1. Khõu khai thỏc
Cũng giống như đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào khỏc, bỏn hàng là khõu đầu tiờn và quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Kinh doanh bảo hiểm cũng vậy, khai thỏc là khõu đầu tiờn cú ý nghĩa vụ cựng quan trọng quyết định sự thành cụng hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm khi triển khai bất kể một loại hỡnh nghiệp vụ bảo hiểm nào.
Hiện nay với sự phỏt triển của kinh tế xó hội đất nước xe cơ giới ngày càng gia tăng tạo điều kiện cho việc khai thỏc nghiệp vụ này. Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm trờn thị trường bảo hiểm Việt Nam đang cạnh tranh nhau rất quyết liệt về nghiệp vụ bảo hiểm này. Bảo hiểm vật chất xe cơ giới lại là loại hỡnh bảo hiểm tự nguyện nờn việc khai thỏc khụng phải là đơn giản vỡ cỏc chủ xe cú hiểu được lợi ớch của loại hỡnh bảo hiểm này thỡ mới tham gia. Hơn nữa bảo hiểm thực hiện theo nguyờn tắc số đụng bự số ớt vỡ vậy nếu việc khai thỏc khụng thành cụng thỡ doanh nghiệp khú mà cú thể triển khai được lợi hỡnh bảo hiểm này.
Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam hiện nay chủ sử dụng nghiệp vụ này như là sản phẩm chiến lược và nú mang lại doanh thu rất lớn cho cỏc doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp cú cơ sở phỏt triển cỏc nghiệp vụ khỏc. Việc khai thỏc tốt cũng làm tăng quỹ cuả doanh nghiệp làm tăng khả năng chi trả bồi thường giỳp doanh nghiệp bồi thường nhanh chúng làm tăng uy tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng và làm thu hỳt khỏch hàng được nhiều hơn.
Nhận thức được điều đú cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng chi nhỏnh tại Hà Nội đó tớch cực ỏp dụng cỏc biện phỏp khỏc nhau để nõng cao chất lượng khai thỏc như: đẩy mạnh tuyờn truyền quảng cỏo thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, thu hỳt khỏch hàng từ cỏc cổ đụng chiến lược và bạn hàng
của họ, liờn kết với ngõn hàng, cỏc tổ chức cỏ nhõn…. tạo điều kiện cho việc khai thỏc rất hiệu quả.
Bảng 3: Tỡnh hỡnh khai thỏc bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng- Chi nhỏnh Hà Nội:
Năm Số lượng xe lưu hành trờn địa bàn
Số lượng xe tham gia bảo hiểm tại chi
nhỏnh
Tỷ lệ tham gia bảo hiểm (%) ụ tụ
Xe mỏy ụ tụ Xe mỏy ụ tụ Xe mỏy
2003 1129322 2400000 468 - 0,414% -
2004 162432 3200000 1251 0,77%
2005 278795 3700000 2314 0,83%
2006 350939 4150000 3745 1,067%
( Nguồn: Bỏo cỏo tổng kết – thống kờ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Cụng ty bảo hiểm Nhà Rồng- Chi nhỏnh Hà Nội )
Như vậy cựng với sự phỏt triển của kinh tế xó hội, đời sống người dõn tăng cao, sản xuất kinh doanh cũng được đẩy mạnh cỏc phương tiện giao thụng đường bộ ngày càng gia tăng. Nhỡn vào bảng trờn ta thấy số lượng xe ụ tụ và xe mỏy tăng mạnh qua cỏc năm. Việc khai thỏc của chi nhỏnh cũng ngày càng tăng mạnh. Năm 2003 tỷ lệ tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới mới đạt 0.414% nhưng đến năm 2005 đó đạt 0.83% ( tăng gấp đụi ) và đến năm 2006 đó lờn tới 1.067% tuy nhiờn đú mới chỉ là con số chưa phản ỏnh chất lượng khai thỏc vỡ dự khai thỏc nhiều nhưng doanh thu khụng cao thỡ cũng khụng phản ỏnh được gỡ.
Bảng 4: Tỡnh hỡnh thu phớ của nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng chi nhỏnh tại Hà Nội
Năm Phớ thu Tổng doanh thu của chi
nhỏnh Doanh thu nghiệp vụ trờn tổng doanh ụ tụ Xe mỏy 2003 2477 - 7500 33.03 2004 5457 13410 39.14 2005 8269 19314 42.75 2006 12532 27789 45.09
( Nguồn: Thống kờ phớ thu bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng Chi nhỏnh Hà Nội )
Qua bảng trờn ta thấy cựng với việc gia tăng số lượng xe tham gia bảo hiểm thỡ doanh thu của doanh nghiệp cũng tăng mạnh năm 2003 mới là 7500 triệu đồng thỡ đến năm 2005 đó tăng 19314 triệu đồng tăng61.16 % và đến năm 2006 là 27789 triệu đồng tăng 73.01% chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của chi nhỏnh.
Qua hai bảng ta thấy lượng xe tham gia giao thụng tăng lờn rất nhanh nhưng lượng xe tham gia bảo hiểm tại chi nhỏnh vẫn cũn ớt. Mà nghiệp vụ này lại chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của doanh nghiệp vụ vỡ vậy doanh nghiệp cần chỳ trọng hơn trong cụng tỏc khai thỏc vỡ địa bàn hoạt động của chi nhỏnh là một địa bàn đầy tiềm năng rất thuận tiện cho chi nhỏnh. Hơn nữa vỡ nghiệp vụ này là nghiệp vụ mà chi nhỏnh chiếm ưu thế hơn cả nờn chi nhỏnh cần cú những biện phỏp hơn nữa và cần đũi hỏi sự nỗ lực hơn nũa của đội ngũ cỏn bộ nhõn viờn trong chi nhỏnh.
Trong những năm qua cựng với sự phỏt triển của đời sống vật chất của người dõn được cải thiện, thu nhập của họ tăng lờn, ngoài ra việc ra đời của quyết định số 890 của Bộ giao thụng vận tải và việc thay thế cỏc đời xe cũ đó gúp phần thỳc đẩy nghiệp vụ này cú mức tăng trưởng cao. Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt nhất là Hà Nội là nơi cú thể núi là nơi tập trung tất cả cỏc cụng ty bảo hiểm nờn sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, mỗi cụng ty đều cú phương ỏn, chiến lược khỏc nhau như
giảm phớ, tăng hoa hang, mở rộng phạm vi bảo hiểm nờn số xe tham gia tại cụng ty cũn ớt là điều cú thể hiểu được vỡ:
Chi nhỏnh mới thành lập nờn quy mụ cũn nhỏ, thương hiệu chưa nổi tờng để người dõn biết đến nhiều đó gay khú khăn trong việc khai thỏc của cỏc cỏn bộ khai thỏc, hơn nữa cũng trờn thị trường cỏc cụng ty lớn cũng nằm ngay trờn địa bàn mà ở Hà Nội cụng ty mới chỉ đặt chi nhỏnh chưa lờn cụng ty vỡ vậy uy tớn chưa được người dõn đỏnh giỏ cao.
Chưa tổ chức được cụng tỏc tận thu mở rộng thờm nhiều khỏch hàng mới ngoài ra chi nhỏnh ảnh hưởng bởi tinh thần trỏch, tớnh gương mẫu, tớnh năng động sỏng tạo của cỏn bộ cũn hạn chế đến hiệu quả kinh doanh, việc phõn cụng theo dừi hợp đồng bảo hiểm để tỏi tục kịp thời chưa được chỳ ý đến.
Tuy nhiờn trong quỏ trỡnh hoạt động chi nhỏnh cũng đó nỗ lực khụng ngừng và đạt được kết quả đỏng khớch lệ.
