2/ GĐBH gặp những khó khăn và áp lực gì?
4.2.2.Phân chia lại tất cả khu vực:
Phân chia các khu vực bán hàng được thực hiện thông qua 6 bước căn bản:
Bước 1: Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản
Đơn vị hoạch định cơ bản là đơn vị nhỏ nhất được đánh giá về lượng bán hàng trong một khu vực: khách hàng/loại khách hàng, quận, khu vực kinh doanh…
Bước 2: Đánh giá lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công ty.
- Xác định lượng bán hàng hiện tại thực hiện với đơn vị hoạch định cơ bản.
- Xác định lượng bán hàng tiềm năng với đơn vị hoạch định cơ bản.
- Xác định công việc thực hiện với từng đơn vị hoạch định cơ bản.
Bước 3: Phân chia khu vực bán hàng theo lượng bán tiềm năng: Giám đốc bán hàng phân chia các khu vực bán hàng thành các khu vực với tiềm năng bán hàng tương đối ngang nhau.
Bước 4: Điều chỉnh thiết kế: Giám đốc bán hàng xem xét điều chỉnh việc phân chia khu vực theo các yếu tố khác ngoài lượng bán tiềm năng như: chi phí, khối lượng công việc…
Bước 5: Đánh giá những vấn đề nhân sự bán hàng: Xem xét đến các yếu tố của nhân viên bán hàng: mối quan hệ sẵn có với khách hàng, kiến thức của nhân viên bán hàng đáp ứng yêu cầu khách hàng, di chuyển.
Bước 6: Hoàn tất thiết kế: Thảo luận với lực lượng bán hàng, xem xét các yếu tố
Câu ôn tập:
1/ Hãy xác định các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất của hoạt động bán hàng? Giải thích vì sao? Cho ví dụ
2/ Đề xuất các giải pháp để nâng cao năng suất của hoạt động bán hàng?