II Một số biện pháp góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
1.Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành của thị trờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hớng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp
Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lợng cân đối với từng loại sản phẩm đang lu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lợng cung tơng ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội nên nghiên cứu về mức độ cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Dợc.
Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này công ty nên làm một cách thờng xuyên đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty có đợc các phơng pháp ứng phó phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị tr- ờng hiện có và đề ra phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực thị trờng mới.
Sau đây là những vấn đề quan trọng mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ các đối thủ cạnh tranh với mình nh: Công ty Dợc phẩm TW1, TW2, Công ty cổ phần Dợc phẩm TRAPHACO, Công ty dợc phẩm Hà Tây…
1/ Các loại sản phẩm
2/ Hệ thống phân phối / đại lý,quầy,nhà thuốc 3/ Marketing và bán hàng
4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu và công nghệ 6/ Giá thành
7/ Tiềm lực tài chính 8/ Các mục tiêu chiến lợc 9/ Các chiến lợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về:
- Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trởng.
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra.
Bảng 6: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Quan điểm thiết
kế
Tiềm năng vật
chất Marketing Tài chính
a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b. Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng - Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn - Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn - Sử dụng các nhóm
kỹ thuật bên ngoài
- Thị phần - Lãi /doanh thu + Mặt hàng + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán + Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lợc hiện thời của họ - Tiềm năng và hạn chế - Mục đích trong tơng lai
- Nhận định của đối thủ về thị trờng.
Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trờng và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trờng và các hoạt động Marketing khác.