(VIB BANK)
Các chiến lược
cạnh tranh gay gắt. Nhiều Ngân hàng nước ngoài đang chuẩn bị tiến vào thị trưòng Việt Nam. Miếng bánh “thị trường Việt Nam” bị chia nhỏ thành nhiều phần. Hiểu được điều này VIB Bank biết phải xây dựng một đội ngũ bán chéo sản phẩm có hiệu
quả cao với các mục tiêu nêu trên. Hiện tại VIB Bank xây dựng chiến lược cho lực lượng bán chéo sản phẩm như sau:
Thứ nhất, về các vấn đề phân bổ nguồn lực: VIB Bank phân bổ cơ cấu làm việc theo nhóm và làm việc theo cá nhân tuỳ theo từng trường hợp mà có các cách tiếp xúc với khách hàng khác nhau:
+ Đại diện bán hàng với một khách hàng: là việc VIB Bank bố chí đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với một khách hàng triển vọng bằng trực tiếp hoặc gián tiếp. + Đại diện bán hàng với nhóm khách hàng: là việc VIB Bank bố chí nhân viên hoặc nhóm các nhân viên tiếp xúc, tư vấn và giao dịch với nhóm khách hàng đang có nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính của Ngân hàng.
+ Hội nghị bán hàng: là việc tổ chức các hội nghị khách hàng hàng tháng của các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm.
+ Hội thảo bán hàng: Là việc VIB Bank tổ chức các cuộc hội thảo với các khách hàng hàng quý về các thông tin về Ngân hàng Quốc tế, về sản phẩm hiện có, về sản phẩm mới và về sản phẩm có thể có trong tương lai gần.
Thứ hai, các vấn đề về hưởng lương chính hay nhân viên hưởng hoa hồng. VIB Bank xác định:
+ Các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm chính thức của Ngân hàng Quốc tế là các nhân viên được hưởng chế độ lương và các quyền lợi do VIB Bank đặt ra. Đó là các nhân viên làm toàn thời gian, phải tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với các khách hàng.
+ Các nhân viên hưởng hoa hồng: Đó là các nhân viên của đối tác mà VIB Bank kí kết hợp tác (công ty bảo hiểm AIA, công ty xây dựng nhà HUD,…). VIB Bank giành một phần hoa hồng cho các lực lượng này khi họ giới thiệu và tư vấn cho các khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng Quốc tế
Cơ cấu