II. Các giải pháp từ phía công ty BHNT Hà Tây:
2.4.Động viên đại lý BH
2. Các giải pháp về quản lý, tuyển dụng, đào tạo đại lý bảo hiểm
2.4.Động viên đại lý BH
Công ty cần tạo động cơ cho đại lý, có hai loại động cơ cơ bản: Động cơ bên trong (mục tiêu, gia đình, ) và động cơ bên ngoài (thi đua, tiền th… ởng,..). Động cơ bên ngoài tồn tại trong thời gian ngắn còn đọng cơ bên trong tồn tại lâu hơn và sẽ giữ cho con ngời đạt đợc mục tiêu của cuộc sống. Ngời bán hàng không dụa vào ngời quản lý để tạo động cơ làm việc. Cách tốt nhất là ngòi quản lý chỉ nên tạo ra không khí làm việc vui vẻ, thoải mái. Thực tế chứng minh rằng những phòng đại lý có môi trờng làm việc tích cực thì địa lý thì đại lý tự lập cho họ những động cơ, sự ganh đua nh là cách để họ tăng năng suất bán.
• Các chiến lợc tạo động cơ:
Tham gia các cuộc thi đua của phòng, công ty là một biệ pháp: Việc tổ chức các cuộc thi đua tôt sẽ đẩy mạnh năng suất bán hàng. Việc giúp đại lý có đọng cơ làm việc còn là trách nhiệm của những ngời quản lý đại lý, làm sao truyền đạt cho đại lý một quan điểm tích cực đối với nghề đại lý cũng nh BHNT. Nhiều ngời thành công có quan điểm tích cực đối với chính hoạt động BH, đối với sự phát triển chung của ngành và với những ngời bán BH khác. Bên cạnh đó một quan điểm tích cực là lý do cơ bản đầu tiên dẫn đến sự thành công của đại lý và là lý do tại sao họ luôn đứng vững ở vị trí thành công không bị tác động lên xuống bởi sự thành công nào. Hầu hết những đại lý thành công hoạt động hiệu quả, vững vàng không chỉ nhận thức đợc điều này mà họ đồng thời nhận thấy rằng bỏ qua những tự ti hay những ý nghĩ tiêu cực, với một thái độ tích
cc sẽ tạo ra cho họ một sự hoàn thành công việc là điều cần thiết trong quá trình bán hàng.
Một biện pháp khác để tạo ra động cơ cho đại lý là bản thân ngời quản lý sẽ giúp đại lý thành lập các mục tiêu trong khai thác, làm sao đánh giá sự hợp lý của các mục tiêu phấn đấu trong khai thác, làm sao đánh giá đợc sự hợp lý của các mục tiêu. Các đại lý tự thiết lập mục tiêu phấn đấu và không thoã mãn với những kết quả tầm thờng (Đặt kế hoạch hàng tháng). Mỗi đại lý tự định ra mức độ “tầm thờng” cho bản thân chẳng hạn mức độ “tầm thờng” về klhai thác ( doanh số, hợp đồng) taoj cho mình một mục tiêu phấn đấu làm sao thành công ở top dẫn đầu doanh thu trong công ty và phòng đại lý.
Vấn đề động cơ làm việc của đại lý có thể bị ảnh hởng bởi sự bất ổn định trong công việcvà đình trệ trong bán hàng sau khi trải qua một thời gian làm việc. Muốn duy trì đợc động cơ làm việc phải tự thoát ra khỏi vấn đề đó. Ngoài nỗ lực của bản thân, ngời quản lý cũng có vai trò quan trọng trong việc giúp đại lý thoát khỏi vấn đề này. Đối với vấn đề đình trệ bán hàng bán hàng và những đình trệ bên ngoài và nh những vấn đề cá nhân làm cho đại lý rời xa công việc bán hàng, mỗi vấn đề nh vậy sẽ cắt bớt phần thời gian và làm giảm đi ý chí vơn lên thành ngời bán hàng có hiệu quả của đại lý. Ngời quản lý có thể chủ động đa ra lời đề nghị giúp đỡ khi đại lý gặp phải những vấn đề cá nhân gây ảnh hởng tới quan điểm làm việc của đại lý chẳng hạn, những vấn đề liên quan đến gia đình đại lý, vớng mác trong quan hệ đồng nghiệp giữa các đại lý …
Nếu vấn đề đại lý gặp phải là sự bất ổn định trong công việc thì động cơ làm việc sẽ bị suy giảm và là thách thức lớn cho thành công của đại lý. Những đại lý làm việc từ 2 đến 3 năm thờng gặp phải trạng thái bất ổn định. Đại lý bất ổn địnhđã và đang mất mất đi nền tảng của quá trình bán hàng bởi vì họ đã không tiếp tục phát triển khách hàng mới và sợ đi vào những thị trờng mới hay thiếu đi niềm tin tiến lên và bán hàng. Khi doanh số của đại lý lên rất cao đại lý bắt đầu có ý nghĩ tìm kiếm sự thay đổi: thay đổi công ty, thay đổi về cách nghĩ, .. Bắt đầu không muốn tìm kiếm thêm khách hàng vì tìm kiếm khách hàng làm họ mệt mỏi, họ cảm thấy buồn chán và khônghng phấn trong công việ, không nhận đợc khuyến khích, môi trờng làm việc không hiệu quả có thể bùng nổ sự “nổi loạn”. Để thoát khỏi tình trạng này và có thể tăng nhiệt huyết và hiệu quả trong công viẹc, có các biện pháp sau:
- Quan tâm đến chơng trình đào tạo bán hàng của tổ chức. - Giúp đỡ đại lý trong quá trình giới thiệu sản phẩm
- Tạo vai trò lãnh đạo
- Phát triển một thị trờng mới cho các đại lý này thử sức -Tham dự các chơng trình đào tạo
- Bỏ thời gian tìm kiếm các ý tởng bán hàng mới - Thiết lập lại các quan hệ trớc đó
- Nhận thức ra những vớng mắc và xử lý
- Đánh gía lại các mục tiêu phấn đấu và các quyền lợi của bản thân và thiết lập lại kế hoạch phát triển cá nhân .…
Từ những đề xuất này, với một đại lý có thể nhận thúc đợc các quyết định của bản thân khi muốn thành công trong nghề đại lý còn đối với ngời quản lý, có thể nhận thức đợc rằng muốn thành công trong nghề quản lý đại lý thì hãy tạo cơ hội thành công cho đại lý của mình thông qua việc tạo ra các chơng trình phát triển, khả năng cho đại lý, tạo nhiều cơ hội bán cho đại lý và đặc biệt là tạo ra một môi trờng làm việc tốt cho đại lý phát huy những động cơ làm việc.
Kết luận
Chắc có lẽ sẽ không có khi nào BHNT lại không cần có ngời t vấn trực tiếp, những nhân viên t vấn này không chỉ mang lại nguồn thu cho công ty mà còn mang lại nhiều ích lợi cho khách hàng. Công ty BHNT Hà Tây đã và đang có những chính sách thiết thực để khuyến khích cũng nh động viên đội ngũ đại lý của mình nhằm giành thị phần lớn trên thị trờng Hà Tây. Công ty cũng đang chuyển mình theo quan điểm marketing, coi khách hàng là đối tợng của mình là ngời phải toàn tâm, toàn ý phục vụ. Đồng thời coi đội ngũ đại lý của mình cũng giống nh khách hàng, hớng vào giải quyết những vấn đề đại lý gặp phải để thoả
mãn chứ không chỉ hớng vào việc quản lý đơn thuần. Một cách gián tiếp công ty BH chỉ có thể thành công nếu nh họ có những chính sách đãi ngộ cũng nh khuyến khích đại lý kịp thời.
