III. kết quả hoạt động đại lý tại bảo việt nhân thọ HngYên
1. Những kết quả đã đạt đợc:
Mặc dù ra đời trong hoàn cảnh khó khăn về mọi mặt nhng đợc sự quan tâm của lãnh đạo Tỉnh, đặc biệt là sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bảo Việt nhân thọ Hng Yên đã đạt đợc những kết quả rất đáng khích lệ.
Thứ nhất: Khả năng hoàn thành kế hoạch về doanh thu đề ra đầu năm.
Tình hình thực hiện kế hoạch của chi nhánh về mặt doanh thu thể hiện qua bảng sau :
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch về doanh thu tại bảo việt nhân thọ
Hng yên
Năm
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu kế hoạch (tỷđ) 0,05 1,684 1,684 5,5 10 15
Doanh thu thực hiện (tỷ đ) 0,7 1,9 2 6,5 10,75 15,47
% hoàn thành kế hoạch 1400 110 118 118 107,5 103,3
Tỷ lệ tăng so với năm trớc của doanh thu thực hiện (%)
- 171,4 5,3 225 65,5 43,8
( Nguồn báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch của Bảo Việt Nhân thọ Hng Yên)
+ Bảo Việt Nhân thọ Hng Yên luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra, về quy mô doanh thu tăng rất cao đặc biệt từ năm 2001-2003 doanh thu năm sau luôn cao gần gấp 2 lần doanh thu năm trớc. Trong giai đoạn này 1% tăng doanh thu cao hơn trong gia đoạn 1998 – 2000 rất nhiều.
VD: + Năm 1998-1999 doanh thu tăng là 1,9 - 0,7 = 1,2 tỷ Tốc độ tăng doanh thu = 1,2/ 0,7 = 1,856 (lần)
Vậy 1% tăng doanh thu tơng ứng với 0,00646 tỷ VNĐ ( đây là giá trị tuyệt đối của 1% doanh thu tăng = doanh thu tăng/tốc độ tăng doanh thu).
+ Năm 2002-2003 doanh thu tăng= 4,712 tỷ
Tốc độ tăng doanh thu = 4,712/ 10,758 = 0,438(lần) Nên 1% tăng doanh thu là 4,712/ 43,8 = 0,10758 tỷ
Chứng tỏ về mặt tuyệt đối doanh thu của 2 giai đoạn này có sự khác biệt rất rõ, điều này cho thấy sự tăng trởng của Bảo Việt Nhân thọ Hng Yên.
Năm 1998 doanh thu thực hiện của Công ty so với kế hoạch đề ra đạt 1400 lần một phần là do mới triển khai nên cha đề ra đợc mức kế hoạch hợp lý. Còn từ năm 1999 đến 2003 do đã tìm hiểu, nắm bắt đợc thị trờng BHNT của Tỉnh nên Công ty đã đề ra đợc những kế hoạch rất sát với thực tế và trong giai đoạn này Vẫn luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch đặt ra nhng tỷ lệ vợt mức khoảng dới 10% (năm 2003 tỷ lệ này chỉ còn là 3,3%).
+ Trừ năm 2000 Công ty giữ nguyên kế hoạch của năm 1999 còn tất cả các năm Công ty luôn đợc giao kế hoạch cao hơn năm trớc rất nhiều có năm còn tăng gấp nhiều lần nh năm 2001 so với năm 2000 kế hoạch đặt ra tăng 3,27 lần, trong những năm 2002 và 2003 kế hoạch đặt ra cũng luôn cao hơn năm trớc đó là 50%. Nhng với sự lỗ lực chính mình, Công ty luôn hoàn thành tốt những kế hoạch này.
+ Tốc độ tăng doanh thu không đều nhau giữa các năm có năm tăng rất cao nhng có năm lại giảm xuống rất thấp và không tuân theo một quy luật nhất định.
Chẳng hạn: Năm 2000 so với năm 1999 doanh thu thực hiện chỉ tăng có 5,3%, đây là một bớc giảm đáng kể nếu nhìn vào tỷ lệ tăng doanh thu thực hiện của các năm còn lại. Hai năm trên chính là giai đoạn trùng xuống của thị trờng BHNT Nớc ta có thể thấy ngay qua chỉ têu kế hoạch của năm 2000 là giữ nguyên kế hoạch của năm 1999.
