hàng thương mại cổ phần Việt Nam
1.4.1. Nhân to khách quan
♦♦♦ Điều kiện kinh tế - xã hội
Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triến khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiếm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch
vụ Bancassurance ra đời và phát triển.
❖ Môi trường pháp lý
Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bào hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nước cho phép bão hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiếm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có
thê nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các môi quan hệ hợp tác với tât cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.
♦♦♦ Văn hóa tiêu dùng
Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ớ các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần không nhở đến sự phát triển cũa ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này. Như vậy, có thế thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.
Đoi thủ cạnh tranh
Dân gian Việt Nam thường có câu “Buôn có bạn, bán có phường” và chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đấy dịch vụ
Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với
các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thù cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.
1.4.2. Nhân tố chủ quan
*ì* Đối tác
Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bố sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và
đem lại sự thành công của sản phâm Bancassurance. Khi tìm kiêm đôi tác, các bên như ngân hàng và công ty bào hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ
liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ành của các bên tham gia.
Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi họp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các săn phẩm ngân hàng ờ mức độ nhất định và ngược lại.
Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại nhũng cam kết nhận được tù’ phía ngân hàng, các nhà bảo hiềm cũng phải hồ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hồ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thế nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích
♦♦♦ Thị trường mục tiêu của bancasurance
Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điềm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,...), công ty sẽ đề ra được chiến lược phát triến kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường họp lý sẽ giúp các công ty bảo hiếm đưa ra các gói sản phẩm phù họp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiềm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiếm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi
tù' 65 tuôi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là nhũng người ở độ tuôi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bào hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vũng lâu năm với các nhà tư vấn tài chính. Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát ưiển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từ nhũng sản phấm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
♦♦♦ Sản phẩm và công nghệ
Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Các sản phấm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỳ càng, tập trung hướng tới việc phục
vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro... phải phù hợp. Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quăn lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.
♦ĩ* Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của bât cứ doanh nghiệp nào cũng đêu mang dâu ân của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Có một câu danh ngôn như sau: “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng”. Thế nhưng, thực tế dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món hàng” xem ra cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem. Nhiều công ty bảo hiếm hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sàn phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu... nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triến sản phấm. Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm cùa cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.
1.5. Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance ở các ngân hàng thương mại trên thế giới
1.5.1 Hoạt động Bancassurance ở một số ngân hàng thương mại trên thế giới
❖ Chiến lược phát triền bancassurance của ALLIANZ
Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu của Đức với thị phần lên đến 20% doanh thu toàn thị trường Đức. Chiến lược phát triển bancassance của Allianz tập trung cả vào thị trường Đức và thị trường quốc tế. Tại Đức, Allianz liên kết với Ngân hàng Dresdner - ngân hàng lớn thứ tư tại Đức với 5% thị phần bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng. Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sàn phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt được kết quả ấn tượng vào năm 2001. Đến năm 2005, doanh
thu từ các chi nhánh của ngân hàng Dresdner đạt 4,6% doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới cùa Allianz và đạt 12,3% doanh thu của bảo hiểm thọ qua các nhân kênh phân phối mới tại Đức. Tại thị trường của các nước Châu Âu khác, 7 Allianz xác định bancassurance• là chiến lược • ưu tiên hàng đầu. Vào năm 2004, Allianz có 15.000 đại lý và bán hàng thông qua 650 chi nhánh ngân hàng, hoạt động được mở rộng sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và các chương trình hưu trí. Liên minh chiến lược của Allianz tại thị trường Châu Âu là UniCredit - tập đoàn ngân hàng của Ý. Đây cũng chính là ngân hàng liên kết với ngân hàng Hypo Verinsbank (HVB) của Đức. Cả hai ngân hàng này tham gia mật thiết vào chiến lược của Allianz tại Bulgaria, Ba Lan, Séc và Croatia.
Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, Allianz xây dựng chiến lược bancassurance tại Trung Quốc, Ấn Độ. Allianz thiết lập liên doanh bảo hiểm với Quĩ Citic (Citic Trust and Investment) thành lập công ty bảo hiếm Nhân thọ Allianz Trung Quốc, trở thành đối tác của ngân hàng ICBC.
