5. Kết cấu đề tài
2.1.1.3. Kênh phân phối cấp 2
Sơ đồ 2.5. Kênh cấp 2 của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Kênh cấp 2 của công ty là một kênh trung gian, sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của Công ty. Số lượng tiêu thụ xe máy trong kênh cấp 2 chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng lượng tiêu thụ xe máy của công ty.
Với kênh phân phối như trên thì số lượng xe tiêu thụ trong các năm được thể hiện cụ thể qua bảng sau :
Bảng 2.7. Số lượng xe tiêu thụ trong các năm 2008 - 2010 Đơn vị tính: chiếc Năm 2008 2009 2010 - Tổng lượng xe máy 20,880 13,339 5,968 + Xe SCR 7,300 3250 1,500 + Xe AirBlade 7,116 6645 3,268 + Xe lắp ráp, dòng xe khác 6,464 3,444 1,200
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Các thành viên tham gia trong kênh này bao gồm thêm các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ. Các thành viên này là các công ty TNHH, công ty tư nhân, các đại lý cửa hàng, các chi nhánh ở Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nghệ An. Sản phẩm chủ yếu trong kênh là những sản phẩm được nhập với số lượng lớn, chủ yếu là các dòng xe tay ga Honda SCR, Honda Airblade, Yamaha CygnusX, Honda PCX.
Các đại lý trong kênh phân phối này thường gắn bó chặt chẽ với Công ty và họ cũng là một công cụ giúp Công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp Công ty tổ chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ cũng là đối tượng thường xuyên kiến nghị với Công ty về tình hình thị trường.
Các đại lý trực thuộc Công ty được hưởng ưu đãi lớn về chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển và khi phân phối tiếp sản phẩm cho các đại lý cấp dưới hay các cửa hàng bán lẻ thì họ phải nhường lại một phần chiết khấu của mình đồng thời có sự ràng buộc ưu đãi về tài chính với người bán lẻ.
Tính đến nay công ty có 2 chi nhánh lớn phân bố ở Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh, các công ty trung gian trong kênh cũng là những công ty lớn như công ty CP Nam Anh, CP Thuận Quang Vinh, TNHH Minh Hiếu, TNHHTM Quốc tế. Công ty đặt hàng sản phẩm từ nhà sản xuất như: VP Motor Enterprise Co. Ltd, Mega Bike SRL, KoKomo trading, RungKarn Yarnym. Sản phẩm của công ty thông qua các đại lý cấp 1, cấp 2 rồi mới đến tay người tiêu dùng.
Với việc sử dụng thêm trung gian bán buôn giúp công ty có thêm nhiều lợi thế trong tiêu thụ hàng hoá của mình bởi một số hiệu quả mà người bán buôn tạo ra.Thứ nhất là công ty với nguồn tài chính có hạn nên không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.Thứ hai là công ty sử dụng tiền của mình để mở rộng hoạt động kinh doanh chứ không phải tiến hành hoạt động bán buôn. Thứ ba là hiệu quả kinh doanh của những người bán buôn chắc chắn cao hơn nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ nghiệp vụ chuyên môn hơn. Thứ tư là những người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường hay thích mua toàn bộ các mặt hàng của nhà bán sỉ chứ không mua trực tiếp của công ty. Vì vậy công ty và những nhà bán lẻ phải sử dụng những người bán buôn. Những người bán buôn có một lực lượng bán hàng có thể giúp cho những công ty vươn tới những khách hàng nhỏ với phí tổn thấp. Vai trò của người bán buôn được thể hiện như sau : + Người bán buôn có nhiều quan hệ kinh doanh và được khách hàng tin tưởng hơn là việc mua tại công ty.
+ Người bán buôn có khả năng lựa chọn các mặt hàng xe gắn máy và chủng loại xe mà khách hàng cần, nhờ vậy khách hàng đỡ phải làm một công việc khá mất công.
+ Người bán buôn bảo quản các loại xe dự trữ, nhờ vậy giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho công ty và khách hàng.
+ Người bán buôn sẽ tiết kiệm được tiền cho khách hàng của mình nhờ mua những số lượng lớn rồi phân ra thành số lượng nhỏ để bán.
+ Người bán buôn giao hàng nhanh hơn cho người mua bởi vì họ ở gần khách hàng hơn.
+ Người bán buôn sẽ cung cấp cho người cung ứng và khách hàng của mình những thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm mới, về tình hình biến động giá cả
+ Người bán buôn .giúp bán hàng của họ, giúp bố trí các cửa hàng và trưng bày hàng
Với cấu trúc như như thế này thì khách hàng chủ yếu của công ty là thị trường miền Nam và miền Bắc, các doanh nghiệp công ty có quy mô lớn, quan hệ thị trường rộng. Kênh phân phối này tương đối dài, bên cạnh những nhược điểm giống như kênh cấp 1, đó là phương tiện vận chuyển không sẵn sàng.
Như vậy, hiện nay kênh phân phối của Công ty tồn tại dưới hai hình thức, kênh trực tiếp, kênh cấp một và kênh cấp 2.
Trong năm qua Công ty đã tiêu thụ xe máy nhiều nhất qua kênh cấp 2 nhưng sản lượng tiêu thụ xe máy giảm dần so với các năm trước. Trong những năm gần đây một số nhà bán buôn của công ty đã chiệu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh. Họ phải đương đầu với những nguồn cạnh tranh mới, những khách hàng khó tính, công nghệ mới và những chương trình mua hàng trực tiếp của những người bán lẻ. Công ty cần phải quản lý tốt hơn việc dự trữ hàng và các khoản nợ để tăng hiệu xuất sử dụng của tài sản. Đồng thời các trung tâm bán buôn phải hoàn thiện quyết định chiến lược của mình về thị trường mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mãi và địa điểm. Các nhà bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình chứ không nên phục vụ tất cả các thị trường. Họ phải chọn những trung gian bán lẻ phải theo tiêu chuẩn về quy mô, (chỉ những người bán lẻ lớn), loại hình khách hàng( ví dụ những khách hàng cần mua chịu) hay những tiêu chuẩn khác. Trong khuôn khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những nhà bán lẻ có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực hơn cả và thiết lập quan hệ tốt với khách hàng đó. Những nhà bán buôn nên áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Cần phải loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hay tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.