5. Kết cấu của đề tài
2.4. 5 Đề xuất của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công
của công ty
Bên cạnh các đánh giá của khách hàng dựa trên những yếu tố phân tích như trên, khách hàng đề xuất thêm một số phương án về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty. Các ý kiến được thể hiện cụ thể ở bảng dưới đây
Bảng 2.18. Đề xuất của khách hàng về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty
Đề xuất Ý ki n Tỷ lệ (%)
Tăng mức độ cung cấp banrol, pano cho khách hàng 44 20,1
Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa 80 36,5
Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng 17 7,8
Tăng thêm các chương trình bán hàng cho khách hàng 78 35,6
Tổng 219 100
Kết quả khảo sát đưa ra ý kiến của khách hàng để hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty có 219 ý kiến về các đề xuất khác nhau như “Tăng mức độ cung cấp banrol, pano cho khách hàng”, “Tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa”, “Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng”, “Tăng thêm các chương trình bán hàng cho khách hàng”. Trong đó, đề xuất tăng tần suất chào hàng, giao hàng với các tuyến ở xa có số lượt lựa chọn cao nhất là 80 lượt chiếm 36,5%. Lý giải cho điều này là do các khách hàng làm công việc kinh doanh, buôn bán thì lợi nhuận là điều mà họ rất quan tâm nhưng vì một số điều kiện về khoảng cách địa lý dẫn đến việc lấy hàng không được thuận tiện. Nên việc mỗi tuần một đợt giao hàng theo chính sách của công ty hiện tại khiến họ cảm thấy chưa vừa ý cần tăng thêm số lần giao hàng trong tuần. Đề xuất “Tăng thêm các chính sách ưu đãi cho khách hàng” có số lượt lựa chọn thấp nhất với tỷ lệ 7,8% điều này có thể thấy được rằng, các khách hàng đã khá hài lòng về các chính sách ưu đãi của công ty đưa ra trong thời điểm hiện tại. Các đề xuất “Tăng mức độ cung cấp banrol, pano cho khách hàng” và “Tăng thêm các chương trình bán hàng cho khách hàng” được khách hàng đề xuất cao với tỷ lệ
tương ứng 20,1% và 35,6%.
2.5. Đánh giá chung về hoạt động kênh phân phối dƣợc phẩm của công ty
Trong khoảng thời gian thực tập tuy không dài tại công ty, qua quá trình quan sát, tìm hiểu, trò chuyện cùng đội ngũ nhân viên tại phòng Kinh doanh và nhân viên Kho hàng để tìm hiểu về hoạt động phân phối hàng hóa của công ty. Từ những kết quả tìm hiểu được, tôi nhận thấy rằng hoạt động phân phối dược phẩm của công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh có những ưu điểm và hạn chế như sau:
2.5.1. Những ƣu điểm của hệ thống kênh phân phối dƣợc phẩm của công ty
- Hệ thống phân phối của công ty có quy mô rộng lớn với chuỗi nhà thuốc, quầy thuốc, bệnh viện không chỉ trên toàn tỉnh Hà Tĩnh mà trên phạm vi toàn quốc với số lượng mặt hàng đa dạng tạo sự ổn định trong kinh doanh.
- Các nhà thuốc, quầy thuốc trong hệ thống phân phối của công ty được phân bổ rộng khắp các khu vực huyện, thị, thành phố và các bệnh viện.
- Các loại hàng hóa của công ty luôn có nguồn gốc, giá cả, chất lượng và số lượng để cung cấp kịp thời cho khách hàng nhanh nhất.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty hoạt động rõ ràng theo từng khu vực với tần suất ổn định, kịp thời nắm bắt khách hàng.
- Công ty kiểm soát được các rủi ro trong kinh doanh khá tốt và sẵn sàng chia sẻ rủi ro với khách hàng mỗi khi có rủi ro xảy ra vì sản phẩm hoặc do vận chuyển của công ty để thực hiện đúng cam kết với khách hàng.