Nh vậy, Công ty luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra nhng tốc độ hoàn thành giảm dần nhng việc giảm này không phải do Công ty hoạt động kém hiệu quả mà do Công ty đã dần có kinh nghiệm hơn trong kinh doanh nên việc đặt ra mục tiêu thực tế hơn trớc. Điều này có đợc chứng minh ngay qua định mức kế hoạch về doanh thu đặt ra đối với Công ty năm sau luôn cao hơn năm trớc rất nhiều, đặc biệt là trong những năm từ 2001 - 2003 kế hoạch năm sau luôn tăng khoảng 50% so với năm trớc.
Thứ hai: Số hợp đồng khai thác mới liên tục tăng qua các năm.
Bảng 7: Chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới.
Năm 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Số hợp đồng khai thác mới 700 990 1900 2289 2667 3350 Tỷ lệ tăng so với năm trớc (%) - 41,4 91,9 20,5 16,5 25,6
(nguồn: báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch qua các năm tại bảo việt nhân thọ Hng yên)
Qua bảng ta thấy rằng:
+ Số hợp đồng khai thác mới liên tục tăng và tăng khá nhanh bình quân khoảng 65% một năm, đặc biệt là năm 2000 tỷ lệ tăng đạt đến 91,9%.
+ Tuy nhiên, tỷ lệ tăng của số hợp đồng là không đều qua các năm, năm 2001 và 2002 là những năm mà tỷ lệ tăng giảm mạnh nhng vẫn đạt tỷ lệ trên 15%.
Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì trong cơ chế thị trờng hoạt động của Công ty phải tuân theo quy luật cung cầu của thị trờng.
Nh vậy, nhìn về mặt tổng thể thì tỷ lệ tăng của số hợp đồng khai thác mới năm sau so với năm trớc của Công ty là cao, tốc độ tăng trởng nhanh.
Thứ ba: Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý đợc quan tâm hơn nên số đại lý đ-
ợc tuyển dụng ngày càng nhiều hơn và có chất lợng hơn, trong những năm từ 1998-2002 số đại lý duy trì hợp đồng đại lý là khá cao khoảng 80%. Riêng năm 2003 tỷ lệ này chỉ khoảng 60%.
Nh đã trình bày tại bảng 3: Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng trên 40 đại lý mới nhng không đồng đều giữa các lần tuyển.
Nguyên nhân: Do trong giai đoạn đầu công ty tổ chức tuyển dụng không nhiều thờng là 1 quý một lần và số lợng tuyển dụng ít. Trong năm 2003 do chủ trơng mở rộng và thay đổi công tác tuyển dụng đại lý mà công ty tổ chức tuyển dụng hàng tháng và số lợng đại lý thoả mãn điều kiện học việc là không cao.
Thứ t: Trên đây chỉ là những chỉ tiêu mang tính tổng thể phản ánh kết quả
hoạt động của Bảo Việt Nhân thọ Hng Yên. Nhân tố tạo ra kết quả này ngoài tính - u việt của sản phẩm còn có phần lớn đóng góp của đại lý, đợc thể hiện qua doanh thu phí năm đầu và số hợp đồng khai thác mới qua các năm nh sau: Do nguồn số liệu không đợc cung cấp đầy đủ trong báo cáo kết quả hoạt động của Công ty hơn nữa trong những báo cáo của những năm 2000 trở về trớc cha phân doanh thu năm thứ nhất, để tránh sự trùng lặp trong chuyên đề nên tôi chỉ phân tích những chỉ tiêu sau trong giai đoạn từ 2001- 2003.
Bảng 8: Đánh giá khả năng khai thác của đại lý.
(nguồn: bảo kết quả thực hiện kế hoạch các năm)
Qua bảng ta thấy:
Doanh thu phí năm đầu tăng rất nhanh đây là phí thu đợc của năm đầu tiên của hợp BHNT, nên việc tăng của khoản doanh thu này có thể lý giải là do nguyên nhân sau:
+ Số hợp đồng khai thác mới tăng, nhng thực tế số hợp đồng khai thác mới tăng với tốc độ không cao, khoảng 20% do vậy đây không phải là nguyên nhân chính.
Năm
Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003
Doanh thu phí năm thứ nhất triệu VNĐ 462,2 1516 5500
Số đại lý đại lý 120 150 210
Số hợp đồng khai thác mới HĐ 2289 2667 3350
Doanh thu phí bình quân một hợp
đồng Triệu/HĐ 0,2 0,568 1,642
Số hợp đồng bình quân một đại lý HĐ/đại lý 19 17,78 16,75
Tỷ lệ giảm của năng suất khai thác % - 6,4 5,6
Doanh thu năm thứ nhất bình quân 1 đại lý
Triệu/ đại
+ Do giá trị của các hợp đồng (STBH) mà các đại lý khai thác tăng lên cao nên doanh thu phí tăng cao thể hiện qua chỉ tiêu doanh thu phí bình quân trên một hợp đồng khai thác mới.