Mặc dự đó cú hướng dẫn của Nhà nước về triển khai bảo hiểm vật chất xe mỏy nhưng ở Bảo Long đến giờ mới bắt đầu triển khai nhưng chưa được mở rộng là do một số nguyờn nhõn sau:
Chưa chỳ trọng khai thỏc, quản lý vể ấn chỉ phức tạp, xe than gia bảo hiểm đơn lẻ, cỏn bộ khai thỏc ớt mà cụng tỏc tuyờn truyền trờn thụng tin đại chỳng chưa mạnh để mọi người dõn hiểu và tham gia bảo hiểm. Khỏch hàng chủ yếu của chi nhỏnh hiện nay vẫm là cỏc khỏch hàng quen thuộc từ cỏc cổ đụng lớn của cụng ty và một số khỏch hàng quen thuộc khỏc. Chi nhỏnh chưa tớch cực khai thỏc những khỏch hàng tiềm năng trờn thị trườmg để mở rộmg thị phần hơn nữa.
Nghiệp vụ này cũn rất khú triển khai vỡ tõm lý của khỏch hàng cũn xem tổn thất vật chất xe mỏy là những tổn thất khụng thật sự lớn và quan trọng hơn cả là sự am hiểu của người dõn về bảo hiểm chưa rừ ràng.
Trong khi đú khi lập một hồ sơ bảo hiểm rất phức tạp nờn người tham gia bảo hiểm cũn lỳng tong chỉ chỳ trọng đến nhiều về ộn hiểm trỏch nhiệm dõn sự và đõy cũng là một hạn chế của loại hỡnh bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Tuy nhiờn cựng với sự phỏt triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam với sự gia nhập WTO cựng với cỏc điều khoản về thuế và về mở cửa thị trường bảo hiểm chi nhỏnh đó và đang làm rất nhiều cỏc biện phỏp để phỏt triển nghiệp vụ như: chủ động bồi dưỡng nghiệp vụ cho cỏc cộng tỏc viờm và đại lý bảo hiểm, ký hợp đồng đại lý bảo hiểm, thực hiện phương chõm phủ kớn địa bàn khai thỏc mọi lỳc mọi nơi, ngoài ra cỏc cỏn bộ khai thỏc cũn tớch cực tư vấn giải thớch cho cỏc chủ phương tiện thấy rừ được ưu việt của việc tham gia bảo hiểm toàn bộ.
Phớ bảo hiểm ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả khai thỏc của doanh nghiệp. Hiện nay cỏc cụng ty bảo hiểm vẫn ỏp dụng biểu phớ do Bộ tài chớnh ban hành và cú những điều chỉnh riờng cho phự hợp với chiến lược của cụng ty và từng hoàn cảnh khỏc nhau.
Bảng 5 : Biểu phớ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng chi nhỏnh tại Hà Nội :
STT Giỏ trị thực tế xe
Tỷ lệ phớ bảo hiểm cơ bản/ STBH Xe ụ tụ Xe mỏy Bảohiểm toàn bộ Bảo hiểm bộ phận
trị cũn lại tử 70% trở lờn so với giỏ trị xe cũn mới
1,5% 2,5%
2 Xe đó sử dụng từ 3 đến 6 năm hoặc giỏ trị cũn lại từ 50% đến 70% so với xe mới
1,7% 2,7% -
3 Xe đó sử dụng trờn 6 năm hoặc giỏ trị cũn lại dưới 50% so với giỏ trị xe mới
1,9% 2,9% -
4 Xe đụng lạnh 2,0% 3,0% -
5 Xe taxi( chỉ nhận bảo hiểm cho xe mới tới 3 năm sử dụng) 2,2% Khụng nhận - 6 Xe tải 1,7% 2,5% - 7 Xe chuyờn dựng( xe bồn, trộn bờ tụng..) 1,7% 2,5% -
( Nguồn chi nhỏnh Bảo Long Hà Nội )
Trường hợp chủ xe muốn tham gia bảo hiểm vật chất xe khi tổn thất khụng tớnh khấu hao cho cỏc bộ phận thay mới thỡ tỷ lệ phớ sẽ nõng tương ứng là :
