7. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Hoàn thiện chớnh sỏch giỏ
* Nội dung giải phỏp
•Xõy dựng chớnh sỏch giỏ đồng bộ, theo thang bậc
Mức giỏ đối với từng loại cửa nhựa lừi thộp đó được Eurowindow xõy dựng tại từng khoảng thời gian trong năm. Mức giỏ này được xõy dựng dựa theo giỏ thành và lợi nhuận mong muốn của Cụng ty. Bảng bỏo giỏ sẽ được xõy dựng và
được thụng bỏo đến với tất cả cỏc khỏch hàng. Đối với cỏc khỏch hàng là đại lý, là trung gian hay mụi giới sẽ cú mức chiết khấu khỏc nhau. Mức chiết khấu này sẽ được tăng lờn khi khỏch hàng mua hàng với số lượng lớn.
Bảng giỏ bậc thang này sẽ được cụng bố với khỏch hàng là đại lý, trung gian phõn phối hoặc cỏc mụi giới bao gồm cỏc cụng ty kiến trỳc, cụng ty tư vấn xõy dựng… Bảng giỏ này được thụng bỏo rộng rói đến tất cả cỏc đại lý, cỏc trung gian phõn phối trờn cả nước và được ỏp dụng một cỏch đồng bộ.
Đối với cỏc dự ỏn mà Eurowindow đấu thầu thỡ mức giỏ được xõy dựng dựa trờn mức chi phớ và sự tớnh toỏn của Cụng ty để cú thể đưa ra một mức giỏ cú thể cạnh tranh với cỏc đối thủ khỏc mà vẫn phải đảm bảo lợi nhuận cho Cụng ty.
Để kớch thớch lượng tiờu thụ sản phẩm thỡ Cụng ty nờn tiến hành cỏc hỡnh thức điều chỉnh giỏ như chiết khấu, giảm giỏ, định giỏ phõn biệt… nhằm thu hỳt thờm khỏch hàng quen thuộc và những khỏch hàng mới.
• Xõy dựng chớnh sỏch chiết khấu cho đại lý, cụng ty tư vấn xõy dựng…
Ngoài việc xõy dựng bảng giỏ theo bậc thang thỡ Eurowindow cũng cần xõy dựng chớnh sỏch chiết khấu cho cỏc đại lý, trung gian phõn phối. Loại hỡnh chiết khấu mà Cụng ty cú thể ỏp dụng là chiết khấu thanh toỏn. Đối với những khỏch hàng thanh toỏn tiền mặt sẽ được hưởng mức giỏ ưu đói hơn hoặc là chiết khấu 1-5% tổng đơn hàng; với những khỏch hàng thanh toỏn tiền hàng trong vũng 1 thỏng đầu sẽ được hưởng mức chiết khấu thấp hơn và với khỏch hàng thanh toỏn tiền sau 2 thỏng sẽ bị tớnh lói theo mức lói suất của ngõn hàng.
Định giỏ bỏm đuổi giỏ thị trường: ở những khu vực thị trường mới tại cỏc khu vực thành thị, cụng ty cú thể định giỏ bỏm đuổi với giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh trong khu vực đối với cỏc sản phẩm cú sự cạnh tranh ngang bằng với cỏc sản phẩm của đối thủ. Riờng đối với cỏc sản phẩm mới mà trờn khu vực thị trường này chưa cú, lại cú những ưu điểm nổi trội về chất lượng
thỡ cụng ty cú thể định giỏ cao hơn để thu được lợi nhuận bự đắp cỏc chi phớ nghiờn cứu đó bỏ ra.
- Định giỏ phõn biệt: đối với cỏc khỏch hàng quen thuộc thỡ cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc mức giỏ cố định và thấp hơn mức giỏ ỏp dụng đối với cỏc khỏch hàng mua khụng thường xuyờn. Cụ thể, thụng thường cụng ty chỉ chiết khấu từ 2% đến 5% cho khỏch hàng quen thuộc. Vỡ vậy, trong thời gian tới, cụng ty nờn tăng chiết khấu thờm từ 5% đến 7% nhằm giữ chõn hay thu hỳt khỏch hàng khỏc.
- Ngoài ra, cụng ty cú thể ỏp dụng thờm định giỏ theo chiết khấu tiền mặt, chiết giỏ theo lượng hàng mua để lụi kộo thờm những khỏch hàng. Tức là, đối với những khỏch hàng mua hàng của cụng ty trả trước tiền mặt cho cụng ty thỡ được chiết khấu 5%. Do đú, cụng ty muốn tăng thờm sự lụi kộo khỏch hàng thỡ cụng ty cú thể tăng mức chiết khấu này từ 5% lờn 6% hoặc 7%. Riờng đối với chiết giỏ theo lượng hàng mua thỡ cụng ty cú thể giảm lượng hàng mua từ 50 triệu đồng xuống 40 triệu đồng nhằm tăng thờm lượng khỏch hàng mới.