Doanh thu phí năm đầu tiên một hợp đồng khai thác phí tăng nhiều lần ví dụ năm 2001 doanh thu phí bình quân một hợp đồng là 0,2 (triệu). Nhng năm 2002 con số này0,56 (triệu đồng/ hợp đồng) tức tăng 2,8 lần, năm 2003 là 1,642 (triệu đồng/ hợp đồng) tức tăng 2,9 lần so với năm 2002.
Số lợng đại lý tăng lên với tốc độ nhanh hơn so với số lợng hợp đồng khai thác mới dẫn đến số hợp đồng khai thác mới bình quân một đại lý giảm xuống. đây là một dấu hiệu không đợc tốt, điều đó chứng tỏ năng suất khai thác của đại lý là giảm đi.
Ví dụ: năm 2001 năng suất khai thác của đại lý bình quân là 19 HĐ/ đại lý nhng năm 2002 và 2003 năng suất giảm xuống còn 17,78 và 16,75 HĐ/ đại lý tỷ lệ giảm bình quân khoảng 6%/năm, chứng tỏ hiệu quả khai thác của đại lý đang có dấu hiệu đi xuống. Vấn đề này đặt ra nhiệm vụ cho Công ty phải tìm ra nguyên nhân của tình trạng này để tìm ra giải pháp cải thiện tình hình trong những năm tiếp theo.
Doanh thu phí năm thứ nhất tính bình quân trên 1đại lý tăng rất nhanh: năm 2001 chỉ tiêu trên đạt 3,852 triệu VNĐ/ đại lý nhng năm 2002 đã tăng lên 10,12 triệu VNĐ/ đại lý và năm 2003 là 26,19 triệu VNĐ/đại lý, tốc độ tăng nh vậy là rất nhanh và nguyên nhân chủ yếu là do STBH trên từng hợp đồng đã tăng lên đáng kể.
Thứ năm: Ngoài những kết quả đạt đợc chi nhánh còn có một số hạn chế rất
lớnđó là tỷ lệ giải ớc hợp đồng còn khá cao kéo theo số tiền chi trả giải ớc hợp đồng là rất lớn. Để phù hợp với những thời gian đã trình bày ở trên trong phần này tôi chỉ phân tích trong thời gian từ 2001 - 2003
Năm
Chỉ tiêu 2001 2002 2003
Giá trị giải ớc( trđ) 445,669 637,396 1205,273
Số hợp đồng hết hiệu lực 459 570 717
Số hợp đồng giải ớc 206 262 507
Số tiền chi trả trớc 14 ngày tr VNĐ 12,619 14,152 22,37
Số hợp đồng huỷ bỏ trớc 14 ngày 26 33 46
Giá trị giải ớc số tiền tri trả bình quân 1 hợp
đồng(tr VNĐ/hđ) 2,16 2,43 2,37
Tỷ lệ tăng hợp đồng giải ớc% - 27,18 93,51
Tỷ lệ tăng giá trị giải ớc(%) - 43 89
Số hợp đồng có hiệu lực 6470 8567 11200
Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng (%) 6,6 6,2 6
Tỷ lệ giá trị giải ớc trên doanh thu 6,86 5,92 7,79
(Nguồn bảo kết quả thực hiện kế hoạch các năm của bảo việt nhân thọ Hng Yên)
Qua bảng trên ta thấy:
+Giá trị giải ớc hợp đồng còn ở mức cao chiếm bình quân khoảng 6.8% doanh thu của Công ty. Giá trị ớc giảm năm sau thờng cao hơn rất nhiều so với năm trớc: ví dụ: Năm 2003, giá trị giải ớc đã tăng đến 89% so với năm 2002 tơng đơng với 394,396 triệu đồng. Là do :
- Thời gian hiệu lực hợp đồng ngày càng tăng nên giá trị giải ớc theo thời gian của những hợp đồng này cũng tăng theo.
- Do giá STBH trên hợp đồng tăng nên giá trị giải ớc cũng phải tăng lên.
+ Số tiền chi trả giải ớc bình quân một hợp đồng vào khoảng 2,3 triệu và biến đổi không đều qua các năm. Mức giải ớc hợp đổng nh vậy là cao vì Công ty mới triển khai BHNT từ 1998 tức là đợc 6 năm trong khi giá trị giải ớc chỉ có từ năm hợp đồng thứ 2. Số tiền này bị chi phối bởi số hợp đồng giải ớc, tổng giá trị giải ớc từng năm, thời gian giải ớc của từng hợp đồng.
