quan hệ với khách hàng, ngoài những khách hàng cũ, BIDV chủ động tìm kiếm và đặt mối quan hệ với các khách hàng mới, đặc biệt là những đơn vị, công ty có số lượng nhân viên lớn vì đây là nguồn khách hàng tiềm năng lớn trong CVTD.
+ Đối tượng khách hàng: Đối tượng ưu tiên chú trọng là các khách hàng hiện hữu đang sử dụng các dịch vụ của BIDV. Đây là bộ phận khách hàng có khả năng sử dụng sản phẩm tín dụng của BIDV rất cao. Đối với khách hàng tiềm năng nhưng chưa sử dụng sản phẩm, cần tích cực các hoạt động quảng bá các dịch vụ của Ngân hàng mình.
+ Chất lượng sản phẩm: Việc nâng cao chất lượng sản phẩm tại cấp độ Chi nhánh được hiểu là giảm thiểu thời gian tác nghiệp, rút ngắn thời gian thẩm định, hoàn thiện hồ sơ. Ngoài ra, còn phải kể đến chính sách chăm sóc khách hàng trước và sau khi cấp tín dụng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI BIDVBẮC HẢI DƯƠNG BẮC HẢI DƯƠNG
Mở rộng tín dụng tiêu dùng hàm ý trong nó mở rộng về quy mô, lợi nhuận cũng như đảm bảo chất lượng của các khoản vay. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày một gay gắt giữa các tổ chức tín dụng như hiện nay, khó có thể đạt được tăng trưởng của cả 3 yếu tố trên. Trong bối cảnh đó, BIDV Bắc Hải Dương cần quyết định những yếu tố nào là quan trọng nhất và xây dựng chính sách lãi suất để hiện thực hóa mục tiêu đã đặt ra. Lợi nhuận, mục tiêu tối thượng của kinh doanh, đương nhiên vẫn sẽ là tiêu chí hàng đầu. Do đó, cần phải lựa chọn những giải pháp phù hợp nhất nhằm đảm bảo mức lợi nhuận của Ngân hàng đạt được là cao nhất.
3.2.1. Hoàn thiện hệ thống xếp hạng nội bộ
Một hệ thống xếp hạng nội bộ được quản trị tốt làm tăng sự an toàn và tính lành mạnh của Ngân hàng vì nó giúp cho việc ra quyết định được thuận lợi. Hệ thống xếp hạng thực hiện việc đo lường rủi ro tín dụng và phân biệt mức độ rủi ro của những khoản tín dụng riêng biệt. Hệ thống xếp hạng nội bộ đối với bất kỳ tổ chức tín dụng nào cũng đều rất quan trọng vì nó giúp thực hiện các chức năng sau:
- Thiết lập hạn mức dựa trên hạng được xếp.
- Thiết lập thẩm quyền phê duyệt các khoản vay căn cứ theo hạng được xếp. - Đơn giản hóa việc kiểm tra khoản vay đối với khách hàng được xếp hạng cao. - Giám sát người vay riêng lẻ dựa trên hạng được xếp.
- Giám sát toàn bộ danh mục tín dụng.
Trong phần giải pháp này của luận văn, xin đặc biệt đề cập đến công tác chấm điểm đối với khách hàng trong CVTD không có tài sản bảo đảm. Đối tượng này cần được quan tâm hơn cả vì tiêu dùng tín chấp hiện tại đang là xu thế phát triển mạnh mẽ tại các Ngân hàng đồng thời khi khoản vay loại này gặp rủi ro thì công tác thu hồi là rất khó khăn, thường xảy ra tình trạng nợ xấu tồn đọng.
Thực trạng hiện nay tại Việt Nam, chưa có xếp hạng điểm tín dụng cho tất cả mọi người như nước ngoài. Các NHTM và CTTC sử dụng công cụ tài chính để kiểm soát được rủi ro CVTD thông qua điều tra về thu nhập của khách hàng cá nhân, khách hàng kinh doanh có tài sản bảo đảm. Việc cho vay chỉ dựa trên thu nhập sẽ có độ rủi ro cao.
Việc xây dựng hệ thống điểm tín dụng cá nhân tại Việt Nam hoàn toàn có thể thực hiện được, không có trở ngại nào. Ở Hoa Kỳ có 3 công ty chấm điểm tín dụng cá nhân. Ban đầu, mỗi người được chấm 800 điểm, sau đó 3 công ty này dựa vào bộ tiêu chí của họ để tính điểm. Tất cả NH cho vay ra đều gửi thông tin cho các công ty này. Những người dân có nợ xấu, công việc không ổn định hoặc có những vi phạm khác sẽ bị trừ điểm. Đây là vấn đề kỹ thuật có thể làm được và NHNN phải là cơ quan chủ trì việc đó, hoặc có thể giao cho một công ty tư nhân làm việc đó.