- Công ty kiểm soát được hoạt động phân phối hàng hóa tốt bằng việc theo dõi sát hoạt động bán hàng của các chi nhánh, đại lý, quầy thuốc điều này cho thấy được công ty đã thiết lập được một hệ thống thông tin nội bộ hiệu quả, hoạt động tốt, đáp ứng nhu cầu giữa các thành viên.
- Công ty đã thực hiện tốt công tác tuyển chọn, đào tạo hiệu quả đối với các đại lý, đưa ra mức giá chiết khấu phù hợp cho khách hàng, đảm bảo cạnh tranh công bằng và đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên của công ty luôn nhiệt tình, vui vẻ và sẵn sàng giúp đỡ khách hàng.
- Kho hàng của công ty lớn, đầy đủ trang thiết bị thuận tiện cho việc tiết kiệm thời gian và chi phí khi công ty vận chuyển hàng hóa đến các chi nhánh, nhà phân phối có vị trí xa so với kho.
- Công ty đã thực hiện tốt các công việc dự báo, dự trữ hàng hóa, kho bãi đáp ứng đủ tiêu chuẩn về an toàn cháy nổ.
- Số lượng khách hàng và số lượng mỗi đơn hàng tăng theo từng năm.
- Hai hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp giúp cho công ty dễ quản lý các hoạt động của kênh cũng như kiểm soát được chi phí hoạt động của các kênh trên địa bàn trong tỉnh cũng như ngoại tỉnh.
2.5.2 Những hạn ch của hệ thống phân phối dƣợc phẩm của công ty
Bên cạnh những ưu điểm trong hệ thống phân phối thì công ty vẫn còn một số hạn chế có thể kể đến:
Công ty chưa chú trọng đến việc cung cấp các banrol, pano cho các khách hàng điều này khiến cho việc quảng bá các sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng vẫn còn hạn chế.
Qúa trình tạo đơn, giao hàng cho các khách hàng ngoại tỉnh qua bưu cục Viettel Post còn gặp khó khăn về vấn đề đơn hàng ít nhưng cước phí vận chuyển cao, công ty cần tìm giải pháp thích hợp để giải quyết nhanh vấn đề này.
Công ty vẫn chưa thường xuyên tổ chức các chương trình xúc tiến, quảng bá các sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, chưa phát huy hết khả năng và nguồn lực của công ty.
Đối với chính sách thanh toán, hầu hết khách hàng đều cho rằng công ty chưa cho khách hàng nợ tiền hàng là chưa thực sự phù hợp. Nguyên nhân này xuất phát từ hai nguyên nhân khách quan và chủ quan. Về nguyên nhân khách quan có thể do công ty chưa có mức chiết khấu phù hợp. Về mặt chủ quan, có lẽ khách hàng nào cũng mong muốn được nhận một mức giá thấp nhất có thể cùng với việc thanh toán chậm hay nợ tiền hàng.
Công ty chưa phát huy được trên nhiều thị trường trong thời gian qua. Một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh vùng sâu phía Bắc.
Mặc dù đã sử dụng những chính sách khuyến khích đối với khách hàng nhưng các khách hàng vẫn bán nhiều sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 3 – GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DƯỢC CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC HÀ TĨNH
3.1. Định hƣớng phát triển của công ty giai đoạn 2020-2022.
Thị trường ngành dược ngày càng sôi động với sự xuất hiện của những đối thủ mạnh trên thị trường trong những năm gần đây dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Vì thế để có thể giữ vững vị thế của mình và tăng trưởng thì công ty cần vạch ra những định hướng phát triển một cách bền vững cụ thể:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo sức cạnh tranh trên thị trường từ bao bì, chai lọ trong đó tập trung chủ yếu những sản phẩm truyền thống của công ty và chú trọng vào việc phát triển sản phẩm mới.
- Hoàn thiện công tác chăm sóc và duy trì khách hàng bằng cách xây dựng các chương trình khuyến mãi nhân các dịp lễ, tết để mang đến những lợi ích thiết thực hơn cho khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác sản xuất kinh doanh và xuất khẩu phát triển theo hai hướng: chiều sâu và chiều rộng.
- Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối toàn quốc, xây dựng thương hiệu Hadiphar và xây dựng cơ sở vật chất ngày càng hoàn thiện.
- Thu hút nhân sự có trình độ cao để quản trị và phát triển doanh nghiệp. - Vận dụng các chính sách của Doanh nghiệp khoa học công nghệ, nghiên
cứu ra các sản phẩm thuốc có giá trị chữa bệnh cao, giá trị gia tăng lớn. - Đầu tư nuôi trồng cây con dược liệu cung ứng cho Nhà máy Đông dược tại
khu CN-TTCN Cẩm Vịnh, Cẩm Xuyên, Hà Tĩnh.
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm dƣợc của công ty Cổ phần Dƣợc Hà Tĩnh
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty
Sau quá trình thực tâp, tìm hiểu hoạt động kênh phân phối sản phẩm dược tại công ty và thực hiện thu thập điều tra ý kiến đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, tôi xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối như sau:
3.2.1.1 Giải pháp về chương trình hỗ trợ bán hàng cho các điểm bán lẻ đầy đủ cơ sở vật chất và trang thiết bị
Các chương trình hỗ trợ với mục đích tạo thêm động lực và thuận lợi cho khách hàng kinh doanh. Từ đó mới có thể tạo cho khách hàng sự quan tâm, tiếp tục hợp tác lâu dài với công ty. Tôi xin phép được đưa ra một số giải pháp:
- Công ty cần xác định những hình thức trưng bày một cách sát thực với mục tiêu trưng bày của công ty và phù hợp với điểm trưng bày tùy theo sản phẩm. Công ty cần hỗ trợ cho tất cả các khách hàng đều được cung cấp đầy đủ dụng cụ bán hàng, đổi trả những kiện hàng đã cũ, hết hạn hay xảy ra lỗi trong quá trình vận chuyển. - Công ty nên tăng cường nguồn ngân sách hỗ trợ điểm bán để có thể được hỗ trợ các
dụng cụ bán hàng như: poster, pano cho các cửa hàng, quầy thuốc để có được hình ảnh đẹp thu hút người tiêu dùng.
3.2.1.2 Giải pháp nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên
Nhân sự là nguồn tài nguyên quý giá nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với ngành Dược phẩm, nhân sự của công ty không chỉ là nhân viên văn phòng, nhân viên tại các bộ phận sản xuất là quan trọng mà quan trọng nhất phải kể đến đội ngũ trình dược viên và nhân viên bán hàng trong hệ thống kênh phân phối. Vì họ chính là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đội ngũ này cần được đào tạo chuyên môn vững vàng và có khả năng ứng phó với mọi tình huống xảy ra.
Công ty cần thường xuyên động viên, quan tâm đời sống tinh thần và những khó khăn trong công việc của đại lý, khách hàng. Ngoài những cuộc thi đua thành tích, khen thưởng trong hoạt động bán hàng của các đại lý, khách hàng, công ty cần tạo điều kiện vui chơi, hoạt động dã ngoại để các khách hàng, đại lý có dịp giao lưu, chia sẻ để hiểu nhau hơn.
Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng ngoài thị trường cũng như nhân viên bán hàng tại công ty để họ có thể hoàn thành tốt công việc hơn. Bên cạnh đấy, công ty cần cử ra một nhân viên hướng dẫn các nhân viên bán hàng mới vào làm việc được tốt hơn.
Ngoài ra, công ty cần có các chính sách nhằm thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc được tốt hơn, tránh tình trạng tồn hàng hóa trong kho quá lớn.
3.2.1.3 Giải pháp nhằm duy trì quan hệ cá nhân với khách hàng
Công ty cần chú trọng thêm đến việc hỏi thăm, quan tâm khách hàng thông qua nhân viên thị trường.
