II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty thực phẩm Miền Bắc.
3. Kết quả bán hàng.
3.1 Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý.
Công ty thực phẩm Miền Bắc kinh doanh các loại đờng của các nhà máy, sản phẩm đờng là mặt hàng thiết yếu, nó phục vụ cho mọi ngời dân, nên đòi hỏi Công ty phải mở rộng địa bàn kinh doanh của mình. Ngay sau khi sát nhập Công ty đã xác định thị trờng chính của mình là Miền Bắc, cùng với sự mở rộng kinh doanh ra hầu hết các tỉnh phía Bắc Công ty còn có thêm 2 điểm bán hàng ỏ thành phố Hồ Chí Minh và ở Nghệ An. Điều này mở ra cho Công ty có khả năng đem bán sản phẩm của mình đến mọi nơi khách hàng cần một cách thuận tiện nhất.
Bảng 12: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý
Năm 1998 1999 2000
D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr D.thu Tỷ.tr
D.thu 1000đ % 1000đ % 1000đ %
Miền Bắc 325493955 99 175872258 88,7 311988132 80 Miền Nam 2933004500 1 22458442 1,3 66043033 17
Miền trung 9659355 3 Tổng 328427000 100 198330700 100 387690520 100
Bảng trên cho thấy trong hai năm 1998, 1999 Công ty cha có mặt hàng d- ờng kinh doanh ở Miền Trung nhng sang năm 2000 ở Miền Trung Công ty dã có một điểm bán hàng ở trạm Vinh - Nghệ An. Sở dĩ nh vậy là do điều kiện về địa lý nên Công ty chủ yếu tập trung ở Miền Bắc và một cơ sở ở phía Nam do ở đây có nhu cầu lớn, cùng với nó là việc lợi dụng khu vực này cũng có chi nhánh đặt của Công ty. Trong khi đó ở Miền Trung do có nhiều cơ sở kinh doanh mặt hàng đờng đã chiếm lĩnh thị trờng rồi nên chỉ sang năm 2000 khi mà khu vực này sau khi đựơc phòng kế hoạch thị trơng khảo sát thấy có nhu cầu lớn cần đợc cung cấp , thêm vào đó là lợi dụng các kho bãi sẵn có của mình nên Công ty đã quyết định đặt thêm một điểm bán hàng nữa.
Nhìn chung doanh thu của Miền Bắc và Miền Nam đều giảm trong năm 1999 và tăng vọt lên trong năm 2000. Kết quả này là do lợng xuất hàng của Công ty giảm sút trong năm 1999 và tăng vọt trong năm 2000. Về mặt tỷ trọng thì Miền Bắc luôn là khu vực chiếm phần lớn trong tổng doanh thu, tuy có giảm xuống chút ít nhng vẫn thể hiện một điều là công ty luôn tập trung vào thị trờng phía Bắc là chính. Dới đây là các con số cụ thể nói lên sự chênh lệch về doanh thu của các miền qua các năm.
Năm 1999 doanh thu ở Miền Bắc giảm một lợng là 14.921.697.000 đồng hay giảm 4% Trong khi đó doanh thu miền Nam giảm 6.871.603.000 đồng hay giảm 23,4%. Có sự giảm sút lớn nh vậy là do về lợng giảm 1 cách tuyệt đối, thêm vào đó giá cả năm 1999 xuống rất nhanh. Trong năm 1998 nếu giá trung bình các loại là 6130 đồng /1kg trong khi đó giá năm 1999 chỉ còn là 5000đ kg. Năm 2000 doanh thu của Miền Bắc là 311.988.132.000 đồng tăng so với năm 1999 là 136.115.874.000 đồng hay tăng 77,3 %. ở khu vực phía Nam cũng tăng một lợng tuyệt đối là 43.584.591 đồng hay tăng 194 %. Còn Miền Trung đạt 9.659.355 nghìn đồng. Nh vậy doanh thu đều tăng ở các khu vực. Có đợc điều này là do lợng lu chuyển tăng vọt năm 2000 mặc dù giá có giảm chút ít.
Nh vậy, có thể nói thị trờng chính của công ty vẫn là Miền Bắc với trụ sở chính là Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Đây là thị trờng tơng đối ổn định và có xu hớng phát triển tốt vào năm 2000.
