngày càng tăng của thị trường làm DN khó có khả năng thích ứng kịp thời, hoạt động kinh doanh khó khăn dẫn đến mất khả năng thanh toán . Đối tượng KHDN tại BIDV Hai Bà Trưmg đa dạng, hoạt động trong nhiều lĩnh vực nên những tác nhân rủi ro khác trong điều kiện hội nhập, cạnh tranh và biến động thị trư ong... sẽ ảnh hưởng lớn đến khả năng trả nợ . Hơn nữa DN không phải lúc nào cũng đạt được tình trạng tài chính lành mạnh, tình hình sản xuất kinh doanh tốt đẹp . Do đó, việc kiểm tra, giám sát trước, trong và sau khi cấp tín dụng phải được thực hiện thường xuyên, liên tục trong suốt quá trình cho vay nhằm phát hiện k p th i các dấu hiệu rủi ro
Phương thức kiểm tra:
- Cán bộ tín dụng trash việc kiểm tra sau cho vay mang tính hình thức mà cần đến trực tiếp trụ sở khách hàng, cơ sở sản xuất kinh doanh, kho hàng, địa điểm
đặt TSBĐ và các thông tin liên quan, đối chiếu thông tin trên hồ sơ với thực tế,
khảo sát thông tin qua người dân xung quanh, địa phương nơi có trụ sở, kho hàng
của khách hàng.
- Kiểm tra thông qua thu thập thông tin từ khách hàng, hệ thống sổ sách kế toán, phỏng vấn, cơ quan chức năng, CIC, phương tiện truyề n thông.
Nội dung kiểm tra:
- Kiểm tra trước cho vay:
+ Kiểm tra hồ sơ pháp lý: có đầy đủ, hợp pháp hay không, đặc biệt chú ý các nội dung về thẩm quyền kí hồ sơ vay vốn, cầm cố, thế chấp TSBĐ được quy định trong điều lệ doanh nghiệp, biên bản họp hội đồng quản trị, hội đồng thành viên .
+ Kiểm tra hồ sơ đề nghị cấp tín dụng: độ tin cậy, tính pháp lý của các tài liệu do khách hàng cung cấp, chú trọng các khoản mục chiếm tỷ trọng có biến động lớn trong quy mô tổng tài sản và nguồn vốn như khoản phải thu, phải trả, hàng tồn
sơ và hiện trạng của tài sản, việc tổ chức, quản lý và bảo quản tài sản, giá cả, khả năng chuyển nhượng của tài sản, yêu cầu mua bảo hiểm đối với những tài sản là phương tiện vận tải, máy móc thiết bị, nhà xưởng dễ cháy nổ .
- Kiểm tra trong cho vay:
+ Việc giải ngân phải đáp ứng điều kiện, mục đích, đối tượng giải ngân đã quy định tại hợp đồng tín dụng, phê duyệt cho vay của cấp có thẩm quyền
+ Quá trình giải ngân vốn ngắn hạn phải dựa vào các chứng từ hoá đơn hợp lệ, các hợp đồng kinh tế của khách hàng phải phù hợp với mục đích vay vốn .
+ Quá trình giải ngân vốn trung dài hạn phải phù hợp với tiến độ của dự án, giải ngân trên cơ sở giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng vốn hợp pháp, yêu cầu khách hàng bỏ vốn tự có tham gia dự án trước hoặc giải ngân song song vốn tự có vốn vay
- Kiểm tra sau cho vay: Mục đích để kiểm tra DN sử dụng vốn có đúng mục đích không, tình hình sản xuất của DN đang tiến triển tốt hay đang gặp khó
khăn, từ
đó cán bộ tín dụng có thể có những biện pháp và ứng xử k p th i như ngừng giải
ngân cho vay nếu DN sử dụng vốn sai mục đích, tư vấn cho DN vượt qua khó khăn
và có thể yêu cầu DN bổ sung TSĐB nếu thấy cần thiết . Việc kiểm tra phải được
thực hiện định kì và đột xuất (khi phát hiện khách hàng có dấu hiệu rủi ro,
hoặc khi
ngân hàng xác định ngành hàng sản xuất kinh doanh của khách hàng thuộc đối
tượng tiềm ẩn rủi ro, cần hạn chế tín dụng), thông qua việc kiểm tra: