5. Kết cấu đề tài
2.3.2.6. Tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá
rất quan trọng, việc kích thích các thành viên trong kênh dù ở mức độ bán buôn hay bán lẻ, vấn đề thách thức phải tìm công cụ để đảm bảo sự hợp tác các thành viên nhằm đạt tới mục tiêu phân phối.
- Đối với nhân viên bán hàng của công ty:
+Thưởng chiếc khấu cao cho các thành viên thực hiện nhiều công việc phân phối.
+ Kích thích thưởng, trả hoa hồng.
+ Hỗ trợ tài chính cho các thành viên trong kênh
Đối với nhân viên bán hàng bên ngoài thì công ty sử dụng lực lượng này theo hợp đồng,trả lương cho họ và ngoài ra trả dần hoa hồng theo doanh số tiêu thụ nhằm khuyến khích họ phải năng nổ, nhiệt tình phát huy hết năng lực, nhiệm vụ của mình.
- Ngoài những điều trình bày ở trên công ty cần phải tăng cường các kênh trung gian bán buôn, tuy chi phí phát sinh cao nhưng nó là công cụ để khai thác các thị trường ở miền Nam và miền Bắc. Vì vậy công ty cần phải kí kết hợp đồng với các trung tâm, chi nhánh ở các vùng này. Để thực hiện điều này công ty nên có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến mãi, hỗ trợ cho các kênh bán buôn ... để thu hút các trung gian này nhiều hơn.
2.3.2.6 Tăng cường Công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các thành viên trong kênh thành viên trong kênh
- Kiểm soát bằng văn bản:
Công ty nên quy định trách nhiệm của các đại lý như sau:
+ Các đại lý buộc phải nhận bán toàn bộ số loại sản phẩm của Công ty + Khi một sản phẩm mới ra đời đại lý phải cung với Công ty nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường.
+ Đại lý phải đảm bảo doanh số tối thiểu nếu bán hàng không đạt doanh số trong vòng 3 tháng liên tục hoặc bán sai khu vực thì sẽ bị cắt hợp đồng.
+ Nếu đột xuất Công ty kiểm tra thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập hoặc tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ có biện pháp phạt hoặc cắt giảm bớt hợp đồng nếu tái diễn nhiều lần.
- Kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty - Tăng cường công tác đánh giá các thành viên kênh.
- Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing
+ Hoàn thiện chính sách giá cả với việc phân phối sản phẩm + Tăng cường công tác xúc tiến khuyếch trương