III. Đánh giá thực trạng quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây
3.2.Công tác tuyển dụngvà quy chế thăng tiến của đại lý BHNT
3. Tình hình quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây:
3.2.Công tác tuyển dụngvà quy chế thăng tiến của đại lý BHNT
ở phần trên chúng ta đã thấy khó khăn áp lực của nghề đại lý BHNT và quy trình để có đợc khách hàng tham gia BHNT. Quy trình đó đợc bắt đầu từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Để bán một hợp đồng BH bao giờ các t vấn viên cũng phải thiết lập đợc một mối quan hệ với khách hàng để khách hàng có thể gửi niềm tin vào t vấn viên, do đó nguồn khách hàng tiềm năng đầu tiên và hiệu quả nhất mà các t vấn viên tìm kiếm chính là những ngòi có quan hệ quen biết với mình . Những t vấn BHNT nào có mối quan hệ càng rộng thì càng có khả năng bán hàng lớn và ngợc lại. Cũng chính vì lẽ đó mà trong bán hàng cá nhân đác biệt là bán BHNT thì công tác tuyển dụng đợc chú trọng hàng đầu. Đối với công ty BHNT việc tuyển nhân viên mới là một mũi tên mà bắn trúng đợc nhiều đích :
Thứ nhất khi tuyển dụng thêm đại lý mới những đại lý này lại có thêm những mối quan hệ mới, họ chỉ cần khai thác những hợp đồng của ngời thân ngời quen là công ty đã có thêm đợc rất nhiều khách hàng.
Th hai tuyển dụngvà đào tạo cũng là một hình thức tuyên truyền và quảng cáo về sản phảm , vè công ty. Khi những nhân viên mới tham dự khoá học đầu tiên, dù sau khoá học họ làm không làm thì họ cũng đã hiểu rõ hơn về ích lợi của sản phẩm và tầm quan trọng của sản phẩm khi họ hoặc những ngời khác đợc sở hữu một trong những sản phẩm đó. Đây là một cách công ty thông tin đến với mỗi cá nhân quan tâm đến BH và sau đó họ lại về quảng cáo tuyên truyền cho những ngời thân, ngời quen của mình. Quảng cáo thông quan những nhân viên này là phơng thức tốt rẻ nhất.
Thứ ba những nhân viên này khi đợc đào tạo tốt họ lại có thể giới thiệu thêm cho công ty những ngời có khả năng bán hàng khác nữa mà những ngời này cha có điều kiện tìm đến với công ty.
Trong những năm gần đây công tác tuyển đụng đại lý của BHNT Hà Tây diễn ra rất sôi động. Hàng tháng phòng quản lý đại lý đều tiếp nhận đào tạo nhng khoá đạo tạo đại lý, đào tạo thuyết trình viên L… ợng học viên này có đợc là từ các nguồn khác nhau nh thông qua hội trợ việc làm, quảng cáo do họ tự tìm đến và đặc biệt của những nhân viên cũ trong công ty Do vai trò của tính chuyên…
nghiệp cũng nh công tác tuyển dụng trong hệ thống kinh doanh của công ty mà khi tham gia vào Bảo Việt nhân thọ các nhân viên t vấn BH có thể đuợc thăng tiến theo hai hớng: hớng quản lý và hớng chuyên môn.
Theo hớng quản lý có các cấp bậc sau: Trởng nhóm kinh doanh dự bị; Trởng nhóm kinh doanh; Trởng ban kinh doanh dự bị; Trởng ban kinh doanh. Trong thời gian thử thách là 3 tháng trên ghế dự bị các trởng nhóm kinh doanh dự bị sẽ đợc xét tiếp lên thành trởng nhóm kinh doanh. Trong quy chế mới này nó bao gồm thời gian gia hạn xét thăng tiến. Sau 3 tháng trởng nhóm kinh doanh dự bị không đạt các tiêu chuẩn thăng tiến quy định trong quy chế đợc gia hạn trong 3 tháng. Nếu hết thời gian gia hạn xét thăng tiến trởng nhóm kinh doanh dự bị sẽ bị hạ bậc thành đại lý.
Thăng tiến theo hớng chuyên môn: cấp bậc thăng tiến theo hớng chuyên môn của hệ thống đại lý BHNT của Bảo Việt là: t vấn viên học nghề; t vấn viên; t vấn viên chính; t vấn viên cao cấp; t vấn viên ngoại hạng.
Hai hớng thăng tiến này khác nhau ở chỗ nếu chọn thăng tiến theo hớng quản lý đại lý phải vừa hoàn thiện kiến thức chuyên môn để đoạt doanh số bắt buộc vừa phải giới thiệu cho công ty những đại lý mới có trách nhiệm với họ trong việc hớng dẫn dậy nghề và khai thác hợp đồng. Và đặc biệt ngoài khoản hoa hồng từ doanh thu phí hơpự đồng của mình những đại lí này còn nhận đợc thù lao tuyển dụng, kèm cặp đại lý theo tỷ lệ 15% tính trên hoa hồng đại lý mới khoảng thời gian 9 tháng; thù lao phát triển kinh doanh; thù lao phát triển nhóm mới. Nếu chọn thăng tiến theo hớng chuyên môn thì các đại lý này chỉ cần chú ý đến khả năng chuyên môn của mình, tập chung vào khai thác khách hàng tiềm năng làm sao cho tổng doanh thu phí lớn đến một mức nhát định. Ngoài khảo hoa hồng đợc trả các đại lý này còn đợc hởng cấp bậc hàng năm tính trên hoa hồng của năm đó.
