1. Những nguyên tắc của bán hàng trực tiếp.
Khi huấn luyện cho các đại lý BH ngời quản lý cần phải biến họ từ một ngời tiếp nhận đơn đặt hàng một cách thụ động thành một ngời chủ động dành đơn đặt hàng. Có hai phơng pháp cơ bản để trở thành ngời chủ động dành đơn hàng
là phơng pháp hớng về bán hàng và phơng pháp hớng về khách hàng.Phơng pháp hớng về bán hàng là phơng pháp huấn luyện cho nhân viên bán hàng cho khách hàng bằng lực ép, lực đẩy sản phẩm đến với khách hàng ví dụ nh: thổi phồng sản phẩm, phê phán đối thủ cạnh tranh, sử dụng cách trình diễn khôn khéo và chấp nhận nhân nhợng với giá. Huấn luyện nhân viênbán hàng theo định hớng khách hàng giúp khách hàng giải quyết vấn đề họ đang và sẽ gặp phải. Do vậy kỹ năng của ngời bán hàng là kỹ năng lắng nghe, biết cách hỏi để phát hiện ra nhu cầu và mong muốn giúp khách hàng tìm ra sản phẩm để giải quyết nhu cầu của họ.
Là đại lý bảo hiểm, là nhà t vấn tài chính mỗi đại lý cần phải bán hàng theo phong cách thứ hai, và thực tế cho thấy rằng chỉ có bán hàng theo phong cách này mới có thể đạt đến thành công. Trong khâu bán DVBH các đại lý phải trải qua các khâu BH chủ yếu sau:
Tìm kiếm KH Thiết lập cuộc hẹn Giới thiệu và trình diễn
Theo dõi và duy trì Kết thúc thơng vụ Khắc phục ý kiến phản đối Phát hiện khách hàng tiềm năng, các đại lý bảo hiềm có thể tìm kiếm khách hàng dựa vào danh sách sau:
- Hỏi khách hàng hiện có tên khách hàng triển vọng.
- Tham ra các tổ chức có thành viên là khách hàng triển vọng. - Tham ra các hoạt động nói và viết để thu hút sự chú ý
- Đến tham các hiệp hội, xã phờng( vận động hú hoạ) - Sử dụng điện thoại, th từ…
• Thiết lập cuộc hẹn: để thiết lập cuộc hẹn với khách hàng nhân viên t vấn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng càng nhiều càng tốt. Họ là ai? Họ cần gì? và ai là ngời quyết định mua trong gia đình, đặc điểm cá nhân, đặc điểm riêng của gia đình, tiềm lực kinh tế Khi đó mới quyết định cách tiếp cận tốt…
nhất với khách hàng: tiếp cận trực tiếp hay gián tiếp thông qua điện thoại hoặc th từ. Trong cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng nhân viên t vấn cần chú ý tạo ấn t- ợng đầu tiên qua cách ăn mặc, cử chỉ lời nói.
• Giới thiệu và trình diễn :
Nhân viên t vấn cần giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng theo công thức : AIDA, tức là thu hút sự chú ý(atractive), duy trì sự quan tâm( interest), gợi lên mong muốn(derise), thúc đẩy hành động mua(action), phải nhấn mạnh đợc ích lợi của sản phẩm đối với khách hàng. Để làm đợc điều này
nhân viên t vấn cần soạn sẵn bài giới thiệu đợc sử dụng khi bán hàng tại nhà và qua điện thoại, nhng trớc hết phải xác định rõ nhu cầu và phong cách mua sắm của khách hàng rồi sau đó mới sử dụng một phơng pháp trình bày phù hợp với kiểu ngời mua đó. Đầu tiên phải gợi chuyện để khách hàng thể hiện nhu cầu và thái độ của mình, sau đó trình bày sản phẩm, chứng tỏ sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Nhân viên t vấn phải có kỹ năng lắng nghe và giải quyết vấn đề để khách hàng nói ra càng nhiều càng tốt. Trong khi trình diễn nhân viên bán hàng có thể sử dụng 5 chiến lợc sau:
- Tính chất hợp pháp : nhấn mạnh danh tiếng và kinh nghiệm của công ty mình.
- Trình độ thành thạo
- Sức mạnh của nhóm tham khảo: nêu ra những đặc điểm, những mối quan tâm và những ngời quen biết chung
- Gây cảm tình - Gây ấn tợng
• Khắc phục ý kiến phản đối: nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị ngời mua làm rõ ý kiến không tán thành, đa ra những câu hỏi nh thế nào đó để ngời mua phải tự giải đápý kiến của chính mình, phủ nhận giá trị của những ý kiến phản đối hay biến ý kiến phản đối thành lý do mua hàng. Nhân viên bán hàng cần đợc huấn luyện kỹ năng thơng lợng nhiều hơn trong đó có cách sử lý ý kiến phản đối.
• Kết thúc thơng vụ nhân viên bán hàng cần nhận biết những tín hiệu kết thúc thơng vụ của ngời mua bao gồm những cử chỉ lời nói những nhận xét, câu hỏi. Nhân viên bán hàng có thể đa ra những tác nhân đặc biệt kích thích ngời mua kết thúc thơng vụ nh tặng quà khuyến mãi…
• Tiếp tục theo dõi và duy trì hợp đồng: thờng xuyên viếng thăm khách hàng củng cố niềm tin cho khách hàng, có kế hoạch để giữ khách để đảm bảo rằng không bỏ quên hay để mất khách hàng.
2. Những chỉ tiêu đánh gía hiệu quả của đại lý bảo hiểm:
Trong lĩnh vực bảo hiểm các công ty sẽ đánh giá kết quả công tác quản lý của đại lý để trả thù lao cho việc khai thác hay quản lý của đại lý công ty đánh giá trên một loạt các chỉ tiêu, hoàn thành chỉ tiêu nào sẽ đợc trả thù lao của chỉ tiêu đó tơng ứng.Danh sách các chỉ tiêu công ty sử dụng là:
• Khai thác
- Duanh thu khai thác mới trung bình / đại lý/ quý - Tỷ lệ hoàn thành kế hoặch doanh thu trong quý • Tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện
- Số lợng hồ sơ tuyển đạt tiêu chuẩn
- Tỷ lệ ứng viên đạt chứng chỉ và đợc ký hợp đồng học nghề trong tổng hồ sơ
- Số lợng khách hàng tiềm năng/ ứng viên
- Kết quả khai thác phí BH đầu tiên trung bình /1 đại lý mới/ quý trong giai đoạn học nghề
• Duy trì hoạt động (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tỷ lệ hoạt động của đại lý/ tháng trung bình trong qúy
- Vi phạm của đại lý trong công tác phục vụ khách hàng thực hiện quy định của công ty.
• Quản lý chất lợng
- tỷ lệ duy trì hợp đồng khai thác mới trong qúy - Tỷ lệ thu phí định kỳ theo quý
- Hợp đồng tái tục.