3.2 Kết quả bán hàng theo phơng thứ bán.
Do sản phẩm của Công ty phục vụ cho nhu cầu của mọi ngời dân nên bán buôn là hình thức bán chính của Công ty. Theo hình thức này hàng bán ra với khối lợng lớn, giảm đợc chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Khi tới giao dịch, tiến hành ký kết hợp đồng, sau đó nộp tiền để nhận phiếu giao hàng và đến kho để nhận hàng. Tuy nhiên, tuỳ từng thời điểm mà khâu thanh toán có sự thay đổi linh hoạt cho phù hợp với yêu cầu khách quan của thị trờng. Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng đợc Công ty quan tâm, thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty đã từng bớc đa sản phẩm của mình tới tận tay ngời tiêu dùng. Tuy số lợng ít nhng nó cũng góp phần làm cho sản phẩm của Công ty đợc
nhiều ngời biết đến. Tại tất cả các cửa hàng này khách hàng đợc trực tiếp xem xét hàng hoá cũng nh đợc nhân viên phục vụ nhiệt tình. Dới đây là kết quả bán hàng của Công ty 3 năm lại đây theo phơng thức bán buôn và bán lẻ.
Bảng 13: Kết quả bán hàng theo phơng thức bán
Đơn vị: 1000 đ, 1000 kg
Chỉ Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Tiêu Lợng Doanh TT Lợng Doanh TT Lọng Doanh TT bán thu (%) bán Thu (%) bán Thu (%) B. buôn 50274 312005650 95 36629,2 184447551 93 92246,14 348921468 90 Bán lẻ 2646 16421350 5 2757,1 13883149 7 10249,6 38769052 10 Cộng 52920 328427000 100 39387 198330700 100 102496 387690520 100
Nh vậy năm 1998 doanh thu bán buôn đạt 312.005.650.000 đồng chiếm 95 % trong khi bán lẻ chỉ đạt 16.421.350.000 đồng chiếm 5 %. Con số này cho thấy Công ty tập trung chủ yếu vào khâu bán buôn, có khối lợng bán lớn tuy giá rẻ hơn so với bán lẻ nhng giảm chi phí về bảo quản vận chuyển.
Sang năm 1999 doanh thu bán buôn về tỷ trọng giảm xuống từ 95 % xuống còn 93 %, trong khi đó về con số tuyệt đối cho thấy doanh thu bán buôn đạt 184.447.551.000 đồng giảm xuống so với năm 1998 là 127.558.099.000 đồng. Bán lẻ cũng giảm tơng tự nh vậy. Nhng sang năm 2000 thì có sự tăng vọt doanh thu nói chung hay doanh thu bán buôn nói riêng, doanh thu bán buôn gấp 1,83 lần so với năm 1998. Xét theo hình thức bán lẻ, doanh thu gấp 2,65 lần so với năm 1998 và lợng bán thì năm 2000 gấp 3,87 lần. Doanh thu bán lẻ tăng mạnh so với năm 1998 là do lợng bán tăng, nhng mà lợng bán lẻ cũng tăng, mà còn tăng lớn hơn so với tăng về doanh thu là do giá cả có sự thay đổi, mức giá trung bình năm 1998 là 6.130 đồng/ kg trong khi đó giá cả vào năm 2000 trung bình chỉ là 3.800 đồng/ kg. Tơng tự nh vậy, doanh thu bán buôn cũng tăng mạnh về lợng trong khi đó về giá trị không tăng nhanh bằng lợng.
Nhìn vào bảng ta thấy tổng lợng bán của doanh nghiệp giảm vào năm 1999 và tăng vọt vào năm 2000, trong khi đó giá cả giảm dần từ năm 1998 đến năm 2000. Nh vậy Công ty đã chấp nhận theo giá cả thị trờng, có sự thích ứng theo giá cả là do Công ty chỉ là mua đi bán lại nên khi giá hạ thì Công ty cũng sẽ mua với giá hạ, trong khi đó về mặt tuyệt đối lợi nhuận của 1 kg đờng đợc công ty giữ nguyên khoảng 20 đồng/kg, mà nh vậy thì khi giá cao thì Công ty phải bỏ nhiều vốn hơn so với khi giá thấp để đợc một đồng lãi. Điều này còn chứng tỏ mặt hàng đờng là mặt hàng truyền thống, nên Công ty có quan hệ mật thiết với khách hàng cũng nh với nhà cung ứng, nó tạo điều kiện cho Công ty có thể điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện thị trờng.
3.3 Kết quả bán hàng theo từng loại đờng.
Việc phân loại đờng thành các loại khác nhau là rất khó khăn, sở dĩ có điều này là do Công ty nhập từ rất nhiều các nhà máy khác nhau, trong khi đó chất lợng đờng của các nhà máy là không giống nhau. Thêm vào đó là mỗi nhà máy lại có nhiều chủng loại đờng khác nhau. Một cách tổng quát có thể chia đ- ờng theo 3 loại là RE, RS, vàng. Vì nh vậy nó phân ra làm 3 loại có chất lợng khác nhau với RE có chất lợng tốt nhất đạt tiêu chuẩn 5*sau đó đến RS và cuối
cùng là đờng vàng. Dới đây là tổng giá trị bán của từng loại đờng qua các năm 1998, 1999, 2000.