Sau thời gian đợc thực tập tại công ty BHNT Hà tây em càng ý thức hơn đ- ợc về một nghề nghiệp mới- đại lý BHNT. Đây là một công việc đầy thủ thách và chắc chắn sẽ thu hút đợc một lực lợng lao đồng đông đảo. Cũng trong thời gian này em đã phần nào hiểu một cách sâu sắc hơn những kiến thức mình đã hoc về marketing khi đợc ứng dụng trong thực tế.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Tiến sỹ Nguyến Hữu Lai cùng toàn thể các cô chú anh, chị trong công ty BHNT Hà Tây đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Hà nội ngày tháng 4 năm 2005
Sinh viên Nguyễn thị Huyền
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Marketing căn bản -PGS TS Trần Minh Đạo - NXB Thống Kê -1999
2. Tạp chí bảo hiểm (các số năm 2002,2003,2004)
3.Tài liệu tập huấn BHNT của tổng công ty BH Việt Nam 65
4. Quy chế thăng tiến của đại lý BHNT
5. Các báo thông tin hoạt động nội bộ năm 2003, 2004
6. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2002,2003,2004
7. Giáo trình quản trị marketing- Philip Kotler - NXB Thống Kê năm 2000 8. Nghệ thuật quản trị bán hàng – Robert-J.Calvin-NXB Thống Kê
Mục lục (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Lời mở đầu ...1 Có thể nói hiện nay BHNT đ không còn là điều mới mẻ với hầu hết ã ngời dân Việt Nam nữa. Song nó lại luôn đổi mới bởi chính sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng BHNT. Bảo hiểm nhân thọ là lựa chọn của ngời dân không chỉ với những ngời có thu nhập cao mà mà cả với những ngời có thu nhập trung bình và thấp. Thật hiếm có một sản phẩm nào mà khách hàng mua mà lai không mong muốn đợc sử dụng nhng nó lại đặc biệt hữu ích khi họ có rủi ro xảy ra. BHNT là một cơ chế hạn chế và san va sẻ rủi ro cho khách hàng khi tham
gia, nó vừa có tính bảo hiểm lại vừa mang tính tiết kiệm. Nếu ai đ vàã đang lo lắng cho tơng lai của chính mình và những ngời thân yêu thì chắc hẳn sẽ nghĩ đến BHNT. Thế nhng, dù BHNT có rất nhiều ích lợi với khách hàng song không phải ai cũng có thể dễ dàng hiểu đ- ợc giá trị của nó. Đôi khi khách hàng thực sự có nhu cầu BH nhng do tâm lý còn e ngại và cha tin tởng vào công ty BH nên không có quyết định mua hàng. Khách hàng cũng không thể tự tìm hiểu sản phẩm đợc vì sản phẩm bảo hiểm vô cùng phức tạp về quyền lợi cũng nh có rất nhiều khoản mục, do đó sản phẩm này yêu cầu phải có ng- ời bán hàng trực tiếp, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, t vấn
những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ- Đó là công việc của các đại lý bảo hiểm. Hiện nay có rất nhiều cách để công ty đa sản phẩm đến với khách hàng, công ty có thể thực hiện bán sản phẩm qua ngân hàng, bán hàng qua kênh marketing trực tiếp hay qua kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm. Tất cả những phơng thức phân phối khác chắc chắn không thể phủ nhận đợc vai trò của các đại lý bảo hiểm. Bởi những phơng thức kia không thể nào đem lại đợc cả hai lợi ích cho công ty và cho khách hàng, chúng chỉ thích hợp với những sản phẩm đơn giản , ít điều khoản và quyền lợi. ...1 Đợc thực tập tại công ty BHNT Hà Tây, em đ phần nào hiểu hơn về ã những biến đổi trên thị trờng bảo hiểm, đồng thời nhận thức rõ hơn về vai trò của nghề đại lý đối với công ty BH, đối với x hội. Để có ã một đội ngũ đại lý giỏi chuyên môn, yêu nghề và hết lòng vì công ty, công ty cần có những chính sách để hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm, cần quan tâm hơn đến nhu cầu của đại lý, coi họ quan trọng nh khách hàng bởi họ thực sự đ trở thành bộ mặt của ã công ty. Chính vì nhận thức đợc tầm quan trọng của đại lý