Bên cạnh các hoạt động tri ân khách hàng, công ty nên chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu, khó khăn trong hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Hằng năm, công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng từng khu vực, nên mời đầy đủ khách hàng tham gia để gia tăng sự thân thiết với khách hàng đồng thời để các khách hàng trong hệ thống phân phối của công ty chia sẻ, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau.
3.2.1.4 Giải pháp tăng cường hoạt động cung cấp hàng hóa
Tăng cường đưa các sản phẩm dược do công ty sản xuất vào bệnh viện. Với danh mục sản phẩm do công ty sản xuất lên đến hơn 200 sản phẩm nhưng hiện tại các sản phẩm của công ty được bán trong bệnh viện còn ít. Công ty cần tập trung tăng hiệu quả bán hàng tại các điểm bệnh viện, trung tâm y tế. Điều này sẽ tăng được lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Để khắc phục vấn đề thiếu hụt hàng hóa khi giao cho khách hàng trong quá trình vận chuyển, công ty cần có những quy định nghiêm ngặt hơn đối với các nhân viên giao hàng của công ty hoặc nhân viên vận chuyển thuê ngoài. Tránh để trường hợp “con sâu làm rầu nồi canh”.
Vì mỗi chi nhánh mỗi tuần chỉ có một chuyến xe giao hàng nên sẽ rất bất tiện cho các khách hàng ở xa nếu cần gấp mặt hàng nào đó. Công ty cần cân nhắc tăng số lần giao hàng lên 2 lần/tuần/chi nhánh để đảm bảo cung cấp kịp thời hàng hóa cho khách hàng.
Cần kiểm tra đơn hàng trước và sau khi giao hàng, tránh trường hợp sai sót hay hư hỏng, dễ gây hiểu nhầm.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóacủa công ty của công ty
3.2.2.1 Trong công tác quản lý thành viên kênh
Đối với nhân viên công ty, cần giữ thái độ phù hợp với khách hàng. Đào tạo kỹ năng nghiệp vụ, các kỹ năng xử lý tình huống nhanh, tránh làm mất lòng khách hàng gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
Đối với khách hàng của công ty: Nắm rõ thông tin khách hàng, sử dụng phần mềm quản lý khách hàng để việc quản lý đơn giản và dễ dàng hơn.
Bên cạnh đấy, công ty cũng cần quan tâm tới khách hàng, giải quyết những vấn đề khách hàng đang gặp phải để xem xét mức độ ảnh hưởng đến công ty từ đấy tìm cách khắc phục sớm nhất.
3.2.2.2 Trong công tác khuyến khích thành viên kênh
Hỗ trợ thêm về mức chiết khấu và tăng cường các ưu đãi cho khách hàng. Cần có các mức chiết khấu phù hợp cho các khách hàng thân thiết hay khách hàng có kết quả kinh doanh tốt trong năm hoặc các ưu đãi cho khách hàng mới gia nhập để thu hút thành viên tham gia vào kênh.
Có chính sách rõ ràng trong việc tăng lương, thưởng cho đội ngũ nhân viên công ty. Tổ chức các buổi lễ vinh danh, trao thưởng cho các cá nhân xuất sắc trong công việc bên cạnh đấy có thể duy trì cũng như tìm hiểu, giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Bên cạnh các hoạt động khuyến khích, công ty cũng cần có những biện pháp khi khách hàng không thanh toán đúng hạn, khách hàng không đạt được doanh số đề ra trong nhiều tháng liên tục có thể chứt hợp tác.
PHẦN III- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. K t luận
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, vấn đề xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối càng trở nên quan trọng vì khi tham gia vào môi trường kinh tế quốc tế thì mức độ cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn, khi ấy nếu doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn thì doanh nghiệp đấy sẽ chiếm thế thượng phong trên cuộc chơi.
Trong những năm vừa qua, công ty Cổ phần Dược Hà Tĩnh đã và đang đạt được nhiều thành công, khẳng định vị thế của mình trên lĩnh vực kinh doanh Dược