Tuy vậy, tại Hoa Kỳ còn có một công cụ Việt Nam đang thiếu, đó là chỉ số an sinh xã hội. Người dân Hoa Kỳ đi học hay làm việc trong công ty, mở tài khoản ngân hàng... đều có số an sinh xã hội. Tại Việt Nam, CIC là một tổ chức của NHNN có nhiệm vụ lập ra hồ sơ khách hàng có giao dịch vay vốn, tín dụng với Ngân hàng nhưng do thiếu chỉ số an sinh xã hội nên dù các Ngân hàng cho vay ra, CIC cũng lại khó tập trung thông tin tín dụng của một cá nhân. Tính đến hết năm 2017, tổng số khách hàng vay được CIC cập nhật vào kho dữ liệu là trên
34,3 triệu, trong đó có trên 700.000 khách hàng doanh nghiệp và trên 33,6 triệu khách hàng cá nhân. Chưa nói đến chất lượng dữ liệu của những khách hàng này nhưng rõ ràng CIC vẫn đang còn thiếu rất nhiều dữ liệu của các pháp nhân, thể nhân khác đối với một đất nước có tới hơn 92 triệu dân. Theo đánh giá của World Bank về độ tiếp cận tín dụng tại Việt Nam, độ phủ thông tin tín dụng và độ sâu của thông tin tín dụng khá cao với chỉ số lần lượt là 7/8 và 51/100, cao hơn nhiều nước trong khu vực. Điều đáng nói, tuy đạt chỉ số độ sâu thông tin tín dụng khá cao (7/8) và độ phủ nổi trội hơn so với nhiều nước trong khu vực nhưng vẫn chưa thể chủ quan bởi thông tin tín dụng vẫn chủ yếu đến từ các ngân hàng và thiếu các nguồn thông tin bên ngoài khác do các cá nhân, doanh nghiệp cung cấp. Hơn nữa, rất nhiều nước trên thế giới, độ phủ thông tin tín dụng đã đạt tới 90-100% từ lâu. Do đó, về lâu dài rất cần áp dụng số nhận diện cá nhân để có thể tập trung được được tất cả tin tức cá nhân từ tất cả các TCTD.
Nếu Việt Nam phát triển được hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt, việc chấm điểm tín dụng cá nhân sẽ thuận lợi hơn. Nếu phát triển được một nền kinh tế không dùng tiền mặt, tất cả giao dịch đều qua tài khoản cũng đóng góp một phần cho việc chấm điểm tín dụng cá nhân. Vì chấm điểm tín dụng phải qua giao dịch không dùng tiền mặt của cá nhân, qua tài khoản vay, qua tiền gửi... Do đó, càng nhiều người dân có tài khoản NH, sử dụng dịch vụ NH là điều tiên quyết để chấm điểm tín dụng cá nhân quốc gia. Nhưng thanh toán không dùng tiền mặt tại Việt Nam còn vướng mắc do thói quen của người dân và do cơ sở hạ tầng chưa đáp ứng được nhu cầu. Tại Việt Nam, người dân khi ra đường phải mang tiền mặt mới an tâm vì rất nhiều thành phần kinh tế yêu cầu tiền mặt, điểm nhận thanh toán qua thẻ rất ít. Hiện chỉ có khoảng 30% các cơ sở kinh doanh buôn bán chấp nhận thanh toán bằng thẻ, 70% thanh toán bằng tiền mặt.
Tóm lại, khó khăn chung khi phát triển hệ thống chấm điểm cá nhân tại Việt Nam là phải có số nhận diện cá nhân cho tất cả mọi người để mọi giao dịch cá nhân đều được tổng hợp qua số nhận diện đó, bên cạnh đó, thúc đẩy khuyến khích người dân sử dụng tài khoản NH. Trong chiến lược này, NHNN phải là trung tâm thu thập
dữ liệu, cung cấp dữ liệu cá nhân cho các TCTD và TCTD phi NH để chấm điểm và cho vay nhanh chóng.
Tuy khó khăn chung như vậy, nhưng để đáp ứng cho xu hướng sắp tới, BIDV vẫn cần phải có những phương pháp khắc phục thông qua những nguồn lực hiện có để mở rộng công tác cho vay, đặc biệt là với hình thức CVTD không có tài sản đảm bảo. Để làm được điều này, có thể thực hiện đồng thời hai giải pháp sau:
Trước tiên là xây dựng hệ thống chấm điểm riêng phục vụ CVTD không có tài sản đảm bảo. Đây có thể là công việc khó khăn tuy nhiên thực tế cho thấy nhiều CTTC đã làm được và gặt hái thành công như HomeCredit hay FECredit. Bản thân BIDV hiện cũng đang nỗ lực hoàn thiện một chương trình chấm điểm khách hàng riêng phù hợp điều kiện hoàn cảnh văn hóa, kinh tế Việt Nam.
