2/ GĐBH gặp những khó khăn và áp lực gì?
4.1 Năng suất của lực lượng bán hàng
Năng suất của lực lượng bán hàng là kết quả làm việc của lực lượng bán hàng có xét đến yếu tố chi phí của một khu vực nào đó. Hiển nhiên là Giám đốc bán hàng luôn quan tâm đến việc làm thế nào để tăng năng suất bán hàng trong một khu vực nào đó mà không làm tăng chi phí một cách tương ứng. Để làm được điều đó Giám đốc bán hàng thường phải tìm cách để trả lời những câu hỏi sau đây: - Có nên tăng thêm số lượng nhân viên bán hàng để bao phủ toàn khu vực hay giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng và tăng hiệu quả của họ?
- Nếu giữ nguyên lực lượng bán hàng đó thì nên phân công như hiện tại hay thay đổi trách nhiệm của họ (thay đổi khách hàng, sản phẩm phụ trách, cách tiếp cận khách hàng…)?
- Nếu thay đổi số lượng nhân viên trong khu vực thì phân công lại như thế nào để đạt được năng suất bán hàng cao nhất?
Có nhiều cách để tăng năng suất, chẳng hạn như:
- Quản lý thời gian hiệu quả để tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới.
- Phân chia hiệu quả hơn nỗ lực dành cho khách hàng để tăng doanh số.
- Phân chia lại khu vực bán hàng để tạo thuận lợi cho việc phân chia các nỗ lực.
- Hỗ trợ khách hàng trong khu vực (khách hàng là nhà sản xuất) cải thiện năng lực kinh doanh, tăng lượng bán ra thị trường từ đó tăng lượng mua hàng từ công ty.
Giám đốc bán hàng dựa trên việc đánh giá, phân tích tình hình khu vực để ra quyết định áp dụng cách nào trong những cách nêu trên và có thể sử dụng nhiều hơn một cách để tăng năng suất bán hàng tại một thời điểm nhất định.