Nhìn chung quy chế thăng tiến đã đáp ứng đợc nhu cầu thăng tiến của đại lý đồng thời cũng có những điều khoản mở rộng để giúp các đại lý có khả năng thăng tiến tốt mà không quá khắt khe.
3.3.Chính sách đãi ngộ đại lý BHNT
3.3.1.Chế độ hoa hồng
Hiện nay công ty đa ra các mức hoa hồng khác nhau quy định ở từng trờng hợp cụ thể. Đối với các loại sản phẩm BH, thời hạn hợp đồng BH và STBH riêng cho từng hợp đồng thì mức hoa hồng cho các đại lý là khác nhau với các quy định chi tiêt khác. Hoa hồng và phí môi giới dao động ở mức thấp nhất là 10% và cao nhất 35% gía trị phí thu trên một bản hợp đồng đợc ký kết. Các đại lý không có quyền thoả thuận trao đổi về mức hoa hồng nhận đợc công ty có quyền
đơn phơng đa ra mức hoa hồng cho đại lý nh đã thoả thuận trong bản hợp đồng đại lý đã ký với công ty. Mức hoa hồng dành cho đại lý không thay đổi trong suốt thời gian hợp đồng có giá trị bảo hiểm.
3.3.2. Chế độ thởng của công ty với đại lý:
Cùng với những khoản hoa hồng, các đại lý còn đợc hởng các khoản tiền th- ởng, khuyến khích nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Công ty có chế độ thởng cho các đại lý nh sau:
Thởng cho các nhân:
Các đại lý đợc hởng chế độ thởng theo tháng, quý và năm hoạt động của mình. Công ty quy định thởng cho cá nhân có thành tích khai thác giỏi theo định kì và danh hiệu dành cho những ngời xuất sắc. Qua một quý công ty trao giây khen cho tất cả cá nhân nào xuất sắc toàn diện trong tất cả các mặt.
Thởng cho tập thể: Công ty thực hiện khen thởng cho tập thể, phòng bảo hiểm đạt tiêu chuẩn bình quân khai thác khoảng trên 7 hợp đồng/ ngơig/tháng trở lên với điều kiện trong tháng tất cả các đại lý đều phải có hợp đồng, không vi phạm các quy định của công ty, doanh thu phí BH đạt 92% trở lên và tỷ lệ huỷ hợp đồng không quá 5%. Trong đợt tổng kết năm, công ty sẽ trao giấy khen phần thởng cho 3 tập thể khai thác với thành tích cao nhất căn cứ vào xét thởng thông qua việc xếp loại hàng tháng.
Chế độ phúc lợi xã hội: Tất cả các đại lý của Bảo Việt ( trừ t vấn viên học nghề) đều đợc hởng chế độ phúc lợi sau: chế độ bảo hiểm con ngời, Bh tử kì- Công ty mua cho đại lý của mình với mỗi BH có số tiền phụ thuộc vào cấp bậc của đại lý. Đại lý có cấp bậc càng cao thì thì số tiền BH càng cao và ngợc lại; Chế độ hiếu đối với gia đình, chế độ hỉ đối với bản thân; Chế độ phúc lợi các ngày lễ, tết.
Chế độ phạt đại lý:
` Dựa trên cơ sở những thoả thuận đã kí kết với BHNT công ty đã đa ra mức đánh giá về việc xử phạt đối với những vi phạm của đại lý. Mức độ phạt đại lý đ- ợc phân theo các trờng hợp sau:
- Trờng hợp liên quan đến giấy yêu cầu BH - Trờng hợp liên quan đến hợp đồng BH - Vi phạm liên quan đến thu phí BH
Trình tự tiến hành xử lý: Hàng tháng, phòng quả lý và phòng khai thác lập danh sách những trờng hợp vi phạm đến nghiệp vụ của các phòng với dẫn chứng cần thiết và chuyển đến thờng trực hội đồng kỉ luật (phòng quản lý hợp đồng).
Riêng đối với những trờng hợp nghiêm trọng phải xử lý kịp thời. Thờng trực hội đồng kỉ luật xem xét mức vi phạm, thu nhận chứng cứ để đề
xuất phơng pháp xử lý lên giám đốc. Ngời có thẩm quyền phê bình bằng miệng là lãnh đạo công ty, trởng các phòng khai thác. Các hình thức xử lý nh phê bình bằng văn bản, trừ điểm thi đua, dừng khai thác mới, phạt tiền, buộc giao bớt hợp đồng, đình chỉ công việc sẽ do hội đồng thờng trực kỉ luật của công ty xử lý.
3.3.3. Hỗ trợ các đại lý:
Hiện tại ở Hà Tây các nguồn thông tin đại lý thu thập đợc còn lẻ tẻ, cha tập trung và mất nhiều thời gian đi lại, tìm kiếm. Việc thực hiện dự án ở một khu vực nh xã, phờng nào đó gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có những trợ giúp nhất định cho các đại lý nh cung cấp tờ rơi, thực hiện những chiến dịch quảng cáo nhằm tạo nhận biết và uy tín ở khách hàng để đại lý hoạt động dễ dàng hơn. Thêm vào đó công ty cũng cung cấp những giấy tờ liên quan nh văn bản hớng dẫn tổ chức hội nghị tuyên truyền, cử cán bộ có kinh nghiệm xuống tiếp sức trong việc tổ chức hội nghị…
Phòng quản lý đại lý còn có trách nhiệm đào tạo lại cũng nh hớng dẫn các đại lý trong thời gian đại lý gặp khó khăn, phát động các phong trào thi đua, tổ chức kỉ niệm những ngày lễ lớn…