6. Cấu trúc của đề tài
1.2.6. Một vài chiến lược kinh doanh cấp công ty của doanh nghiệp lữ hành
Chiến lược tăng trưởng tập trung của doanh nghiệp lữ hành nhằm vào các yếu tố sản phẩm và thị trường song trọng tâm chính của doanh nghiệp thường là một trong 3 chiến lược tăng trưởng tập trung đó là: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường hoặc phát triển sản phẩm.
* Chiến lược thậm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường tức là tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm dịch vụ hiện có của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hướng cơ bản.
Thứ nhất: Hãng có thể tăng thị phần nếu áp dụng giải pháp sau: + Gia tăng sức mua sản phẩm: là doanh nghiệp có nhiều khách mua tour hơn và kéo dài thời gian du lịch bằng cách doanh nghiệp có thể thuyết phục du khách đi du lịch nhiều hơn trong những kỳ nghỉ của mình thông qua việc chào bán những tour du lịch mới lạ, doanh nghiệp lôi kéo họ trở thành những khách hàng thường xuyên của mình và sử dụng dịch vụ nhiều hơn trong mỗi kỳ nghỉ.
+ Liên kết với các doanh nghiệp nội ngành hoặc ngoại ngành như liên kết với các hãng ô tô, xe máy; đồng thời liên kết với các hiệp hội, tổ chức như hội cựu chiến binh, hội nông dân, sở giáo dục, khu công nghiệp... để thâm nhập thị trường kinh doanh.
+ Mua cơ sở mới để mở rộng thị trường du lịch
+ Khai thác trực tiếp: đặt văn phòng trụ sở để bán tour
+ Nhận khách của các hệ thống đại lý, ký hợp đồng với công ty gửi khách.
+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: theo hình thức này doanh nghiệp lôi kéo khách hàng ra khỏi danh sách những khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng cách trú trọng đến một trong các khâu của công tác
Thứ hai: Sự thâm nhập thị trường cũng có liên quan đến kích thước tổng quát của thị trường bằng cách chuyển đổi những người không sử dụng sản phẩm của hãng trong thị trường đối tượng hiện tại thành người sử dụng các sản phẩm của mình. Thí dụ có những người sử dụng tiền của mình để mua các loại sản phẩm khác như: xe máy, máy giặt... những người này có thể trở thành đối tượng mới tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp thuyết phục được họ.
Vai trò cơ bản trong việc hỗ trợ chiến lược thâm nhập thị trường được thực hiện bởi chức năng Marketing: ban nghiên cứu Marketing phải đặt ra và trả lời được các câu hỏi:
+ Vì sao các du khách mua sản phẩm của chúng ta?
+ Vì sao các du khách không mua sản phẩm của chúng ta? + Những du khách nào tiêu dùng sản phẩm của chúng ta? + Du khách thích gì về sản phẩm của chúng ta?
+ Du khách không thích gì về sản phẩm của chúng ta? + Du khách thích bổ sung gì?
Sau khi những câu hỏi trên được trả lời, bộ phận Marketing sẽ tìm biện pháp thích hợp để đạt mức xâm nhập lớn hơn. Những lựa chọn chủ yếu bao gồm: điều chỉnh giá cả, lựa chọn những phương tiện quảng cáo mới, tìm kiếm những đại lý trung gian bán chương trình cho hãng.
* Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển liên quan tới việc tìm kếm thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm đang có. Tức là tìm kiếm những người sử dụng mới từ những thị trường mà doanh nghiệp chưa thâm nhập. Có các cách:
+ Tìm thị trường trên các địa bàn mới.
Doanh nghiệp có thể mở rộng các quan hệ của mình với các bạn hàng mới ở trong và ngoài nước hoặc mở các chi nhánh đại diện ở các thành phố khác hoặc ngay trong thành phố.
+ Tìm các thị trường mục tiêu mới.
Bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn thị trường hiện tại. Ví dụ: trước đây đối tượng của các doanh nghiệp lữ hành hầu hết là khách nội địa, doanh nghiệp có thể nghiên cứu để khai thác thị trường khách du lịch quốc tế bằng nỗ lực quảng cáo, sức hấp dẫn mới lạ đối với khách quốc tế trong việc tìm hiểu bản sắc văn hoá truyền thống của dân tộc.
+ Kết hợp các mục tiêu du lịch và đa dạng hoá mục tiêu du lịch hiện có của du khách để mở rộng thị trường
Một sản phẩm du lịch hay một tour du lịch có nhiều mục tiêu khác nhau, mỗi doanh nghiệp có thể khai thác các mục tiêu mới của của sản phẩm có thể tạo ra một tour du lịch hoàn toàn mới. Việc thay đổi nội dung, mục đích của người sử dụng để tìm ra các thị trường mới. Ví dụ: Tour du lịch Quảng Bình với mục đích trước đây là du lịch biển còn hiện nay du khách có thể đến Quảng Bình với tour về nguồn, giáo dục truyền thống cách mạng.
* Chiến lược phát triển sản phẩm:
Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại chiến lược này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc các chủng loại sản phẩm.
+ Sự phát triển của sản phẩm cá biệt.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành có thể tạo ra sản phẩm mới bằng cách bổ sung điểm đến, tăng cường dịch vụ và thay đổi hình thức của các tour du lịch cũ.
+ Sự phát triển chủng loại sản phẩm.
Doanh nghiệp lữ hành có thể phát triển chủng loại sản phẩm bằng cách đa dạng hoá sản phẩm du lịch của mình hoặc tạo ra những sản phẩm du lịch hấp dẫn thông qua các cách phát triển sản phẩm du lịch đó là:
o Tạo ra các tuyến du lịch mới
o Điểm đến mới
o Cấu trúc mới
o Dịch vụ mới
o Xác định mục đích du lịch mới
Tiểu kết chương 1
Hoạt động kinh doanh lữ hành là hoạt động cung cấp chuyến đi du lịch với mục đích sinh lời. Kinh doanh lữ hành là ngành kinh doanh dịch vụ có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển du lịch của vùng và quốc gia.
Kinh doanh lữ hành phụ thuộc rất nhiều vào các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố vĩ mô, vi mô và yếu tố nội bộ doanh nghiệp. Chính vì thế việc nghiên cứu môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là hết sức quan trọng.
Để xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều bước, các bước này giúp chỉ ra điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, thách thức của môi trường kinh doanh; đồng thời nghiên cứu mục tiêu của doanh nghiệp để xây dựng các phương án chiến lược kinh doanh phù hợp và đưa ra các giải pháp để thực hiện chiến lược.
Các doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng nhiều chiến lược theo nhiều quan điểm khác nhau, nhưng theo quan điểm của trường phái cấu trúc tác giả thấy chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược mà các doanh nghiệp lữ hành thường áp dụng nhất.
Việc tổ chức kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng việc các chiến lược kinh doanh được xây dựng và triển khai thành công hay không lại phụ thuộc vào năng lực của các nhà quản trị ở các cấp trong doanh nghiệp.
Nhà quản trị ở các cấp trong doanh nghiệp, nhất là quản trị cấp cao có vai trò quan trọng trong việc xây dựng, tổ chức và điều hành chiến lược nên nếu không nắm vững các nguyên tắc cơ bản của qui trình xây dựng chiến lược như đã trình bày ở chương 1 thì khó có thể xây dựng, lựa chọn một chiến lược
kinh doanh phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Từ đó việc kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ DU LỊCH HOÀN HẢO
2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Du lịch Hoàn Hảo