Chính sách giá là chính sách khó đưa ra nhất trong Marketing-mix. Định giá cho hàng bán nội địa đã khó, định giá cho hàng xuất khẩu đặc biệt cho những hàng nông sản luôn biến động như gạo lại càng khó hơn. Chính sách giá quyết định tổng kim ngạch xuất khẩu và lợi nhuận. Ngay cả khi chất lượng gạo tốt, có phương pháp xúc tiến xuất khẩu đúng và giá bán đúng thị trường song giá không thích hợp thì những nỗ lực trong các chính sách khác cũng không mang lại nhiều kết quả. Vì lẽ đó, chính sách giá trong Marketing-mix có ý nghĩa vô cùng quan trọng.
Muốn có chính sách giá gạo xuất khẩu đúng đắn, cần tiến hành nghiên cứu tình hình thị trường, phân tích chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Có nhiều yếu tố cần phải cân nhắc trước khi đi đến thiết lập giá xuất khẩu trong đó có yếu tố kiểm soát được và những yếu tố không thể kiểm soát.
* Tình hình chung
Như đã phân tích, giá gạo xuất khẩu của Việt Nam dù có xu hướng tăng trong thời gian gần đây nhưng vẫn thấp hơn so với giá gạo cùng loại của các nước khác như Thái Lan, Mỹ...
Nguyên nhân của tình trạng trên do nhiều yếu tố khách quan và chủ quan từ phía Nhà nước và người sản xuất lúa gạo.
- Về khách quan: thị trường gạo thế giới và khu vực đã xuất hiện xu hướng cung lớn hơn cầu. Đặc biệt vào cuối năm 2000, đầu năm 2001 xu hướng trên càng trở nên phổ biến, số lượng lúa gạo sản xuất tăng và nhu cầu tiêu thụ giảm. Sản lượng nhập khẩu của các nước Indonesia, Philippines giảm từ 50% đến 70% so với năm 1999. Còn ở các khu vực khác như Trung Đông, châu Phi thì nhu cầu nhập khẩu gạo cũng không tăng do mức tiêu dùng gạo có xu hướng giảm dần. Trong lúc đó, sản lượng sản xuất lúa gạo của các nước có nhiều diện tích lúa như Trung Quốc, Ấn Độ, Pakistan, Bangladesh, Indonesia, Thái Lan, Philippines đều có xu hướng tăng hoặc ổn định. Hai nước Lào và Campuchia không chỉ tự túc đủ lương thực mà bước đầu có dư thừa để xuất khẩu gạo.
- Về chủ quan: sản xuất gạo tuy có nhiều tiến bộ vượt bậc nhưng nhìn chung đến nay vẫn chưa thoát khỏi tình trạng tự phát, tự cấp, tự túc và phân tán theo quy mô hộ gia đình. Tập quán sản xuất gạo để tiêu dùng và bán ra thị trường trong nước khi thừa vẫn còn rất nặng nề trong nhiều hộ nông dân ở miền Bắc và miền Trung. Công tác quy hoạch và định hướng của Nhà nước nhiều khi chỉ dừng lại ở các chủ trương, chưa được cụ thể hoá bằng các giải pháp kinh tế tài chính, nên chưa có tác dụng tích cực cho sản xuất lúa gạo. Thông tin kinh tế, thông tin thị trường gạo vừa thiếu, vừa chậm nên không có tác dụng định hướng cho người nông dân. Vai trò của Nhà nước về cung cấp thông tin thị trường lúa gạo chưa phát huy tác dụng tích cực. Vai trò của các doanh nghiệp, các chủ trang trại và các hộ nông dân trong sản xuất lúa gạo đến nay vẫn còn mờ nhạt. Khuyết điểm phổ biến của người nông dân là chạy theo năng suất và số lượng, ít quan tâm đến chất lượng vệ sinh môi trường và giá cả. Do vậy, sức cạnh tranh của hàng xuất khẩu nước ta vần còn thấp so với sản phẩm cùng loại của các nước trong khu vực và trên thế giới. Đầu ra cho lúa gạo vẫn chưa có một chiến lược rõ ràng, lâu dài mà chỉ có tính chắp vá nhất thời nên chưa ổn định. Việc Chính phủ dùng biện pháp hỗ trợ lãi suất tín dụng để mua lúa gạo tạm trữ tuy có tác dụng tích cực nhưng việc thực hiện cũng rất khó khăn và chưa có tính bền vững. Vì vậy, đã đến lúc cần có một chiến lược giá cả phù hợp và hiệu quả hơn cho gạo xuất khẩu. Việc định giá là cần thiết và được tiến hành lần lượt theo từng bước.
* Các bước định giá hàng xuất khẩu
- Bước một: xác định mục tiêu cho việc định giá.
Chiến lược định giá hàng xuất khẩu phải phù hợp với mục tiêu tổng thể. Với ba mục tiêu đã nêu trên của xuất khẩu gạo thì giá cả đưa ra cũng phải theo sát nhằm đảm bảo sự nhất quán trong các chính sách của Nhà nước ta.
