3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAYDOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
3.2.1.1. Tìm kiếm khách hàng mới
Long Biên là một khu kinh tế trọng điểm của thành phố Hà Nội, với lợi thế đường giao thông thuận lợi nối các tỉnh phía Bắc như Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh. Vì vậy số lượng lớn các DNNVV cũng như các điều kiện kinh doanh thuận lợi, nhưng mật độ tập trung của các ngân hàng thương mại tại địa bàn thành phố cũng rất cao. Có thể thấy được mức độ cạnh tranh càng ngày càng cao giữa các NH tại khu vực này. Chính vì vậy, EXIMBANK Long Biên cần đẩy mạnh mạng lưới khách hàng DNNVV bằng cách tìm kiếm những KH mới tiềm năng.
Đối tượng KH mà Chi nhánh nên tìm kiếm
Thực hiện theo chính sách của NHNN về hỗ trợ DNNVV, Chi nhánh nên tích cực tìm kiếm và cho vay đối với 4 nhóm ngành được NHNN áp trần lãi suất vay bao gồm: Phục vụ lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn theo quy định tại Nghị định số 41/2010/NĐ - CP ngày 12 tháng 4 năm 2010 của
Chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nơng nghiệp, nơng thôn. Thực hiện phương án, dự án sản xuất - kinh doanh hàng xuất khẩu theo quy định tại Luật thương mại. Phục vụ sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ và vừa theo quy định tại Nghị định số 56/2009/NĐ - CP ngày 30 tháng 6 năm 2009 của Chính phủ về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa. Phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ theo quy định tại Quyết định số 12/2011/QĐ - TTg ngày 24 tháng 2 năm 2011 của Thủ tướng Chính phủ về chính sách phát triển một số ngành cơng nghiệp hỗ trợ.
Chiến lược tìm kiếm khách hàng
Một chiến lược đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả đó là khai thác các mối quan hệ của các khách hàng sẵn có để tìm kiếm khách hàng mới. Thực chất, Chi nhánh cần gặp gỡ các khách hàng của mình, sau đó sẽ tìm ra khách hàng và nhà cung cấp tốt nhất của các doanh nghiệp đó. Cuối cùng là tìm cách làm việc với tất cả những cơng ty này. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý là phải tập trung vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng chứ không chỉ nhằm mục tiêu vào những sản phẩm hay lợi ích ngắn hạn. Chi nhánh cịn có khả năng tiếp tận thông tin khách hàng mới bằng cách đẩy mạnh quan hệ với các tổ chức, hiệp hội của DNNVV tại địa phương.
3.2.1.2. Tăng cường quảng bá hình ảnh của chi nhánh
Tham gia tài trợ hoặc đồng tài trợ cho một số chương trình tại địa phương, đặc biệt là các giải thưởng tôn vinh DN của hiệp hội DNNVV như lễ tôn vinh DNNVV tiêu hiểu, hội chợ DNNVV...
Tổ chức các buổi gặp gỡ, tọa đàm giữa các DNNVV trên địa bàn cùng tháo gỡ các khó khăn hoặc trao đổi về chính sách tín dụng và ưu đãi của chi nhánh.
Quảng bá hình ảnh Chi nhánh qua các kênh thông tin đại chúng. Tham gia tích cực vào cơng tác từ thiện nâng cao tầm ảnh hưởng của minh trong xã hội.
3.2.2. Củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ và thiết lập quan hệ với các khách hàng mới
3.2.2.1. Đẩy mạnh mối quan hệ đối với khách hàng truyền thống
Trên cơ sở chiến lược chăm sóc khách hàng, Chi nhánh lên kế hoạch chăm sóc khách hàng thường xuyên để tạo sự thân thiện, nồng ấm, tin tưởng của khách hàng.
Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi thông tin với các khách hàng DNNVV hiện tại. Trao đổi thơng tin với khách hàng giữ vai trị đặc biệt quan trọng trong việc nắm bắt tình hình tài chính của doanh nghiệp cũng như truyền tải những chương trình ưu đãi của Chi nhánh đến các doanh nghiệp trong thời gian sớm nhất. Trao đổi thơng tin có thể được tiến hành dưới nhiều hình thức, được thực hiện song song hoặc lồng ghép với nhau như hội nghị khách hàng, tổ chức các cuộc thăm dò, điều tra nhu cầu của khách hàng, thiết lập đường dây nóng đến gặp trực tiếp khách hàng.
Chi nhánh tổ chức chương trình tơn vinh khách hàng doanh nghiệp tiêu biểu hoặc những buổi hội nghị, hội thảo giúp các khách hàng hiện tại nâng cao kiến thức để tăng tính cạnh trạnh, đồng thời mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp khác. Thông qua những chương trình này, Chi nhánh có thể làm hài lịng các khách hàng DNNVV truyền thống và gia tăng uy tín của mình trong mắt khách hàng.
3.2.2.2. Thiết lập mối quan hệ với các khách hàng mới
Với mỗi khách hàng của Chi nhánh nên được một chuyên viên quản lý quan hệ khách hàng chăm sóc và tư vấn riêng. Họ được đào tạo bài bản để có thể tư vấn tồn diện và đưa ra những giải pháp, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của DN. Có thể tham khảo ví dụ về Standard Chartered là một trong số rất ít ngân hàng có một trung tâm dịch vụ chuyên biệt dành riêng cho DNNVV.
cho các khách hàng, từ đó tạo tính cạnh tranh cho Chi nhánh bằng cách:
- Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại trong các khâ u làm việc.
- Xây dựng đơn giản hóa thủ tục cho vay giúp khách hàng tiết kiệm chi phí và thời gian.
- Xây dựng các phân khúc khách hàng DNNVV riêng theo ngành nghề, địa bàn hoạt động hoặc quy mơ vốn nhằm tạo sự chun mơn hóa cho nhân viên thẩm định và giám sát.
- Tăng cường hợp tác với các tổ chức của DNNVV và các tổ chức cung cấp dịch vụ phát triển kinh doanh để giảm thiểu cả chi phí và rủi ro trong khi tác nghiệp.
3.2.3. Có chính sách ưu đãi đối với đối tượng khách hàng là doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hiện nay EXIMBANK đã đưa ra rất nhiều những chương trình ưu đãi cho DNNVV như: Cho doanh nghiệp nhỏ và vừa với lại suất ưu đãi... Tuy nhiên cịn khá nhiều chương trình đưa ra nhưng triển khai rất hạn chế, lượng doanh nghiệp đạt yêu cầu để ưu đãi lãi suất cịn thấp vì u cầu khá cao về tài sản đảm bảo, khả năng tài chính. của doanh nghiệp khiến họ không thể đáp ứng. Trong khi nhu cầu vốn kinh doanh cịn đang rất lớn thì việc đáp ứng điều kiện để được ưu đãi trở nên khá khó khăn, tạo ra bức tường ngăn cách đối với doanh nghiệp tiếp cận vốn. Đây cũng là khó khăn cho các DNNVV khi vay vốn của ngân hàng EXIMBANK.
Chi nhánh có thể đưa ra một số gói tín dụng ưu đãi với một số đối tượng khách hàng nhất định cần được khuyến khích như:
- Gói tín dụng ưu đãi dành cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu - một trong những đối tượng cần hướng đến của các NHTM nói chung trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay.
- Gói tín dụng cho vay sản xuất với lãi suất ưu đãi. Doanh nghiệp có phương án vay vốn khả thi (ưu tiên doanh nghiệp có hoạt động thanh toán quốc tế) sẽ được ưu đãi giảm lãi suất cho vay với lãi suất tối thiểu ban hành trong từng thời kỳ.