Khú khăn trong khõu định giỏ cho cỏc sản phẩm bổ sung: dịch vụ, tư vấn, vận chuyển, lắp đặt… Việc xỏc định được nhu cầu của khỏch hàng và đỏnh giỏ được đỳng giỏ trị cảm nhận của khỏch hàng là một việc hết sức khú khăn. Việc đỏnh giỏ này sẽ cú những thời điểm khụng được chớnh xỏc và khụng thật hợp lý, dẫn tới việc định giỏ quỏ cao hoặc quỏ thấp. Để khắc phục điều này, doanh nghiệp phải cú sự đầu tư nghiờm tỳc cho việc nghiờn cứu, cụ thể là tỡm hiểu cỏc nhu cầu, mong muốn của khỏch hàng, sự đỏnh giỏ của khỏch hàng đối với sản phẩm và tương quan của sự cạnh tranh với đối thủ. Việc nghiờn cứu này, cỏc phũng ban của cụng ty hoàn toàn cú thể đảm đương được.
Một số đề xuất cụ thể
+ Nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm nhụm dũng cao cấp xuất xứ Chõu Âu cú chi phớ từ 8-12 triờu/ m2, hoặc nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm nhụm dũng cao cấp OEM, dựng của cỏc NCC trong nước với profile nhụm xuất xứ của
Nhật như YKK, Hondalex hoặc Việt Nhật ,đạt cỏc tiờu chuẩn của Chõu Âu, mức giỏ từ 5-7 triệu /m2 đó bao gồm phụ kiện: mục tiờu chủ động nguồn hàng, phõn khỳc cao cấp EW đang bỏ ngỏ, cỏc sản phẩm cú xuất xứ từ Nhật hoặc Chõu Âu được người tiờu dựng đỏnh giỏ cao và phự hợp định hướng của EW.
+ Xõy dựng sản phẩm nội thất cho cụng trỡnh dự ỏn với cỏc mức ngõn sỏch từ 80 – 100 triệu trở lờn/ Căn 1 – 2 phũng ngủ
+ Phũng Kỹ thuật cần nghiờn cứu ứng dụng cỏc phần mềm thiết kế bỏo giỏ nội thất cho cụng trỡnh mục tiờu trong 3 ngày cú bỏo giỏ.
• Xõy dựng chớnh sỏch chiết khấu cho đại lý, cụng ty tư vấn xõy dựng, NVKD. TVTK
+ Phũng TCKT nghiờn cứu để cú chớnh sỏch bỏn hàng sản phẩm cho
TVTK được ưu đói thờm 5%. Cú chớnh sỏch khuyến khớch tư vấn bỏn hàng sản phẩm cửa Upvc và tăng % hệ số chiết khấu cho TVTK khi giới thiệu thành cụng hợp đồng SD cửa upvc EW thờm 1% và cú cỏc chớnh sỏch ưu đói kỳ nghỉ đẳng cấp 5 sao.
+Tăng thờm hệ số K lờn 2% cho NVKD bỏn sản phẩm nhựa upvc là sản phẩm cú khả năng cỏch õm cỏch nhiệt tốt và là sản phẩm tiờn phong của EW dẫn đắt thị trường và độc quyền cung cấp Profile Kommeling cú chất lượng cao, đạt tiờu chuẩn Greenline thõn thiện mụi trường.
+Triển khai cỏc thủ tục thanh toỏn hoa hồng cho đối tỏc từ TVTK đỳng tiến độ, cụng ty cần cú quy định khoảng thời gian từ 1-2 thỏng và cần thực hiện thanh toỏn đỳng để thể hiện sự chuyờn nghiệp, sự trõn trọng với đối tỏc để giữ được chữ tớn cũng như sự tin tưởng hợp tỏc lõu dài của đối tỏc đươc.
* Điều kiện thực hiện
Giỏ cả đó trở thành tiờu chớ chủ yếu để khỏch hàng đưa ra quyết định mua hàng. Trong thời gian tới, để trỏnh trường hợp bỏn sản phẩm với giỏ quỏ thấp hoặc quỏ cao cụng ty nờn định giỏ sản phẩm dựa trờn cỏc thụng tin thu thập từ thị trường. Cụng ty nờn điều tiết tối đa cỏc chi phớ khụng cần thiết để cú thể giảm giỏ thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bỏn hàng. Bờn cạnh đú,
cụng ty đang ỏp dụng khỏ thành cụng phương phỏp định giỏ cộng thờm một phần lợi nhuận mục tiờu vào chi phớ và cú sự điều chỉnh giỏ phự hợp theo sự biến động của thị trường cũng như theo khu vực. Cụng ty nờn tiếp tục duy trỡ chớnh sỏch giỏ này và sự cú sự linh hoạt tựy theo mỗi khu vực.
Cụng ty nờn thường xuyờn đỏng giỏ lại giỏ trị sản phẩm. Như đó biết, sự phỏt triển và thay đổi của cụng nghệ là vụ cựng nhanh chúng, cỏc sản phẩm đời mới ra sẽ làm sụt giỏ cỏc sản phẩm trước đú và dễ dàng biến chỳng thành cỏc sản phẩm lỗi thời. Doanh nghiệp cần phải lường trước được cỏc tỡnh huống xảy ra, điều chỉnh giỏ cho phự hợp để đảm bảo lợi ớch của khỏch hàng cũng như lợi ớch của doanh nghiệp.