Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính.
Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần:
- Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuống.
- Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty.
2.4.3. Thành lập phòng marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường
2.4.3.1. thành lập phòng marketing
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh
hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường. Hiện nay Công ty chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing. Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường
Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng.
Nhiệm vụ của Phòng Marketing:
- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh; - Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường;
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường.
Tuy nhiên khi thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sự hiện tại Công ty có 3 phòng ban (không kể các phân xưởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó.
Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 người
Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung.
Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc được phân.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh.
- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch.
Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin: Về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng.
- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty.
- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị
trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường? có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.4.4. Tăng cường biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằmđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng:
Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích hợp, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh.
Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh:
Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho từng khách hàng, đối chiếu và lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyết định hối khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, đúng thời hạn. Nếu không tổ chức được hội nghị khách hàng có thể gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng được hưởng hồi khấu và cần kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng được biết.
Trả hoa hồng cho người môi giới:
Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của Công ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho Công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra.
2.4.5. Củng cố tăng cường kênh phân phối
Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở tại các quận, huyện trong thành phố để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
Lựa chon kênh phân phối và các trung gian phân phối hợp lý, hiệu quả. Ngành sản xuất nông nghiệp đang ngày càng phát triển. Vì vậy nhu cầu về vật tư nông nghiệp phục vụ sản xuất cũng ngày càng tăng lên. Thực tế trong những năm qua lượng vật tư nông nghiệp mà Công ty cung ứng vẫn chưa đủ đáp ứng được nhu cầu của thi trường. Vì vậy, trong những năm tới Công ty cần có kế hoạch đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Mục tiêu phân phối gắn liền với mục tiêu chiến lược chung của Công ty, tuy nhiên còn có những yếu tố tác động đến quá trình phân phối như tình hình tiêu thị trường và khách hàng, hoạt động sản xuất kinh doanh, khã năng tài chính và tổ chức của Công ty. Những mục tiêu cơ bản cần đạt được của chiến lược phân phối.
- Công ty cần định hướng vào người tiêu dùng để thỏa mản nhu cầu của họ vừa kích thích cầu về hàng hóa tăng trưỡng và phát triển.
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được nhiều, cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc, đúng đối tượng tiêu
dùng
cùng với chi phí thấp nhất.
- Thị phần và số lượng khách hàng Công ty có được.
- Tăng trưỡng khã năng sữ dụng, khai thác, kiểm soát các kênh phân phối đã có được và thâm nhập vào các kênh phân phối, thị trường mới.
- Chi phí trong từng kênh phân phối thấp.
- Lợi nhuận cần đạt của các thành viên trong kênh phân phối. - Khã năng của Công ty.
Bảng 2.4.5. Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kênh phân phối (2008 - 2010)
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 2009/2008 2010/2009
SL (Tấn) CC (%) SL (Tấn CC (%) SL (Tấn) CC (%) +/_ (Tấn) % +/_ (Tấn) % Tổng SL 246300 100 216792 100 138000 100 -29508 88,01 -78792 63,36 Kênh (1) 185532 75,2 6 156980 72,24 97268 70,48 -28552 84,61 -59712 61,96 Kênh (2), (3) 60468 24,74 59812 27,76 40732 29,5 2 -656 98,91 -19812 68,10
(Nguồn: Phòng kinh doanh Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp NA)
Kênh 1: Công ty thông qua phòng tiếp thị kinh doanh, các trạm, các trại tổ chức hàng hóa thông qua các hợp tác xã các thôn hoặc xã để đến với người tiêu dùng. Hợp tác xã có vai trò hướng dẫn sản xuất có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Thông qua kênh này hàng hóa của Công ty sẽ được bán với khối lượng lớn đồng loại, thuận tiện cho quá trình mua bán.
Kênh 2: Công ty sử dụng các điểm trung gian phân phối là các điểm bán lẻ, các điểm này được phân phối khắp các huyện, thị trấn trong tỉnh để chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Sự tồn tại của kênh này là tất yếu do đặc điểm của thị trường sản xuất nông nghiệp là bố trí trên phạm vi rộng lớn. Tuy nhiên trong một chừng mực nào đó việc sử dụng kênh phân phối sẽ mất quyền kiểm soát: Bán hàng cho ai? Chất lượng có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không…
Kênh 3: Hàng hóa của Công ty qua kênh này chủ yếu được bán cho Công ty giống cây trồng ở tỉnh bạn đẻ từ đó phân phối đến tay người tiêu dùng.
Lập kế hoạch phân phối vật tư trong các năm 2011-2012, tập trung vào kênh phân phối trực tiếp, chiếm gần 70% tổng lượng hàng hóa tiêu thụ trên các kênh. Tổng lượng vật tư cung ứng phải đạt được tốc độ tăng trưỡng bình quân qua các năm đã nghiên cứu.
Công ty cần sữ dụng kênh phân phối khác nhau như : Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. Thông qua các phần tử trung gian như người bán buôn, người bán lẻ và cả người mua giới.
Công ty cần phân tích thị trường để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả là vấn đề quyết định cho công tác tiếp cận thị trường của Công ty. Công ty cần chú trọng đến những vấn đề cơ bản sau:
- Công ty cần nắm được đặc điểm của thị trường, đặc điểm của người tiêu
dùng hàng hóa ở các vùng khác nhau về số lượng, cơ cấu người tiêu dùng ởcác
vùng thị trường, sở thích, thị hiếu của họ, những yêu cầu, thái độ và phản ứng của thông quá trình phân phối. Sản phẩm hàng hóa mà Công ty cung cấp phải thỏa mản nhu cầu của nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau chứ không tập trung vào đối tượng cụ thể nào.
- Công ty cần phân tích và dự đoán yêu cầu về chủng loại, khối lượng, chất lượng, không gian và thời gian, sự co giãn về cầu hàng hóa và vật tư nông nghiệp trên từng vùng thị trường.
- Công ty cần phân tích hệ thống phân phối hiện có và xu hướng phát triển của các kênh phân phối, xêm xét mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh và phân tích khã năng của từng thành phần: Vị trí của các điểm bán hàng và các hình thức bán hàng, chi phí phân phối cho mỗi loại kênh.
- Công ty cần nắm tình hình thông tin, khã năng kiểm soát kênh phân