Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở tại các quận, huyện trong thành phố để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
Lựa chon kênh phân phối và các trung gian phân phối hợp lý, hiệu quả. Ngành sản xuất nông nghiệp đang ngày càng phát triển. Vì vậy nhu cầu về vật tư nông nghiệp phục vụ sản xuất cũng ngày càng tăng lên. Thực tế trong những năm qua lượng vật tư nông nghiệp mà Công ty cung ứng vẫn chưa đủ đáp ứng được nhu cầu của thi trường. Vì vậy, trong những năm tới Công ty cần có kế hoạch đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Mục tiêu phân phối gắn liền với mục tiêu chiến lược chung của Công ty, tuy nhiên còn có những yếu tố tác động đến quá trình phân phối như tình hình tiêu thị trường và khách hàng, hoạt động sản xuất kinh doanh, khã năng tài chính và tổ chức của Công ty. Những mục tiêu cơ bản cần đạt được của chiến lược phân phối.
- Công ty cần định hướng vào người tiêu dùng để thỏa mản nhu cầu của họ vừa kích thích cầu về hàng hóa tăng trưỡng và phát triển.
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ được nhiều, cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc, đúng đối tượng tiêu
dùng
cùng với chi phí thấp nhất.
- Thị phần và số lượng khách hàng Công ty có được.
- Tăng trưỡng khã năng sữ dụng, khai thác, kiểm soát các kênh phân phối đã có được và thâm nhập vào các kênh phân phối, thị trường mới.
- Chi phí trong từng kênh phân phối thấp.
- Lợi nhuận cần đạt của các thành viên trong kênh phân phối. - Khã năng của Công ty.
Bảng 2.4.5. Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kênh phân phối (2008 - 2010)
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 2009/2008 2010/2009
SL (Tấn) CC (%) SL (Tấn CC (%) SL (Tấn) CC (%) +/_ (Tấn) % +/_ (Tấn) % Tổng SL 246300 100 216792 100 138000 100 -29508 88,01 -78792 63,36 Kênh (1) 185532 75,2 6 156980 72,24 97268 70,48 -28552 84,61 -59712 61,96 Kênh (2), (3) 60468 24,74 59812 27,76 40732 29,5 2 -656 98,91 -19812 68,10
(Nguồn: Phòng kinh doanh Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp NA)
Kênh 1: Công ty thông qua phòng tiếp thị kinh doanh, các trạm, các trại tổ chức hàng hóa thông qua các hợp tác xã các thôn hoặc xã để đến với người tiêu dùng. Hợp tác xã có vai trò hướng dẫn sản xuất có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Thông qua kênh này hàng hóa của Công ty sẽ được bán với khối lượng lớn đồng loại, thuận tiện cho quá trình mua bán.
Kênh 2: Công ty sử dụng các điểm trung gian phân phối là các điểm bán lẻ, các điểm này được phân phối khắp các huyện, thị trấn trong tỉnh để chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Sự tồn tại của kênh này là tất yếu do đặc điểm của thị trường sản xuất nông nghiệp là bố trí trên phạm vi rộng lớn. Tuy nhiên trong một chừng mực nào đó việc sử dụng kênh phân phối sẽ mất quyền kiểm soát: Bán hàng cho ai? Chất lượng có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không…
Kênh 3: Hàng hóa của Công ty qua kênh này chủ yếu được bán cho Công ty giống cây trồng ở tỉnh bạn đẻ từ đó phân phối đến tay người tiêu dùng.
Lập kế hoạch phân phối vật tư trong các năm 2011-2012, tập trung vào kênh phân phối trực tiếp, chiếm gần 70% tổng lượng hàng hóa tiêu thụ trên các kênh. Tổng lượng vật tư cung ứng phải đạt được tốc độ tăng trưỡng bình quân qua các năm đã nghiên cứu.
Công ty cần sữ dụng kênh phân phối khác nhau như : Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. Thông qua các phần tử trung gian như người bán buôn, người bán lẻ và cả người mua giới.
Công ty cần phân tích thị trường để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả là vấn đề quyết định cho công tác tiếp cận thị trường của Công ty. Công ty cần chú trọng đến những vấn đề cơ bản sau:
- Công ty cần nắm được đặc điểm của thị trường, đặc điểm của người tiêu
dùng hàng hóa ở các vùng khác nhau về số lượng, cơ cấu người tiêu dùng ởcác
vùng thị trường, sở thích, thị hiếu của họ, những yêu cầu, thái độ và phản ứng của thông quá trình phân phối. Sản phẩm hàng hóa mà Công ty cung cấp phải thỏa mản nhu cầu của nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau chứ không tập trung vào đối tượng cụ thể nào.
- Công ty cần phân tích và dự đoán yêu cầu về chủng loại, khối lượng, chất lượng, không gian và thời gian, sự co giãn về cầu hàng hóa và vật tư nông nghiệp trên từng vùng thị trường.
- Công ty cần phân tích hệ thống phân phối hiện có và xu hướng phát triển của các kênh phân phối, xêm xét mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh và phân tích khã năng của từng thành phần: Vị trí của các điểm bán hàng và các hình thức bán hàng, chi phí phân phối cho mỗi loại kênh.
- Công ty cần nắm tình hình thông tin, khã năng kiểm soát kênh phân phối, mức độ an toàn của hàng hóa vật tư nông nghiệp trong các kênh phân phối.
Thông qua đó Công ty tiến hành lựa chọn kênh phân phối và các trung gian phân phối sao cho phù hợp với sản phẩm và Công ty mình, phải hợp lý và đạt hiệu quả cao. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, mỗi loại kênh có thế mạnh và điểm yếu riêng. Công ty đã có những kênh phân phối trong nhiều năm, tuy nhiên chỉ sữ dụng kênh phân phối hiện tại chưa chắc đã đạt được hiệu quả, trong nhiều trường hợp cần phải lựa chọn thêm các kênh phân phối mới sẻ cho hiệu quả cao hơn. Cần nghiên cứu đặc điểm của các kênh phân phối và các trung gian, có những loại trung gian nào, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian, sự linh hoạt, khả năng khai thác các trung gian đó trong kênh phân phối.
Trong những năm tiếp theo Công ty cần nghiên cứu thị trường và đề ra những phương án cụ thể trong cung ứng sản phẩm vật tư nông nghiệp. Mở rộng thị trường qua các kênh phân phối, phát huy hết vai trò của các kênh phân phối cấp 1, cấp 2, cấp 3 như vậy sẻ tránh được việc đầu tư trực tiếp nhiều vào cơ sở hạ tầng của Công ty, tuy nhiên không quá lạm dụng vì đặc thù các kênh này mang lại tiện dụng cho người tiêu dùng nhưng có thể sẻ ảnh
hưởng về giá. Dự kiếm kênh phân phối tập trung vào kênh phân phối trực tiếp, khi không thông qua tư thương và người bán buôn sẻ đảm bảo giá bán hợp lý, người nông dân sẻ không bị mua hàng giá cao do qua tay trung gian. Luợng vật tư bán qua kênh sẻ chiếm trên 50% tổng hàng hóa tiêu thụ của Công ty.