Bảng 14: Giá trị bán theo loại đờng
Loại Năm1998 Năm1999 Năm 2000
đờng D.số 1000đ Tỷ.tr(%) D.số Tỷ.tr(%) D.số Tỷ.tr(%) RE 130.396.500 39,7 68.758.200 34,7 156.210.910 40,3 RS 151.444.700 46,2 96.188.400 48,5 136.972.260 35,3 Vàng 46.585.800 14,2 33.384.100 16,8 94.507.350 24.4
Cộng 328.427.000 100 198.330.700 100 387.690520 100
Theo bảng trên ta thấy năm 1998 thì doanh số bán của loại đờng RS cao nhất đạt 151.444.700.000 đồng chiếm 46,1 % sau đó là loại đờng RE đạt 130.396.500.000 đồng chiếm 39,7 % sau đó đến loại vàng thấp nhất chỉ đạt 46.585.800 nghìn đồng chiếm 14,2 %.
Sang năm 1999 thì lợng bán RS vẫn cao nhất đạt 96.188.400.000 đồng và tỷ trọng tăng lên chiếm 48,5 % sau đó vẫn là loại RE với giá trị xuất bán là 68.758.200.000 đồng và tỷ trọng giảm xuống còn 34,7 %. Còn giá ttrị đờng vàng xuất bán vẫn thấp nhất chỉ đạt 33.384.100.000 đồng nhng tỷ trọng đã tăng lên chiếm 16,8 %.
Đến năm 2000 thì giá trị đờng RS không còn cao nhất nữa mà giá trị xuất bán RE là lớn nhất với doanh số 156.210.910.000 đồng và tỷ trọng tăng lên chiếm 40,3 %. Sau đó là loại đờng RS với doanh số đạt 136.972.260.000 đồng và tỷ trọng giảm xuống còn 35,3 %. Cuối cùng là loại đờng vàng tổng mức bán đạt 94.507.350.000 đồng và tỷ trọng tăng lên 24,4 %.
Có sự thay đổi về tỷ trọng của các loại đờng trong các năm là do năm 1999 do nhu cầu thị trờng cần nhiều loại đờng có chất lợng trung bình, và thêm vào đó là trong năm Công ty bán đợc một lợng lớn cho khách hàng công nghiệp với nhu câù chủ yếu là đờng vàng. Đến năm 2000 thì do đờng giá rẻ nên ngời tiêu dùng chủ yếu mua loại đờng tốt nhất vì vậy đờng RE tăng lên vị trí dẫn đầu. Trong khi đó, Công ty tiếp tục đợc các nhà máy bánh kẹo mua một lợng lớn hơn nữa về đờng vàng nên loại này cũng tăng lên.
Xét về giá trị tuyệt đối của từng loại qua các năm thì về đờng RE năm 1999 giảm xuống so với năm 1998 là 61.638.300.000 đồng nhng sang năm 2000 thì có thì có sự tăng vọt còn lớn hơn cả năm 1998 một mức là 25.814.410.000 đồng. Về đờng vàng cũng tăng tơng tự nh đờng RE nhng con số chi tiết có phần khác. Riêng về loại RS thì vẫn giảm trong năm 1999 nhng mà năm 2000 vẫn còn kém hơn so với năm 1998 về doanh số là 14.472.440.000 đồng. Có sự khác biệt so với hai loại trên là do trong năm 2000 loại đờng RS không còn là loại chủ lực của công ty nữa.
Nh vậy các con số cho thấy ở Công ty ngày càng đa dạng hoá các loại đ- ờng nhất là các loại đờng có chất lựơng tốt do thị hiếu khách hàng đòi hỏi chất lợng đờng ngày càng cao. Tuy nhiên loại đờng kém chất lợng vẫn có sự tăng tr- ởng qua các năm là do Công ty đã mở rộng kinh doanh với các nhà máy, và họ yêu cầu chủ yếu vẫn loại chất lợng vừa phải vì giá rẻ và đòi hỏi nguyên liệu làm bánh kẹo và một số thực phẩm khác không cần cao.