- Bước hai: phân tích tình hình thị trường và hành vi của người nhập khẩu gạo
Dựa trên thị trường gạo thế giới, chúng ta có thể thiết lập các loại giá phù hợp với chủng loại và chất lượng gạo xuất khẩu. Bên cạnh đó, cần đánh giá tình hình cạnh tranh của gạo Việt Nam đối với các nước xuất khẩu khác. Muốn cạnh tranh được phải dựa vào các biến số Marketing khác để làm cho gạo Việt Nam tốt hơn các loại gạo cùng loại của đối thủ cạnh tranh như chất lượng, dịch vụ phân phối và xúc tiến bán hàng.
- Bước ba: tính chi phí
Chi phí sản xuất gạo là nhân tố cơ bản trong việc định giá, đòi hỏi phải tinh thông về nghiệp vụ tính toán và bám sát các hoạt động sản xuất và Marketing. Những nhân tố cơ bản cần phải bám sát là chi phí sản xuất lúa gạo, chi phí xay xát chế biến, vận chuyển, phân phối... Tuy nhiên, vai trò của việc phân tích chi phí không phải để xác định giá gạo xuất khẩu mà để giúp cho việc thiết lập một khung giá theo điều kiện thị trường.
- Bước bốn: thiết lập các khung giá mục tiêu
Để đưa ra một khung giá mục tiêu, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo nên cố gắng xác định cơ hội thị trường với khả năng giành lợi nhuận bằng cách xem xét lại những phạm vi giá đã đưa ra và được thị trường chấp nhận, đồng thời xem xét phần chi phí và trên cơ sở đó đưa ra một giá đúng cho từng loại gạo xuất khẩu.
Giá gạo xuất khẩu cũng liên quan chặt chẽ tới các kênh phân phối được sử dụng, hình thức bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng, khả năng giao hàng nhanh hay chậm và mức thuế quy định ở từng nước.
- Bước năm: báo giá
Dựa vào khung giá đã được định ra, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo sẽ làm báo giá cụ thể gửi cho nhà nhập khẩu theo yêu cầu cụ thể của họ. Trong báo giá này, nhà xuất khẩu cần cung cấp chi tiết về giá chính xác của gạo và các điều kiện cụ thể về việc cung cấp gạo.
* Các chính sách giá cụ thể
Giá mua là nền tảng quan trọng cho việc định giá bán. Chính sách giá mua cũng đồng thời nhằm mục đích nâng cao khả năng cạnh tranh của gạo Việt Nam trên trường thế giới và thúc đẩy sản xuất. Dựa trên cơ chế giá thị trường, chúng ta cần nghiên cứu các giải pháp sau:
+ Một, cần giảm thiểu chi phí sản xuất.
Chi phí sản xuất gạo phụ thuộc vào nhiều yếu tố như phân bón, giống, nhân công, năng suất lúa... Hiện nay, chi phí sản xuất lúa gạo Việt Nam nhìn chung thấp hơn so với các nước châu Á, đặc biệt là so với Thái Lan, đối thủ cạnh tranh chính của chúng ta do điều kiện tự nhiên thuận lợi, mức độ đầu tư phân bón thấp nhưng có năng suất tương tự như các nước khác, chi phí nhân công rẻ...
Chính vì vậy, trong những năm tới chúng ta cần phát huy lợi thế này, tiếp tục giảm thiểu chi phí sản xuất, yếu tố quyết định giá gạo xuất khẩu ra thị trường thế giới.
+ Hai, chính sách giá mua.
Gạo Việt Nam được sản xuất theo thời vụ trong khi nhu cầu của các nước nhập khẩu thì thường không đổi trong suốt cả năm. Do đó, giá gạo trong khâu mua thường xuyên biến động, tăng cao khi khan hiếm và giảm và vụ thu hoạch. Sự không ổn định đó về giá kéo theo nguy cơ mất lợi nhuận, gây tâm lý lo lắng cho người nông dân. Chính vì vậy, cần có những biện pháp ổn định giá mua trong đó có mô hình giá bảo hộ gián tiếp. Với mô hình này, Chính phủ không can thiệp trực tiếp vào cơ chế thị trường nhưng áp giá sàn để kiểm soát sự biến động của thị trường gạo. Việc Chính phủ mua gạo tạm trữ là một ví dụ để điều tiết giá. Tuy nhiên, cần tính toán một cách hợp lý, tránh tình trạng tạm trữ gạo trở thành “con dao hai lưỡi”, tạm trữ khi giá xuất khẩu tăng cao rồi sau đó lỗ vốn khi bán ra với giá thấp. Nhà nước nên quản lý lúa gạo và đảm bảo an ninh lương thực thông qua điều tiết thuế. Khi giá lúa xuống quá thấp hay giá xuất khẩu tăng cao, có thể cần thiết cho một số doanh nghiệp có năng lực, có đơn đặt hàng được vay ưu đãi bằng nguồn quỹ hỗ trợ phát triển, hỗ trợ xuất khẩu trong thời hạn nhất định, không nhất thiết phải đưa ra giá sàn để căn cứ vào đó mà ngân hàng,
ngành thuế tính mức ưu đãi, bởi vì giá cả luôn biến động theo thị trường thế giới.