Thứ hai là thu thập thông tin đầu vào phục vụ chấm điểm khách hàng. Với đối tượng khách hàng hiện đang hướng đến đó là khách hàng vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, việc thu thập thông tin nên hoạt động theo phương hướng sau:
Về nguồn thông tin: Thông tin nên được thu thập từ bản thân đơn vị mà khách hàng đang công tác. Hồ sơ người lao động cơ bản tại bất cứ đơn vị nào cũng bao gồm những thông tin cơ bản và quan trọng như sau:
- Sơ yếu lý lịch: Bao gồm tình trạng hôn nhân và hoàn cảnh gia đình, bố mẹ, con cái.
- Giấy khám sức khỏe bản chính: Cung cấp thông tin về tình hình sức khỏe. - Bản tự thuật cá nhân: Cung cấp thông tin học vấn, kinh nghiệm làm việc.
- Chức vụ, vị trí, mức lương, thời gian hợp đồng lao động, thời gian công tác còn lại: đây là thông tin tài chính rất quan trọng trong chấm điểm.
Tuy nhiên, để có được những thông tin trên, Ngân hàng phải có quan hệ đặc biệt tốt với đơn vị sử dụng dịch vụ thanh toán lương qua tài khoản.
Về thời gian thu thập thông tin: Việc thu thập thông tin nên được diễn ra sớm, thường là lúc bắt đầu lấy thông tin để khởi tạo CIF (Customer Information File). Việc lấy thông tin sớm giúp chất lượng thông tin được nâng cao, tránh trường hợp trục lợi hoặc thông đồng trong nội bộ đơn vị. Đồng thời, thông tin này nên
được cập nhật thường xuyên khi có biến động về nhân sự hoặc định kỳ ít nhất 1 lần/năm.
Về cách thức thu thập thông tin: có thể khéo léo thông qua việc yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin nhằm mục đích khởi tạo CIF. Đa số các trường hợp khách hàng sẽ nhiệt tình cung cấp thông tin khi lần đầu mở tài khoản tại Ngân hàng. Nên tránh việc tới khi khách hàng có nhu cầu được cấp tín dụng mới tìm hiểu thông tin vì thông tin lúc đó có thể được cung cấp thiếu chính xác, gây ảnh hưởng tới việc chấm điểm khách hàng.
3.2.2. Giải pháp mở rộng mạng lưới phòng giao dịch của chi nhánh
Trước khi thực thu được hiệu quả từ đầu tư vào công nghệ cũng như lợi ích từ việc hợp tác với các công ty Fintech, để tiếp tục mở rộng quy mô và chiếm lĩnh thị trường, các NHTM Việt Nam vẫn rất cần một phương pháp truyền thống nhưng cực kỳ hữu hiệu - mở rộng mạng lưới. Việc các ngân hàng mở rộng hệ thống, đặc biệt là hướng đến các khu vực ngoại thành, vùng ven, vùng sâu, vùng xa không chỉ giúp các ngân hàng phủ rộng mạng lưới, đem tiện ích đến tận tay người dân ở những khu vực xa xôi, mà đó còn là là những khu vực phù hợp với việc phát triển tiềm năng lâu dài của ngành ngân hàng khi Việt Nam dần đẩy mạnh thanh toán không dùng tiền mặt. Song hơn tất cả, những ngân hàng có mạng lưới mở rộng sẽ có cơ hội kinh doanh nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường - yếu tố mang tính sống còn của không chỉ ngân hàng mà các doanh nghiệp nói chung hiện nay. Để mở rộng được thêm mạng lưới đối với các NHTM, cần có hai yếu tố bắt buộc: yếu tố tiền đề liên quan đến kinh tế, hiệu quả hoạt động và chính sách của NHNN.
Thứ nhất, điều cần quan tâm là các yếu tố tiền đề về kinh tế, hiệu quả hoạt động. Thời gian qua, không ít băn khoăn được đưa ra về việc số lượng phòng giao dịch và chi nhánh ngân hàng hiện diện quá nhiều ở các đô thị dẫn đến mức độ cạnh tranh cao.