0,2 % cho xe khụng kinh doanh 0,4% cho xe kinh doanh
0,8 % cho taxi và xe đụng lạnh
Tựy từng trường hợp mà Bảo Long cú những điều chỉnh phự hợp để thu hỳt khỏch hàng. Và chi nhỏnh cũng cú chớnh sỏch giảm phớ cho khỏch hàng trong một số trường hợp như :
Chi nhỏnh đưa ra những chế độ giảm phớ khi tham gia bảo hiểm với số lượng lớn, tham gia theo nhúm và khỏch hàng lõu năm. trường hơp khỏch hàng tỏi tục hợp đồng khụng cú khiếu nại phải bồi thường theo quy tắc bảo hiểm kết hợp xe cơ giới thỡ được giảm phớ theo mức sau:
Bảng 6:Mức giảm phớ tối đa hàng năm của nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại cụng ty cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng chi nhỏnh tại Hà Nội
Thời gian bảo hiểm tại Bảo Long Mức phớ giảm tối đa
01 năm 05% tổng số phớ
02 năm 10% tổng số phớ
03 năm 15% tổng số phớ
(Nguồn: Cụng ty Bảo Long Hà Nội )
Trường hợp xe tham gia bảo hiểm trờn 3 năm thỡ chi nhỏnh cú những điều chỉnh đề xuất riờng.
Việc giảm phớ theo năm với mức giảm cỏch 05 % cho mỗi năm rất khuyến khớch chủ xe tỏi tục hợp đồng bảo hiểm giảm chi phớ đỏng kể trong việc tỡm khỏch hàng mới mà doanh thu nghiệp vụ vẫn tăng. Hơn nữa cỏc xe tỏi tục hợp đồng trong thời gian dài sẽ dễ dàng cho chi nhỏnh hơn trong việc theo dừi giỏm sỏt tỡnh hỡnh tổn thất để cú biện phỏp đề phũng hạn chế tổn thất.
Bảng 7: Giảm phớ theo số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng chi nhỏnh tại Hà Nội
Số lượng xe tham gia bảo hiểm Mức giảm phớ
5-10 xe 5% tổng số phớ
11-20 xe 7% tổng số phớ
21-30 xe 10% tổng số phớ
31-50 xe 15% tổng số phớ
(Nguồn: Cụng ty Bảo Long Hà Nội )
Trường hợp xe tham gia bảo hiểm trờn 50 xe thỡ chi nhỏnh cú tờ trỡnh đề xuất riờng.
Việc giảm phớ theo số lượng xe tham gia bảo hiểm giỳp cho chi nhỏnh dễ dàng hơn trong việc khai thỏc đối với những khỏch hàng lớn, giảm chi phớ khai thỏc một cỏch đỏng kể. Cỏc khỏch hàng lớn với số lượng xe tham gia nhiều cũng thường được đưa vào nhúm đối tượng được quan tõm trong cụng tỏc đỏnh giỏ rủi ro và hạn chế tổn thất. Vỡ vậy việc giảm phớ theo số lượng xe tham gia bảo hiểm khụng chỉ làm chi nhỏnh khai thỏc được nhiều với số lượng lớn mà cũn giỳp chi nhỏnh cú biện phỏp đề phũng hạn chế tổn thất và theo dừi tổn thất một cỏch tốt nhất.
Chi nhỏnh cũn bỏ ra những chi phớ nhất định để phục vụ cụng tỏc khai thỏc. Việc tổ chức cộng tỏc viờn và đại lý bảo hiểm luụn gắn với việc thanh toỏn hoa hang cho họ. Và rất nhiều những chi phớ như in ấn chỉ, sao chop tài liệu, chi phớ tài liệu cung cấp cho khỏch hàng… cỏc khoản chi trong khõu khai thỏc là thiết yếu tuy nhiờn cũng cần phải theo dừi kỹ để hiệu quả kinh doanh được tốt nhất.
