Bảng số 11: Kinh doanh ngoại tệ Đơn vị tỷ đồng
Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận Doanh nghiệp
lớn 4 0,9
DNVVN 3,9 1,1
Cá nhân 1,2 0,5
Tổng 9,1 2,5
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh ngoại tệ của Sở giao dich ngân hàng TMCP Quân đội năm 2005)
Hoạt động kinh doanh ngoại tệ của Sở giao dịch trong năm qua tuy đạt được những thành công đáng kể nhưng kết quả kinh doanh không cao. Lợi nhuận thu được từ việc kinh doanh mới được 2,5 tỷ trong đó kinh doanh ngoại tệ đối với các DNVVN mới chỉ đạt 1,1 tỷ đồng. Các doanh nghiệp và các cá nhân chưa giao dịch nhiều với Sở trong việc mua bán
ngoại tệ. Nguyên nhân chủ yếu của vấn đê này là các doanh nghiệp và cá nhân chưa biết nhiều về Ngân hàng TMCP Quân đội nói chung và Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội nói riêng do đó ngân hàng TMCP Quân đội cần quảng bá nhiều hơn thương hiệu của mình trên thị trường.
3.3.3. Chỉ số phản ảnh rủi ro tín dụng
Trong hơn một năm hoạt động vừa qua, Sở giao dịch Ngân hàng TMCP Quân đội cho vay các doanh nghiệp chủ yếu là vốn trung và dài hạn. Cụ thể dư nợ trung dài hạn là 141,25 tỷ đồng chiếm 89% tổng dư nợ, dư nợ ngắn hạn là 3755 tỷ đồng chỉ chiếm 21% tổng dư nợ. Các doanh nghiệp vay ngắn hạn trong năm vừa qua đa phần đã hoàn trả cho Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội cả gốc và lãi, thậm chí có nhiều doanh nghiệp hoàn còn vay quay vòng nhiều lần. Số nợ quá hạn của các doanh nghiệp vay ngắn hạn này ở con số không đáng kể. Nhìn chung Sở giao dịch hài lòng với các khách hàng vay vốn ngắn hạn.
Đối với các doanh nghiệp vay vốn trung và dài hạn trên 1 năm, Sở giao dịch cũng đã có những biện pháp quản lý trong quá trình sử dụng vốn. Các doanh nghiệp cũng đã công khai, cho phép cán bộ tín dụng thẩm tra việc sử dụng vốn của mình. Theo báo cáo kết quả kinh doanh thì hiện nay Sở giao dịch chưa thể hiện một khoản nợ quá hạn nào do các hợp đồng tín dụng chưa tới thời hạn trả gốc hay lãi.
Nhìn chung, sau một năm hoạt động cho vay các DNVVN, Sở giao dịch cũng đã thành công trong việc cung cấp, quản lý sử dụng vốn. Các báo cáo cho thấy Sở giao dịch chưa có những con số đáng ngại, điều này đã khuyến khích các cán bộ nhân viên trong Sở giao dịch hăng hái làm việc. Tuy vậy, nhìn lại năm qua, Sở giao dịch cũng gặp một số tình huống không mấy thuận lợi gây khó khăn trong việc quản lý của Cán bộ tín dụng:
- Tình huống một số ít doanh nghiệp chuyển đổi địa điểm kinh doanh mà không thông báo với Cán bộ tín dụng phụ trách.
- Tình huống một số ít doanh nghiệp thay đổi số điện thoại liên lạc không thông báo cho Cán bộ tín dụng.
- Tình huống giữa việc không thống nhất của Nhân viên kế toán ngân hàng và cán bộ tín dụng. Điều này gây khó chịu khách hàng, dẫn tới sự phàn này của khách hàng
Cụ thể: Tình huống khách hàng tới nộp tiền vào tài khoản nhưng nhân viên kế toán không chấp nhận một số đồng tiền quá nhàu nát, mà theo quan điểm của khách hàng đồng tiền này hoàn toàn có thể giao dịch được.
Tình huống cán bộ tín dụng không cung cấp đầy đủ thông tin trong thủ tục giao dịch, đã gây ra một số bất ngờ cho khách hàng với một số phát sinh chi phí, khách hàng đã phản ánh lại cho ngân hàng điều này đã gây ra một sự giảm uy tín của ngân hàng.
3.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG
Được thành lập ngày 28/03/2005, Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội đã trải qua hơn 1 năm hoạt động, với nhiều khó khăn trong giai đoạn mới đi vào hoạt động nhưng Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội đã đạt được nhiều thành công khẳng định tương lai là một Sở giao dịch hoạt động hiệu quả. Đặc biệt trong việc cung cấp tín dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội đã đạt được nhiều thành tựu.
3.4.1. Những thành tựu đạt được của Sở giao dịch trong việc cấp tíndụng các Doanh nghiệp vừa và nhỏ dụng các Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Năm qua, Sở giao dịch Ngân hàng TMCP Quân đội đã đóng góp một phần không nhỏ lợi nhuận chung của ngân hàng, chiếm 10%. Sở cũng đã đa dạng hoá khách hàng, mở rộng cấp tín dụng cho các doanh nghiệp
vừa và nhỏ. Việc mở rộng này được thể hiện ở phạm vi mọi đối tượng doanh nghiệp kinh doanh theo pháp luật.
Số lượng khách hàng thuộc đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng đến giao dịch nhiều với Sở, đạt con số trên 80 doanh nghiệp. Phòng tín dụng doanh nghiệp và các phòng ban khác như phòng giao dịch, phòng thanh toán, phòng nguồn vốn, phòng thanh toán quốc tế, phòng quản lý tín dụng đã phối hợp tốt trong việc cung cấp dịch vụ của ngân hàng.
3.4.2. Một số mặt hạn chế
- Doanh số cho vay đối với các DNVVN của Sở giao dịch chưa cao, - Phần đông các DNVVN mới chỉ sử dụng dịch vụ vay vốn, các dịch vụ khác như bảo lãnh và chiết khấu còn rất ít
- Hiện nay, nghiệp vụ cho thuê tài chính vẫn chưa được thực hiện trong ngân hàng TMCP nói chung và Sở giao dịch nói riêng.
- Trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ, cán bộ tín dụng còn quên không thông báo những khoản lệ phí sẽ phát sinh trong khi làm thủ tục cho khách hàng, điều này làm khách hàng không vừa lòng và có biểu hiện phàn nàn.
- Nghiệp vụ Kế toán ngân hàng và Phòng tín dụng khách hàng còn nhiều điều chưa thống nhất gây khó khăn cho khách hàng.
3.4.3. Một số nguyên nhân * Nguyên nhân thành tựu * Nguyên nhân thành tựu
- Giao dịch tại Sở có được nhiều thuận lợi, do Sở và Hội Sở cùng địa điểm, nên mọi thủ tục trong hợp đồng tín dụng được xét duyệt cấp trên rất nhanh chóng, điều này làm khách hàng rất vừa lòng.
- Nhân viên tín dụng của Sở giao dịch năng động, nhiệt tình, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc đã không ngại khó khăn
tự tìm kiếm khách hàng của mình và cung cấp chu đáo hiệu quả sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng.
- Do thông tin nội mạng trong ngân hàng khá hiệu quả, do đó các phòng ban, các chi nhánh của ngân hàng có thể liên kết với nhau trong việc cung cấp thông tin và quàn lý khách hàng kịp thời.
- Do ngân hàng kịp thời sử dụng các công nghệ hiện đại vào trong hoạt động kinh doanh của mình. Các phòng ban có đầy đủ các phương tiện như máy tính, điện thoại, máy fax, máy in, máy photo… phục vụ công việc của cán bộ công nhân viên.
- Ngân hàng thường xuyên có những chính sách ưu đãi nhân viên chăm lo tư tưởng và chuyên môn của cán bộ ngân hàng. Thường thì mỗi tháng Hội sở tổ chức các buổi hội thảo giúp nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ.
* Nguyên nhân hạn ché
- Do Sở mới thành lập nên Sở còn thiệt thòi về việc phải tự đi tìm khách hàng mới. Các doanh nghiệp từ trước đã quen giao dịch với ngân hàng thì lại chỉ giao dịch với chi nhánh mà mình từ trước tới nay vẫn thường giao dịch.
- Do Ngân hàng TMCP Quân đội thực sự chưa quảng bá được thương hiệu của mình trên thị trường. Đến thời điểm này, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa biết đến ngân hàng TMCP Quân đội là ngân hàng nào và đang ở đâu. Do chưa được biết đến nhiều, nên giao dịch giữa ngân hàng TMCP Quân đội nói chung và Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội nói riêng với các doanh nghiệp chưa nhiều. Đây là một hạn chế rất lớn của ngân hàng TMCP Quân đội, Ngân hàng đã để mất đi một thị trường khá lớn khách hàng sử dụng dịch vụ đó là các DNVVN Việt Nam.