3.4 Kết quả bán hàng cho một số khách hàng lớn.
Với mặt hàng đờng, nhu cầu về nó đợc phân phối rộng khắp mọi nơi. Theo tiêu thức địa lý thì một khu vực nhỏ có một nhà buôn đến Công ty mua sau đó về phân phối cho các nhà bán lẻ. Thêm vào đó, nhu cầu nguyên liệu đ- ờng cho các nhà máy không phải là lớn lắm, và nếu lớn thì họ sẽ đến trực tiếp mua từ nhà máy sản xuất đờng, điều này làm cho một số khách hàng với mức mua của Công ty là lớn nhất thì có tổng lợng xuất bán cho họ không phải là lớn lắm. Dới đây là một số khách hàng truyền thống của Công ty có lợng mua hàng đợc coi là lớn.
Bảng 15: Lợng bán cho một số khách hàng lớn
Các khách hàng Năm 1998 (tấn) Năm 1999 (tấn) Năm 2000 (tấn)
C.ty b.kẹo Hải Hà 367 270 500
C.ty b.kẹo Tràng An 280 200 290
C.tyTHHH Th. Tùng 380 398 400
Anh Tài Minh Khai 700 650 700
Chị Thuỳ Xuân Thuỷ 180 130 200
Qua các năm ta chỉ nói về mặt lợng là vì đây là những khách hàng truyền thống của công ty, nên vấn đề giá cả đối với họ là linh hoạt theo thị trờng. Hơn nữa làm ăn với những khách hàng này là trên cơ sở niềm tin với nhau là chính. Nên giá đắt hay rẻ họ vẫn đến với Công ty vì quá đắt là do thị trờng chứ không phải là do Công ty đặt ra. Cũng vì họ nắm đợc một phần về mức lợi nhuận của Công ty trên một đơn vị là ổn định nên khi họ đến mua là do yêu cầu dùng bao nhiêu hay bán cần bao nhiêu là thích hợp với nhu cầu của khách hàng thì họ đến Công ty lấy bấy nhiêu.
3.5 Kết quả bán hàng của Công ty so với tổng lợng bán của toàn quốc (thịphần của của Công ty ). phần của của Công ty ).
Theo số liệu thống kê của Công ty thì tổng lợng bán của 3 năm 1998,1999, 2000 lần lợt là: 52.920 tấn, 39.837tấn, 102.496 tấn
Và theo số liệu tổng kết hàng năm của thời báo kinh tế Việt Nam 1999- 2000 và 2000-2001 thì tổng lợng bán của toàn quốc lần lợt là 728.000 tấn, 932.200 tấn và 1.124.000 tấn.
Từ đây ta có tỷ phần thị trờng của Công ty qua các năm 1998, 1999, 2000 là: Năm 1998 52.920 T = = 7,27 (%) 728.000 Năm 1999 39.387 T = = 4,3 (%) 932.200
Năm 2000 102.496
T = = 9,1 (%) 1.124.000 1.124.000
Nh vậy tỷ phần thị trờng của Công ty là giảm vào năm 1999 chỉ còn 4,3 %, nhng sang năm 2000 thì tăng lên rõ rệt, còn hơn cả năm 1998 với mức 9,1 %. Có thay đổi này là do năm 1998 do Công ty mới sát nhập nên việc mở rộng thị trờng từ các cơ sở của Công ty là dễ dàng làm cho hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thuận lợi hơn. Nhng sang năm 1999 thì một số cơ sở làm ăn không có hiệu quả nên công ty phải rút lui, vả lại cũng do năm nay giá cả bấp bênh thêm vào đó nhà nớc vẫn cha kiểm soát đợc lợng đờng từ nớc ngoài tràn vào. Sang năm 2000, mặc dù giá đờng tiếp tục giảm nhng mà nhà nớc đã kiểm soát đợc lợng hàng từ nớc ngoài vào, nh vậy đờng không tràn vào đợc. Trong khi đó qua bộ Thơng Mại công ty đã xuất khẩu một lợng lớn lên tới 35.000 tấn, hơn nữa năm nay do các điểm kinh doanh mới mọc nên làm ăn rất hiệu quả nên thị ttrờng của doanh nghiệp đã tăng lên đáng kể.
Bởi vì đờng là mặt hàng kinh doanh chính của Công ty, kết quả kinh doanh của mặt hàng đờng có ảnh hởng lớn đến kết quả kinh doanh của Công ty. Cho nên để thấy đợc rõ ràng mức lợi nhuận của Công ty cũng nh vấn đề nộp thuế nh thế nào, em không tính riêng và quyết định chọn phân tích kết quả kinh doanh của toàn Công ty để thấy đợc bức tranh đầy đủ hơn về tình hình của Công ty.