2.2.1.5 .SỐ lượng kháchhàng và thị phần
2. Nguyên nhân
3.2.1 .Xây dựng định hướng, chiếnlược pháttriển và điềuhành hoạtđộng bán lẻ
dịch.
- Kế hoạch đào tạo và phát triển nguồn nhân lực:
Nâng cao trình độ lý luận chính trị, kỹ năng quản trị điều hành cho đội ngũ cán bộ lãnh đạo cấp trung và cấp cao. Đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên một cách toàn diện về kiến thức hoạt động ngân hàng để tạo nên một đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp và năng động.
Kiện toàn đội ngũ lãnh đạo và tuyển mới nhân viên để phát triển mạng lưới hoạt động kinh doanh.
- Tăng cường công tác quản trị điều hành: Tập trung đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, tăng thu dịch vụ, tăng trưởng tín dụng hợp lý đi đôi với kiểm soát chặt chẽ về chất lượng tín dụng.
- Kiểm soát nợ xấu, tăng cường các biện pháp nhằm hạn chế tối đa rủi ro.
3.1. Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Phúc Yên
3.2.1. Xây dựng định hướng, chiến lược phát triển và điều hành hoạt động bánlẻ lẻ
Với mục tiêu xây dựng BIDV trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu ở Việt Nam, trong đó hoạt động tín dụng bán lẻ được xác định là một trong những hoạt động chính thì bước đầu tiên mà BIDV phải thực hiện đó là phải hoàn thành việc xây dựng các kế hoạch, chiến lược phát triển về hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng với những định hướng hành động thật rõ ràng và chi tiết cùng những lộ trình, giải pháp cụ thể thực hiện trong từng giai đoạn để từ đó tạo cơ sở và nền tảng vững chắc để toàn hệ thống BIDV cùng phấn đấu thực hiện.
Có thể nói đây là bước quan trọng vì chỉ cần trong định hướng và chiến lược được xây dựng không đầy đủ hoặc không phù hợp với tình hình thực tế sẽ dẫn đến hậu quả vô cùng nghiêm trọng. Hậu quả đó là toàn bộ hoạt động tín dụng bán lẻ của toàn hệ thống BIDV thực hiện theo kế hoạch sẽ hoàn toàn đi chệch hướng với xu
Khoá luận tốt nghiệp 69 Khoa ngân hàng
hướng chung của thị trường, dẫn đến sự đầu tư lãng phí về tài sản cũng như sử dụng nguồn nhân lực không hiệu quả.
3.2.2. Tăng cường tìm kiếm và thu hút khách hàng mới nhằm phát triển và mở rộng thị trường
Để tăng cường tìm kiếm và thu hút khách hàng mới sử dụng các sản phẩm cho vay bán lẻ tại chi nhánh, trước tiên chi nhánh cần chủ động cung ứng thông tin về tình hình tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh giúp khách hàng có cái nhìn tổng thể và tăng lòng tin đối với chi nhánh. Đồng thời cần tăng cường truyền tải thông tin tới đông đảo quần chúng về các sản phẩm dịch vụ cho vay bán lẻ cũng như lợi ích mà những sản phẩm này mang lại. Để làm tốt vấn đề này chi nhánh cần phân khúc thị trường để xác định cơ cấu thị trường hợp lý và khách hàng mục tiêu, phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí phù hợp từ đó giới thiệu sản phẩm và dịch vụ phù hợp tới từng đối tượng khách hàng. Trong thời đại hiện nay, không còn trường hợp ngân hàng lựa chọn khách hàng, mà là khách hàng lựa chọn ngân hàng, nên với sự cạnh tranh gay gắt từ Viettinbank Phúc Yên, chi nhánh cần tích cực tìm kiếm, tiếp cận, giới thiệu và cung ứng sản phẩm cho vay bán lẻ đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình thông qua các kênh bán hàng sau:
- Tại trụ sở và các phòng giao dịch của chi nhánh các nhân viên có thể trực tiếp giới thiệu và cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho vay bán lẻ cho khách hàng có nhu cầu
- Chi nhánh có thẻ tìm kiếm khách hàng qua các trung gian như: showroom ô tô, xe máy, sàn giao dịch bất động sản, các siêu thị, shop bán hàng để cung ứng dịch vụ
- Tìm kiếm các khách hàng thông qua các đối tác: ký hợp đồng hợp tác với các dự án nhà chung cư, các nhà thầu, các công ty xây dựng kinh doanh bất động sản để nắm bắt lượn khách hàng có nhu cầu mua nhà thông qua sự giới thiệu của đối tác.
Kênh phân phối cũng là rất quan trọng trong công tác phát triển, mở rộng thị phần vì thông qua các kênh phân phối như các “chân rết” mà ngân hàng có thể đưa
Khoá luận tốt nghiệp 70 Khoa ngân hàng
các sản phẩm - dịch vụ của mình, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ đến tận mọi đối tượng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng không có điều kiện hoặc ít đến ngân hàng giao dịch, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường mới của ngân hàng. Các kênh phân phối có thể được mở rộng thông qua các hoạt động cụ thể sau:
- Tiếp tục mở rộng mạng lưới các chi nhánh bán lẻ, phòng giao dịch - đây là kênh phân phối chính của hoạt động tín dụng bán lẻ tại các địa bàn thuận lợi như các thành phố lớn, đô thị, khu vực đông dân cư.