Allianz thực hiện chiến lược của mình dựa vào nền tảng: Doanh số bán hàng tuyệt đối, lợi nhuận ròng có thế đem lại cho Allianz từ mỗi đối tác, triển khai việc thâm nhập thị trường trên cơ sở xem xét thị phần của đối tác. Lựa chọn đối tác có kênh phân phối mạnh với vị thế sẵn có là cách để thâm nhập vào một thị trường mới hiệu quả. Chính vì vậy chiến lược thâm nhập thị trường của Allianz tại Ý và các nước CEE là thẳt chặt quan hệ với các đối tác ngân hàng mạnh như UniCredit. Tại các thị trường khác như Ân Độ, Trung Quốc, giải pháp của Allianz là liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác nhau, tuy nhiên không ngân hàng nào trong số này có thị phần lớn.
Allianz đã rất thành công tại các thị trường sử dụng đại lý như Đức và các nước CEE: họ đã xây dựng được một hệ thống đại lý có năng lực. Tại Mĩ, thị trường bảo hiểm của các môi giới, sự thâm nhập vào thị trường này của Allianz rất hạn chế.
Trong hâu hêt liên doanh bancassurance của Allianz, Allianz đào tạo các nhân viên bán hàng của ngân hàng và cung cấp các sự hồ trợ bán hàng cho họ, Allianz hạn chế sử dụng đại lý độc lập của mình thông qua kênh này đế hạn chế sự xung đột về quyền lợi giữa nhân viên bán hàng của mình với nhân viên ngân hàng.
Vấn đề chiến lược chính mà Allianz phải đối đầu chính là vai trò ngày càng lớn của các ngân hàng trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ tại các thị trường phát triển như EU hay những thị trường mới nổi tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Một khi các ngân hàng mở rộng sản phẩm của họ sang các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm đầu tư dài hạn các ngân hàng có thế đòi hỏi chia sẻ lợi nhuận lớn hơn từ các đối tác liên doanh
cũng như có thể không cần đến một đối tác là bảo hiểm. Tại khu vực Á Thái Bình Dương, sự gia tăng của các liên doanh với một ngân hàng đơn lẻ cũng như khả năng của ngân hàng trong việc kiếm soát các điều khoản liên doanh đã hạn chế nghiêm trọng đến sự tăngtrưởng về lợi nhuận của Allianz. Mặt khác, tại thị trường sân nhà, Allianz đã có sự cải thiện đáng kể trong hệ thống phân phối với ngân hàng Dresdner cũng như tăng trưởng mạnh đối với sản phẩm quản lý tài sản, tại các nước Châu Âu, việc liên doanh với các ngân hàng hàng đầu như UniCredit, Standard Chartered và Banco Popular của Tây Ban Nha cho phép các liên doanh tiếp tục phát triển tốt về thu nhập của các bancassurance.
♦♦♦ Chiến lược phát triền bancassurance của AV1VA
AVIVA hiện là nhà bảo hiểm lớn nhất tại Anh và hiện cung cấp cả bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ mang tính toàn cầu. Tại Anh, AVIVA chiếm 11% thị phàn thị trường bảo hiểm nhân thọ, thị phần của các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới và hưu trí tại Anh là 44%, tại Châu Âu là 49% và 7% của thế giới. AVIVA cũng mở rộng thị trường đến Mĩ và khi vực
Châu Á Thái Bình Dương với chiến lược toàn cầu hóa với tiếp cận phân phối
đa kênh trong toàn hệ thông. Bancassurance trong nửa đâu năm 2006 đem lại cho AVIVA 26% doanh thu bảo hiểm dài hạn.
Chiến lược bancassurance của AVIVA được ghi nhận là thành công trong các thị trường tăng trưởng với lợi nhuận biên cao, có các kênh phân phối và mối quan hệ đối tác ổn định với các ngân hàng tại tất cả các thị trường, tính hết năm 2006 AVIVA có trên 50 đối tác bancassurance và các thỏa thuận phân phối với các ngân hàng. Các đối tác lớn của AVIVA có thể kể đến RBS tại thị trường Anh, Credit du Nord tại Pháp, UniCredit tại Ý, Ngân hàng Allied Irish tại Ireland, ABN Amro tại Hà Lan, năm ngân hàng tiết kiệm khu vực tại Tây Ban Nha. Trong rất nhiều trường hợp AVIVA đầu tư vốn cho các đối tác đề đảm bảo sự thành công của bancassurance. Tại khu vực Châu Á, AVIVA phát triển chiến lược phát triển hệ thống đa kênh phân phối tại Ấn Độ, Trung Quốc, Hong Kong, Singapore,... trên cơ sở phát triển