2.1. Lựa chọn đúng thời điểm.
Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng. Một giao dịch có thể
kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương lượng mới có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng “sợ” mà bỏ chạy;
nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.
2.2. Kỹ thuật tóm tắt
Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự
lôi cuốn của mỗi ý trong cuộc trao đổi phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những
điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & tránh việc kể lể tràn lan dẫn đến không có chủ đích. Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.
2.3. Giả sử làm như giao dịch đã hoàn tất
Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người
bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự
phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “Được đó anh Hải, chúng ta có thể bắt đầu dự án này vào thứhai nhé.”
2.4. Mua ngay kẻo hết
Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị
ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ
nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xửlý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.
2.5. Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó.
Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes”
chung cuộc sẽđến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu
này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chịkhông?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”
2.6. Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng
Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính,
hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp
2.7. Luôn mỉm cười
Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy thường xuyên luyện tập thói quen này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụcười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họkhông cười vì họ thành công, họ thành công vì họđã mỉm cười.
Lời kết
Những kỹ thuật tưởng chừng đơn giản này là một phần kỹ năng, phẩm chất
ưu việt của một sale chuyên nghiệp. Bán hàng ngày nay không còn là chào mời
đơn thuần mà là chạm tới trái tim khách hàng bằng những tuyệt chiêu và kỹ năng
chuyên nghiệp nhất.