5. Kết cấu của đề tài
1.1.4 Các cách tổchức kênh phân phối
Kênh phân phối truyền thống
Là một hệ thống kênh bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống.
Những thương vụ buôn bán được hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràng buộc lâu dài lẫn nhau. Vì vậy, các thành viên kênh luôn tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
Hệ thống kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh.
Kênh phân phối liên kết dọc (VMS)
Là những kênh đã được tổ chức thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh với nhau. Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của toàn hệ thống. Có ba loại kênh phân phối liên kết dọc (VMS):
Kênh phân phối liên kết dọc được quản lý
Là kênh liên kết mà ở đó một thành viên kênh có những cơ sở quyền lực trở thành người lãnh đạo kênh có quy mô và ảnh hưởng tới những thành viên khác. Các
nhà bán lẻ nhỏ tự nguyện tham gia vào kênh phân phối và chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà quản lý đưa ra.
Kênh phân phối liên kết dọc tập đoàn
Là hệ thống kênh mà mỗi thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân và quan hệ giữa các thành viên trong kênh giờ trở thành quan hệ của một tổ chức.
Hệ thống này sẽ phát huy được hiệu quả kinh tế theo quy mô lớn trong phân phối, cho phép chủ động phân chia các công việc phân phối một cách tốt nhất. VMS tập đoàn có khả năng điều hòa cung cầu trên thị trường một cách chủ động. Tuy nhiên, VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền trong sản xuất và phân phối, như thế lợi ích tổng thể sẽ không được tối đa hóa.
Kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng
Là các hệ thống kênh mà sự liên kết giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc có trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên kênh.
Đây là hình thức kênh phân phối được sử dụng phổ biến nhất tại Việt Nam. Có 3 hình thức kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng phổ biến:
+ Liên kết tự nguyện của những người bán lẻ do người bán buôn tài trợ. + Hợp tác xã những người bán lẻ.
+ Nhượng quyền kinh doanh.
Kênh phân phối ngang
Cấu trúc kênh phân phối chiều ngang được hình thành do hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh mới xuất hiện trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản xuất với các nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng.
Những người tham gia kênh
Các tổ chức bổ trợ Thành viên chính thức của kênh
Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng