5. Kết cấu đề tài
2.3.2.7. Giúp đỡ các thành viên trong kênh
Quản trị kênh là một công tác cực kì quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của công ty nhưng ta nhận thấy công tác này vẫn ít được quan tâm. Chưa có nhiều hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả. Hiện nay, thị trường đang có rất nhiều công ty kinh doanh cạnh tranh với công ty của mình, ở những công ty đang có rất nhiều hoạt động giúp đỡ các thành viên trong kênh rất mạnh mẽ. Vì vậy mà các trung gian sẽ có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, để vượt trội hơn đối thủ của mình về lĩnh vực này công ty cần phải có một chương trình hoạt động cụ thể : Hỗ trợ trực tiếp, Hợp tác, Lập ra một chương trình phân phối.
(a) Hỗ trợ trực tiếp :
Là một kế hoạch giữa công ty với các thành viên bán buôn và bán lẻ trong kênh nhằm kích thích các thành viên trong kênh thông thường. Các hình thức hỗ trợ này rất đa dạng. Công ty nên sử dụng một số các chương trình cụ thể liên quan đến biến đổi giữa những ngành kinh doanh khác nhau. Ví dụ trợ cấp cho quảng cáo, thanh toán cho các vật mẫu trong cửa hàng... Bất cứ một chương trình nào hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phải được đưa ra trên cơ sở không có sự phân biệt giữa tất cả các thành viên để đảm bảo công bằng. Sau đây là các mẫu chương trình hợp tác cho các thành viên trong kênh:
CÁC MẪU CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC CỦA CÁC THÀNH VIỂN TRONG KÊNH
1.Trợ cấp quảng cáo hợp tác
2. Chi phí chi sản phẩm trưng bày trong cửa hàng 3. Trợ cấp các bộ phận chức năng, kho bãi
4. Thanh toán phí cho khoảng không giảntình bày hàng
5. Cử người kiểm tra hàng hoá trong kho, thiết lập chương trình khuyếch trương hoàn chỉnh
6. Hệ thống đặt lại đơn hàng tự động
7. Nghiên cứu nhiều hình thức trợ giúp như giúp hạch toán kinh doanh 8. Đào tạo nhân viên bán hàng
10. Thay đổi nhiều hình thức giúp cho hoạt động khuyếch trương (b) Phương thức hợp tác :
Có 3 giai đoạn trong việc triển khai một kế hoạch hợp tác giữa các thành viên trong kênh
Thứ nhất, nếu như chưa có thì công ty nên đưa ra chính sách rõ ràng trong các lĩnh vực như : sự sẵn có về hàng hoá, trợ giúp về kỷ thuật, định giá và các lĩnh vực khác. Khi điều này thực hiện, vai trò và nhiệm vụ của các thành viên trong kênh và thù lao những gì họ làm, có thể xác định chính xác hơn.
Thứ hai, đánh giá toàn bộ các nhà phân phối hiện có về khả năngcó thể hoàn thành nhiệm vụ của họ.Công ty cần đặt biệt chú ý tới việc giúp đỡ các nhà phân phối vượt qua bất cứ một sự yếu kém nào bằng việc tiến hành những chương trình cụ thể. Ví dụ , nếu các trung gian thiếu đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo, công ty có thể triển khai một chương trình đào tạo cho các trung gian này. Nếu một thành viên nào đó trong kênh có khó khăn trong việc kiểm soát hàng hoá trong kho, công ty có thể giúp cho họ những kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực này. Tóm lại công ty cần phải tập trung cao độ vào các lĩnh vực cần thiết nhất của nhà phân phối.
(c) Lập một chương trình phân phối :
Đây là một phương thức toàn diện nhất nhằm đạt tới một thành viên trong kênh có tính năng động cao.Bản chất của phương thức này là phát triển một kênh theo hoạch định và được quản lý một cách chuyên nghiệp. Đây là một chương trình phát triển dưới dạng nổ lực chung giữa công ty và các thành viên trong kênh nhằm kết hợp nhu cầu của hai bên.Chương trình phân phối có được thể hiện qua một số phương án sau :
MỘT SỐ PHƯƠNG ÁN THƯỜNG ĐƯỢC LỰA CHỌN TRONG CHƯƠNG TRÌNH PHÂN PHỐI
I.Giảm giá
- Giảm giá trong giao dịch - Giảm giá theo khối lượng
- Giảm giá do thanh toán bằng tièn mặt
II. Các hình thức thay cho giảm giá
- Đồ dùng trưng bày
- Các chương trình kiểm soát hàng tồn kho - Các chương trình đào tạo
- Các chương trình dự trữ - Các chương trình kinh doanh - Trợ giúp về kỷ thuật
III. Bảo vệ hàng hoá
- Bán hàng theo hiệp định
- Trợ cấp thu hồi cho lượng hàng không bán được - Chương trình hạ giá
- Đảm bảo hỗ trợ đối với dịp bán khuyến mại - Duy trì các kho tại chỗ và việc vận chuyển nhanh
Trên đây là một số chính sách mà công ty có thể tham khảo, áp dụng trong hoạt động quản lý kênh phân phối của mình. Tuỳ thuộc vào tình hình thực tiễn mà áp dụng các chính sách, các phương án trên một cách linh hoạt.
KẾT LUẬN
Có thể nói hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là một mục tiêu mà không một doanh nghiệp thương mại nào mà không đặt ra. Hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối để cho phù hợp với thay đổi của môi trường kinh doanh, tăng doanh thu tiêu thụ sẽ làm cho Công ty ngày càng lớn mạnh và phát triển. Từ đó mà nâng cao và cải thiện đời sống của người lao động, đóng góp nhiều hơn vào ngân sách góp phần làm cho dân giàu nước mạnh. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An đã cho em thấy được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối với một doanh nghiệp thương mại. Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An là 1 doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp, phân phối các sản phẩm XNK và đã có nhiều cố gắng không nhỏ nhằm vượt lên những khó khăn trong cuộc khủng hoảng tài chính, kinh tế đang diễn ra để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, phân phối hàng hóa nhập khẩu của mình. Nhờ đó, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty vẫn có lợi nhuận mà không thua lỗ. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được, hệ thống kênh phân phối của Công ty vẫn còn tồn tại nhiều bất cập. Hệ thống quản lý kênh phân phối của Công ty còn chưa hợp lý và vẫn đang còn là vấn đề mà Công ty cần phải quan tâm và xem xét. Hiệu quả sử dụng các thành viên trong kênh phân phối của Công ty vẫn chưa đạt hiệu quả. Vì vậy trong thời gian tới, Công ty cần phải không ngừng phấn đấu để khắc phục những tồn tại, hoàn thiện tốt hơn hệ thống kênh phân phối của mình để nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối nói riêng cũng như hiệu quả hoạt động kinh doanh của toàn Công ty nói chung.
Trong thời gian thực tập và viết báo cáo đề tài “Hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối cho sản phẩm xe máy tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An”, bản thân em đã cố gắng học hỏi, tìm tòi nhưng do năng lực trình
độ còn hạn chế và thời gian thực tập ngắn nên vẫn chưa phân tích được đầy đủ các khía cạnh của vấn đề, chắc chắn không tránh khỏi sai sót. Vì vậy những đánh giá, đề xuất đưa ra trong báo cáo rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô cũng như ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Sinh viên thực hiện
Đặng Hồng Hà
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội
2. PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005),
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nxb Lao động – Xã hội 3. PGS.TS Ngô Kim Thanh và PSG.TS Lê Văn Tâm (2008), Giáo trình
quản trị doanh nghiệp, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 4. Hiệp hội xe đạp, xe máy, ô tô Việt Nam
5. Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An: Kết quả kinh doanh, số liệu khách hàng
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
P. KDXNK: Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu P. KT: Phòng Kế toán
P. KH-PC: Phòng kế hoạch- pháp chính P. TCHC: Phòng Tổ chức hành chính CIF: Cost, Insurance and Freight FOB: Free On Board
CNF: Cost and Freight CN Hà Nội: Chi nhánh Hà Nội
CN TP Hồ Chí Minh: Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh XN ô tô Vinh: Xí nghiệp ô tô Vinh
XN SXLP xe máy: Xí nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy XN ô tô TM: Xí nghiệp ô tô thương mại
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 1.1. Kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 2008 – 2010………. 9
Bảng 1.2. Tình hình phân bố lao động tại công ty………. 10
Bảng 1.3. Cơ cấu lao động tại công ty……… 11
Bảng 1.4. Các mặt hàng xuất khẩu………. 11
Bảng 1.5. Các mặt hàng nhập khẩu năm 2008………... 12
Bảng 1.6. Các mặt hàng nhập khẩu năm 2009………... 12
Bảng 1.7. Các mặt hàng nhập khẩu năm 2010………... 13
Bảng 1.8. Thị trường xuất khẩu của công ty……….. 14
Bảng 1.9. Thị trường nhập khẩu của công ty……….. 15
Bảng 1.10. Thị trường tiêu thụ xe máy chất lượng cao của công ty…….. 16
Bảng 1.11. Mặt bằng của công ty………... 16
Bảng 1.12. Máy móc thiết bị trong công ty……… 17
Bảng 2.1. Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại công ty………….. 20
Bảng 2.2. Lượng tiêu thụ xe máy của công ty……… 21
Bảng 2.3. Lượng tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 1……….. 22
Bảng 2.4. Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2008……. 23
Bảng 2.5. Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2009……. 23
Bảng 2.6. Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2010……. 23
Bảng 2.7. Số lượng xe tiêu thụ trong các năm 2008 – 2010………... 26
Bảng 2.8. Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại công ty………….. 31
DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An… 6 Sơ đồ 2.1. Kênh phân phối trực tiếp………... 18
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối gián tiếp……….. 18
Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh phân phối xe máy của công ty……….. 19
Sơ đồ 2.4. Kênh cấp 1 của công ty………. 22
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU………. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài………... 1
2. Mục đích nghiên cứu……… 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu……… 2
4. Phương pháp nghiên cứu……….. 2
5. Kết cấu đề tài……… 2
Phần 1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……….. 3
1.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……… 3
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……… 3
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty……… 4
1.1.2.1. Chức năng……… 4
1.1.2.2. Nhiệm vụ………. 5
1.1.2.3. Quyền hạn……… 5
1.1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……….. 6
1.1.3.1. Mô hình tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An… 6 1.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……….. 8
1.1.4.1. Giới thiệu về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An………. 8
1.1.4.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An từ năm 2008 đến năm 2010………... 9
1.1.4.3. Đặc điểm nhân sự của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An. 10 1.1.4.4. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An………. 11
1.1.4.5. Hình thức kinh doanh và thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……….. 13
Phần 2. Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe máy tại Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ
An………. 18
2.1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối xe máy của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An………... 18
2.1.1. Sơ đồ kênh phân phối của công ty……….. 18
2.1.1.1. Kênh phân phối trực tiếp………. 21
2.1.1.2. Kênh phân phối cấp 1……….. 22
2.1.1.3. Kênh phân phối cấp 2……….. 25
2.1.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An………. 28
2.2. Đánh giá kết quả hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An……… 31
2.2.1. Những mặt đạt được của hệ thống kênh phân phối của công ty…. 31 2.2.2. Những mặt tồn tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và nguyên nhân……….. 32
2.3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xe máy tại Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An………. 33
2.3.1. Định hướng phát triển của công ty………. 33
2.3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty……... 34
2.3.2.1. Giải pháp về tổ chức quy mô của kênh phân phối………... 34
2.3.2.2. Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên của kênh………... 35
2.3.2.3. Hoàn thiện công tác phân phối vật chất………... 35
2.3.2.4. Hoàn thiện công tác tìm kiếm nhu cầu, trở ngại của các thành viên trong kênh và các chính sách hỗ trợ………. 36
2.3.2.5. Kích thích các thành viên trong kênh……….. 36
2.3.2.6. Tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các thành viên trong kênh………. 37
2.3.2.7. Giúp đỡ các thành viên trong kênh……….. 37
KẾT LUẬN………. 41
NhËt ký thùc tËp
§¬n vÞ thùc tËp : C«ng tycæ phÇn th¬ng m¹i NghÖ an
Ngày Nội dung công việc Người hướng
dẫn
Từ ngày 21/02 đến ngày 28/02
- Từ ngày 21-24 đến cơ quan nộp giấy giới thiệu xin thực tập, gặp mặt, tìm hiểu về vị trí các phòng ban chức năng và lựa chọn đề tài thực tập
- Từ 25-27 viết tên đề tài, nộp đề tài và sửa đề tài - Phó phòng kinh doanh - Giáo viên hướng dẫn Từ ngày 28/02 đến ngày 07/03 - Sáng 28/2 nộp đề tài thực tập cho lớp trưởng - Từ ngày 4/3-7/3 đến đơn vị thực tập - Phó phòng kinh doanh Từ ngày 07/03 đến ngày 14/03
- Thực tập tại Công ty, thu thập số liệu và bắt đầu viết đề cương cho bài báo cáo thực tập
- Phó phòng kinh doanh
Từ ngày 14/03 đến ngày 21/03
- Thực tập tại Công ty, tìm hiểu về phòng kinh doanh
- Phó phòng kinh doanh
Từ ngày 21/03 đến ngày 04/04
- Viết báo cáo thực tập - Giáo viên
hướng dẫn Từ ngày 04/04
đến ngày 12/04
- Ngày 04/04-08/04 nộp bài báo cáo thực tập và sửa bài báo cáo thực tập
- Ngáy 08/04-12/04 trở lại Công ty
- Giáo viên hương dẫn - Trưởng phòng kinh doanh Vinh, ngày 15 tháng 4 năm 2011
Xác nhận của đơn vị thực tập Sinh viên
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Vinh, ngày tháng 4 năm 2011
Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
Đã tiếp nhận sinh viên: Đặng Hồng Hà
Lớp: 48B2- QTKD
Khoa: Kinh tế
Trường: Đại học Vinh
Vào thực tập tại Công ty trong thời gian từ 21/2/2011 – 18/4/2011. Trong thời gian thực tập tại Công ty, sinh viên Đặng Hồng Hà đã chấp hành nghiêm túc mọi quy định của Công ty. Sinh viên đã đến thực tập đầy đủ và nỗ lực trong quá trình thực tập và đã hoàn thành tốt trong thời gian thực tập tại Công ty.
Đề tài thực tập tốt nghiệp của sinh viên là đề tài có tính thực tiễn cao, Công ty đã xem xét và thông qua đề tài nghiên cứu.