Chương 7: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Mục ti êu: Chương này nhằm cung cấp cho sinh viên những kiến thức về:
7.2.2. Các kế hoạch lương thưởng:
Lương thuần (lương trực tiếp): Số tiền giới hạn trả cho nhân viên bán hàng trên cơ sở thường xuyên để thực hiện các hoạt động đã định liên quan tới bán hàng.
- Công ty có thể tính toán, xác định trước được các chi phí. - Đơn giản trong việc thiết kế kế hoạch lương thưởng. - Khuyến khích làm việc theo nhóm.
Hạn chế: thiếu sự khuyến khích mạnh đối với lực lượng bán hàng. Hình thức này phù hợp trong trường hợp các mối quan hệ thị trường, khách hàng thường xuyên, ổn định; việc kinh doanh đã được thiết lập ổn định; quá trình bán hàng kéo dài và không thường xuyên.
Một cuộc bán hàng thành công đòi hỏi có sự kết hợp, bao gồm lực lượng bán hàng bên ngoài và lực lượng bán hàng bên trong (hành chính).
Hoa hồng thuần: tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán ra (phần trăm trên một sản phẩm bán được, phần trăm trên doanh số thực hiện) mà công ty trả cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian. Thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm bán ra thị trường.
Ưu điểm: tạo được sự khuyến khích mạnh đối với nhân viên bán hàng nâng năng suất bán hàng.
Hạn chế:
- Sự kiểm soát thị trường, khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng.
- Công ty khó khăn trong việc quản lý nhân viên bán hàng.
Hình thức này phù hợp khi các công ty mới thâm nhập vào thị trường mới, sử dụng nhân viên hưởng hoa hồng để tiếp cận khách hàng hoặc công ty không đủ tài chính để bù đắp cho lực lượng bán hàng với lương cố định, hay khi nhân viên bán hàng có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Lương cộng thưởng: ngoài khoản lương trả bình thường, cố định, còn có một khoản tiền trả thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các chỉ tiêu.
Lương cộng hoa hồng: kết hợp lương cơ bản với việc khuyến khích trực tiếp bằng một tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán hàng.