- Chính sách giá xuất khẩu.
Ở Việt Nam, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kéo theo việc giá gạo xuất khẩu giảm đáng kể so với gạo cùng chất lượng của các nước xuất khẩu khác. Do đó, cần phải có một chính sách giá chung giữa các nhà xuất khẩu Việt Nam. Năm 1992, Hiệp hội Các doanh nghiệp xuất khẩu gạo ra đời nhưng không đảm nhiệm được vai trò của mình. Hơn nữa, lúa gạo là một sản phẩm sản xuất theo thời vụ, phụ thuộc vào các điều kiện tự nhiên trong khi nhu cầu luôn ổn định nên chúng ta cần phải dự báo những thay đổi của thị trường dựa trên những thông tin chính xác để đưa ra một mức giá hợp lý cho gạo xuất khẩu.
Giá bán của gạo còn phụ thuộc vào các điều kiện và phương thức thanh toán. INCOTERM 2000 do Phòng Thương mại Quốc tế đã định nghĩa một cách chính xác tới điểm giao hàng và việc phân chia trách nhiệm giữa người bán và người mua. Các nhà xuất khẩu của Việt Nam do thiếu kinh nghiệm nên thường bán gạo theo giá FOB để giảm các trách nhiệm liên quan nên đã mất đi nhiều lợi ích đáng kể. Hiện tại, Việt Nam đang là một nước xuất khẩu gạo lớn trên thế giới nên cần phải thay đổi cách thức bán hàng và chọn giá phù hợp đồng thời có thể mang lại lợi nhuận tối đa cho đất nước.
- Nghiên cứu chính sách giá của các nước xuất khẩu khác, đặc biệt là Thái Lan. Đây là một việc cần làm ngay vừa mang tính chất học hỏi, vừa biết được các biện pháp áp dụng của đối thủ để có được những đối sách cạnh tranh phù hợp. Nhằm giữ giá lúa không để sụt xuống quá thấp gây thiệt hại cho nông dân, Chính phủ Thái Lan những năm qua đã có một số biện pháp cụ thể là:
+ Một, công bố thông tin rộng rãi về lúa gạo trên các phương tiện thông tin đại chúng và các trung tâm lúa gạo.
+ Hai, thực hiện biện pháp làm giảm cung lúa ra thị trường, cho nông dân cầm cố (thế chấp) số lúa của mình chưa bán được do giá thị trường trong nước xuống thấp để vay tiền của ngân hàng hay của các tổ chức khác. Số lượng thóc
nhận thế chấp khá lớn, có năm lương thực lên tới hai triệu tấn. Việc thế chấp vay tiền giữ lúa lại được quy định khá cụ thể về các điều kiện. Ví dụ giá lúa để tính giá trị giá thóc thế chấp bằng 80% mức giá sàn được công bố vụ lúa đó, quy đinh độ ẩm và những tiêu chuẩn khác về chất lượng, mức vay tiền không quá 90% trị giá lúa cầm cố, quy định thời gian trả nợ không quá 5 tháng, có kiểm tra, giám sát để ngăn ngừa người vay tiền bán thóc thế chấp mà không trả nợ, đến hạn trả nợ, nếu giá thị trường thấp hơn giá lúa lúc vay thì nông dân được trả theo giá lúa thị trường lúc trả nợ, phần chênh lệch giá do Nhà nước chịu, ngược lại, nếu khi trả nợ giá lúa thị trường lên cao hơn giá lúc vay thì nông dân chỉ phải trả theo giá lúc vay.
+ Ba, Chính phủ áp dụng những biện pháp làm tăng cầu lúa gạo trên thị trường. Một số biện pháp thường được áp dụng cho phép phòng ngoại thương thuộc Bộ Thương mại bán gạo “G_TO_G” ngay từ đầu vụ thu hoạch. Ngân hàng cho các nhà máy xay và các nhà xuất khẩu gạo vay để mua lúa, gạo với lãi suất thấp. Năm 2001, 20 tỉ bạt đã được cấp qua Ngân hàng EXIMBANK để thu mua lúa cho việc xuất khẩu gạo.
Qua các biện pháp điển hình trên của Thái Lan chúng ta cần rút ra những mặt tích cực để áp dụng vào hoàn cảnh cụ thể của xuất khẩu gạo Việt Nam nhằm đạt hiệu quả tối ưu, nâng cao sức cạnh tranh của xuất khẩu gạo nước ta trên thị trường thế giới.