III. Đánh giá thực trạng quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây
3.1.Vai trò và đặc điểm của nghề đại lý BNNT:
3. Tình hình quản lý đại lý tại công ty BHNT Hà Tây:
3.1.Vai trò và đặc điểm của nghề đại lý BNNT:
Nghề đại lý BHNT (t vấn viên BHNT) đang đợc phát triển không ngừng và sẽ ngày càng đợc xã hội thừa nhận là một nghề thực sự. Tính đến thời điểm hiện nay số ngời tham gia lĩnh vực đại lý BHNT đã xấp xỉ con số 60000 đại lý và con
số này sẽ tăng mạnh trong những năm tới. Công việc của đại lý là tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng tham gia, thực hiện DVKH và mang lại doanh thu cho công ty BH Vai trò của nghề đại lý BH…
cũng ngày càng đợc khẳng định rõ không chỉ riêng với các công ty BH mà còn có vai trò thực sự ý nghĩa đối với xã hội. Nếu không có những ngời làm nghề đại lý BH thì xã hội khó có thể có đợc nguồn thu mổi năm hàng tỷ đồng, số tiền này rất có giá trị trong điều kiện đất nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá. ở cấp độ gia đình những tai nạn bất ngờ không may xảy ra với ng- ời trụ cột, nếu không có BH thì gia đình đó sẽ khắc phục khó khăn trong cuộc sống ra sao? Tơng lai của con em họ sẽ phát triển nh thế nào khi mà chúng không có ngời nuôi dỡng và đảm bảo tài chính. Hình ảnh những em nhỏ hôm nay và ngày mai bớc vào cổng trờng đại học với chính những đồng tiền tiết kiệm nhỏ bé mỗi ngày và rất nhiều ý nghĩa khác Do vậy, nghề đại lý BH- T… vấn viên BH còn đợc coi là nghề t vấn tài chính thật sự. Trong mỗi con ngời đều có nhu cầu đợc bảo vệ nhng họ lại không nhận thức đợc điều đó, ngời t vấn BH phải có nhiệm vụ khơi dậy nhu cầu đó. Khó khăn ở chỗ là phải tìm hiểu nghiên cứu khách hàng để tìm ra nhu cầu nào là quan trọng nhất và giúp khách hàng thấy đ- ợc rằng đó chính là nhu cầu không thể thiếu đợc; đồng thời phải đánh giá, tìm hiểu khả năng tài chính của khách hàng để t vấn cho họ tham gia với mức nào là phù hợp nhất. Nếu nh t vấn không chính xác và khách hàng tham gia vợt mức khả năng tài chính của mình(theo nguyên tắc an toàn thì phí BH đóng một năm không nên vợt mức quá 15% tổng số tiền tích luỹ mỗi năm của khách hàng sau khi đã trừ đi các khoản chi phí) thì hậu quả sẽ gây khó khăn cho chính khách hàng. Từ đó sẽ dẫn đến nhiều phiền toái nh phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng, thu phí định kì khó khăn, khả năng huỷ hợp đồng cao …
Rõ ràng là để t vấn cho khách hàng hoạch định có hiệu quả nguồn vốn của gia đình họ đòi hỏi ngời t vấn phải thực sự có kiến thức chuyên môn về tài chính và khả năng t vấn cao. Bên cạnh đó các đại lý BH còn là bộ mặt của công ty BH, bởi chính họ là ngời tạo nên uy tín, cho công ty, họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là ngời cung cấp sản phẩm cũng nh dịch vụ cho khách hàng- Công ty BH trao quyền đại diện cho đội ngũ này. Nh trên cũng đã chỉ ra, những đại lý BH vẫn là con đờng chủ yếu mà công ty đa sản phẩm ra thị trờng. Các công ty BHNT không thể thiếu đi đội ngũ này bởi lẽ BHNT là loại hình dịch vụ đặc biệt, khách hàng phải bỏ tiền ra mua thứ mà họ không thể sờ mó đợc, không thể cảm
nhận ngay đợc lợi ích nó mang lại chỉ khi gặp rủi ro hoặc hết hạn hợp đồng thì ngời tham gia mới thấy đợc hết ý nghĩa của nó. Vì vậy ngời dân phải có nhận thức đúng và đủ để tin tởng vào BHNT thì họ mới bỏ tiền tham gia. Đặc biệt là ở nớc ta hiện nay BHNT mới đợc triển khai nên vẫn còn khá mới la, ngời dân nhận thức về BHNT còn mơ hồ, cha đúng, cha đủ. Nhiều ngời cha hiểu biết BHNT là gì, việc tham gia BHNT có ý nghĩa, lợi ích gì đối với cuộc sống của mình và gia đình mình dẫn đến họ cha tin tởng vào BHNT và có định kiến với BHNT. Công việc của ngời t vấn viên BH lúc này là đem đến cho họ những nhận thức đúng, làm cho họ có niềm tin vào BHNT. Nhiều ngời dân đã có ý nghĩ BHNT là “hình thức lừa đảo, chiếm dụng vốn’’, các công ty BH là các “công ty lừa” nên coi nhân viên t vấn là bọn “lừa đảo”, có thái độ đề phòng, cảnh giác thiếu tôn trọng nghề này. Để thực sự có khả năng đối phó và khác phục thái độ của ngời dân, đại lý BHNT cần phải đợc đào tạo để có tính chuyên nghiệp cao. Tính chuyên nghiệp của đại lý đợc thể hiện:
Trang phục làm việc: Trang phục đảm bảo trang nhã, lịch sự, do phải thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng nên cần phải tạo ấn tợng ban đầu tốt. Nam giới thì nên mặc áo trắng hay áo màu nhạt, dài tay, quàn âu, thắt cà vạt. Nữ giới thì nên mặc áo veston, váy hoặc quần đồng bộ sẫm màu.