+Số hợp đồng hết hiệu lực vẫn chiếm tỷ lệ cao bình quân khoảng 6,3% trong những năm từ 2001 – 2003. Trong đó phần lớn là các hợp đồng giải ớc còn số hợp đồng hết hiệu lực trớc 14 ngày khoảng 5,9% so với tổng số hợp đồng hết hiệu lực đặc biệt trong giai đoạn 2001 – 2003 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trớc 14 ngày tăng rất nhanh trung bình khoảng 32,6%. Đây chính là dấu hiệu chứng tỏ sự giảm sút của chất lợng đại lý và là nguyên nhân chính làm tăng chi phí của Công ty lên rất nhiều. Theo báo cáo của từ 2001đến 2003 chi phí cho hợp đồng hết hiệu lực của Công ty nh sau :
Bảng 10 : Tình hình chi trả hợp đồng hết hiệu lực. Năm
Chỉ tiêu
đơn vị
tính 2001 2002 2003
Số tiền chi trả cho hợp đồng hết
hiệu lực Tr.đồng 497,72 697,36 4190,16
Chi trả giải ớc Nt 445,7 637,4 1205,27
Chi trả STBH do khách hàng chết Nt 39,43 45,82 63,848
Chi hoàn phí trớc 14 ngày Nt 12,62 14,15 22,37
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh các năm của Bảo Việt nhân thọ Hng Yên)
Trên đây là những số liệu thực tế khẳng định công tác dịch vụ của Công ty trong việc giải quyết những sự kện bảo hiểm xảy đối với khách hàng. Ngoài chỉ tiều STBH chi trả cho khách hàng trong trờng hợp ngời tham gia (ngời đợc bảo hiểm) chết thì hai chỉ tiêu còn lại có ý nghĩa đánh giá chất lợng đại lý thông qua việc duy trì hợp đồng. Khoản hoàn phí trớc 14 ngày tuy không đáng kể so với doanh thu nhng tính trên số hợp đồng thì rất đáng kể. Bởi, Phần lớn các hợp đồng
sinh Giáo Dục) nên nếu chia số tiền hoàn phí trên theo số phí bình quân thì số hợp đồng huỷ bỏ trớc 14 ngày là rất lớn.
Năm 2003 số tiền chi trả hết hiệu lực tăng đột biến là do trong năm bắt đầu có hợp đồng đáo hạn với số tiền chi trả lên đến 2.910.764.500 VNĐ tơng đơng với 386 hợp đồng với STBH bình quân một hợp đồng là :7.540.840,67 VNĐ. Đây là những hợp đồng tham gia trong thời gian năm 1998,1999 nên STBH ở mức thấp cha đạt đợc 10.000.000 VNĐ trên một họp đồng.
Thứ sáu: Tình trạng nợ phí còn nhiều và chiếm tỷ lệ cao cụ thể: năm 2003
tỷ lệ nợ phí bình quân là 2,6%, tăng 0,4% so với cùng kỳ 2002 (nợ phí bình quân năm 2002 là 2,2%) tơng ứng với số tiền là : 390.000.000 VNĐ. Tình trạng này sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty ảnh hởng đến thu nhập của đại lý đặc biệt là đại lý chuyên thu, cụ thể ;
Đại lý chuyên thu là ngời quản lý việc thu phí theo những hợp đồng mà Công ty giao cho và hởng hoa hồng trên số hợp đồng và số phí thu đợc. Trên địa bàn Tỉnh Hng Yên sản phẩm An Sinh Giáo Dục đợc nhiều khách hàng tham gia nhất ( theo báo cáo năm 2002 tỷ lệ hợp đồng khai thác mới của sản phẩm An Sinh Giáo Dục chiếm 57% tổng số hợp đồng khai thác mới) và định kỳ đóng phí chủ yếu là theo tháng còn đóng theo 6 tháng và năm rất ít. Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì thu nhập của ngời dân cha cao, thờng xuyên phải sử dụng đến khoản thu nhập này nên khó có thể tập hợp đợc nhiều tiền cùng một lúc hơn nữa tâm lý chung của mọi ngời vẫn muốn giữ tiền trong nhà nên các đại lý chuyên thu rất vất vả, gặp nhiều khó khăn trong việc thu phí trong công việc thu phí vì thờng xuyên phải đi lại nhiều, ngoài ra định kỳ vào những ngày cuối tháng đại lý phải báo cáo với Công ty về số tiền thu đợc, số phí còn nợ, số hợp đồng nợ phí....Có tình trạng này một phần là do ngay từ khi thuyết phục khách hàng các đại lý khai thác không giải thích cụ thể cho khách hàng hiểu đợc quyền lợi của việc nộp phí cả năm hay 6 tháng.