Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn bạn hàng

II. Tình hình hoạt động nhập khẩu của Trung tâm thơng mại và xuất

1.1.Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn bạn hàng

1. Tổ chức hoạt động nhập khẩu

1.1.Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn bạn hàng

Cơng tác nghiên cứu thị trờng ở Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ tập trung ở một số nội dung sau:

- Nghiên cứu về cầu

- Nghiên cứu về cung

- Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh

1.1.1 Nghiên cứu về nhu cầu thị trờng

Trung tâm tiến hành nghiên cứu về nhu cầu thị trờng thơng qua một số vấn đề nh tổng nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ trong một vài năm gần đây, xu hớng của nĩ thơng qua các báo cáo tài chính của các nhà máy đĩng tàu trong Tổng cơng ty hàng năm, Số liệu từ cục thống kê...Việc nghiên cứu về nhu cầu thị trờng là rất khĩ, chỉ mang tính chất tơng đối.

Trung tâm tiến hành nghiên cứu thơng qua thu thập thơng tin về các dự án đĩng mới và sửa chữa tàu. Bởi đặc điểm khách hàng của Trung tâm là khách hàng cơng nghiệp tàu thuỷ, quá trình sản xuất kéo dài và thờng cĩ kế hoạch cụ thể chi tiết để trình lên Tổng cơng ty trớc khi bắt tay vào hoạt động động nên Trung tâm đã khai thác những nguồn thơng tin này từ các phịng ban của Cơng ty mẹ và Tổng cơng ty để xác định những đơn vị cĩ nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ trong tơng lai gần.

Thơng qua các báo cáo tài chính của Trung tâm và của Cơng ty cũng nh tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng (doanh số bán, số lợng khách hàng tiêu thụ...), Trung tâm tiến hành dự báo cho kế hoạch các năm tiếp theo.

Ngồi ra trung tâm tiến hành nghiên cứu bớc đầu cụ thể về từng khách hàng của Trung tâm: quan tâm tới phơng thức mua hàng, phơng thức thanh tốn, phơng thức vận chuyển của khách hàng, những yếu tố ảnh hởng đến quyết định mua... nhằm đa ra các ứng xử linh hoạt trong quá trình thơng lợng ký hợp đồng để luơn giành thế chủ động.

1.1.2 Nghiên cứu thị trờng cung ứng

Việc nghiên cứu thị trờng cung ứng mặt hàng thiết bị thuỷ của trung tâm thể hiện qua việc tìm hiểu về các nhà cung ứng theo các tiêu chuẩn sau:

- Độ tin cậy về thời gian giao hàng.

- Đảm bảo về chất lợng, số lợng hàng (trên đờng vận chuyển).

- Sự ổn định của các nhà sản xuất theo thời gian về số lợng và chất lợng hàng hố.

- Khả năng tài chính.

Nghiên cú cung cịn đợc thể hiện thơng qua cả việc nghiên cứu mặt hàng của nhà cung cấp. Mặt hàng phải đảm báo các tiêu chuẩn về:

- Thơng số kỹ thuật - Chất lợng

- Số lợng

- Tính hiện đại về cơng nghiệp - Tính chính xác và đồng bộ

Việc nghiên cứu nguồn hàng là rất cần thiết đối với Trung tâm nhằm đảm bảo sự ổn định và tính kịp thời của nguồn hàng. Mặt hàng Trung tâm đang kinh doanh là hầu hết mặt hàng nhập khẩu. Do đĩ, bên cạnh việc quan tâm đến xuất xứ nhãn hiệu hàng hố Trung tâm cịn nghiên cứu tìm hiểu các quy định chính sách liên quan đến nhập khẩu của Chính phủ Việt Nam cũng nh quan hệ giữa Việt Nam với các nớc xuất khẩu.

1.1.3. Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh

Từ khi chuyển đổi cơ chế kinh tế, các doanh nghiệp Việt Nam đợc tự do cạnh tranh buơn bán, tình trạng độc quyền hầu nh xố bỏ. Trong tình hình đĩ, địi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách khai thác nguồn hàng, khai thác thị tr- ờng nhằm tối đa hố lợi nhuận. Nghiên cứu thị trờng tất nhiên phải tiến hành nghiên cứu tới các đối thủ cạnh tranh của đơn vị nhằm mục tiêu đa ra những quyết định marketing đúng đắn trên cơ sở phân tích hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cĩ rất nhiều đối thủ cạnh tranh và việc nghiên cứu về họ là một yêu cầu mà Ban lãnh đạo Trung tâm đặt ra.

Đối thủ cạnh tranh hiện thời của Trung tâm chủ yếu là các trung gian thơng mại cĩ quyền xuất nhập khẩu hàng hố cả trong và ngồi Tổng cơng ty. Đối thủ cạnh tranh trong tơng lai chính là các nhà sản xuất nớc ngồi (mà một số hiện nay đang cung cấp hàng hố cho Trung tâm) và những nhà sản xuất trong nớc. Tuy nhiên, do mới thành lập và cịn những hạn chế về điều kiện nhân lực, vốn kinh doanh cho nên việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh của Trung tâm hiện nay chủ yếu là việc nghiên cứu giá cả và nguồn hàng.

Nghiên cứu giá cả để đa ra một chính sách hợp lý so với đối thủ cạnh tranh, tránh trờng hợp đối thủ đa ra một mức giá thấp hơn nhiều cho cùng một mặt hàng. Trung tâm tiến hành nghiên cứu đánh giá về các yếu tố làm giá thấp đi nhằm rút ra kinh nghiệm. Cịn trong trờng hợp đối thủ cạnh tranh đa ra một mức giá cao hơn mà vẫn đợc khách hàng chấp nhận, Trung tâm phải xem xét nghiên cứu rõ nguyên nhân: những u đãi, tỷ lệ hoa hồng, thời gian trả, chất l- ợng dịch vụ...

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất phức tạp do các dơn vị đều muốn giữ bí mật thơng tin dữ liệu. Việc nghiên cứu của Trung tâm hiện chỉ ở mức sơ bộ, mang tính chất phỏng đốn và dựa trên cơ sở kinh nghiệm của Ban lãnh đạo Trung tâm. Tuy nhiên, những nghiên cứu này cũng đã gĩp phần cung cấp các dữ liệu và dự báo về tình hình thị trờng để Trung tâm cĩ cơ sở lựa chọn thị trờng mục tiêu đa ra các chiến lợc kinh doanh phù hợp, giúp cho Trung tâm cĩ những ứng xử linh hoạt, hợp lý trong việc đa ra các quyết định đúng để đạt đ- ợc hiệu quả bằng lợi nhuận mà Trung tâm đã đĩng gĩp cho Cơng ty trong năm qua trớc rất nhiều đối thủ cạnh tranh.

1.2 Xác định mức giá nhập khẩu

Xác định mức giá nhập khẩu là điều kiện tối quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh. Trung tâm thờng sử dụng đồng USD, RBM, EUR làm đồng tiền tính giá hàng hố nhập khẩu.

Tuỳ theo điều kiện giao hàng trong hợp đồng mua bán mà giá cả cĩ thể đợc tính theo các mức khác nhau:

- Nếu nhập khẩu bằng đờng biển, Trung tâm thờng sử dụng giá CIF tại các cảng Hai Phịng, Thành phố Hồ Chí Minh.

- Nếu nhập khẩu bằng đờng bộ, Trung tâm thờng sử dụng giá DAF, CPT.