- Do Sở giao dịch chưa thể hiện rõ khách hàng mục tiêu trong kinh doanh của ngân hàng là ai và chưa thể hiện rõ thái độ quan tâm ưu đãi riêng đối với khách hàng, do đó khách hàng chưa thấy rõ được lợi ích của
mình khi giao dịch với ngân hàng TMCP nói chung và Sở giao dịch ngân hàng TMCP nói riêng.
- Do Ngân hàng TMCP Quân đội nói chung và Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội nói riêng chưa quen với việc cho vay không có tài sản đảm bảo đồng thời yều cầu tỷ lệ tài sản đảm bảo quá cao 70% nên nhiều doanh nghiệp tuy có phương án kinh doanh khả thi nhưng cũng không thể nào giao dịch với Sở được. Như vậy Sở cũng đã bị mất đi một phần thị trường tiềm năng.
- Do thông tin tín dụng mà Nhà nước cung cấp về các doanh nghiệp để phục vụ cho quá trình thẩm định tín dụng của ngân hàng còn quá ít và thời gian để có được thông tin về doanh nghiệp còn dài ảnh hưởng lớn đến công việc thẩm định của cán bộ tín dụng ngân hàng.
- Do một số doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, đã cải biên số liệu để được cấp tín dụng của ngân hàng, gây khó khăn cho cho cán bộ tín dụng thẩm định. Điều này yêu cầu cần có một chế độ hạch toán đúng đắn hơn đối với các doanh nghiệp.
3.5. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP VỪA VÀNHỎ CỦA SỞ GIAO DỊCH NHỎ CỦA SỞ GIAO DỊCH
3.5.1. Về mặt số lượng
- Hiện nay Sở giao dịch có 3 phòng giao dịch gồm: Phòng giao dịch Tây hồ, Phòng giao dịch ở Trần Duy Hưng và Phòng giao dịch ở Thái hà. Số lượng phòng giao dịch còn ít, trong tương lai Sở dự định tăng thêm số phòng giao dịch để tăng thêm địa điểm giao dịch với khách hàng.
- Sở giao dịch sẽ tăng cường tuyển dụng cán bộ tín dụng, nâng cao người có trình độ chuyên môn, tinh thần trách nhiệm làm việc cao.
- Sở giao dịch ngân hàng TMCP Quân đội cố gắng tăng số lượng DNVVN lên tới trên 150 doanh nghiệp trong năm nay, tăng cường quá trình tiếp xúc tìm hiểu khách hàng, mở rộng phạm vi thị trường khách hàng cung cấp.
3.5.2. Về mặt chất lượng
- Doanh số cho vay đối với các DNVVN năm nay sẽ tăng gấp 2 lần năm 2005.
- Lợi nhuận thu được từ việc cung cấp tín dụng đối với các DNVVN tăng 1,5 lần so với năm nay.
- Cắt giảm những thủ tục không cần thiết trong quy trình cấp tín dụng cho các doanh nghiệp.
- Cung cấp thêm nghiệp vụ cho thuê tài chính, cấp tín dụng không có tài sản đảm bảo.
- Điều chỉnh nợ quá hạn trong phạm vi cho phép.
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP VÀ CÁC KIẾN NGHỊ
4.1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI SỞ GIAO DỊCH
Doanh nghiệp vừa và nhỏ đang ngày càng chứng minh vai trò tích cực của mình trong nền kinh tế quốc dân và hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển trong những năm tới. Tuy nhiên, trong những năm tới hoạt động tín dụng đối với các doanh nghiệp này vẫn còn chưa tương xứng với tiềm năng của nó. Qua việc phân tích những thành công và hạn chế, nguyên nhân của những thành công và hạn chế trong quá trình mở rộng tín dụng của ngân hàng TMCP Quân đội nói chung và của Sở giao dịch Ngân hàng TMCP Quân đội nói riêng đối với các DNVVN, em xin đề nghị một số giải pháp sau với mục tiêu mở rộng tín dụng đối với DNVVN:
4.1.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Ngày nay, khi mà sự cạnh tranh giữa các ngân hàng càng trở nên gay gắt thì Sở giao dịch Ngân hàng TMCP Quân đội _ sau đây gọi là Ngân hàng _ không thể ngồi yên chờ khách hàng tìm đến mình. Thị phần của ngân hàng sẽ ngày càng giảm do bị đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh hoặc ngân hàng khó tồn tại nếu ngân hàng không tự tìm đến khách hàng. Qua đó ta thấy Marketing ngân hàng là một hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng đối với ngân hàng. Tuy nhiên, những hoạt động marketing mà Ngân hàng TMCP Quân đội và Sở giao dịch Ngân hàng TMCP Quân đội thực hiện còn nhiều hạn chế. Mặc dù trong những năm vừa qua, trong quá trình tái cơ cấu lại hệ thống tổ chức trong ngân hàng Quân đội, đã có phòng Marketing đảm nhiệm vụ chủ yếu thực hiện các chiến lược Marketing ngân hàng. Nhưng vẫn còn tình trạng khách hàng chưa biết đến những tiện ích những dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, hay các tầng lớp dân cư, hộ sản xuất hiểu biết rất ít về hoạt động tín dụng của ngân hàng.
Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng việc vay vốn ngân hàng rất khó khăn về thủ tục mất nhiều thời gian. Hơn nữa, họ càng không hiểu hết về quy trình tín dụng mà ngân hàng đang áp dụng như về thời hạn cho vay, lãi suất, từ đó ngân hàng bị mất khả năng lựa chọn khách hàng tốt. Vì thế để mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ thì trong thời gian tới ngân hàng cần phải áp dụng các biện pháp khác nhau đó là:
4.1.1.1. Chủ động tìm kiếm khách hàng
Việc chủ động tìm kiếm khách hàng là một vấn đề trọng tâm đi vào chiều sâu của chiến lược cạnh tranh. Khi ngân hàng tìm đến mời chào khách hàng vay vốn thì ngân hàng phải có được những thông tin trước, tức là ngân hàng chủ động thẩm định khách hàng để lựa chọn. Điều đó sẽ tránh được sự phân tán vào các thông tin do khách hàng cung cấp, nhiều khi rất hấp dẫn với ngân hàng do khách hàng đã có sự điều chỉnh theo hướng có lợi cho mình. Mặt khác đây là biện pháp tiếp thị rất hiệu quả,
nhất là đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ mới thành lập hoặc mới vay ngân hàng lần đầu và ngay đối với nhửan xuấtng khách hàng đã vay ngân hàng khác. Bởi vậy ngân hàng phải chủ động tìm kiếm những doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có hiệu quả, sản xuất kinh doanh có lãi hoặc đang có dự án khả thi. Ngân hàng có thể liệt kê danh sách tất cả DNVVN đã mở tài khoản tại ngân hàng, từ đó ngân hàng xác định được doanh nghiệp nào đã có quan hệ tín dụng với ngân hàng và doanh nghiệp nào chưa có. Ngân hàng cần thu thập các thông tin về khách hàng mà ngân hàng hướng tới.
4.1.1.2. Phát triển nhu cầu khách hàng
Xuất phát từ những nhận định ban đầu về nhu cầu khách hàng, để hiểu sâu sắc hơn về nhu cầu của khách hàng, ngân hàng tổ chức các buổi gặp gỡ với khách hàng trên cơ sở phân tích các vấn đề về dịch vụ cung ứng. Phân tích các thông tin về các ngân hàng đang phục vụ khách hàng đó. Việc phân tích phải chỉ ra được việc sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình sẽ mang lại hiệu qủa cao hơn. Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của từng ngân hàng, đánh gía khả năng thu hút khách hàng của ngân hàng cạnh tranh từ đó có biện pháp cạnh tranh, biện pháp được sử dụng là nâng cao chất lượng phục vụ, hạ giá thành, tăng cường tiếp xúc với khách hàng.
4.1.1.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trương
Bên cạnh đó, ngân hàng cần phải tích cực hơn nữa trong việc thực hiện chính sách giao tiếp, khuyếch trương, phải làm cho khách hàng biết tới ngân hàng như sản phẩm sẽ được cung ứng và từ đó làm nảy sinh quan hệ với ngân hàng. Ngân hàng có nhiều biện pháp để tiếp xúc, nhưng phương pháp thông dụng nhất là gửi tài liệu tra cứu về ngân hàng, quảng cáo sản phẩm của ngân hàng, tiếp xúc qua điện thoại, tiếp xúc qua dịch vụ bưu chính hiện đại khác như điện tử hay internet. Cần phải tạo dựng niềm tin với khách hàng, nhiều phương pháp để ngân hàng có thể tạo dựng niềm tin với khách hàng. Trong các phương pháp đó thì đội ngũ cán bộ là sự