Tuy nhiên, số liệu so sánh với các nước trong khu vực lại phản ánh một bức tranh đáng quan tâm. Theo số liệu do Ngân hàng Thế giới (World Bank) cập nhập
mới nhất thì đến hết năm 2015, trung bình ở Việt Nam có 3,8 chi nhánh và phòng giao dịch ngân hàng phục vụ 100.000 người dân trưởng thành. Trong khi đó, con số này ở Indonesia là 17,8; Thái Lan là 12,6; Singapore là 9,3; Malaysia là 10,7; Campuchia là 6,1. Các con số này cho thấy tỷ lệ bao phủ của ngân hàng Việt Nam tính trên dân số còn khá thấp so với các nước trong khu vực. Tương tự, tỷ lệ bao phủ của máy rút tiền tự động (ATM) tại Việt Nam cũng thấp hơn nhiều nước ở Đông Nam Á. vẫn theo số liệu do World Bank công bố, số lượng ATM trung bình trên 100.000 người dân trưởng thành của Việt Nam là 24,1 còn Thái Lan là 113,54, ở Singapore là 59,98 và Malaysia là 51,12... Trong khi đó, Việt Nam đang đẩy nhanh quá trình giao dịch không dùng tiền mặt nhằm tăng cường minh bạch xã hội để phát triển bền vững. Đến nay, Chính phủ cũng đã cho phép người từ 15 tuổi có thể mở tài khoản thanh toán và trẻ em trên 6 tuổi có thể được dùng thẻ ghi nợ để thanh toán (dùng thẻ phụ và không rút tiền mặt).
Từ những thực tế trên, các ngân hàng Việt Nam vẫn cần mở rộng mạng lưới để có thể khai thác tiềm năng thị trường cả nước.
Thứ hai, điều tiếp theo và quan trọng không kém đó là cơ chế chính sách của nhà nước. Trước đây, nhiều ngân hàng vẫn gặp khó trong việc mở rộng hệ thống bởi phải đáp ứng đầy đủ các điều kiện mà Thông tư 21/2013 đưa ra nhằm siết chặt việc ngân hàng phát triển thêm chi nhánh và điểm giao dịch. Chỉ vài cái tên mở rộng mạng lưới bằng con đường truyền thống là tự lực cánh sinh dựa trên tiềm lực của chính bản thân mình như VIB, Bắc Á, Nam A Bank, Vietcapital Bank, OCB... Trong bối cảnh đó, nhiều ngân hàng đã lựa chọn một hình thức khá đặc biệt đó là con đường sáp nhập với nhau để mở rộng mạng lưới một cách nhanh chóng nhất và hiệu quả nhất, trong đó những cái tên đáng lưu ý là MDB nhập vào Maritime Bank, MHB nhập về BIDV hay Southern Bank nhập vào Sacombank. Trước sáp nhập, Sacombank có 428 điểm giao dịch - ít hơn Vietcombank, nhưng sau đó tăng lên 564 điểm giao dịch - vươn lên đứng thứ 4 trong hệ thống chỉ sau Agribank, VietinBank, BIDV. BIDV sau khi nhận toàn bộ hệ thống MHB nhập vào đã giúp ngân hàng này có hệ thống phòng giao dịch và chi nhánh lên đến hơn 1.000 đơn vị, vươn lên dẫn
đầu hệ thống các ngân hàng đã cổ phần hóa xét về mạng lưới. MDB nhập vào MaritimeBank cũng đưa ngân hàng này nhảy bậc nhanh chóng trong bảng xếp hạng các ngân hàng có mạng lưới dày đặc với vị trí thứ 9 trong hệ thống.
Thực tế cho thấy năm 2018, việc mở rộng thêm mạng lưới sẽ có phần dễ chịu hơn do được đà tăng trưởng trong năm 2017. Mới đây, HDBank cho biết đã được NHNN phê chuẩn mở mới 45 chi nhánh, phòng giao dịch trong năm nay. Nếu hoàn tất, HDBank sẽ nâng mạng lưới điểm giao dịch lên 285, và được xem là ngân hàng có tốc độ phát triển mạng lưới nhanh nhất trong hệ thống trong mấy năm gần đây. LienVietPostBank sẽ phối hợp với VietNamPost để đẩy nhanh tiến độ nâng cấp các PGD Bưu điện thành PGD ngân hàng. Dự kiến, đến hết năm nay, nhà băng sẽ có gần 400 điểm giao dịch trong đó có 185 PGDBĐ được nâng cấp thành PGD ngân hàng, đồng thời sẽ mở thêm 5 chi nhánh mới. MBBank hồi đầu năm 2018 cũng đã được cấp phép thành lập thêm 5 chi nhánh và 12 phòng giao dịch trên các tỉnh thành trong nước, mở rộng mạng lưới giao dịch của nhà băng này lên đến 96 chi nhánh và 188 phòng giao dịch.
Với đầy đủ yếu tố thuận lợi như đã phân tích ở trên, BIDV hoàn toàn có khả