Bảng8 : Tỡnh hỡnh chi khai thỏc nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng chi nhỏnh tại Hà Nội
Năm Quảng cỏo Hoa hồng Chi khỏc Tổng chi
Tổng thu
Chi/ thu
Số tiền (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Số tiền (triệu đồng) tỉ lệ (%) Số tiền (triệu đồng) tỉ lệ (%) 2003 10,93 14,26 57,96 76,57 7,80 10,17 76,69 7500 0,01 2004 14,01 14,02 69,30 69,32 10,60 10,66 99,97 13410 0,0074 2005 20,06 17,79 82,90 73,50 9,83 8,71 112,807 19341 0,0058 2006 23,8 18,12 95,78 72,96 11,7 8,9 131,28 27789 0,047
( Nguồn: Cụng ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng- chi nhỏnh Hà Nội )
Qua bảng trờn ta thấy: Tổng chi cho nghiệp vụ này tăng khỏ nhanh nhưng chi/ thu lại giảm chứng tỏ hiệu quả hoạt động nghiệp vụ của chi nhỏnh là tăng. Số tiền chi cho hoạt động khai thỏc tăng vỡ doanh nghiệp phải đầu tư cho hoạt động này để tăng thu trong nghiệp vụ. Chi cho hoa hồng tăng mạnh và cỏc hoạt động khỏc tăng chứng tỏ hoạt động của chi nhỏnh trong những năm sau là khỏ sụi nổi. Việc tăng nhanh của chi hoa hồng cựng với sự tăng nhanh của doanh thu nghiệp vụ là điều đương nhiờn tuy nhiờn chi nhỏnh nờn cú biện phỏp đỏnh giỏ đỳng đắn để làm sao chi đỳng và hiệu quả nhất ( Như việc đỏnh giỏ qua tỷ lệ chi hoa hồng trờn tổng chi qua cỏc năm hay chi hoa hồng trờn tổng doanh thu nghiệp vụ để cú đỏnh giỏ chớnh xỏc nhất về kết quả hoạt động của mỡnh....). Chi cho quảng cỏo tăng nhanh nhưng quảng cỏo tỏc động đến hoạt động khai thỏc là chưa nhiều vỡ trờn thị trường thương hiệu Bảo Long chưa đúng vai trũ quan trọng trong việc quyết định tham gia hay khụng của khỏch hàng. Doanh nghiệp khai thỏc nhiều là nhờ sự năng động nhiệt tỡnh của cỏn bộ nhõn viờn và cỏc đai lý khai thỏc cũng như khỏch hàng lõu năm của chi nhỏnh chứ chưa đứng thực sự vững bằng thương hiệu cuả mỡnh đõy là yếu tố mà cụng ty cần cú những điều chỉnh trong thời gian tới để phỏt triển một cỏch bền vững hơn nữa.
Qua phõn tớch ta thõý chi nhỏnh cũng đó đề cao vai trũ của cụng tỏc khai thỏc và cú những chớnh sỏch mạnh mẽ để tăng hiệu quả khai thỏc và đạt được một số thành tựu quan trọng như:
+Tổ chức và từng bước hoàn thiện, củng cố mạng lưới cộng tỏc viờn đại lý bảo hiểm và phỏt huy được hiệu quả cao của mạng lưới này.
+ Thực hiện tốt việc quản lý và bỏn giữa khỏch hàng trong điều kiện kinh doanh cú nhiều thay đổi, cạnh tranh ngày càng gay gắt trở nờn soi nổi hơn, bờn cạnh đú tinh thần thỏI độ phục vụ của cỏn bộ đối với khỏch hàng đó được nhiều người khen ngợi.
+ Hoàn thành tốt chủ trương phủ kớn địa bàn, năng cao trang thiết bị cơ sở vật chất phục vụ cho quỏ trỡnh khai thỏc.
Tuy nhiờn quỏ trỡnh khai thỏc của chi nhỏnh cũn nhiều hạn chế như:
+ Việc mất khỏch hàng vẫn xảy ra thường xuyờn, và khỏch hàng cũ khụng tỏi tục hợp đồng vẫn xảy ra.
+ Việc trả lương và hoa hang theo doanh thu vẫn chưa được triển khai một