Phơng pháp giao tiếp: Thận trọng từng lời nói, do đó trớc khi tiếp xúc với khách hàng cần lên kế hoạch nghiên cứu thật kĩ từng đối tợng khách hàng và chuẩn bị sẵn phơng án trớc khi đến tiếp xúc. Do khách hàng khác nhau về tầng lớp, nghề nghiệp, địa vị nên yêu câu giao tiếp vơí từng đối tợng khách hàng lại khác nhau. Trớc khi tiếp xúc với khách hàng thì cần tìm hiểu thật nhiều thông tin về khách hàng càng tốt.
Kỷ luật công việc: Do đặc trng của nghề có tính độc lập cao nên ng- ời t vấn bảo hiểm phải luôn tự xây dựng kế hoạch làm việc hàng ngày sao cho khoa học và điều quan trọng là phải thực hiện đợc những kế hoạch đó. Bất kì một ngoại cảnh nào nh thời tiết, ham muốn cá nhân ... cũng đều ảnh hởng đến kế hoạch này. Các t vấn viên cần chiến thắng những cản trở này để thành công trong công việc.
Kiến thức chuyên môn: Kiến thức chuyên môn là một điều quan trọng số một, đại lý cũng cần có óc linh hoạt để có thể đa ra những giải pháp xử lý kịp thời đối với từng tình huống. Kiến thức đó đợc cung cấp từ chơng trình đào tạo của công ty, từ sự trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm cùng đồng nghiệp trong
các buổi sinh hoạt hàng ngày, sự đúc rút từ thành công, thất bại của bản thân và đồng nghiệp.
Nhiệm vụ quan trọng nhất của nhân viên t vấn BHNT là tìm khách hàng cho công ty. Để tìm đợc khách hàng ngời t vấn phải tiến hành mộpt trình tự các việc nh: tìm kiếm khách hàng tiềm năng; thiết lập cuộc hẹn; tiếp xúc để giải thích sản phẩm, giải toả thắc mắc và củng cố niềm tin cho khách hàng để khách hàng quyết định tham gia. Nhiều ngời, tởng nh chắc chắn tham gia nhng lại dao động do có ngời khác khuyên can, nghe d luận sai Các t… vấn BHNT phải coi những lời từ chối là chuyện bình thờng và phải kiên trì thuyết phục bởi có những khách hàng phải “săn đón” đến hàng năm trời. Trong ngành BHNT có công thức 10-5-1 có nghĩa là cứ 10 khách hàng tiềm năng, thiết lập cuộc hẹn tiếp xúc đợc với 5 ngời, mời đợc một ngời tham gia BH là đã thành công rồi.
Khi khách hàng đã kí hợp đồng nhân viên t vấn vẫn cha yên tâm, vẫn luôn lo họ có thể huỷ hợp đồng bất cứ lúc nào vì những lí do khác nhau, htờng thì bị dao động do bạn bè ngời thân can ngăn hoặc so sánh với công ty BH khác nh cho rằng các công ty BH này có nhiều quyền lợi hơn, lãi suất cao hơn chăm sóc khách hàng tốt hơn Do đó ng… ời t vấn phải thờng xuyên chăm sóc khách hàng tặng quà nhân dịp sinh nhật, 8-3, 20-11, lễ tết, việc hiếu hỉ Để củng cố niềm…
tin, giải tảo những nghi ngại của khách hàng. Những quà tặng này nhân viên phải tự bỏ tiền ra mua, công ty chỉ hỗ trợ một phần rất nhỏ. Nhân viên t vấn luôn coi khách hàng là ân nhân của mình c sử ân cần với khách hàng vì có khách hàng thì mình mới có thu nhập. Ngời t vấn ngaòi việc tìm kiếm khách hàng cho công ty còn phải thu phí những hợp đồng mình mang về có thể chuyên việc này cho đại lý chuyên thu nhng công việc này cũng rất khó khăn do không phải đến thu một lần là đợc mà còn thờng xuyên bị khách hàng gây khó dễ. Ngoài sức ép từ phía công việc nh vậy nhân viên t vấn còn chịu sức ép từ phái công ty. Thu nhập của ngời t vấn BHNT chỉ duy nhất là khoản hoa hồng công ty trả từ những hợp đồng mà nhân vieen này mang lại ngoài gia không đợc trả luơng hay bất kỳ khoản phụ cấp nào khác, toàn bộ chi phí đi lại chăm sóc khách hàng ngời t vấn phải chịu.
Mặc dù nghề t vấn BHNT có rất nhiều khó khăn và áp lực nh vậy nhng vãn là một nghề hấp dẫn và ngày càng có sức hút ngời lao động đặc biệt là với các bạn trẻ những sinh viên mới ra trờng muốn thử sức trong lĩnh vực này.