Chương 3: Phân khúc thị trường và chiến lược marketing của thương hiệu X-men
3.2.3Chiến lược phân phối của X-men
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nối kết giữa người sản xuất và tiêu dùng. Đồng thời, kênh phân phối cũng tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng.
Phân phối chính là kênh tiếp thị làm côngviệc chuyển hang hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng .Nó lấp được khoảng cách ,cách biệt hay khác biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về thời gian ,không gian và quyền sở hữu ,mặt hàng và thị hiếu .
Tận dụng được thời cơ và nhờ có phương pháp marketing đột phá, nhãn hiệu X- Men của Tập đoàn ICP đã qua mặt nhiều “ông lớn” để trở thành nhãn hiệu dầu gội số 1 dành cho nam giới.
ICP-có thương hiệu X-men nổi tiếng sẽ đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối sản phẩm. Công ty liên kết với các doanh nghiệp khác để tận dụng hệ thống phân phối sẵn có của nhau nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất. Năm 2009 ICP đã hợp tác với Thuận Phát cùng sử dụng chung nguồn nhân lực và hệ thống phân phối ccủa công ty này.
Đưa bán ở thị trường nông thôn với giá rẻ hơn nhưng đang gặp nhiều khó khăn do bị vướng phải quy định chi phí tiếp thị ,quảng cáo chỉ ở mức 10% chi phí hợp lệ . Với lại đây là sản phẩm được định vị là dành cho giới trung và thượng lưu nên nếu đưa về vùng nông thôn .
Chỉ phân phối ở thị trường nội địa nên những sản phẩm trở nên dần quen thuộc với người tiêu dùng ở thành thị .thị trường nội địa sẽ là điểm tựa vững chắc cho ICP trong năm 2010.
Sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến ,những nhânviên này có nhiệm vụ giao các đơn hàng mới ,giao hàng và cấp đơn hàng cho các tín dụng . Các điểm bán lẻ được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng của họ và tính bắt mắt sản phẩm
X-men quảng bá rộng rãu trên các phương tiện thông tin đại chúng. Xét thực tế tâm lý người tiêu dùng Việt Nam, trước đây mọi người mang một tâm lý rất nặng là hàng ngoại lúc nào cũng tốt hơn hàng nội, đồ điện tử thì Made in Japan là nhất, hàng tiêu dùng FMCG thì cứ đến từ châu Âu thì hiển nhiên được xem là tốt hơn,… Tuy rằng giờ đây với chất lượng các sản phẩm được cải tiến nhiều làm cho sự phân biệt hàng nội hàng ngoại đã giảm phần nào, nhưng nhìn chung tâm lý người tiêu dùng vẫn coi trọng hàng ngoại hơn.
Người tiêu dùng vẫn thích sản phẩm X-men ở chỗ từ bao bì nhãn hiệu đến đại sứ thương hiệu, phim ảnh quảng cáo…đều mang đậm màu sắc nước ngoài .Sản phẩm đa dạng và phong phú .
Từ khi X-men ra đời, dường như cánh mày râu ý thức hơn về giới tính khi xài dầu gội. Trong các gia đình đã xuất hiện đủ các loại sản phẩm dành riêng cho nam như nước hoa, xà bông rửa mặt, lăn khử mùi…
Nhìn chung đa số mọi người đều có nhận xét tốt về chiến lược và các hoạt động quảng bá của X-Men, cũng như đa số đều đánh giá cao các TVC mà ICP đã làm.Được người tiêu dùng định vị là sản phẩm có nguồn gốc nước ngoài .ICP đã rất khôn khéo khi chọn mục tiêu khách hàng chính là những người phụ nữ, những người luôn lo chuyện gia đình, đặc biệt là về dầu gội đầu cho nam giới trong gia đình. Những người phụ nữ là những người mua sắm trong gia đình,họ rất yêu chồng và sẽ mua những sản phẩm làm nổi bật cá tính của chồng mình và người đàn ông phụ thuộc vào việc này.
Và sản phẩm này định vị là dành cho giới trung và thượng lưu nên sản phẩm phân phối hầu hết ở các tỉnh thànhphố như:Hà Nội,Đà Nẵng,TPHCM.Sản phẩm chỉ phân phối ở thị trường nội địa còn những sản phẩm dầu gội cùng loại phân phối ở cả nước ngoài nữa nhưng Xmen biết đánh tâm lý người tiêu dùng và trung thành với thị trường nội địa cho nên sản phẩm được mọi người biết đén và thu nhập đem lại cao .
Khi X-Men bắt đầu xuất hiện trên thị trường, lúc đó chỉ có Romano là một sản phẩm dành cho nam giới. Tuynhiên, Romano lại được định hướng là một sản phẩm sữa tắm, một phân khúc rất nhỏ so với dầu gội đầu.Khi X-Men mở chiến dịch quảng cáo rầm rộ, thì Unza mới thực sự hoảng hốt.
Và lúc này họ mới thực sự tập trung vào chiến dịch tiếp thị cho Romano. Romano là một sản phẩm được định vị theo phong cách Ý, có mùi hương lãng mạn của những chàng trai xứ Italia. Tuy nhiên, điều khó khăn ở đây là sản phẩm này đã một thời gian đi cùng với sản phẩm dành cho phụ nữ là Enchanteur. Điều này khiến sản phẩm mặc dù dành cho nam giới nhưng không được nam giới ưa chuộng.
Vào thời điểm X-Men ra đời, Unilever và P&G cũng đã nhìn ra một khe hở thị trường khá lớn đó rồi. Thậm chí, P&G cũng có một dòng sản phẩm Head & Shoulders dành cho nam giới trong một thời gian. Tuy nhiên, vì cuộc chiến giữa hai kẻ không lồ lại diễn ra trong thị trường dầu gội dành cho nữ, nên các sản phẩm dành cho nam không được hai hãng này chú ý tới.
X-Men hiện đang đối mặt với những đối thủ lớn trong cuộc chiến dường như bất hề cân sức này.Tuy nhiên, hiện giờ X-Men vẫn giũ vững 60% thị phần của thị trường dầu gội dành cho nam giới.
Công ty bắt đầu từ một công ty nhỏ nhưng với những chiến lược độc đáo và nỗ lực nên công ty vượt qua và hiện nay trở thành một công ty tầm cỡ và được nhiều người biết đén nhở thương hiệu Xmen .Và tính cho đến hiện nay công ty chưa hề vay vốn ngân hàng. Các cơ sở và chi nhánh chủ yếu là đi thuê.
Với những yếu tố như trên ,chúng ta thấy biết nhìn xa trông rộng và đưa ra những chiến lược đúng đắn. Nên nó cũng đã thành công khi đưa ra hệ thống phân phối phù hợp.