bảo hiểm , cũng nh những yêu cầu trong công tác quản lý đại lý em đ ã chọn đề tài: “Hoàn thiện quy trình quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây” để làm chuyên đề thực tập của mình. Chuyên đề kết cấu gồm 3 phần :...2 Chơng I : Thị trờng dịch vụ bảo hiểm và công ty BHNT Hà Tây...2 Chơng II : Thực trạng hoạt động kinh doanhvà quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây...2 Chơng III : Các giải pháp nâng cao hiệu quả khâu bán dịch vụ bảo hiểm của công ty BHNT Hà Tây...2 Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo Tiến sĩ Nguyễn Hữu Lai cùng toàn thể các cô, chú, anh, chị trong công ty BHNT Hà Tây đặc biệt là các anh, chị trong phòng Marketing và phòng quản lý đại lý đ giúp em hoàn thiện chuyên đề này.ã ...2 Trong quá trình triển khai chuyên đề, do những hạn chế về kiến thúc cũng nh thời gian nên bài viết của em chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em mong thầy cùng toàn thể các cô, chú, anh, chị trong
công ty BHNT Hà Tây đóng góp ý kiến cho em để em có thể hoàn
thiện bài viết của mình...2
Em xin chân thành cảm ơn!...2
Những khái niệm và từ viết tắt sử dụng trong bài:...3
Chơng I...5
Thị trờng dịch vụ bảo hiểm và công ty BHNT Hà Tây...5
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty BHNT Hà Tây ...5
II. Cơ cấu bộ máy và chức năng nhiệm vụ của các phòng trong công ty ...7
1. Cơ cấu tổ chức bộ máy ...7
Giám đốc...8
Phó giám đốc...8
2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ...8
III. Thị trờng, sản phẩm và các loại khách hàng của công ty ...10
1. Thị trờng bảo hiểm Việt Nam ...10
2.Sản phẩm của công ty BHNT Hà Tây ...17
IV. Nguồn lực của công ty:...23
1.Nguồn lực tài chính:...23
2.Nguồn lao động:...23
Chơng 2. Kết quả kinh doanh và tình hình quản lí đại lí tại công ty BHNT Hà Tây...26
I.Những nhân tố vĩ mô ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của công ty BHNT Hà Tây...26
1. Văn hoá, tâm lí:...26
2. Kinh tế...27
3.Dân số ...29
4.Chính sách của Nhà nớc...29
5.Cạnh tranh ...31
6. Các yếu tố khác: ...33
II. Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty BHNT Hà Tây ...33 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.Tổng doanh thu phí bảo hiểm:...33
2. Doanh thu phí bảo hiểm theo từng loại sản phẩm ...35
3. Doanh thu phí và số hợp đồng khai thác mới (KTM) theo từng khu vực khai thác...39
4.Chi bảo hiểm theo từng mục và từng loại sản phẩm:...41
5.Tỷ lệ duy trì hợp đồng và lơng bình quân cán bộ công nhân viên của công ty: ...44
III. Đánh giá thực trạng quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây ...45
1. Đánh giá về hoạt động marketing của công ty ...45
2.Khái quát về kênh phân phối của công ty BHNT Hà Tây...46
3. Tình hình quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây:...48
3.1. Vai trò và đặc điểm của nghề đại lý BNNT:...48
3.2. Công tác tuyển dụng và quy chế thăng tiến của đại lý BHNT ...51
3.3.Chính sách đãi ngộ đại lý BHNT...53
3.4. Cách thức quản lý, kiểm tra, giám sát đại lý BH: ...55 68
Chơng III. Các giải pháp nâng cao hiệu quả khâu bán dịch vụ BH
của công ty BHNT Hà Tây ...56
I. Quan hệ về hiệu quả và biểu hiện của nó ở khâu bán dịch vụ...56
1. Những nguyên tắc của bán hàng trực tiếp...56
II. Các giải pháp từ phía công ty BHNT Hà Tây:...59
1. Kiến nghị các giải pháp về kênh phân phối dịch vụ...59
2. Các giải pháp về quản lý, tuyển dụng, đào tạo đại lý bảo hiểm ...60
2.1. Tuyển chọn ...60
2.2. Đào tạo (huấn luyện đại lý)...61
2.3. Đánh giá kiểm tra, giám sát: ...61
2.4. Động viên đại lý BH...62
Kết luận ...64
Danh mục tài liệu tham khảo...65