- Phát triển các điểm giao dịch trực thuộc là những vệ tinh hỗ trợ cho các kênh phân phối với chức năng chính là đưa sản phẩm vào tận nhóm đối tượng dân cư, hộ gia đình và cách xưởng sản xuất,kinh doanh nhỏ lẻ.
- Phát triển hoạt động tín dụng qua các kênh phân phối ngân hàng điện tử từ E - Banking với các dịch vụ điển hình như Internet - Banking, Mobile - Banking, ATM, v.v... Đây là những kênh phân phối đặc biệt thuận lợi cho hoạt động bán lẻ, góp phần giảm thiểu chi phí, thời gian mà lại tạo thêm nhiều tiện ích cho khách hàng.
3.2.3. Phát triển các sản phâm tín dụng bán lẻ
Danh mục sản phẩm cho vay bán lẻ của BIDV Phúc Yên hiện tại bao gồm 6 sản phẩm trong đó chủ yếu là các sản phẩm truyền thống, sản phẩm có ứng dụng công nghệ hiện đại còn ít. So với nhu cầu về sản phẩm của cá nhân, hộ gia đình tại địa phương hiện nay thì còn hạn chế, nhất là Phúc Yên là một đô thị giáp với Hà Nội, kinh tế đang trên đà phát triển và dân cư đông, có trình độ.
Việc phát triển sản phẩm - dịch vụ tín dụng bán lẻ được thực hiện trên cơ sở đa dạng hóa danh mục sản phẩm - dịch vụ, đồng thời cải thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm - dịch vụ. Ngày nay, không chỉ tại Việt Nam mà tất cả các Ngân hàng trên toàn cầu đều đẩy mạnh công tác nghiên cứu và triển khai các sản phẩm - dịch vụ mới đến với khách hàng, có thể những sản phẩm được các ngân hàng cung cấp thực sự không khác nhau nhiều về tính năng, nhưng về tên gọi hoặc cách thức triển khai đều đánh dấu thương hiệu của mỗi ngân hàng. Về phía khách hàng, có thể họ không sử dụng hết những sản phẩm - dịch vụ mà một ngân hàng cung cấp nhưng
Khoá luận tốt nghiệp 71 Khoa ngân hàng
đối với những ngân hàng có nhiều loại hình sản phẩm - dịch vụ đa dạng thì vẫn được họ ưu ái và đánh giá cao hơn so với những ngân hàng khác, đây chính là mục tiêu mà các ngân hàng đã và đang phấn đấu đạt đến để thống lĩnh thị trường.
Để có thể thực hiện đa dạng hóa danh mục sản phẩm - dịch vụ tín dụng bán lẻ một cách hiệu quả thì những việc mà BIDV cần phải quan tâm được kể đến như:
- Thực hiện hoàn thiện và chuẩn hóa các sản phẩm tín dụng chuẩn hiện cócủa ngân hàng.
- Nghiên cứu và xây dựng những sản phẩm tín dụng đặc thù phù hợp với từng phân khúc thị trường về đối tượng khách hàng, từng vùng, v.v...
- Tăng cường công tác phân tích và dự báo thị trường, thăm dò thị hiếu khách hàng để có thể thiết kế những phẩm tín dụng mới trên cơ sở phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và theo sự phát triển của thị trường tại từng thời
kỳ.
- Kết hợp các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán lẻ khác, những sản phẩm trọn gói, v.v. Đây là những loại hình sản phẩm mang tính cao cấp thể hiện tính chuyên nghiệp lẫn góp phần nâng cao vị thế thương hiệu của BIDV trên thị trường.
- Gắn kết những sản phẩm - dịch vụ với những chính sách ưu đãi, hỗ trợ với từng đối tượng khách hàng trong thời kỳ cụ thể nhằm tăng hiệu quả của hoạt động tín dụng bán lẻ, đồng thời thu hút được khách hàng.
- Xây dựng các qui trình sản phẩm không những chặt chẽ mà còn phải mang tính thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút ngắn thời gian thực hiện cấp tín dụng bán lẻ cho với khách.
- Nâng cao việc khai thác và sử dụng hệ thống công nghệ thông tin về quan lý thông tin và quan hệ khách hàng nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn đối với cả những nhu cầu hiện có cũng như những nhu cầu mới của khách hàng.
---_---
- Thường xuyên thực hiện công tác dự báo diễn biến thị trường, thị hiếu khách hàng tại chi nhánh để chủ động hơn trong việc quản lý rủi ro thị trường, từ đó
có thể đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời, hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro có thể xãy ra.
Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần quan tâm hơn nữa đến việc quản lý tốt những
rủi ro trong vận hành và tác nghiệp thông qua những giải pháp tổng thể:
Khoá luận tốt nghiệp 72 Khoa ngân hàng
3.2.4. Tăng cường năng lực quản lý rủi ro và nâng cao hiệu quả trong hoạtđộng trong tín dụng bán lẻ