II Tổng doanh số thu nợ 7.570 100 13.234 100 5.664 74,
2 Cho vay trung và dài hạn 3.83 51,5 7.068 53,4 3.45 84,
3.2.1. Thắt chặt mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống đi đụi với việc khai thỏc khỏch hàng tiềm năng
khai thỏc khỏch hàng tiềm năng
3.2.1.1. Mở rộng đối tượng cho vay tiờu dựng
Hiện nay, đối tượng cho vay tiờu dựng chủ yếu mà Chi nhỏnh Phan Đỡnh Phựng đang phục vụ là những cỏ nhõn cú tài sản thế chấp và cụng nhõn viờn
chức nhà nước cú thu nhập ổn định với phương thức cho vay trả gúp. Đối với những khỏch hàng này, Chi nhỏnh cần cú chớnh sỏch ưu đói để thu hỳt họ đến với Chi nhỏnh nhiều hơn và sử dụng cỏc dịch vụ của Chi nhỏnh.
Những khỏch hàng thường xuyờn hiện nay mà Chi nhỏnh đang thực hiện cho vay tiờu dựng (như đội ngũ giỏo viờn, lực lượng cỏn bộ nhõn viờn ngành cụng an, cỏn bộ cụng nhõn viờn cú thu nhập ổn định) lại chỉ chiếm một phần nhỏ trong dõn cư. Trong khi đú trờn địa bàn Hà Nội, những người cũng cú nhu cầu vay tiờu dựng như buụn bỏn nhỏ, làm việc tại cỏc cụng ty tư nhõn, cụng ty liờn doanh, cụng ty cổ phần, cụng ty nước ngoài rất đụng đảo. Trong số đú, rất nhiều người khụng những cú thu nhập ổn định mà cũn khỏ cao. Xột cho cựng, cỏc đối tượng cho vay tiờu dựng mà Chi nhỏnh nhằm vào chớnh là những người cú thu nhập ổn định, cú khả năng thanh toỏn. Vỡ vậy, đõy chớnh là nguồn khỏch hàng cú tiềm năng rất lớn mà Chi nhỏnh cần cú chớnh sỏch để khai thỏc nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiờu dựng của mỡnh.
Thật vậy, cỏc hộ kinh doanh nhỏ thường cú vốn khỏ lớn và việc vay tiờu dựng của họ như là một sự hỗ trợ tạm thời khi tiền vốn cũn đang bị đúng băng vào hàng hoỏ, và họ hoàn toàn cú khả năng trả nợ đủ và đỳng hạn cho ngõn hàng. Cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh cú nhiều đơn vị làm việc kộm hiệu quả, nhưng bờn cạnh đú cú nhiều doanh nghiệp lớn, lõu năm, cú uy tớn trờn thị trường. Bằng năng lực và kinh nghiệm của mỡnh, Chi nhỏnh thực hiện cho vay tiờu dựng nhằm vào cỏc đối tượng cú hợp đồng dài hạn tại cỏc doanh nghiệp uy tớn này là cú cơ sở mà khụng sợ rằng khụng thu hồi được nợ. Phương thức cho vay đối với nhúm khỏch hàng này cú thể là cho vay tiờu dựng trả gúp cú tớn chấp của doanh nghiệp đú.
Cụ thể là Chi nhỏnh cú thể liờn hệ với ban quản lý chợ, cỏc tổ chức kinh tế- chớnh trị-xó hội ở phường, cụng đoàn cỏc doanh nghiệp tiến hành tổ chức một buổi hội thảo cho tất cả những người cú nhu cầu vay vốn, cú những quan tõm thật sự đến hoạt động cho vay tiờu dựng. Trong buổi hội thảo này, Chi nhỏnh chỉ cần từ một đến hai nhõn viờn tớn dụng đến giới thiệu về hệ thống cỏc
sản phẩm dịch vụ cho vay tiờu dựng, đồng thời hưỡng dẫn quy trỡnh, giải thớch về chi phớ trả lói vay, thời hạn, mức cho vay, phương thức giải ngõn và thu nợ, và giải đỏp cỏc thắc mắc khỏc. Hoạt động này sẽ giỳp Chi nhỏnh gần gũi với khỏch hàng hơn, sẽ xoỏ bỏ được tõm lý ngại đến ngõn hàng của khỏch hàng, từ đú khuyến khớch được khỏch hàng sử dụng cỏc dịch vụ tiện ớch của ngõn hàng núi chung cũng như hoạt động cho vay tiờu dựng núi riờng.
3.2.1.2. Đa dạng cỏc sản phẩm cho vay tiờu dựng theo mục đớch vay vốn
Việc mở rộng đối tượng cho vay tiờu dựng sẽ tạo điều kiện làm đa dạng cỏc khoản mục cho vay vỡ nhu cầu tiờu dựng của mỗi cỏ nhõn rất phong phỳ: vay để thanh toỏn hàng hoỏ- dịch vụ, để mua sắm đồ dựng sinh hoạt gia đỡnh hoặc là nhu cầu cho con đi học đại học, khỏm chữa bệnh…. Chi nhỏnh Phan Đỡnh Phựng đó chỳ trọng đến những nhu cầu đú của khỏch hàng nhưng chưa đỏp ứng tốt, chỉ phục vụ mục đớch mua sắm đồ dựng và xõy sửa nhà cửa là chủ yếu, trong khi cỏc nhu cầu khỏc như: học hành, chữa bệnh, du lịch, cưới hỏi… rất ớt. Chi nhỏnh cần chỳ trọng mở rộng đối tượng cho vay cỏc mục đớch này hơn nữa khụng những thu hỳt thờm khỏch hàng, mở rộng thị phần mà cũn tăng sức cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng trong cựng địa bàn. Tuy nhiờn, việc thu hỳt nhúm khỏch hàng cú mục đớch trờn khụng phải dễ dàng đối với Chi nhỏnh vẫn cũn non trẻ như Chi nhỏnh Phan Đỡnh Phựng. Cho nờn, Chi nhỏnh nờn chủ động tiếp cận với những khỏch hàng này thụng qua việc hợp tỏc với cỏc cụng ty, những người mụi giới cú liờn quan đến nhu cầu của khỏch hàng. Cụ thể như hợp tỏc với cỏc cụng ty sản xuất ụ tụ, xe mỏy; cỏc trung tõm nhà đất; cỏc cụng ty du lịch; hay cỏc cụng ty xuất khẩu lao động,…. chắc chắn sẽ thu hỳt được khỏch hàng đến với Chi nhỏnh một cỏch nhanh chúng và hiệu quả. Chi nhỏnh cũng nờn cú những buổi hội thảo để giới thiệu cho khỏch hàng về hoạt động của Chi nhỏnh, để họ nhận biết được lợi ớch khi đến với Chi nhỏnh. Tuy nhiờn, để tiến hành được hoạt động này thỡ chi phớ bỏ ra là khụng nhỏ, nhưng kết quả thu được cú thể ngoài sức mong đợi, khụng chỉ là lợi nhuận mà hỡnh ảnh của Chi nhỏnh ngày càng được nhiều khỏch hàng biết đến.